I. Einleitung

Es vergeht kaum ein Tag an dem man nicht in der einen oder anderen Form mit einem Mitmenschen „in Verhandlung tritt“. Wir verhandeln so oft, dass wir uns dessen nur mehr bewusst sind, wenn es um wichtige Angelegenheiten - zumeist beruflicher Natur - geht. Verhandlungen finden jedoch tagtäglich (wenn auch im Kleinen) statt. Obwohl jeden Tag verhandelt wird (und man könnte meinen entsprechende Übung darin zu haben), sind die Ergebnisse unserer Verhandlungen häufig nicht vernünftig, effizient oder verbessern das Verhältnis zu unseren Mitmenschen.

II. Fragestellung

Seit dem Beginn meines Wirtschaftsstudiums interessierte ich mich besonders für das Zustandekommen von Tauschgeschäften, monetärer und nicht-monetärer Art. In der volkswirtschaftlichen Literatur wird davon ausgegangen, dass ein Tausch nur dann zustande kommt, wenn beide Parteien sich dadurch besser stellen d.h. beide einen Nutzen daraus ziehen. Ein Bauer verkauft somit seine Kartoffeln gegen Geld um mit dem erworbenen Geld Waren, die er benötigt, aber nicht selbst anbaut oder produziert, zu kaufen. Sein Tauschpartner verfügt über Geld, aber nicht über Kartoffeln. Er ist also auch daran interessiert diese Transaktion vorzunehmen. Die Verhandlung über den Preis der Ware oder die Ware an sich geht jedem Tauschgeschäft voran. Dabei kann man häufig beobachten, dass einige Verhandler geschickter sind als andere und für sie vorteilhaftere Transaktionen aushandeln. Ich habe mir die Frage gestellt was diese Verhandler so erfolgreich im Gegensatz zu den anderen macht und wie weniger geschickte und routinierte Verhandler für sich bessere Ergebnisse erzielen können.

Mein Interesse an dieser Fragestellung erwachte auf Neue als ich von dem Harvard-Konzept hörte, welches eine alternative Verhandlungsmethode - die Methode des sachbezogenen Verhandelns - zu den zwei bekanntesten und am häufigsten angewandten (die weiche und der harte) Verhandlungsmethoden anbot. Neugierig, was diese Methode so besonders machte, entschloss ich mich mehr über sie erfahren zu wollen. Zu einem späteren Zeitpunkt erfuhr ich von der gewaltfreien Kommunikation nach Dr. Marshall Rosenberg und dachte mir: So müsste man bei Verhandlungen kommunizieren! Es ist erstaunlich authentisch und effizient!

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III. Das Harvard-Konzept

In unseren täglichen Verhandlungen wenden die meisten von uns eine der beiden folgenden Verhandlungsweisen an: entweder die weiche oder die harte.

Mit der in dem Harvard Projekt erarbeiteten sachbezogenen Verhandlungsmethode steht uns jedoch eine Alternative zu den beiden anderen Verhandlungsmethoden zur Verfügung. Die Methode zeichnet sich dadurch aus, dass sie hart in der Sache, aber weich zu den Menschen ist. Nach einer Analysephase, einer Planungsperiode und einer Diskussion wird eine vernünftige, effiziente und gütliche Übereinkunft zwischen den verhandelnden Parteien angestrebt. Unter einer „vernünftigen“ Übereinkunft im hier angewandten Sinne wir eine Verhandlungsergebnis verstanden, das

- die legitimen Interessen jeder Seite in höchstmöglichem Maße wahrt

- eine gerechte Lösung bei Interessenskonflikten darstellt

- beständig ist und den Beteiligten die Interessen der Allgemeinheit in Rechnung stellt. Ein derartiges Verhandlungsergebnis wird angesteuert durch unter Konzentration auf:

- die Substanz (Verhandlungsgegenstand - erste Verhandlungsebene) und

- den Prozess des Umgehens mit der Substanz (zweite Verhandlungsebene)

und der Bewusstmachung, dass hier eine Differenzierung notwendig. Bei der zweiten Verhandlungsebene (dem Prozess des Umgehens mit der Substanz) handelt es sich um eine Art „Spiel um das Spiel“ - ein Meta-Spiel. Mit jedem Zug wird auch über die Regeln des Verhandlungsablaufs bzw. der Verfahrensweise verhandelt, selbst wenn sich ein solcher Zug ausschließlich auf die Sache selbst zu beziehen scheint. Konkret ändert jeder Zug das Spiel. Es besteht somit die Möglichkeit das Spiel bewusst zu ändern, in eine Richtung zu treiben. Daraus ergibt sich kurz um die Alternative: Ändere das Spiel!

