Verzeichnisse  

Verzeichnisse.   2

  Abbildungsverzeichnis  2

  Abkürzungsverzeichnis.  2

Tabellenverzeichnis   2

1  Einführung  3

1.1  Aufgabenstellung  3

1.2  Berufsbild Vertriebsingenieur  3

2  Recherche: Kompetenzen von Vertriebsingenieuren.  6

2.1  Bedarfsanalyse.  6

2.1.1  Aussagen von Vertriebsingenieuren  6

2.1.2  Anforderungen der Unternehmen an Ingenieure  8

2.1.3  Anforderungen aus Stellenanzeigen  10

2.2  Bedeutung der kommunikativen Kompetenz  11

2.3  Auswertungen.  13

3  Zusammenfassung  16

4  A. Verzeichnisse  17

  A.1 Literaturverzeichnis  17

  A.2 Glossar.  19

  Abbildungsverzeichnis  

  Abbildung 1: Nachgefragte soziale Kompetenzen und Fähigkeiten von Ingenieuren.  9

  Abbildung 2: Nachgefragte sonstige Kompetenzen  9

  Abbildung 3: Die zehn wichtigsten Schlüsselqualifikationen für Akademiker  10

  Abkürzungsverzeichnis  

  VDI Verein Deutscher Ingenieure e.V., Düsseldorf  

  DIHK Industrie- und Handelskammer  

IW  Institut der deutschen Wirtschaft, Köln  

  Tabellenverzeichnis  

Tabelle 1:  Ausprägungen kommunikativer Kompetenzen  14

1 Einführung

Im Fortlaufenden wird der Begriff Vertriebsingenieur gleichwertig für Vertriebsingenieure und -innen verwendet.

1.1 Aufgabenstellung

Im Rahmen des Studienganges „Vertriebsingenieur“ ist eine Seminararbeit zum Thema „Die Bedeutung kommunikativer Kompetenz für die Berufspraxis eines Vertriebsingenieurs“ zu erstellen. Der Umfang der Seminararbeit soll 5- 6 Seiten betragen. Als Informationsunterlagen dienen die Studienbriefe des Fernstudienganges

„Vertriebsingenieur“, insbesondere der Studienbrief Kommunikationstechniken und der Studienbrief Präsentationstechniken.

Ziel der Arbeit ist es, die Bedeutung der so genannten kommunikativen Kompetenz für die Berufspraxis eines Vertriebsingenieurs herauszuarbeiten. Um diese Aufgabenstellung zu lösen, muss im Vorfeld analysiert und festgelegt werden, was unter kommunikativer Kompetenz zu verstehen ist. Kapitel 2 dient der Einführung in die Aufgabenstellung, der Beschreibung der Vorgehensweise und des Berufsbildes von Vertriebsingenieuren.

Nicht Inhalt der Seminararbeit sind Ausarbeitungen zur Ausbildungssituation von Ingenieuren oder Vertriebsingenieuren.

1.2 Berufsbild Vertriebsingenieur

Für die Darstellung des Berufsbilds ist grundsätzlich die fachliche Ausrichtung und die Art der Tätigkeit von Bedeutung. Beides verbindet der Vertriebsingenieur im Rahmen seiner Ausbildung und beruflichen Tätigkeit. Aus der Vielfalt der möglichen ingenieurwissenschaftlichen Abschlüsse (Chemie, Maschinenbau, Bau, Elektro, ...) an Hochschulen und der Vielfalt vertrieblicher Tätigkeiten (Key Account Manager, After Sales Service, Vertriebsinnendienst, -außendienst, Reisender, ...) ergeben sich vielfache Kombinationen.

Der Verein Deutscher Ingenieure (VDI) beschreibt das Berufsbild Vertriebsingenieur wie folgt: „Vertriebsingenieure sind das Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. Sie verkaufen Sachgüter, technische Systeme, ganze Anlagen oder auch Dienstleistungen. Zunehmend werden einzelne Produkte exakt auf die Bedürfnisse eines Kunden abgestimmt - auch dafür ist der Vertrieb mitverantwortlich. Ingenieure in Vertrieb und Marketing haben erheblichen Einfluss auf die Innovationen im Unternehmen. Schließlich sind sie es, die neue Produkte absetzen müssen. Sie haben zudem die besten Möglichkeiten, den Markt zu beobachten. Parallel dazu entwickeln die Verkaufsspezialisten neue Strategien, um weitere Absatzmärkte zu erschließen und bestehende zu sichern. Neue Kommunikationstechniken haben zunehmende Bedeutung. (…) Der Ingenieur ist Dienstleister für seine Kunden und für sein Unternehmen. Er ist der Repräsentant des Unternehmens und der wichtigste, häufig sogar einzige Ansprechpartner des Kunden. Seine Hauptaufgabe ist die Akquisition neuer Kunden, deren Beratung und Betreuung und Betreuung zur Herstellung langfristiger Geschäftsbeziehungen“ ¹ .

