1.  Einleitung  

2.  Begriffsdefinitionen  

2.1  Medium  

2.2  Multimedia  

2.3  Electronic Commerce  

3.  Begriffsabgrenzung - Absatzfördernde Kommunikation und Verkauf  

3.1  Absatzfördernde Kommunikation  

3.1.1Werbung   

3.1.2  Direktmarketing  

3.1.3  Verkaufsförderung  

3.1.4  Öffentlichkeitsarbeit  

3.1.5  Persönlicher Verkauf  

3.2  Verkauf  

3.2.1  Persönlicher Verkauf  

3.2.2  Semipersönlicher Verkauf  

3.2.3  Unpersönlicher Verkauf  

4.  Nutzung der multimedialen Instrumente  

4.1  Business - to - Consumer  

4.2  Business - to - Business  

5  Exkurs: Vorsicht beim Internationalen Verkauf  

5.1  Akzeptable Zugriffzeiten  

5.2  Sprachliche, inhaltliche und kulturelle Anpassung an die Zielmärkte  

5.3  Flexible Formularfelder  

6  Beispiele für Instrumente des multimedialen Verkaufs  

6.1  Teleshopping - Interaktives Fernsehen  

6.1.1  Einführung  

6.1.2  Historie  

6.1.3  Beispiel Home Shopping Europe AG  

6.1.4  Variante: Interaktives Radio  

6.2  Internetshops  

6.2.1  Einführung  

6.2.2  Historie  

6.2.3  Beispiel Amazon.com AG  

6.3  Compact Disk  

6.3.1  Einführung  

6.3.2  Historie  

6.3.3  Beispiel Würth AG  

7.  Literaturverzeichnis  

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1 .Einleitung

In den letzten zehn Jahren haben sich neben den herkömmlichen zunehmend neue Verkaufskonzepte etabliert, die die Verbreitung der neuen Medien nutzen. Diese neuen Medien spielen vor allem im Zeitalter der Globalisierung eine immer wichtigere Rolle in der Marketing- Kommunikation.

Wie diese neuen Medien für das Marketing - vor allem für den Verkauf- genutzt werden können soll hier erläutert werden.

Zur Darstellung der Integration neuer Medien in die Marketing- Kommunikation sollte über einige für dieses Thema relevante Begriffe Klarheit herrschen. 2. Begriffsdefinitionen: 2.1 Medium:

Das Wort Medium, der Singular von „Medien“, stammt aus dem Lateinischen und bedeutet „Mitte“ (vgl.: Brockhaus)

Medien sind Mittel zur Übertragung und Verbreitung von Informationen. Also zum Beispiel von Nachrichten, Bildung, Unterhaltung.

Medien, wie sie im engeren Sinne verstanden werden sind technisch bestimmte Kommunikationskanäle wie Druck (Zeitung, Zeitschriften), Hörfunk (Radio), Fernsehen, Film und elektronische Medien. 2.2 Multimedia:

Seit Anfang der neunziger wird im Zusammenhang mit den Begriffen Medien und neue Medien auch oft dass Wort „Multimedia“ genannt.

Der Begriff „Multimedia“ wird in der Literatur unterschiedlich verwendet. Eine einheitliche Definition gibt es nicht. Meist wird unter „Multimedia“ der kombinierte Einsatz verschiedener Medien verstanden. Und zwar solcher Medien die gleichzeitig verschiedene Sinne ansprechen, etwa Auge und Ohr, und so multimodal wirken. Multimedia strebt die Verbindung der Wahrnehmungsformen Text, Bild und Ton auf einem gemeinsamen Informationsträger an. (vgl. Günter Silberer, Marketing mit Multimedia)

Hasebrook definiert : „Unter Multimedia wird die Integration von Text mit zumindest einem dynamischen Informationsmedium, also Ton, Animation oder Video, am Computer verstanden.“ (Hasebrook, Multimedia - Psychologie, 1995) Multimedia- Anwendungen zeichnen sich dadurch aus, dass sie: - schnell (d.h. ermöglicht die Informationsaufnahme durch die Ansprache mehrerer Sinnesorgane)

- intuitiv (d.h. leicht, wie selbstverständlich bedienbar) - spielerisch faszinierend (d.h. als Infotainment als Kombination aus Information und Entertainment)

- aktuell und flexibel (d.h. bei modularen Aufbau können schnell und effizient Informationen gelöscht, geändert und hinzugefügt werden) - interaktiv (d.h. verschiedene Elemente des Kommunikationsmix wie Promotion und Fachinformation sind zu verbinden)

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2.3 Electronic Commerce:

Der Begriff „Electronic Commerce“ wird nicht einheitlich verwendet. Vielfach wird er eingeengt als Synonym für „Online - Shopping“. Es steckt jedoch weit mehr dahinter. Electronic Commerce bildet vielmehr elektronische Geschäftsprozesse zwischen Unternehmen (Business- to- Business) oder zwischen Konsument und Unternehmen (Business - to - Consumer) ab. Es wird wie folgt definiert: „Electronic Commerce ist ein Konzept zur Nutzung von bestimmten Informations- und Kommunikationstechnologien zur elektronischen Integration und Verzahnung von Wertschöpfungsketten und Unternehmensübergreifenden Geschäftsprozessen.“ ( Anmerkung: Das grosse Wachstum des virtuellen Handels im Business- to -Business - Bereich stellt den signifikanten Trend im Electronic Commerce dar. 1998 entfielen 78% des gesamten Handeslvolumens über das Internet auf den virtuellen Business - to - Business Handel.)

(vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing - Management, 10. Auflage) 3. Begriffsabgrenzung:

Im Folgenden soll die Abgrenzung von absatzfördernder Kommunikation und dem Verkauf deutlich gemacht werden.

Eine im Unternehmen gängige Grundeinstellung gegenüber dem Markt, dem sich jede Unternehmung gegenüber sieht, ist das Verkaufskonzept: „Das Verkaufskonzept basiert auf der Annahme, dass die Verbraucher von sich aus in der Regel keine ausreichende Menge der vom Unternehmen angebotenen Produkte kaufen werden. Daher muss das Unternehmen aggressiv verkaufen und aggressiv Absatzförderung betreiben“ (vgl. Kotler, Bliemel Marketing- Management 10. Auflage):

Wenn ein Unternehmen im Wettbewerb bestehen will, muss es neben der Entwicklung eines Produktes, seiner Einführung auf dem Markt und die Festlegung des Preises, dafür Sorge tragen, das das Produkt auch von potentiellen Kunden positiv bewertet und wahrgenommen wird. Es wird davon ausgegangen, dass der Kunde verführt werden muss. Ein Unternehmen muss also absatzfördernde Kommunikation betreiben:

3.1 Absatzfördernde Kommunikation Instrumente der Absatzförderung sind:

(vgl. Kotler, Bliemel Marketing- Management 10. Auflage) 3.1.1 Werbung

Jede bezahlte Form der nicht - persönlichen Präsentation und Förderung von Ideen, Waren oder Dienstleistungen durch einen identifizierten Auftraggeber. Mit Werbung zum Beispiel in Form eines Plakates oder im Fernsehen lassen sich viele Käufer ansprechen.

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Werbung ist zum Beispiel:

Anzeigen in den Printmedien, Funk, Fernsehen, Plakate, Prospekte und Flyer. Ein neues Werbemedium ist die Online - Werbung. Diese unterliegt einem enormen Wachstum. Im Jahr 2000 wurden in Deutschland ca. 175 Mio. Euro für Online-Werbung ausgegeben. In den USA waren es über 4,5 Mrd. Dollar. Die Prognosen sagen weitere erhebliche Steigerungen voraus. Zum Beispiel Amazon.com hat sein ganzes Werbebudget von 19 Mio. Dollar für die Online - Werbung investiert, da hier ihre Zielgruppe hier liegt.

3.1.2 Direktmarketing

Postsendung, Telefon und sonstige nicht- persönliche Kommunikations- und Kontaktmittel, durch die gezielt mit ausgesuchten Kunden und potentiellen Kaufinteressenten kommuniziert wird, um bei ihnen eine Reaktion auszulösen. Die Werbebotschaft kann zielgenau, aktuell und unverzüglich gestaltet werden. Direktmarketinginstrumente sind zum Beispiel: Kataloge, Handzettel, Postwurfsendung und E-Mail.

3.1.3 Verkaufsförderung

Kurzfristige Anreize zum Kauf bzw. Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Damit will das Unternehmen stärkere und schnellere Kaufreaktionen auslösen. Ihre Wirkung ist nur von kurzer Dauer. Zum Beispiel: Besondere Zugaben während der Weihnachtszeit um Käufe anzuregen. Zur Verkaufsförderung werden auch eingesetzt:

Preisausschreiben, Zugaben, Werbegeschenke, Proben und Gutscheine. 3.1.4 Public Relations oder Öffentlichkeitsarbeit

PR will mit einer Vielzahl von Möglichkeiten auf indirektem Wege das Image des Unternehmens und seiner Produkte im Bewusstsein der Öffentlichkeit fördern. PR erzielt oft bei den Kunden eine höhere Glaubwürdigkeit, da PR in Nachrichtenform zum Beispiel auf einer Fachmesse glaubwürdiger als klassische Werbung erscheint. Beispiele sind hier:

Pressemappen, Vorträge, Seminare, Spenden und Auftritt als Sponsor.

3.1.5 Persönlicher Verkauf

Verkaufsgespräch mit einem oder mehrerer möglichen Käufer, um auf einen Verkaufsabschluss hinzuwirken. Vorteil ist, dass eine persönliche Beziehung zum Käufer aufgebaut werden kann und deshalb der Kunde hier eher Hemmungen hat, nachdem er intensiv beraten wurde, den Kauf dennoch auszuschlagen. Der Kunde kann nicht „nein“ sagen, obwohl seine Antwort nur aus einem höfflichen „Danke“ besteht. Instrumente des persönlichen Verkaufs sind zum Beispiel: Telefonverkauf, Verkaufspräsentation, Fachmessen und Hausbesuche.

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