Multi  Channel Vertrieb:  

Multi   

Chancen  und Risiken des Vertriebs über das Internet  

Chancen   

Chancen   

Inhaltsverzeichnis   

Inhaltsverzeichnis   

Inhaltsverzeichnis   2

1.  Einleitung.  3

1.1.  Problemstellung  3

1.2.  Zielsetzung.  3

1.3.  Vorgehen in der Arbeit.  4

2.  Multi Channel Vertrieb  4

2.1.  Definition des Begriffs  4

2.2.  Wesentliche Vertriebskanäle  5

2.2.1.  Persönlicher Verkauf (Face to Face)  5

2.2.2.  Mediengestützter Verkauf (Voice to Voice)  6

2.2.3.  Unpersönlicher Verkauf  6

2.2.4.  Mischformen  6

3.  Vertriebskanal: E Commerce  7

3.1.  Entwicklungsgeschichte des E Commerce  7

3.2.  E Commerce und E Share.  8

3.3.  Chancen des E Commerce.  9

3.4.  Risiken des E Commerce  10

4.  Fazit  11

Literaturverzeichnis  (nach ISO690)  13

Literaturverzeichnis   13

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Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet   

1. Einleitung 

1.1. Problemstellung 

Der  Begriff  des  Multi‐Channel‐Vertriebs  bedeutet  eine  Diversifikation  der  Ver‐ triebswege  (Channel)  von  Unternehmen.  Die  Nutzung  unterschiedlicher  Vertriebs‐ wege  ist  notwendig,  wenn  Unternehmen  bestehende  Kunden  z.B.  aufgrund  ver‐ stärkten Wettbewerbs zu verlieren drohen und/oder wenn sie neue finden müssen  um  zu  expandieren.  Für  bestimmte  Unternehmen  kann  es  sich  daher  lohnen,  als  zusätzlichen  Channel  das  Internet  im  Rahmen einer  E‐Commerce‐Strategie  zu  nut‐ zen.  

Die derzeitigen Statistiken zeigen, dass der E‐Commerce‐Handel stetig wächst. Im‐ mer mehr Firmen setzen auf eine Multi‐Channel‐Strategie und versuchen auf diese  Weise  einen  Mehrwert  für  Bestandskunden  durch  das  Internet  zu  schaffen  bzw.  neue  Kundengruppen  zu  gewinnen.  Insbesondere  in  den  letzten  Jahren  ist  außer‐ dem  der  Trend  zu  beobachten,  dass  auch  reine  Internet‐Dienstleister  lokale  Ge‐ schäfte eröffnen. Dieser Trend birgt neben ökonomischen Risiken, wie den verstärk‐ ten Wettbewerb bzw. die hohe Preistransparenz im Internet, diverse Rechtsrisiken:  Wie können persönliche Daten im Internet geschützt werden? Wie verhindert man  Marken‐/Produktpiraterie? Welche Rechte haben die Online‐Shops beim eingesetz‐ ten Zahlungsmittel? 

1.2. Zielsetzung 

Die Chancen und Risiken im E‐Commerce ¹  für Online‐Unternehmen bzw. solche im  stationären Handel werden im Rahmen dieses Assignments dargestellt. Dabei wird 

¹  Aufgrund des Umfangs der Materie wird im Rahmen dieses Assignments nicht auf aktuelle Entwick‐ lungen wie den Zugang zu Internet‐Shops über mobile Geräte (sog. M‐Commerce) eingangen. 

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Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet   

insbesondere  das  Verhältnis  zwischen  Endkunden  und  Händler  (Business‐to‐ Costumer, kurz B2C) ² . 

1.3. Vorgehen in der Arbeit 

Das zweite Kapitel gibt eine Definition des Begriffs „Multi‐Channel‐Vertrieb“ wieder.  Auf dieser Grundlage werden die wesentlichen Vertriebswege erläutert. 

In Kapitel drei wird der E‐Commerce‐Begriff erläutert und die Entstehungsgeschich‐ te dieses Vertriebskanals diskutiert. Im Rahmen der Unterkapitel werden die Chan‐ cen und Risiken des Vertriebs über das Internet erläutert.  

Schließlich folgen im Rahmen des Kapitels vier die Schlussfolgerungen und das Fazit  des Autors.  

