Gliederung:

1.  Einleitung  2

2.  Einordnung des „Framing effects“  3

2.1.  Framing als Rahmenbedingung bei Entscheidungsanomalien  3

2.2.  Framing als Teil der Prospekttheorie  4

3.  Typen des „Framing effects“  6

3.1.  Entscheidungsbeeinflussung durch Darstellung der Konsequenzen  6

3.2.  Entscheidungsbeeinflussung durch Darstellung der Wahlmöglichkeiten  8

3.3.  Entscheidungsbeeinflussung durch Aufzeigen von Unsicherheit  

  / Sicherheit  9

3.4.  Entscheidungsbeeinflussung durch Buchung in unterschiedlichen  

mentalen  Konten  10

3.5.  Summierung von Gewinnen / Verlusten  12

3.6.  Entscheidungsbeeinflussung aufgrund der Wertigkeit von Zeit  12

3.7.  Entscheidungsbeeinflussung durch Wahl des Referenzpunktes  13

4.  Fazit  15

5.  Anhang  17

6.  Abbildungsverzeichnis  20

7.  Literaturverzeichnis  21

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1. Einleitung

Der Framing effect ist ein Teil von individuellen Entscheidungsheuristiken, welche eine kognitiv vereinfachende Wirkung auf die Urteilsfindung besitzen. Entscheidungsheuristiken umfassen Such- sowie Abwägungsprozesse. Sie werden häufig dann angewendet, wenn der Entscheider nur über eine unzureichende Informationslage verfügt; man kann sie gewissermaßen als Faustregeln ansehen. ¹ Trotz dieser individuell unterschiedlichen Prozesse existieren einige typische Elemente, die zu einer selektiven Wahrnehmung von Informationen führen. Hierbei lassen sich allgemeine Filter, zum Beispiel Charaktereigenschaften, und spezifische Filter, sogenannte Frames, voneinander unterscheiden. Ein Frame wird durch Situationsmerkmale, wie sprachliche Formulierungen oder die Darstellung der Situation, aktiviert. Damit wird ein bestimmter Rahmen für die Wahl der Entscheidungsstrategie festgesetzt. Durch dieses Framing der Situation wird die Komplexität derselben für den Entscheider reduziert und beschleunigt auf diese Weise gleichzeitig die Entscheidungsfindung. ² Framing legt die Situation also auf zwei Weisen dar: Zum einem die zunehmende Selektion der Wahrnehmung als Rahmen für die Entscheidung, und zum anderem die Festlegung des Entscheiders auf eben diesen Rahmen. Der Akteur sieht den von ihm empfundenen Rahmen als subjektiv völlig selbstverständlich an. Die Informationen werden zwar im Gesamtkontext gewürdigt, jedoch erhalten sie je nachdem ob sie in einem Gewinn- oder einem Verlustkontext auftreten für den Entscheider eine andere Bedeutung. ³ Es ist aber nicht nur ausschlaggebend, ob die Situation gefiltert wahrgenommen wurde, sondern auch der Framing-Typ ist wichtig für die Entscheidung. Von diesem situationsspezifischen Rahmen ist abhängig welcher Ausschnitt aus der Realität wahrgenommen und gewichtet wird. Um diese Arten des Framing effects wird es in den weiteren Kapiteln gehen.

¹ Vgl. Fischer, Lorenz / Wiswede, Günther (2002): Grundlagen der Sozialpsychologie, 2. Auflage, Mün-

chen, Wien, Oldenbourg 2002, S.213

² Vgl. Enste, Dominik H. (1998): Entscheidungsheuristiken - Filterprozesse, Habits und Frames im All-

tag, In: Kölner Zeitschrift für Soziologie und Sozialpsychologie, 50. Jahrgang 1998, S.446 ff.

