AUSARBEITUNG REFERAT: DIE DOOR-IN-THE-FACE TECHNIK 2

Einleitung

Die Door-in-the-Face Technik als Umkehrung der Foot-in-the-Door Technik Eine bereits von Fredman und Fraser (1966) untersuchte Technik, um Personen davon zu überzeugen, einen Gefallen zu erfüllen, ist die Foot-in-the-Door Technik. Diese basiert auf der Idee, dass Zielpersonen, welche einer ersten, kleinen Bitte zugestimmt haben, ihr Selbstbild dahingehend verändern, dass sie sich selbst als hilfsbereit und kooperativ ansehen. Auf Basis dieses Selbstbildes sei ihre Bereitschaft, aufgrund des Bedürfnisses nach Konsistenz des Selbstbildes, höher, auch einer zweiten, größeren Bitte nachzukommen. Cialdini et al. (1975) untersuchten nun die Wirksamkeit der Umkehrung dieser Technikdie Door-in-the-Face Technik. Hierbei sollte nun die Wirksamkeit eines Vorgehens erforscht werden, bei dem die erste Bitte derart extrem ist, dass die Zielperson sie quasi ausschlagen muss, um anschließend mit der eigentlichen, kleineren Bitte konfrontiert zu werden. Hypothesen zur Funktionsweise Zustimmung als Resultat reziproken Entgegenkommens

Der erste Hinweis auf die Richtigkeit dieser Theorie liefert Gouldners (1960) Konzept der Reziprozität. Dieses besagt, dass die soziale Norm der Reziprozität Menschen dazu veranlasst, einen entgegengenommenen Gefallen auch zu erwidern.

Es ist des Weiteren anzunehmen, dass diese Norm auch auf vielfältige andere soziale Interaktionen anwendbar ist - im Falle der Door-in-the-Face Technik bedeutet dies: „Du solltest demjenigen entgegenkommen, der dir bereits entgegengekommen ist“ (Cialdini et al. 1975). Eine solche Gegenseitigkeit im Entgegenkommen ist entscheidend für die Foot-in-the-Door Technik. Die Gültigkeit einer solchen Norm wird auch von Studien zu Verhandlungsverhalten unterstützt (Chertkoff und Conley, 1967). Weitere Belege für die Annahme, dass Reziprozität auch bezüglich des Entgegenkommens eine soziale Norm darstellt, finden sich in den Studien von Komorita und Brenner (1968), sowie Benton, Kelly und Leibing (1972), deren Resultate zusammengefasst besagen, dass die Wahrscheinlichkeit für das Entgegenkommen einer Partei sich proportional zum Entgegenkommen der anderen Partei verhält.

Es ist daher ebenso wahrscheinlich, dass, wenn durch die Mäßigung einer zu Anfang extremen Bitte der Zielperson scheinbar entgegengekommen wird, diese sich unter normativem Druck fühlt, dieses Entgegenkommen zu erwidern. Da die Zielperson in unserem Falle jedoch nur vor einer dichotomen Wahl steht - ja, ich willige ein, oder nein, ich schlage die Bitte aus - kann sie nur durch Zustimmung eine Erwiderung leisten.

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Demnach sind also zwei kritische Bedingungen zu erfüllen, um die Funktionsfähigkeit der Door-in-the-Face Technik zu gewährleisten: Zunächst muss die ursprüngliche Bitte ausgeschlagen werden, sodass der Fordernde durch die Mäßigung seiner Bitte ein scheinbares Zugeständnis machen kann. Zweitens muss die Zielperson diese Mäßigung als eine Art des Entgegenkommens wahrnehmen, d.h. die zweite Bitte muss unzweifelhaft kleiner sein als die ursprüngliche. Experimente Operationale Definitionen

Im Folgenden wird die Prüfung der obigen Hypothesen durch drei verschiedene Experimente dargestellt. Als extreme Bitte wurde hierbei von den Zielpersonen gefordert, sich zwei Jahre lang als Berater unentgeltlich um Jugendliche zu kümmern. Die kleinere Bitte forderte von den Zielpersonen, sich für zwei Stunden ebenfalls unentgeltlich als Betreuer für Jugendliche auf einem Zooausflug zur Verfügung zu stellen. Alle Zielpersonen wurden nur dann, wenn sie allein waren, von einem studentischen Experimentator gleichen Geschlechts angesprochen.