Die auf der nächsten Seite folgende Tabelle soll helfen die zwei weitaus bekannteren und häufiger angewandten Verhandlungsmethoden zu erläutern und diese gegenüber der alternativen Verhandlungsmethode des „sachbezogenen Verhandelns“ abzugrenzen (vgl. auch Fischer, Ury und Patton 2004).

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Abbildung 1 Einteilung und Charakterisierung von Verhandlungsmethoden, Quelle: Das Harvard-Konzept, S.36f

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Das sachbezogene Verhandeln soll dem Problem - ein Positionskampf mit daraus resultierenden verhärteten Fronten - und der Gefahr einer (zum beiderseitigen Nachteil) Nichteinigung, vorbeugen.

Ein typischer Positionskampf ist in Abbildung 2 skizziert. Stellen Sie sich dabei Sophie und Lukas bei einem Verhandlungsversuch über einen neuen Game Boy vor. Sophie - die Besitzerin des Game Boys - ist bereit diesen für 100 Euro an Lukas zu verkaufen und unterbreitet ihm den Vorschlag: „Für 100 Euro kannst du den Game Boy haben!“ Lukas kontert darauf mit einem Gegenangebot: „50 Euro und keinen Cent mehr!“ Darauf erwidert Sophie: „Der Game Boy ist neu. Er ist mindestens 85 Euro wert.“ „Nie im Leben. Den hast du schon seit einem halben Jahr. 75 Euro ist mein letztes Angebot“, kommt von Lukas zur Antwort. Worauf Sophie - in diesem Beispiel zumindest - einlenkt und ihr Einverständnis gibt.

Abbildung 2 Typische Verhandlungssituation mit Positionskampf

Was konnten wir so eben beobachten? Die beiden „Verhandler“ haben wechselseitig Positionen eingenommen und wieder aufgegeben. Während der ganzen Zeit der Verhandlung hätte eine der beiden Parteien jederzeit die Verhandlungen abbrechen und diese somit scheitern lassen können. Eine durchaus realistische Gefahr für eine echte Verhandlungssituation, in welcher das Zustandekommen eines Vertrages beiden Seiten einen höheren Nutzen verschaffen könnte. Üblicherweise werden Emotionen zusätzlich mit der objektiven Sachlage des Problems versponnen.

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Wenn dann noch Positionen eingenommen werden, verschlimmert das die Sache weiter, denn das Ich der Menschen identifiziert sich mit ihren Positionen (vgl. auch Fischer, Ury und Patton 2004).

Warum sollte ein „Positionskampf“ vermieden werden?

o Positionsgerangel provoziert unkluge Einigungen

Je deutlicher Sie Ihre Position machen und dann gegen Angriffe verteidigen, umso stärker sind Sie selbst daran gebunden. Ihr Ego, Ihr Ich, identifiziert sich mit Ihrer Position.

o Feilschen um Positionen ist ineffizient

Je extremer die anfänglichen Positionen und je kleiner die Zugeständnisse, umso mehr Zeit und Mühe wird es kosten herauszufinden, ob eine Einigung überhaupt möglich ist. Entscheidungen zu fällen ist schwierig und in jeder Hinsicht zeitraubend. Verschleppen, Drohen mit Abbruch und Mauern führen dazu, dass die Sache in die Länge gezogen wird. Die Kosten für eine Übereinkunft und das Risiko, dass man zu keiner Vereinbarung kommt, wachsen.

o Positionsgerangel birgt Gefahren für künftige Beziehungen Arger und Verstimmung kommen wenn sich die eine Seite ohne Berücksichtigung der eigenen legitimen Interessen dem unbeugsamen Willen der anderen unterworfen sieht. Das Feilschen um Positionen belastet so die Beziehung zwischen den Parteien und zerstört sie mitunter sogar.

Worin besteht nun die Methode des sachgerechten Verhandelns genau? Die Methode beruht auf vier verschiedenen Handlungsanweisungen für den Umgang mit Menschen, Interessen, Möglichkeiten und Kriterien (vgl. auch Fischer, Ury und Patton 2004).