³ Vgl. Esser, Hartmut (1996): Die Definition der Situation, In: Kölner Zeitschrift für Soziologie und Sozi-

alpsychologie, 48. Jahrgang, Heft 1, 1996, S. 17

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2. Einordnung des Framing effect

Der Framing effect ist in vielerlei wissenschaftliche Bereiche einzuordnen, weshalb eine genaue Definition sehr schwierig ist. Jedoch wird diese Verhaltensanomalie eher in der Wirtschaftspsychologie diskutiert, da die getroffenen Fehlentscheidungen meist ökonomischer Art sind. ⁴ Der Begriff des „Framing“ wird von verschiedenen Autoren unterschiedlich verwendet, doch gemeinsam ist ihnen, dass der Framing effect zu einer Vereinfachung der Situationsinterpretation führt. ⁵ Durch diese Strategie der Vereinfachung kann eine Situation in verschiedenen Modellen wahrgenommen werden. Die beiden Extremfälle für diese Situationsmodelle der Akteure sind die Auferlegtheit und die Reflexion. Im ersten Fall akzeptiert der Entscheider ohne Zweifel die von ihm wahrgenommene Situation, wogegen im zweiten Fall, meist durch die Störung gewohnter Umstände, Zweifel an der eigenen Entscheidung auftreten. Das Entscheidungsproblem ist also ein innerliches und die Alternativen sind vorerst gedankliche Modelle der Situation. 6

Außerdem tritt bei allen Typen des Framing effect eine Umkehrung der Präferenzordnung bei den Befragten auf, welche eine elementare Verletzung der Erwartungs-Nutzen-Theorie offenbart. Zu dieser Umkehrung darf es laut EU-Theorie aber nicht kommen, denn Präferenzen sollen nach diesem Modell von der Problembeschreibung unabhängig sein. 7

2.1 Framing als Rahmenbedingung bei Entscheidungsanomalien

Die EU-Theorie geht davon aus, dass Entscheider vollständig rational die Gewinne und Verluste sowie deren Eintrittswahrscheinlichkeit abwägen. Doch aufgrund der begrenzten Rationalität der Akteure kommt es immer wieder zu ökonomischen Entscheidungen, die mit der EU-Theorie nicht in Einklang zu bringen sind. Für die Entscheidungsanomalien sind bei Bronner drei Ursachen zufinden: die Entscheidungsaufgabe, die Entscheidungsperson und die Rahmenbedingungen der Entscheidung. 8

⁴ Vgl. Fischer, Lorenz / Wiswede, Günther (2002), S. 115

⁵ Vgl. Enste, Dominik H. (1998), S. 445

⁶ Vgl. Esser, Hartmut (1996), S. 17 f.

⁷ Vgl. Tversky, Amos / Kahneman, Daniel (1981): The framing of decisions and the psychology of

choice, In: Science, 211, S. 456; Haug, Sonja (1998): Anomalien in der Entscheidungstheorie. Empiri-

sche Evidenz und Konsequenzen, In: Druwe, Ulrich / Kunz, Volker (Hrsg.): Anomalien in der Hand-

lungs- und Entscheidungstheorie. Opladen 1998, S. 134

⁸ Vgl. Bronner, Rolf (2001): Entscheidungs-Pathologien: Ursachen, Formen, Handhabungen., In: Hamel,

Winfried / Gemünden, Hans Georg (Hrsg.): Außergewöhnliche Entscheidungen: Festschrift für Jürgen

Hauschildt, München 2001, S. 176

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Zu den ersten Ursachen Entscheidungsaufgabe und Entscheidungsperson soll nur kurz erwähnt werden, dass die Aufgabe der Entscheidung selbst nicht zu verändern ist, da sie sich durch einen genauen Grad an Relevanz bzw. Dringlichkeit und Komplexität auszeichnet. Auch auf die Entscheidungsperson kann keine direkte Einflussnahme ausgeübt werden, denn wichtig für die Entscheidungsfindung sind die kognitiven und die interaktiven Fähigkeiten des Entscheiders, mit denen er, zum Beispiel, in der Gruppe Probleme darlegt, erfasst und am Ende auch löst.

Auf die Rahmenbedingungen von Problemen kann dagegen sehr wohl Einfluss genommen werden. Die wichtigsten Faktoren im Entscheidungsverhalten sind die Informationslage, die Art und Weise der Kommunikation und die Zeitrestriktionen. Im weiteren soll auf die Informationslage als Rahmung eines Problems in Form des Framing effect näher eingegangen werden. Zu diesem kommt es durch unterschiedliche Darstellung der Informationen, denn die Art der Informationspräsentation und die Wahrnehmung derselben beeinflussen die Entscheidung des Akteurs beträchtlich. ⁹ „Anomalien sind daher wichtige Probleme für den Rational-Choice-Ansatz und die Ökonomie“ ¹⁰ , auch wenn einige Autoren das abweichende Entscheidungsverhalten für die Nutzentheorie für wenig relevant halten. Diese Autoren sind der Ansicht, dass die beobachteten Fehlentscheidungen für die Gesamtheit aller Entscheidungen eine zu vernachlässigende Größe darstellen. 11