Aus den weiteren Ausführungen des VDI zum Berufsbild und den Aufgabenfeldern des Vertriebsingenieurs wurden folgende Anforderungen gewonnen: Neben dem hohen fachlichen Wissen muss der Vertriebsingenieur in hohem Maße Kommunikationsfähigkeiten, Präsentationstechniken, Verhandlungsgeschick, Fremdsprachen und Teamfähigkeit besitzen.

Weiterführend umreißt Kleinaltenkamp, Leiter des weiterbildenden Studienganges Technischer Vertrieb an der Freien Universität Berlin, die Aufgabenfelder des Vertriebsingenieurs, in dem Interview mit W. Schmitz ² als „Das reicht von Kundenbesuchen, technischen Beratungsgesprächen, der technischen und kaufmännischen Angebotserarbeitung, der Entwicklung und Umsetzung von Akquisitions- und Kundenentwicklungsstrategien bis hin zu Teilaufgaben im Rahmen der Auftragsabwicklung. Ich rechne hier aber künftig mit einer Erweiterung des Aufgabenfeldes, die nicht nur dem auch hier geltenden Kostendruck geschuldet ist. Die Tätigkeitsgebiete wachsen immer mehr zusammen, weil es wichtiger wird, für einzelne Kunden stimmige Gesamtlösungen zu rea-

¹ Verein

Vertrieb, o.A..

² Vgl. dazu Schmitz, Wolfgang: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI NR. 046, Karrierewege:

Von der steigenden Bedeutung des Service. Mehr Kundenpflege statt Produktverkauf, Seite 27,

14.11.2003.

lisieren, die aus Hard-, Software und Dienstleistungen bestehen. Das erfordert Teamarbeiter. Zudem wird der Technische Vertrieb durch den Einsatz von Customer Relationship Management-Systemen immer mehr von operativen Tätigkeiten entlastet. Das macht den Weg frei für mehr strategisch ausgerichtete Aufgaben sowie die Pflege der Kundenbeziehungen. Demgegenüber sind klassische Produktverkäufer immer weniger gefragt.“ Auf die Frage, welche Kompetenzen für einen Vertriebsingenieur wichtig sind, antwortet Kleinaltenkamp. „Kommunikative Fähigkeiten sind ausschlaggebend. Englisch ist ein Muss, eine zweite Fremdsprache wird immer häufiger gefordert. Auch eine gewisse Leidensfähigkeit ist hilfreich, da in vielen Branchen nur jedes zehnte Angebot zum Auftrag führt.“

Das folgende Kapitel beschäftigt sich mit der Bestimmung der kommunikativen Fähig- keiten und deren Bedeutung in der Berufspraxis von Vertriebsingenieuren.

2 Recherche: Kompetenzen von Vertriebsingenieuren

Zur Analyse der Kompetenzen von Vertriebsingenieuren wurde nach Studien, Artikeln und Veröffentlichungen gesucht. Es konnten elf Fachartikeln in den VDI-Nachrichten über Vertriebsingenieure aus der Berufspraxis gefunden und ausgewertet werden. Zusätzlich wurden zwei Studien zum fachlichen Können, zu Forderungen nach Schlüsselqualifikationen und exemplarisch eine Stellenanzeige für Vertriebsingenieure ausgewertet, um die Bedeutung der kommunikativen Kompetenz auch aus der Sicht der Unternehmen zu betrachten. Im Folgenden sind die gewonnenen Erkenntnisse wiedergegeben:

2.1 Bedarfsanalyse

2.1.1 Aussagen von Vertriebsingenieuren

Burazerovic ³ beschreibt in seinem Artikel, basierend auf Interviews mit vier Vertriebsmitarbeitern und einem Vertriebsleiter, die Notwendigkeit folgender Kompetenzen für Vertriebsingen-ieure im Außendienst:

• Problemlos auf fremde Menschen zugehen

• Sich Forderungen in direkten Gesprächen stellen

• Flexibel sein, auf Kundenwünsche reagieren und vor allem zuhören können

• Marketingkenntnisse und kaufmännisches Wissen

Weitere Kompetenzen des Vertriebsingenieurs als Technikfachmann, Verkaufsstratege und Dolmetscher in einer Person beschreibt Schmitz ⁴ in seinem Artikel. Die Aussagen und Erkenntnisse wurden im Gespräch mit Michael Linnhoff, Partner und Mitglied der Geschäftsleitung der Kienbaum Management Consulting GmbH, gewonnen. Der Vertriebsingenieur unterscheidet sich von anderen Vertriebsexperten dadurch, dass er „in technischen Dimensionen denken, transportieren und kommunizieren kann. Insofern kommt ihm auch die Rolle des Übersetzers zu.“ Weiter wird der Zusammenhang zwischen Unternehmen- und Projektgröße und Aufgaben des Vertriebsingenieurs hergestellt. „Während bei kleineren Projekten vor allem im Mittelstand der Marketing- und

³ Vgl. dazu Burazerovic, Manfred: VDI-Nachrichten, Ingenieur Karriere VDI NR. 46. Mir fällt es schwer,

nur am Schreibtisch zu sitzen. Seite 22 - 23, 18.11.2005.

