Die  Nutzung des Finanzstärkeratings beim Vertrieb von Versicherungsprodukten Seite  I

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis   II

1  Einleitung  1

2  Aufbau und Ziele der Befragung.  2

3  Durchführung der Befragung  3

4  Rücklauf und Resonanz  5

5  Ergebnisse der Befragung.  6

5.1  Tätigkeitsschwerpunkte der Befragten.  6

5.2  Informationsstand Rating  8

5.3  Die Rolle des Finanzstärkeratings im Vertrieb  14

5.4  Ergänzung unvollständiger Sätze  22

5.5  Standpunkte zu vorgegebenen Thesen  26

6  Resumée.  33

Anhang   III

Die  Nutzung des Finanzstärkeratings beim Vertrieb von Versicherungsprodukten Seite  

Abbildungsverzeichnis   

Abbildung  1: Internetseite mit Hintergrundinformationen zur Befragung.  

Abbildung  2: Art der Vermittlertätigkeit  

Abbildung  3: Tätigkeitsschwerpunkte  

Abbildung  4: Kundenstruktur.  

Abbildung  5: Informationsstand Rating der Berater (Gesamtbetrachtung)  

Abbildung  6: Informationsstand Rating der Berater (nach Tätigkeit)  

Abbildung  7: Informationsstand Rating der Berater (nach Kundenstruktur)  

Abbildung  8: Informationsstand Rating der Privat- und Geschäftskunden  

Abbildung  9: Informationsquellen der Vermittler zum Thema Rating  

Abbildung  10: Bekanntheitsgrad der Ratingagenturen  

Abbildung  11: Das Rating in Verkaufsgesprächen (Gesamtbetrachtung)  

Abbildung  12: Das Rating in Verkaufsgesprächen (nach Tätigkeit)  

Abbildung  13: Das Rating in Verkaufsgesprächen (nach Kundenstruktur)  

Abbildung  14: Beeinflusst das Rating die Verkaufsempfehlung? (Gesamt)  

Abbildung  15: Beeinflusst das Rating die Verkaufsempfehlung? (nach Tätigkeit)  

Abbildung  16: Chi - Unabhängigkeitstest  

Abbildung  17: Beeinflusst das Rating die Verkaufsempfehlung? (Kundenstruktur)  

Abbildung  18: Beeinflusst das Rating die Kaufentscheidung? (Gesamt)  

Abbildung  19: Beeinflusst das Rating die Kaufentscheidung? (nach Tätigkeit)  

Abbildung  20: Wie stehen sie zu folgenden Aussagen (Gesamtbetrachtung)  

Abbildung  21: Rating-Noten sind für den Kunden schwer nachzuvollziehen  

Abbildung  22: Rating ist ein wichtiges Verkaufshilfsmittel  

Abbildung  23: Ratings sind für den Vermittler ein wichtiges Entscheidungskriterium  

Abbildung  24: Provisionen sind wichtiger als gute Rating-Noten  

Abbildung  25: Rating hilft dem Kunden die Spreu vom Weizen zu trennen  

Abbildung  26: Rating verwirt den Kunden mehr als dass es ihm nützt  

Abbildung  27: Rating existiert nur, weil die Rating-Agenturen Geld verdienen wollen.  

Abbildung  28: Ratings spielen für kurzlaufende Versicherungsverträge keine Rolle  

Abbildung  29: Rating-Noten sind für den Kunden ein wichtiges  

1 Einleitung

Das Finanzstärkerating von Versicherungsunternehmen hat in den vergangenen Jahren eine zunehmende Bedeutung erlangt. Um festzustellen, ob das Rating von den angedachten Nutzern, wie beispielsweise Versicherungsvermittlern und Versiche-rungskunden auch angenommen wird, wurde unter den Vermittlern eine wissenschaftliche Befragung durchgeführt. Sie soll unter anderem Aufschluss darüber geben, welchen Stellenwert das Finanzstärkerating beim Vertrieb von Versicherungsprodukten besitzt.

Zunächst wird der Aufbau des zugrunde liegenden Fragebogens erläutert und die damit verbunden Ziele definiert. Danach folgt eine Beschreibung, wie die Befragung realisiert und durchgeführt wurde. Anschließend wird auf den Rücklauf und die Resonanz der Umfrage eingegangen. Der Hauptteil der Arbeit besteht aus der ausführ- lichen Auswertung der Befragungsergebnisse mit einem abschließenden Resumée.