Als Einwilligung galt die mündliche Zusage der Zielperson. Die tatsächliche Erfüllung der Bitte wurde nicht eingefordert.

Kritische Kondition war in jedem Experiment der Wechsel von der extremen zur kleineren Bitte, nachdem die Zielperson erstere ausgeschlagen hatte: Ablehnungs-Mäßigungs-Kondition.

Als allgemeine Kontrollkondition wurde in jedem Experiment ein Teil der Zielpersonen ausschließlich mit der kleineren Bitte konfrontiert. Reziprozität oder Kontrast-Effekt?

In Experiment 1 wurde der mögliche Einfluss des Kontrast-Effekts geprüft. Denn durch das Stellen einer extremen Bitte zu Anfang könnte die zweite, kleinere Bitte leichter zu erfüllen und weniger kostenintensiv erscheinen, auch wenn sie für sich allein genommen zu kostspielig gewirkt hätte. Experimente, welche allein das ausschließliche Vorbringen einer kleinen Bitte zur Kontrollkondition haben, können diese alternative Erklärung nicht ausschließen.

Daher wurde in Experiment 1 eine zusätzliche Kontrollkondition eingeführt, welche zwar den Vergleich zwischen großer und kleinerer Bitte zulässt, jedoch keinen Raum für eine Ablehnung und damit auch nicht für ein Entgegenkommen zulässt. Den Zielpersonen wurden

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beide Programme gleichzeitig vorgestellt und sie wurden gefragt, ob sie an einem der beiden interessiert wären.

Um die Effektivität der Door-in-the-Face Technik zu belegen sollte also der Unterschied zwischen erster und zweiter Kontrollkondition gering, der Unterschied zwischen der Ablehnungs-Mäßigungs-Kondition und beiden Kontrollkonditionen jedoch signifikant sein. Tatsächlich stimmten unter der kritischen Kondition 50% der Zielpersonen zu, unter der für Experiment 1 spezifischen Kontrollkondition 25% und unter der allgemeinen Kontrollkondition 16,7%. Der einzige Faktor der hier die höhere Einwilligungsrate bedingt ist also der Prozess der Mäßigung der ursprünglichen Bitte nachdem abgelehnt wurde. Erwiderung des Entgegenkommens oder Kompensation einer Ablehnung? In Experiment 2 wurde untersucht, ob die Mäßigung der Bitte tatsächlich als Entgegenkommen dieses Bittstellers empfunden werden muss. Alternativ nämlich wäre denkbar, dass alleine das Ausschlagen einer Bitte eine Art schlechtes Gewissen erzeugt, welches die Zielperson unter Druck setzt, einer kleineren zuzustimmen. Sollte allerdings das Entgegenkommen tatsächlich der kritische Faktor sein, der den Druck einzuwilligen erzeugt, wie es die Interpretation des reziproken Entgegenkommens postuliert, dürfte die Zielperson nicht einwilligen, wenn die kleinere Bitte von einer anderen Person gestellt wird als die ursprüngliche.

In Experiment 2 also wurde die Zielperson in der zusätzlichen Kontrollkondition zunächst von einem Experimentator auf die extreme Bitte angesprochen. Nachdem sie diese ausgeschlagen hatte und der erste Experimentator mit einem weiteren Mitarbeiter die Szene verlassen hatte, wurde sie von einem dritten, bereits anwesenden Experimentator um den kleineren Gefallen gebeten.

Wiederum sollte zur Bestätigung der Interpretation der Door-in-the-Face Theorie nach Cialdini et al. (1975) die Zielpersonen dann häufiger einwilligen, wenn sie beide Bitten von einem Experimentator gestellt bekamen.

Resultat des Experiments war, dass 55,5% der Zielpersonen, die der kritischen Kondition ausgesetzt wurden, einwilligten. Unter der allgemeinen Kontrollkondition, nur die kleinere Bitte gestellt zu bekommen, willigten 31,5% ein, unter der spezifischen Kondition, die Bitten von zwei verschiedenen Menschen angetragen zu bekommen, waren es 10,5%. Somit bestand kein normalerweise als signifikant anzusehender Unterschied zwischen den Kontrollkonditionen, sehr wohl aber zwischen der kritischen Kondition und den Kontrollkonditionen.