⁴ Vgl. dazu Schmitz, Wolfgang: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI NR. 046, Berufsprofil: Im

Vertriebsingenieur vereinigen sich gleich zwei Talente. Der reiselustige Technikexperte mit Dolmetscher-

talent, Seite 27, 14.11.2003.

Verkaufsaspekt die Hauptrolle spielt, brauchen Vertriebsingenieure in Konzernen bei komplexeren Projektstrukturen zunehmend Projektmanagement- und Koordinierungskompetenz. Dahinter steht der Gedanke: Derjenige, der das Projekt beim Kunden initiiert hat, soll auch verantwortlich für die Umsetzung sein.“ Direkt ist auch die Aussage von Udo Rechke ⁵ , Reschke Ingenieurbüro für technischen Vertrieb. Und wie gewinnt man neue Kunden? Nur durch persönlichen Kontakt, so Reschkes Erfahrung. Unterstützung erfährt die Aussage durch den Artikel von Burazerovic. ⁶ „Vor allem aber werde im Vertrieb gutes Beziehungsmanagement immer wichtiger, technisch perfekt zu sein, reiche längst nicht mehr aus. Wer nicht in der Lage ist, persönliche Kontakte zum Kunden aufzubauen, wird es schwer haben.“ Die Notwendigkeit kommunikativer Kompetenz in Form von Gesprächstechniken greift Henkel ⁷ in ihrem Artikel auf. „Herr Lowak´s Aufgabe ist die Beratung der Kunden. (…). Ein Patentrezept für den Umgang mit schwierigen Kunden hat Lowak bislang noch nicht entdeckt. Er glaubt auch nicht daran, dass "Kochrezepte" funktionieren: Ich versuche, dem Kunden ehrlich gegenüber zu treten. Gleichwohl schätzt Lowak die Gesprächstechniken und Managementtools, die er während der Traineeausbildung bei seinem Arbeitgeber Timken und bei der VDI-Weiterbildung in Düsseldorf kennen gelernt hat.“ Basierend auf einem Interview mit einem Vertriebsingenieur eines großen westdeutschen Werkzeugmaschinenherstellers formuliert Leimbach ⁸ folgende Aussagen zur kommunikativen Kompetenz. „Zuhören, fragen, vorschlagen ist die herausragende Taktik erfolgreicher Verkäufer auch in schlechten Zeiten. (...). Und dann sollten sie noch wissen, welche Hobbys der Kunde hat. Wenn Peter Ristau (Name geändert) ein neues Büro betritt, ist jedes Mal dieses Kribbeln wieder da. » Das Büro eines Kunden ist wie seine Visitenkarte«, (...). Sofort beginnt die heimliche Inspektion: Wo sind die Details, die später vielleicht geschäftsentscheidender Anknüpfungspunkt werden können? (...).

⁵ Vgl. dazu Galinowski, Jana: VDI-Nachrichten, Technik & Gesellschaft VDI NR. 024, Kommunikation:

Unternehmen können auch mit kleinerem Etat Außenwirkung erzielen, Mittelstand steuert neue Ziele im

Marketing, Seite 7, 13.06.2003.

⁶ Vgl. dazu Burazerovic, Manfred: VDI-Nachrichten, VDI Nr. 48, Vertrieb: Talent und Neigung für Marke- und Verkauf sind unbedingte Voraussetzung für Ingenieure, die im Vertrieb erfolgreich sein wollen

aber auch ohne gutes Beziehungsmanagement geht nichts Vertriebsingenieur: Viele Ausbildungswege

führen zum Ziel, Seite 32, 29.11.2002.

⁷ Vgl. dazu Henkel, Regina-C.: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 46, Vertriebsingenieure

als Schnittstellenmanager: Fit in Marketing, Verkaufstechnik und Marktsteuerung. Im Dienste des Kun- Seite 50, 17.11.2000.

⁸ Vgl. dazu Leimbach, Andreas: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 48, Vertrieb: Erfolgrei- Verkäufer begeistern sich für das Produkt, das sie anbieten Erfolg durch Sympathie, Seite 32,

29.11.2002.