2 Aufbau und Ziele der Befragung

Bei der Konstruktion des Fragebogens wurde darauf geachtet, dass die Fragen bzw. Antworten verständlich formuliert sind und die Beantwortung nicht mehr als 5 Minuten in Anspruch nimmt, um somit möglichst viele Teilnehmer für die Umfrage zu gewinnen. Der Fragebogen enthielt insgesamt 12 Fragen, die sich in verschiedene Themenbereiche einordnen lassen (siehe Anhang 1).

Zunächst war wichtig, zu erfahren, welcher Art der Vermittlertätigkeit die Teilnehmer nachgehen, ob es sich um einen

• Makler

• Mehrfachagenten

• Mitarbeiter einer Ausschließlichkeitsorganisation

handelt, in welchen Sparten, also

• Schadenversicherung

• Lebensversicherung

• Krankenversicherung

sie tätig sind und wie ihre Kundenstruktur aussieht, nämlich

• überwiegend Privatkunden

• überwiegend gewerbliche Kunden.

Aus diesen Angaben kann dann bei der Auswertung festgestellt werden, ob es innerhalb der einzelnen Gruppen unterschiedliche Tendenzen bei der Beantwortung der weiteren Fragen gibt. Weiterhin sollte herausgefunden werden, wie die Vermittler und deren Kunden über den Themenkomplex Finanzstärkerating informiert sind und aus welchen Quellen sie diesbezüglich ihre Informationen beziehen.

Schließlich sollte die Befragung Erkenntnisse darüber bringen, welche Rolle das Rating beim Vertrieb von Versicherungsprodukten spielt. Ist das Rating Thema bei Verkaufsgesprächen? Beeinflusst das Rating die Verkaufsempfehlung des Beraters und die Kaufentscheidung des Kunden?

Die bisher aufgeführten Themenbereiche wurden anhand von geschlossenen Fragen realisiert, bei denen den Teilnehmern jeweils bestimmte Antwortmöglichkeiten vorgegeben wurden. Bei Frage 11 sollten die Befragten Stellung zu 10 Aussagen über das Rating beziehen, indem sie jeweils entscheiden konnten, ob sie der Aussage zu-

stimmen oder nicht. Zum Schluss (Frage 12) wurden den Teilnehmern noch 4 unvollständige Sätze (z.B. „Rating bedeutet für den Vermittler…“) vorgegeben, die sie dann eigenständig zu Ende führen sollten. Dadurch sollte geklärt werden, ob die Befragten dem Thema Rating positiv oder negativ gegenüberstehen.

3 Durchführung der Befragung

Das Internet stellt eine kostengünstige Kommunikationsmöglichkeit dar, mit ihm kann man in kurzer Zeit kostengünstig viele potenzielle Teilnehmer erreichen. Um etwaige Vorbehalte gegenüber der hier verwendeten Online-Nutzung von Seiten der Teilnehmer auszuschließen, wurde alternativ die Möglichkeit angeboten, den Fragebogen als PDF-Dokument abzurufen und per Fax/Post an der Befragung teilzunehmen. Im Vorfeld der Befragung wurden dann Mail-Adressen der relevanten Zielgruppe recherchiert, die aus frei zugänglichen Internetquellen (z.B. Branchenbücher, Versicherungsunternehmen, Interessenverbände) stammen. Darunter befanden sich beispielsweise Mitglieder des Verbandes Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) sowie des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK). Der Erhebungszeitraum erstreckte sich vom 26.04.2006 bis 31.05.2006. In dieser Zeit wurden insgesamt 9684 Vermittler per E-Mail angeschrieben, um für die Teilnahme an der Befragung zu werben (siehe Anhang 2).

Man kann davon ausgehen, dass es sich um eine Totalerhebung der öffentlich über E-Mail erreichbaren Vertriebsorgane handelt. Wir unterstellen, dass deren Auffassung zum Rating sich nicht von derjenigen der Grundgesamtheit aller Vertriebsorgane unterscheidet. Angesichts der Tatsache, dass das Verhältnis Versicherungsmakler zu Ausschließlichkeitsagenten im deutschen Versicherungsmarkt bei 1:11 ¹ liegt, wird deutlich dass der Makler im Internet eher präsent ist. Wir gehen aber nicht davon aus, dass die hier erreichten Vertriebsorgane sich in ihrer Auffassung zum Rating von den Unentdeckten signifikant unterscheiden.

