Inhaltsverzeichnis

1.  Einleitung  

2.  Verbales und nonverbales Geschäftsverhalten in  

2.1  Russland  

2.2  Polen  

2.3  Tschechien  

2.4  Deutschland  

3.  Interkulturelle Kompetenz  

4.  Trainingsmaßnahmen  

5.  Theoretische Erklärungsansätze für den Verlauf interkultureller  

Gesch  äftskontakte  

6.  Conclusio  

Literaturverzeichnis   

1

1. Einleitung

In der Literatur existieren zahlreiche Ansätze zur Messung des Internationalisierungserfolgs. Durch länderspezifische, differierende

Störvariablen ist es jedoch nicht zulässig, eine generalisierende Schlussfolgerung zu ziehen, zumal Unternehmungen „sozioökonomische

Gebilde sind, die auf unterschiedlichen Märkten operieren und ihre Internationalisierungsprozesse sehr unterschiedlich verlaufen“ (Glaum, 2007, S.26). Auch die Operationalisierung des Unternehmenserfolgs orientiert sich in empirischen Untersuchungen auf den systematischen Zusammenhang zwischen dem Internationalisierungsgrad und bilanziellen Erfolg von Unternehmungen, welche stakeholderorientiert ausschließlich an Erfolgskennzahlen wie Gesamt- oder Umsatzrentabilität gemessen wird. Dabei werden jedoch erfolgreiche, interkulturelle Kommunikation und Kooperation als wichtige Voraussetzungen vernachlässigt. Vor allem der Globalisierungsprozess hat die Wirkung unterschiedlicher Kulturen auf die Begegnung und Zusammenarbeit von Menschen mit unterschiedlicher kultureller Prägung geschärft, da eine zunehmende Anzahl geschäftlicher, interkultureller Begegnungen multikulturelle Räume entstehen lässt, an denen Vertreter unterschiedlicher Nationen für metanationale Anliegen zusammenwirken. Gerade „Der Osten” verkörpert für deutsche Unternehmen seit der Öffnung des „eisernen Vorhangs“ einen attraktiven Wirtschafts- und Handelsraum, welcher in sich durch eine Vielzahl ähnlicher historischer, kultureller, sozialer und politischer Erfahrungen geprägt ist und vor allem zeitnahe, kulturelle und mentale Transformationsprozesse durchlaufen hat.

Aus diesem Grund richtet sich die Auswahl der in die Untersuchung einbezogenen Länder nach der Relevanz für den deutschen Wirtschaftsraum, nach der kulturellen Distanz zu Deutschland sowie einer vermuteten Ähnlichkeit untereinander, um im Sinne der Forschungsfrage nach kulturbedingten Charakteristika bei Geschäftsbeziehungen möglichst kontrastreiche, signifikante Ergebnisse zu erzielen. Von aggregierten Betrachtungen wird auf Grund der in Reichweite und Intensität

2

differierenden Entwicklungsschübe abgesehen, weshalb im Folgenden die polnischen, russischen und tschechischen Verhandlungsstile in Kontrast zu dem deutschen Geschäftsverhalten gestellt werden. In diesem Kontext wird die Bedeutung der „interkulturellen Kompetenz“ erläutert und auf die Struktur von Trainingsmaßnahmen hingewiesen. Vorwegzunehmen ist, dass auf Grund unterschiedlicher Erfahrungen Angehörige unterschiedlicher Kontexte zwar verschiedene Interpretations- und Deutungsmuster auf verbaler und nonverbaler Kommunikationsebene ausgebildet haben, von der Individualebene absehend sich jedoch ähnliche, kulturspezifische Muster feststellen lassen.

2. Verbales und nonverbales Geschäftsverhalten in

2.1 Russland

Charakterisierend für den russischen Verhandlungsstil ist die stark ausgeprägte Gruppenorientierung, „Menschlichkeit” sowie „Wohlwollen”. Die damit einhergehende, vorherrschende Emotionalität, die „Priorität der Fürsorge um Familie und Mitmenschen vor beruflichen, monetären Interesse“ gilt somit als Kennzeichen „femininer Kultur” (Hermeking, 2001, S.120). Russen meiden direkte Kommunikation, da sie als beziehungsorientierte Kultur viel Wert auf ein harmonievolles, zwischenmenschliches Verhältnis legen. Gesteland ist jedoch der Auffassung, dass der „sowjetische Verhandlungsstil“ auch in der postsowjetischen Ära präsent ist. Demnach seien ein aggressives Vorgehen sowie Zorn- und Gefühlsausbrüche mit anschließendem Verlassen des Verhandlungstisches üblich (Gesteland, 1999, S.211). Expressives Kommunikationsverhalten wird in heftigem und körpernahem Gestikulieren deutlich, welches Deutsche als reservierte Geschäftspartner als bedrängend empfinden, da sie selbst vor der Zurschaustellung von Gefühlen zurückschrecken. Efron sieht die Ursache von ausdrucksstarkem Kommunikationsverhalten in „historischen Umständen“, welches in diesem Fall seine Begründung in dem sowjetischen Kommunismus findet. Die daraus resultierende, gestörte Kommunikation lässt sich nach Habermas

3

zwar durch „einfache Reparaturleistungen“ wieder herstellen, dennoch erscheint dies ex- post sehr schwierig, was aus vorbelasteten Verhandlungsakten hervorgeht. Somit existiert eine gewisse „situative Polarität“, wonach ein Sympathieempfinden für eine Person sich nach ihrem punktuellen Verhalten richtet und Geschäftsbeziehungen dadurch entweder positiv oder negativ beeinflusst werden können. Zudem haben Russen nach Zeiten des Aufoktroyierens ein starkes Nationalbewusstsein entwickelt und sind bemüht, ihre privaten Interessenprioritäten durchzusetzen, da sie eine Dominanz des finanzstärkeren Geschäftspartners als Bedrohung empfinden. Ein weiterer Grund scheint die sozialismusbedingte Abneigung gegen individuellen Wohlstand, Macht und Prestige zu sein (Hermeking, 2001,S.79). Um also präventiv das situative „Interaktionsimage“ zu wahren und kein Misstrauen entstehen zu lassen, müssten sich nach Goffman deutsche Vertreter bereits ex- ante nach der „nach- ihnen- Alfons-Technik“ verhalten: Durch Selbstherabsetzung zeigt sich der dominierende Geschäftspartner entweder als gleichgestellt oder unterlegen, aber niemals als überlegen, da er auf Grund der wirtschaftspolitisch geprägten Vergangenheit nicht als Geschäftspartner oder Freund, sondern als Feind gesehen wird. Die anfängliche Antipathie kann bis hin zur Ablehnung des ausländischen Kommunikationspartners führen (Bleher und Götz, 2000, S.14). Dies lässt darauf schließen, dass russische Geschäftspartner eine niedrige Kompromissbereitschaft aufweisen und zu einer „kompetitiven Strategie“ neigen.

2.2 Polen Polnische Geschäftsleute weisen einen niedrigen Grad an

Unsicherheitsvermeidung und Effizienzdenken auf. Sie tendieren dazu, ihr Handeln nach situativen und ungeplanten Ereignissen auszurichten. Der persönliche Vorteil steht bei Verhandlungen im Vordergrund, weshalb formalen Prozeduren wenig Bedeutung zugeschreiben wird

(Boski, 2003, S.124ff). Verantwortlich für die von dem totalitären Regime geprägten Wertepräferenzen bezüglich wirtschaftlich relevanter