Behutsam geht er in die Gespräche, lässt sein Gegenüber reden und lenkt geschickt, indem er nachfragt und ehrliches Interesse zeigt. (...).Seine Tipps hält er für krisensicher: (...) nicht einfach lossprudeln, sondern abwägen, mit welchem Kunden-Typ man es zu tun hat und dann die richtige Mischung aus zuhören, fragen und vorschlagen finden. Und Bilder sprechen lassen, denn die meisten Ingenieure im Vertrieb wollen ihr ganzes Spezialwissen an den Mann bringen und merken gar nicht, dass sie damit oft nur langweilen. Unfähigkeit zur Einfachheit nennt er das, denn wer alles sagen will, bleibt vage. Reduzieren Sie Ihr Produkt auf Kernaussagen und beschreiben Sie das so bildhaft, dass Sie damit das Unterbewusstsein Ihres Kunden erreichen.“ Abschließend zu den Aussagen von Vertriebsingenieuren wird Etspüler ⁹ angeführt. Ihre Aussagen, basierend auf Gesprächen mit Vertriebsleitern: „Je komplexer die Arbeitsabläufe werden, desto vielschichtiger sind auch die Anforderungen, denn technische Produkte, Dienstleistungen und Systemlösungen müssen nicht nur entwickelt und produziert, sondern auch verkauft werden. Diese Verbindung zwischen den Unternehmen und dem Kunden verhalf dem Vertriebsingenieur zu neuer Blüte. (…). Sie sollten in der Lage sein, Angebote selbst auszuarbeiten, zu präsentieren und Verkaufsverhandlungen zu führen. Ihre Aufgabe intern ist es, Kundenforderungen in die Sprache des Unternehmens umzusetzen und sie mit Bereichen wie Entwicklung, Konstruktion, Forschung und Logistik abzustimmen. Das Know-how allein ist in dieser Position aber kein Patentrezept für Erfolg. Man muss auf Leute zugehen können, sonst klappt das nicht".

2.1.2 Anforderungen der Unternehmen an Ingenieure

Die folgenden Erkenntnisse wurden der Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK) Studie ¹⁰ entnommen. Die Studie basiert auf der schriftlichen Befragung von 2.154 Unternehmen aus allen DIHK Bezirken.

Die Unternehmen erwarten von ingenieurwissenschaftlichen Hochschulabsolventen vor allem Einsatzbereitschaft und Verantwortungsbewusstsein. Dicht gefolgt auf den Plätzen drei und vier folgen Teamfähigkeit, Kooperationsfähigkeit und Kommunikationsfähigkeit. Nach Aussage der Unternehmen, Kompetenzen die erforderlich sind, um gemeinsam an Zielen zu arbeiten, zu kommunizieren und Konflikte zu bewältigen.

⁹ Vgl. dazu Etspüler, Monika: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 39, Vertriebsingenieure:

Sie müssen die Anforderungen der Kunden in die Sprache des Unternehmens übersetzen. Den an- Kunden im Visier, Seite 42, 01.10.1999.

¹⁰ Vgl. dazu DIHK, Deutscher Industrie- und Handelskammertag, Studie: Fachliches Können und Persön-

lichkeit sind gefragt, Nr. 6663, Darmstadt, Juni 2004, o.V..

Abbildung 1: Nachgefragte soziale Kompetenzen und Fähigkeiten von Ingenieuren (Quelle: DIHK, S. 10, Juni 2004)

Zu den sonstigen, der Unternehmen nachgefragten Kompetenzen, findet sich nach EDV-/IT-Kenntnissen auf Platz zwei Redegewandtheit und Präsentationskompetenz. In einer Detaillierung der Studie nach Geschäftsbereichen wurde dargestellt, dass eine hohe kommunikative Kompetenz in der Geschäftsführung, im Marketing und im Vertrieb mit 76% gefordert ist.

Abbildung 2: Nachgefragte sonstige Kompetenzen (Quelle: DIHK, S. 13, Juni 2004)

Ergänzende Erkenntnisse liefert eine Umfrage, unter 271 Unternehmen der Niedersächsischen Wirtschaft, durchgeführt vom Institut der deutschen Wirtschaft Köln ¹¹ aus dem Jahre 1999.

¹¹ Vgl. dazu Werner, Dirk: Institut der deutschen Wirtschaft, Umfrage zum Thema: Möglichkeiten zur För-

derung des Erwerbs von Schlüsselqualifikationen durch Studierende, 50968 Köln, Aug. 1999.

Abbildung 3: Die zehn wichtigsten Schlüsselqualifikationen für Akademiker (Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft, S. 9, Aug. 1999)

Bezogen auf alle geforderten Schlüsselqualifikationen landet die Kommunikationsfähigkeit mit 62% auf Platz 5 nach Teamfähigkeit/ Kooperationsfähigkeit mit 71% auf Platz 3 und nach der Kundenorientierung mit 77% auf Platz 1.

2.1.3 Anforderungen aus Stellenanzeigen

Pelz ¹² schreibt in ihrem Artikel, gestützt auf Interviews mit Personalprofis, wie folgt: „Hella hat, um im Vorstellungsgespräch die so genannten soft-skills möglichst objektiv abzuklopfen, ein Anforderungsprofil mit insgesamt zwölf Kriterien erarbeitet. Dazu zählen z. B. Kontaktfähigkeit, Sensitivität oder Konfliktbereitschaft. Bewertet wird die Ausprägung jeder dieser Kriterien mit maximal sieben Punkten. Möchte ein Ingenieur im Vertrieb anfangen, muss er sehr kontaktfähig sein, also in diesem Bereich am besten volle Punktzahl erreichen. Für einen Softwareentwickler reichen aber vielleicht schon drei bis vier Punkte.“

¹² Vgl. dazu Pelz, Beate: VDI-Nachrichten, Ingenieur Karriere VDI NR. 46, Den idealen Mitarbeiter gibt es

nicht, Seite 16 - 17, 18.11.2005.