2. Multi­Channel­Vertrieb 

2.1. Definition des Begriffs 

In der Marketingliteratur existieren eine Vielzahl von Begriffen und Definitionen, die  im  Zusammenhang  mit  Multi‐Channel‐Marketing  bzw.  -Vertrieb  genannt  werden.  So definiert Wirtz: „Ein Multikanal ist die Menge von Akteuren, die den Eigentums‐ transfer und den Transport von Gütern vom Ort der Herstellung zum Ort der Letzt‐ verwendung gewährleisten und die dabei anfallenden Marketingaktivitäten ausfüh‐ ren.“ ³  

Die Abgrenzung des Begriffs „Vertrieb“, bzw. häufig schlicht als Verkauf bezeichnet,  ist  in  der  Literatur  nicht  eindeutig.  Winkelmann  definiert  Vertrieb  als  „Verkauf  im  weiteren Sinne (…), der physische Distribution (Warenverteilungsfunktion) umfasst.  Verkauf im engeren Sinne, der dann Kundenbearbeitung (…) enthält“ ⁴  

² Die anderen Vertriebswege werden im Rahmen des Assignments nicht berücksichtigt. Insbesondere  solche, die die Administration als Handelspartner voraussetzen, z.B. Consumer‐to‐Admistration.  Business‐to‐Business‐Beziehungen (B2B) werden ebenfalls nicht dargestellt. 

³ (Wirtz, 2008), Seite 17 

⁴ (Winkelmann, 2008), Seite 279 

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Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet   

Darüber hinaus impliziert der Begriff, dass mehr als ein Vertriebsweg genutzt wird,  um das Produkt oder die Dienstleistung im Markt zu verkaufen. Einige Bücher spre‐ chen in diesem Zusammenhang von Distribution oder Warenverteilung ⁵ . Die Festle‐ gung  der  Distributionswege  ist  entscheidend  für  die  Kundengewinnung  und  dem  Absatz der Ware bzw. Dienstleistung. Durch die Hinzunahme neuer Wege kann ein  Unternehmen  verschiedene  Vorteile  erreichen:  „Vergrößerte  Marktabdeckung,  Senkung der Distributionskosten und mehr Kundenanpassung im Verkauf“ ⁶  

Der Begriff des „Multi‐Channel‐Vertriebs“ bedeutet folglich, dass verschiedene Dist‐ ributionswege  verwendet  werden,  um  die  Ware  oder  Dienstleistung  effizient  am  Kunden zu verkaufen. 

2.2. Wesentliche Vertriebskanäle 7  

Im  Wesentlichen  Unterscheidet  man  heute  zwischen  direkten  und  indirekten  Ver‐ trieb.  Beim  Direktvertrieb  verkauft  der  Produzent  der  Ware  oder  Dienstleistung  direkt  an  den  Kunden.  Beim  indirekten  Vertrieb  besteht  kein  direktes  Verhältnis  zwischen  Produzent  und  Käufer.  Der  eigentliche  Verkauf  wird  z.B.  durch  Händler  vorgenommen, die die Ware beim Produzenten ordern (z.B. Lebensmittelhandel).  

Darüber  hinaus  unterscheidet  man  unterschiedliche  Verkaufsformen,  die  das  Ver‐ hältnis zwischen Käufer und Verkäufer wie folgt definieren.  

2.2.1. Persönlicher Verkauf (Face to Face) 

Beim persönlichen Verkauf kommt es zu einem direkten Kontakt zwischen der Ver‐ kaufsperson und dem Käufer. Diese Form der Verkaufsaktivität findet man vor allem  im stationären Handel und ist an einen Point of Sale (POS) gebunden. Damit lassen  sich nahezu alle Waren bzw. Dienstleistungen verkaufen. Allerdings birgt diese Form  der Distribution hohe Personalkosten, da an jedem Standort eine ausreichende Zahl  von geschulten Verkäufern sein muss. Klassische Beispiele für diesen Vertriebsweg  ist der Einzelhandel, die Einzelhandelsvertreter aber auch Banken und Versicherun‐ gen, die Filialen besitzen.   

⁵  Vgl. (Wirtz, 2008), Seite 1095 ff. 

⁶ (Bliemel, et al., 2001), Seite 1111  ⁷ (Winkelmann, 2008), Seite 286ff. 

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