2.2 Framing als Teil der Prospekttheorie

Wie schon oben erwähnt werden Fehlentscheidungen teilweise bagatellisiert oder ignoriert, da es sich aber meist um ziemlich wichtige ökonomische Entscheidungen unter Risiko handelt, soll die Prospekt-Theorie in diesem Kapitel kurz dargelegt werden, da eine detaillierte Darstellung an dieser Stelle zu komplex wäre. Die Prospekt-Theorie wurde 1979 von Tversky und Kahneman entwickelt, nachdem sie festgestellt hatten, dass die EU-Theorie einige Handlungsweisen von Entscheidern nicht berücksichtigt. Sie ist eine der Theorien, die versuchen die beobachteten Präferenzmuster undumkehrungen durch eine Erweiterung der EU-Theorie zu erklären. ¹² Die Prospekt-Theorie stellt somit eine Alternative zur klassischen Nutzentheorie dar. Sie beschreibt

⁹ Vgl. Bronner, Rolf (2001), S. 176 ff.

¹⁰ Haug, Sonja (1998), S. 143

¹¹ Vgl. Haug, Sonja (1998), S. 143

¹² Vgl. Fischer, Lorenz / Wiswede, Günther (2002), S. 115

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das menschliche Entscheidungsverhalten, indem sie psychologische Wahrnehmungsprinzipien mit dem Urteilsvermögen verknüpft. ¹³ Nach Tversky und Kahneman „people exhibit patterns of preference which appear incompatible with expected utility the-ory.“ ¹⁴ Menschen beschränken sich vielmehr bei ihren Entscheidungen darauf, voraussichtliche Gewinne oder Verluste an einem neutralen Ausgangspunkt, dem Referenzpunkt, abzuschätzen und zu bewerten. Durch eine subjektive Bewertungsfunktion wird den möglichen Gewinnen und Verlusten je ein individueller Nutzen zugeordnet. Auf-grund dieser S-förmigen Wertfunktion ¹⁵ kommt es zu einer unterschiedlichen Bewertung von Gewinnen und Verlusten. Das bedeutet im Einzelnen, dass man Verlusten mehr nachtrauert, wie man sich über denselben Betrag als Gewinn freut. Das zweite entscheidende Merkmal der Prospekt-Theorie ist, dass geringere Wahrscheinlichkeiten im Vergleich zur Unwahrscheinlichkeit überschätzt und höhere Wahrscheinlichkeiten in Bezug auf vollkommene Sicherheit unterschätzt werden. ¹⁶ Mit Hilfe dieser Merkmale kann man erklären, warum ein Akteur in einigen Situationen unterschiedlich entscheidet - und dabei von der prognostizierten Entscheidung nach der EU-Theorie abweichtobwohl „rational decision makers should be immune to the framing of choices“ ¹⁷ laut EU-Theorie. Das Framing ist somit eines der wichtigsten Ergebnisse der Prospekt-Theorie. Der Frame setzt sich zum einem aus der Problemformulierung, der Informationswahrnehmung und -verarbeitung und zum andern aus Normen, Gewohnheiten und Charakteristika des Entscheiders zusammen. 18

Im folgenden Kapitel werden einige Typen der Entscheidungsanomalien, welche durch Framing hervorgerufen werden, dargestellt.

¹³ Vgl. Fagley, N. S. / Miller, Paul M. (1997): Framing Effects and Arenas of Choice: Your Money or

Your Life? In: Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol 71, No. 3, Sept. 1997, S.

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¹⁴ Tversky, Amos / Kahneman, Daniel (1981), S. 454

¹⁵ Siehe Anhang Nr. I

¹⁶ Vgl. Tversky, Amos / Kahneman, Daniel (1981), S. 454;

Fischer, Lorenz / Wiswede, Günther (2002), S. 115

¹⁷ Bazerman, Max H. (1990): Judgment in Managerial Decision Making, 2 ^nd Edition, New York et al.,

1990, S. 51

¹⁸ Vgl. Tversky, Amos / Kahneman, Daniel (1981), S. 454

Jungermann, Helmut / Pfister, Hans-Rüdiger / Fischer, Katrin (1998): Die Psychologie der Entschei-

dung: Eine Einführung. Heidelberg, Berlin 1998, S. 222

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