In einer Stellenanzeige ¹³ der Fa. SAG Automation and Drives findet sich zu der ausgeschriebenen Position „Vertriebsingenieur im Business Development“ folgende gruppierten Anforderungen:

• Studium der Elektrotechnik mit Schwerpunkt Automatisierung

• Geschäftsprozesse: Marketing; Kundenbetreuung, Vertriebsprozesse

• Sprachkenntnisse: Englisch fließend in Wort und Schrift

• Projekterfahrung:

• Soziale Fähigkeiten: Anpassungsfähigkeit, Teamfähigkeit, Initiative, Networkingskills, Veränderungsfähigkeit, Kommunikationsfähigkeit

• Methodische Fähigkeiten: Lernfähigkeit, Analysefähigkeit, Planungs- und Organisationsgeschick

2.2 Bedeutung der kommunikativen Kompetenz

Einleitend wird die Antwort von Wottawa ¹⁴ angeführt, auf die Frage: Was kann bei der Auswahl von Ingenieuren besser werden? „Ingenieure neigen zur übermäßigen Betonung der Fachkompetenz und wundern sich dann, wenn sie die erste Projektgruppe zusammenstellen. Dann gibt es nämlich immer wieder Menschen, die erhebliche Probleme haben, sich anzupassen. Man hat bei der Einstellung nie darauf geachtet, welche Persönlichkeit jemand hat. Ob er teamfähig ist, ob er Führungspotenzial hat. Es mangelt zudem an guten Vertriebsingenieuren. Viele vergraulen die Kunden.“

Dies führt zu der ersten Erkenntnis der Bedeutung der kommunikativen Kompetenz:

• Um erfolgreich als Vertriebsingenieur zu sein, muss man weit mehr mitbringen als Fachkompetenz

Zur Erreichung seiner Verkaufsziele sind für den Vertriebsingenieur, nach den Ausführungen von Baer-Henney ¹⁵ , neben dem technischen Know-how Marktkenntnisse gefragt. „Das Gespür für Trends und der Draht zum Kunden sind im technischen Verkauf erfolgsentscheidend, genauso wie die Fähigkeit, Kundenwünsche rasch zu realisieren. Das erfordert rhetorisches Geschick, die Fähigkeit zur Mitarbeiterführung und nicht zu-

¹³ Vgl. JW-GER34774, 08.02.2006.

¹⁴ Vgl. dazu Zellner, Annette: VDI-Nachrichten, „Interview mit Herrn Prof. Wottawa, Seite 9, 10.1.2003.

¹⁵ Vgl. dazu Baer-Henney, Juliane: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 45, Ingenieure im

Vertrieb: Marktkenntnisse gefragt Allrounder auf der Überholspur, Seite 45, 09.11.2001.

letzt die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen. (…) sein Faible für Vertriebler mit "soft-skills". An den speziell auf das Vertriebsingenieurwesen ausgerichteten Studiengängen schätzt er daher die Schulung von Fähigkeiten wie Rhetorik und Verkaufspsychologie. Von Vertriebsingenieuren erwartet er, dass sie technischen Sachverstand und kundenorientiertes Denken in sich vereinen“.

Burazerovis ¹⁶ beschreibt die Bedeutung kommunikativer Fähigkeiten von Vertriebsingenieuren aus einem Gespräch mit Herrn Krafft von der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung in Vallendar. „Vertriebsingenieure modernen Typs arbeiten nicht nur darauf hin, die Kunden von den Produkten und sonstigen Leistungen zu überzeugen, sondern erkunden auch die zukünftigen Marktchancen des Unternehmens und liefern den notwendigen Input zur Produktentwicklung. Längst sind sie mehr als nur Verkäufer. Strategisches Vorgehen ist gefragt, und dies kann nur in der ständigen Kommunikation mit allen relevanten Unternehmensbereichen gelingen. Soweit die Theorie, in der Praxis führen Ingenieure ihre Verkaufsgespräche jedoch meist mit rein technischen, produktorientierten Argumenten - obwohl die Kunden mit Blick auf den wirtschaftlichen Nutzen an Gesamtlösungen interessiert sind. "Betriebswirte und Ingenieure sprechen unterschiedliche Sprachen", beschreibt Krafft das Problem. "Sie bewegen sich zwar stärker aufeinander zu, Verständigungsprobleme bestehen aber weiterhin." (…). Beste Aussichten haben jedoch solche Ingenieure, die bereits erfolgreich im Vertrieb gearbeitet haben, also sowohl mit Ingenieuren als auch mit Kaufleuten Kundengespräche führen können und dabei wirklich vertriebsorientiert sind. (…) Es ist nicht nur die Frage, ob ein Mitarbeiter die Information ins Unternehmen trägt, sondern in erster Linie, ob es im Unternehmen die Bereitschaft gibt, die Außendienstmitarbeiter überhaupt anzuhören. Diese beklagen sich nicht selten darüber, dass ihre Kenntnisse des Marktes gar nicht akzeptiert werden, weiß Stöwe. Das führt dazu, dass sie Produkte vertreten müssten, die nach ihrer Einschätzung am Markt vorbei entwickelt wurden. (...). Erforderlich sind gutes Beziehungs- und Informationsmanagement sowie ausgeprägtes Kommunikationsvermögen“.