¹ Vgl. Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV): Jahrbuch 2005, Seite 144.

Abbildung 1: Internetseite mit Hintergrundinformationen zur Befragung

Um den Empfängern noch einige einleitende Hintergrundinformationen zum Thema Rating zur Verfügung zu stellen, wurde für dieses Umfrageprojekt unter der Adresse http://www.versicherungsrating.de.vu eine Internetseite eingerichtet (siehe Abb. 1), auf die im Anschreiben verwiesen wurde. Als besonderen Anreiz zur Teilnahme an der Umfrage wurde den angeschriebenen Vermittlern angeboten, dass sie die komplette Auswertung der Studie per Mail erhalten, wenn sie am Schluss des Fragebogens ihre Mail-Adresse hinterlassen. Gegen Ende des Erhebungszeitraumes wurde an alle Empfänger, die noch nicht an der Befragung teilgenommen haben, noch eine Erinnerungsnachricht verschickt, was die Rücklaufquote positiv beeinflusste.

4 Rücklauf und Resonanz

Unter den 9684 verschickten Mails befanden sich 1421 Nachrichten, also 14,7 Prozent, die nicht an die Empfänger zugestellt werden konnten, obwohl sie im Internet noch präsent waren. Demnach kamen 8263 Nachrichten bei den Empfängern an. Dies impliziert jedoch nicht, dass diese auch alle abgerufen und gelesen wurden. Anhand der verwendeten Software, mit der die Serienmails generiert wurden, konnte festgestellt werden, dass 5945 Personen (71,9 Prozent) die E-Mail innerhalb von vier Wochen geöffnet haben. Sie stellen damit die Basis zur Teilnahme an der Befragung dar.

Zum Ende des Erhebungszeitraumes haben insgesamt 761 Personen an der Befragung teilgenommen (758 per Online-Fragebogen und 3 per Fax). Setzt man diese Zahl in Relation zu den geöffneten Mail-Nachrichten, ergibt sich daraus eine Response-Quote von 12,8 Prozent. Weiterhin gilt anzumerken, dass Mehrfachteilnahmen weitestgehend ausgeschlossen werden können, da das angewandte Befragungstool diese herausfiltert. Mit 761 Teilnehmern kann man die Ergebnisse der Befragung als gefestigt ansehen.

5 Ergebnisse der Befragung

5.1 Tätigkeitsschwerpunkte der Befragten

Bei der Befragung sollten eine möglichst große Anzahl von Personen befragt werden, die sich in ihrem Tagesgeschäft beim Vertrieb von Versicherungsprodukten mit dem Thema Finanzstärkerating befassen. Wichtig war bei der Auswertung des Fragebogens, dass nachvollziehbar ist, aus welchen Tätigkeitsbereichen die einzelnen Antworten stammen. Bei der Auswertung der Fragen können somit unterschiedliche Ansichten der in den einzelnen Tätigkeitsbereichen befindlichen Personen sichtbar gemacht werden.

Abbildung 2: Art der Vermittlertätigkeit

Bei Frage 9, die Aufschluss darüber geben sollte, welcher Tätigkeit die Teilnehmer nachgehen (siehe Abbildung 2), stellt man fest, dass sich unter den insgesamt 761 befragten Personen 425 Makler befanden. Als Makler bezeichnen sich diejenigen Vermittler, die im Auftrag ihrer Kunden tätig werden, unabhängig beraten und auf eine umfangreiche Produktpalette zurückgreifen können. Die Makler bilden mit 56 Prozent die größte Teilnehmergruppe der Befragung.

Die zweitgrößte Gruppe waren die Generalagenten/Ausschließlichkeitsvertreter mit 250 Personen und damit 33 Prozent der Teilnehmer. Wie der Name Ausschließlichkeitsvertreter schon erkennen lässt, handelt es sich bei dieser Art der Tätigkeit um die Vermittlung der Versicherungen einer einzigen Versicherungsgruppe, an die die Person vertraglich gebunden ist.