b) Wenn ein Musikinstrument im Geschäft ohne Beratung aber mit Garantie und mit Service gekauft wird, erhalten die Käufer 20% Nachlass.

c) Wird ein Musikinstrument im Geschäft gekauft wird und der Käufer wünscht eine umfassende Beratung und alle dazu gehörigen Garantie- und Serviceleistungen, wird ihm ein Nachlass von 5% gewährt.

Egal, ob Sie Handwerker sind oder Handel betreiben, überlegen Sie, welche Arbeiten möglicherweise der Käufer übernehmen kann und wie viel Preisnachlass Sie ihm dafür einräumen wollen.

Bei Handwerkern kann der Auftraggeber zum Beispiel die Schlussreinigung übernehmen oder die Arbeitsstelle vorbereiten (Demontage, Ausräumen, Folien auslegen Staubschutz vorbereiten etc.), oder er kann dem Gesellen beim Einbau, bei der Montage assistieren.

Handelshäuser können z. B. die Selbstabholung, beratungsfreie Bestellungen, das Ausfüllen scanfähiger Bestellformulare, die Reduzierung der Abladezeiten beim Besteller etc. honorieren. Wenn der gesamte Prozess der Bestellung, der Lieferung und des möglichen Service konsequent durchleuchtet wird, ergeben sich immer Möglichkeiten der Leistungsverlagerung. Zu 2. Kundenbindung durch (notwendige) Folgeaufträge Folgeaufträge können sowohl qualitativ als auch quantitativ generiert werden. Qualitativ, wenn eine Grundleistung angeboten wird, aber letztendlich eine Individualleistung verkauft wird. Quantitativ, wenn zunächst eine Grundleistung angeboten wird und anschließend weitere Folgeleistungen verkauft werden. Voraussetzung ist, dass das Angebot entsprechend in Grund- und Zusatzleistungen gesplittet ist.

Der Erstverkauf erfolgt zu Standard- oder Sonderkonditionen. Bei den Folgeaufträgen werden die Konditionen so angehoben, dass sich die Rendite deutlich verbessert. (Denken Sie nur an die Preise für Ersatzteile.) Auch hier ergeben sich -im Prinzip für jeden Unternehmer- viele Möglichkeiten, das Geschäft auszubauen.

Diese Taktik kann insbesondere von Dienstleistern eingesetzt werden. Es wird eine sehr preiswerte Grundleistung entwickelt, um die Interessenten als Kunden zu gewinnen. Ist der Interessent Kunde geworden, werden ihm (laufend) Ergänzungs-, Zusatz-, Komfort- oder Exklusivleistungen angeboten, damit weitere Umsätze getätigt werden können.

Webdesigner können z. B. als Folgeleistungen, Pflege/Aktualisierung der Seiten, Aufbau und Optimierung der keyword-Liste, Suchmaschinenoptimierung (SEO) anbieten.

Trainer haben zwei Methoden, Folgeaufträge zu generieren. Entweder beginnen sie mit einem Generalthema, z. B. CRM, in dem sie die Bedeutung der Kundenpflege generell aufzeigen, aber die 10 Handlungsfelder in diesem Bereich nur anreißen und als Folgeleistungen aktiv anbieten. Oder sie arbeiten in der umgekehrten Reihenfolge und beginnen mit einem Detailthema. Dort können Sie dann die Notwendigkeit der Erweiterung des Themas ebenfalls entsprechend einbauen.