¹⁶ Vgl. dazu Burazerovic, Manfred: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 46, Vertriebsingeni- Im Wettbewerb ist unternehmerisches Denken gefragt- die alten Vorurteile gegen die Arbeit im Ver-

trieb gehen immer mehr verloren. Im Vertrieb ist Kommunikation gefragt, Seite 49, 17.11.2000.

Dies führt zu der zweiten Erkenntnis zur Bedeutung der kommunikativen Kompetenz:

• Um erfolgreich als Vertriebsingenieur zu sein, muss man ein gutes Beziehungs- und Informationsmanagement, ausgeprägtes rhetorisches Geschick und internes/ externes Kommunikationsvermögen besitzen Ergänzende zu den direkten Aussagen von Vertriebsingenieuren und Unternehmen seien die Erkenntnisse von Marx ¹⁷ angeführt, dass die Bedeutung von Schlüsselqualifikation in der betrieblichen Praxis bisher kaum untersucht worden ist. Zusätzlich verweist sie auf das Fehlen der inhaltlichen Beschreibung der Fähigkeiten. Bezogen auf die Bedeutung der Schlüsselqualifikation „Kommunikation“ formuliert sie jedoch, dass „Menschen wissen, wann ein gutes Gespräch stattgefunden hat, wann eine Sitzung produktiv verlaufen ist, wann sie mit einem guten Ergebnis ihrer Zusammenarbeit belohnt wurden. Dieses Wissen ist jedoch eher praktisch verankert, gute Kommunikation scheint eher ‚zufällig’ zu entstehen; die meisten sind weniger geübt darin, bewusste Wege einzuschlagen, um die Qualität zu erreichen.“

2.3 Auswertungen

Im Folgenden sind alle, im Rahmen der vorausgegangenen Recherche zusammengetragenen kommunikativen Kompetenzen angeführt, welche von Vertriebsingenieuren erwartet werden.

Die Auswahl ist verkürzt, um die vom Verfasser als nicht direkt kommunikative Kompetenzen eingestuften Anforderungen, wie z.B. Fremdsprachen, Marketingkenntnisse, kaufmännisches Wissen, Veränderungsfähigkeit, Technikfachmann, Managementtools, Einsatzbereitschaft, Verantwortungsbewusstsein, EDV-Kenntnisse und Lernfähigkeit.

¹⁷ Vgl. dazu Marx, Sabine: Kommunikation im Arbeitsteam. Eine Fallstudie mit Ingenieurinnen und Ingeni-

euren, Campus Forschung Band 863, Campus Verlag, Frankfurt, Seite 61 u. 312, 2003.

Legende: VN = Aussagen von Vertriebsingenieuren Kap. 2.1 UN = Anforderungen der Unternehmen Kap. 2.2 und Anforderungen aus Stellenanzeigen Kap. 2.3

Tabelle 1: Ausprägungen kommunikativer Kompetenzen

Ihnen wird ein direkter Einfluss auf Erfolg oder Misserfolg einer beruflichen Tätigkeit als Vertriebsingenieur zugeschrieben. Ursächlich fanden sich dazu folgende Kernaussagen:

• Derjenige, der das Projekt beim Kunden initiiert, soll auch verantwortlich sein für die Umsetzung. (Projektmanagement).

• Und wie gewinnt man neue Kunden? Nur durch persönlichen Kontakt. (Beziehungsmanagement).

• (…) oft nur langweilen. Unfähigkeit zur Einfachheit nennt er das. Reduzieren Sie Ihr Produkt auf Kernaussagen und beschreiben Sie das so bildhaft, dass Sie damit das Unterbewusstsein Ihres Kunden erreichen. (Präsentationstechniken).

• Ihre Aufgabe intern ist es, Kundenforderungen in die Sprache des Unternehmens umzusetzen und sie mit Bereichen wie Entwicklung, Konstruktion, Forschung und Logistik abzustimmen. (Gesprächstechniken).

• Ingenieure neigen zur übermäßigen Betonung der Fachkompetenz und wundern sich dann, wenn sie die erste Projektgruppe zusammenstellen. Dann gibt es nämlich immer wieder Menschen, die erhebliche Probleme haben, sich anzupassen. (Teamfähigkeit).

• Zur Erreichung seiner Verkaufsziele, (…) das Gespür für Trends und der Draht zum Kunden sind erfolgsentscheidend, genauso wie die Fähigkeit, Kundenwünsche rasch zu realisieren. Das erfordert rhetorisches Geschick (…). (Beziehungsmanagement, Gesprächstechniken).

Zu verkaufen, dass bedeutet den Einsatz unterschiedlicher Medien. Diese haben unterschiedliche Stärken und Schwächen, wie unterschiedliche Anforderungen an den Vermittler und deren Gestaltung. „Gleich wie verkauft wird, in jedem Fall handelt es sich bei der Verkaufstätigkeit um einen Kommunikationsprozess, der aus gegenseitigen Informationsvorgängen zwischen Verkäufer und Käufer besteht.“ ¹⁸ Dieser Prozess muss als Dialog angelegt und darf nicht als Monolog geführt werden. Wie ausgewählte kommunikative Kompetenzen aufgebaut sind und umgesetzt werden, wird in den nachfolgenden Kapiteln aufgezeigt.

¹⁸ Vgl. dazu Witt, Jürgen: Prozessorientiertes Verkaufsmanagement: Grundlagen, Konzepte, Organisati-

on, Gabler Verlag, Wiesbaden, S. 41, 1996.

3 Zusammenfassung

Die vorgelegte Arbeit betrachtet die Bedeutung von Kompetenzen in der Berufspraxis des Vertriebsingenieurs. Ziel der Arbeit war, die Bedeutung der so genannten kommunikativen Kompetenz für die Berufspraxis herauszuarbeiten. Um diese Frage zu beantworten, musste im Vorfeld analysiert und festgelegt werden, was unter kommunikativer Kompetenz des Vertriebsingenieurs zu verstehen ist. Das erste Kapitel dient der Einführung in die Arbeit, der Beschreibung der Vorgehensweise und einer Beschreibung des Berufsbildes von Vertriebsingenieuren.

Das angestrebte Ziel der Seminararbeit, die Inhalte und Bedeutung der kommunikativen Kompetenz für die Berufspraxis des Vertriebsingenieurs darzustellen, wurde erreicht.

Frei übersetzt nach dem wörtlichen Zitat von Paul Watzlawick „Wer als Werkzeug nur einen Hammer hat, sieht in jedem Problem einen Nagel“ wäre folgende Formulierung denkbar: „Wer als Werkzeug nur seinen Stimme hat, sieht in jedem Problem ein Ohr“. Die Übersetzung, bezogen auf die Bedeutung der kommunikativen Kompetenz für die Berufspraxis des Vertriebsingenieurs, drückt aus, dass eine Vielzahl anderer Werkzeuge und Kompetenzen notwendig sind um erfolgreich mit dem Kunden zu arbeiten. Diese sind Beziehungsmangement, Gesprächs- und Verhandlungstechniken, Präsentationstechniken, Projektmanagement, Teamfähigkeit und technische Anwendungen der Kommunikation.

Ungelöst bleiben die im Rahmen der Arbeit aufgezeigten neuen Probleme und Untersuchungsfelder. So konnte die Frage nach einer notwendigen Anpassung der Ausbildungsinhalte im Ingenieurstudium nicht ausreichend bearbeitet und folglich nicht zufrieden stellend beantwortet werden.

Die Aufbereitung der gewonnen Informationen erfolgte mit Microsoft Office Word (2003) für die geschrieben Worte und Microsoft Office Excel (2003) für die Tabellen. Alle Abbil- dungen wurden als Bitmap eingefügt.

4 A. Verzeichnisse

A.1 Literaturverzeichnis

Baer-Henney, Juliane: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 45, Ingenieure im Vertrieb: Marktkenntnisse gefragt Allrounder auf der Überholspur, Seite 45, 09.11.2001.

Burazerovic, Manfred: VDI-Nachrichten, Ingenieur Karriere VDI NR. 46. Mir fällt es schwer, nur am Schreibtisch zu sitzen. Seite 22 - 23, 18.11.2005. Burazerovic, Manfred: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI NR. 048, Vertrieb: Talent und Neigung für Marketing und Verkauf sind unbedingte Voraussetzung für Ingenieure, die im Vertrieb erfolgreich sein wollen aber auch ohne gutes Beziehungsmanagement geht nichts. Vertriebsingenieur: Viele Ausbildungswege führen zum Ziel, Seite 32, 29.11.2002.

Burazerovic, Manfred: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 46, Vertriebsingenieure: Im Wettbewerb ist unternehmerisches Denken gefragt- die alten Vorurteile gegen die Arbeit im Vertrieb gehen immer mehr verloren Im Vertrieb ist Kommunikation gefragt, Seite 49, 17.11.2000.

DIHK, Deutscher Industrie- und Handelskammertag, Studie: Fachliches Können und Persönlichkeit sind gefragt, Nr. 6663, Darmstadt, Juni 2004, o.V.. Etspüler, Monika: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 39, Vertriebsingenieure: Sie müssen die Anforderungen der Kunden in die Sprache des Unternehmens übersetzen Den anspruchsvollen Kunden im Visier, Seite 42, 01.10.1999. Galinowski, Jana: VDI-Nachrichten, Technik & Gesellschaft VDI NR. 024, Kommunikation: Unternehmen können auch mit kleinerem Etat Außenwirkung erzielen, Mittelstand steuert neue Ziele im Marketing, Seite 7, 13.06.2003.

Henkel, Regina-C.: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 46, Vertriebsingenieure als Schnittstellenmanager: Fit in Marketing, Verkaufstechnik und Marktsteuerung. Im Dienste des Kunden, Seite 50, 17.11.2000.

http://www.jobware.de/view/nl1x6o1191.html, SAG Automation and Drives, Nürnberg, Kennziffer JW-GER34774, 08.02.2006

Leimbach, Andreas: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI Nr. 48, Vertrieb: Erfolgreiche Verkäufer begeistern sich für das Produkt, das sie anbieten Erfolg durch Sympathie, Seite 32, 29.11.2002.

Marx, Sabine: Kommunikation im Arbeitsteam. Eine Fallstudie mit Ingenieurinnen und Ingenieuren, Campus Forschung Band 863, Campus Verlag, Frankfurt, 2003. Pelz, Beate: VDI-Nachrichten, Ingenieur Karriere VDI NR. 46, Den idealen Mitarbeiter gibt es nicht, Seite 16 - 17, 18.11.2005.

Schmitz, Wolfgang: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI NR. 046, Karrierewege: Von der steigenden Bedeutung des Service. Mehr Kundenpflege statt Produktverkauf, Seite 27, 14.11.2003.

Schmitz, Wolfgang: VDI-Nachrichten, Management & Karriere VDI NR. 046, Berufsprofil: Im Vertriebsingenieur vereinigen sich gleich zwei Talente. Der reiselustige Technikexperte mit Dolmetschertalent, Seite 27, 14.11.2003. Studie des Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI), http://www.bsi.de/literat/ studien/trend2010/Anwendungen.pdf. Watzlawik, Paul/ Janet H. Beavin, Don D. Jackson: Menschliche Kommunikation, Verlag Hans Huber, Bern, S. 22, 10. unveränderte Auflage, 2000. Werner, Dirk: Institut der deutschen Wirtschaft, Umfrage zum Thema: Möglichkeiten zur Förderung des Erwerbs von Schlüsselqualifikationen durch Studierende, 50968 Köln, Aug. 1999.

Witt, Jürgen: Prozessorientiertes Verkaufsmanagement: Grundlagen, Konzepte, Organisation, Gabler Verlag, Wiesbaden, 1996.

Zellner, Annette: VDI-Nachrichten, „Interview mit Herrn Prof. Wottawa, Seite 9, 10.1.2003

A.2 Glossar

Bedeutung ¹⁹ : Unter der Bedeutung einer Information, einer Sache, einer Bewegung, einer Handlung versteht man allgemein ihren Sinn oder ihre Bedeutsamkeit (Relevanz, Wichtigkeit, Wert). Der Begriff der Bedeutung ist insbesondere im Hinblick auf den Begriff der Kommunikation wichtig.

Kommunikation ⁶⁶ : (lat. communicare „teilen, mitteilen, teilnehmen lassen"; gemeinsam machen, vereinigen“) bezeichnet auf der menschlichen Alltagsebene den wechselseitigen Austausch von Gedanken in Sprache, Gestik, Mimik, Schrift oder Bild. Im erweiterten Sinn ist Kommunikation das wechselseitige Übermitteln von Daten oder von Signalen, die einen festgelegten Bedeutungsinhalt haben, auch zwischen tierischen und pflanzlichen Lebewesen und technischen Objekten oder Systemen. (...). Der Begriff ist eng verwandt mit dem der Interaktion, in vielen Bereichen sind diese Begriffe sogar synonym, besonders dann, wenn Wechselseitigkeit für den Kommunikationsbegriff vorausgesetzt wird. Gefühle, Emotionen, Stimmungen und Affekte sind ein Teil zwischenmenschlicher Kommunikation. Kompetenz ⁶⁶ : (v. lat. competere - zusammentreffen) bezeichnet die Fähigkeit (psychologisch) und ist juristisch gleichbedeutend mit der Zuständigkeit eines Menschen, bestimmte Aufgaben selbständig durchzuführen. Der Kompetenzbegriff gewinnt in verschiedenen Disziplinen zunehmend an Bedeutung. So wird etwa in der Pädagogik seit Ende des 20. Jahrhunderts statt von Qualifikation verstärkt von Kompetenz gesprochen. (...). Kompetenzen sind weniger eng auf Anforderungen von Berufen oder Tätigkeiten bezogen, sondern sind allgemeine Dispositionen von Menschen zur Bewältigung bestimmter lebensweltlicher Anforderungen bzw. die menschliche Fähigkeit zur Teilhabe an gesellschaftlicher Kommunikation. Je nach Standpunkt gibt es ganz unterschiedliche Definitionsvorschläge, woraus sich Kompetenzen zusammensetzen.

¹⁹ Vgl. dazu die freie Enzyklopädie: Wikipedia, http://de.wikipedia.org/wiki/, 10.02.2006.