Das Credo Kunde: Strategie, Marketing und Kommunikation von Software-Lösungen für E-Recruiting und Human-Ressource

Inhaltsverzeichnis:

1.  Einleitung  

2.  Zusammenfassung  

8.  Kaufverhalten  

3.  Strategieansätze  

8.1.  Werben und Kaufen  31

3.1.  Strategien hinterfragen  4

8.3.  Prinzipien des Kaufs  32

3.2.  Eigene Märkte schaffen  8

8.4.  Psychologie des Kaufs  33

3.3.  Einzigartige Produkte  10

3.4.  Clevere Preispolitik  11

9.  Publikumsmagnete  

7.5.  Aufmerksamkeit  34

4.  Optimierungspotentiale  

7.6.  Lernen  35

4.1.  Kunden (HR)  12

7.7.  Gedächtnis  35

4.2.  User (IT-Freelancer)  13

7.8.  Assoziation  36

4.3.  Taktische Agenda  14

7.9.  Informationsfluss  36

7.10.  Sozialpsychologie  37

5.  Marktanalyse  

5.1.  Thema  14

10.  Konsumenten  

5.2.  Aktuelle Trends  

7.11.  Konsistenz  37

5.2.1.  Marktlage Ausblick  15

7.12.  Einstellungen  38

5.2.2.  Spezialisierte Nischen  16

7.13.  Konsumenten  39

5.2.3.  Marktlage Ausblick  17

7.14.  Gestaltung  40

5.2.4.  Wettbewerb Print/Online  17

7.15.  Werbewirksamkeit  41

5.2.5.  Akzeptanz Nutzung  18

7.16.  Marktforschung  41

5.2.6.  Wachstumsraten  18

5.3.  Konkurrenzcheck  19

  Exkurs: Guerilla-Marketing  

5.4.  Problematisierung  21

5.5.  Chancen Risiken  22

1.  Wettbewerbsvorteil  42

5.6.  Empfehlung Thesen  24

2.  Stringente Aktionen  43

3.  Backups  44

6.  Strategien  

  Literaturempfehlungen  

6.1.  Unternehmensziele  25

6.2.  Dialoggruppen  25

6.3.  Botschaften  27

6.4.  Community Blogs  28

7.  Taktiken  

7.1.  Matrix Medienmix  29

7.2.  Media Relations  29

7.3.  Mailingaktionen  30

7.4.  Publikationen  30

7.5.  Qualitätskontrolle  31

2

1. Einleitung

Das Credo ist so sicher wie das Amen in der Kirche. Neu erwartete Freiräume in Marktnischen sind eine große Chance für HR-Unternehmen und ihre Zulieferer, das Marktpotential voll auszuschöpfen. Doch dabei ist es wichtig, seine eigene Strategie nicht nur zu entwickeln: Bekennen Sie sich zu Ihrem Kunden. Glauben Sie an die Umsetzung ihrer Produkte! Liefern Sie genau das Produkt, was er morgen braucht -und nicht umgekehrt. Passen Sie Ihre Software dem Kunden an. Das ist das Kunden-Credo, das im Folgenden psychologisch wie betriebswirtschaftlich reflektiert wird.

Der Markt rechnet mit einer steigenden webbasierten Nachfrage nach Jobs und Projekten. Strategische Partnerschaften helfen dabei bereits. Doch für eine erfolgreiche Implementierung von Projekt, Produkt und Kunde fehlt bisher eine schlüssige Strategie. Lassen Sie alte Leinen los und legen Sie von Vorne los: Eine Best-Practise-Studie für den praktischen Gebrauch im Business - mit akademischen Reflexionen und Notizen.

2. Zusammenfassung

• Erfolg durch hohes Matching messen. Die Branche rund um IT, Consulting und Engineering rechnet mit einem deutlichen konjunkturellen Wachstum in der webbasierten Vermittlung von Human Ressources. Der Anteil elektronischer Bewerbungen steigt gegenüber den klassischen Papierbewerbungen mit einem Anteil von rund 60 % kontinuierlich an.

• Potentielle Bewerber konkreter ansprechen. Permanente Verbesserung des Full-Service in der webbasierten Vermittlung von Profilen, dem konzentrierten Matching in Kandidaten-Datenbanken und integrierten Bewerber-Management-Systemen. Stellensuchende und -anbieter werden miteinander durch aktive Fragen und Antworten ins Gespräch gebracht.

• Erweiterte Funktionalitäten nutzen. Freitextsuche in Profilen, kostenlose Benachrichtigung per E-Mail und RSS-Feeds sowie ein fundiertes Bewerbermanagement mit One-Click-System bieten derzeit nur rund 33% aller Jobbörsen an. Lebenslauf-Datenbanken von Stellensuchenden ermöglichen eine zusätzliche Vorauswahl durch Online-Fragebögen und entsprechende Anforderungsprofile.

3

• Auf einen zuverlässigen Partner vertrauen. Als integrierte Plattform machen Sie sich stark für ein transparentes Geschäftsmodell, indem wir sowohl die Eigenvermarktung von Human Ressources klar gemacht oder abgegrenzt wird. Überraschend überteuerte Vermittlungspreise werden im Vorhinein klar ausgeschlossen. Kostengünstigere und überschaubare Konditionen als Einstieg sind ebenso für den Kunden wichtig als auch zusätzliche Premiumservices wie zum Beispiel ein Toplisting oder Bannernetzwerk.

• Gemeinsam mehr erreichen. Ihr Produkt möchte maßgeschneiderte Lösungen bieten. Durch ein unabhängiges, persönliches und flexibles Forum wird eine Community entwickelt, die einen gewinnbringenden direkten Dialog mit Ihrem Kunden von morgen sichert. Sie freuen sich jederzeit über Feedback, denn Sie wollen sich permanent für Ihren Kunden verbessern.

3. Strategieansätze

3.1. Strategien hinterfragen

Strategien infrage stellen! Es existiert ein Hyperwettbewerb mit immer kürzeren Produktzyklen und einem weitegehend gesättigten Markt („Funky Business“). Normalität und Konformität drücken Mittelmäßiges aus. Es geht darum, wirklich und konsequent anders als die Wettbewerber zu sein (Diversifizierung) Nur noch dies schafft und sichert heute den Erfolg eines Unternehmens.

Business-Querdenken durch Imagination, Inspiration und Initiative Wettbewerber durch permanente, mutige und clevere Veränderung übertreffen. Tatsache: Was gestern und heute noch erfolgreich war, kann morgen schon der größte Flop sein! Traditionelles und konservatives Bewahrungsdenken des „bewährten Status quo“ (Old Economy) schafft keinen Gewinnvorteil mehr.

Wir konzentrieren uns im klassischen Management auf

4

Wir suchen

• Einzigartige Bindestrich-Strategien mehrere Modelle transformieren!

• Unkonventionelle Vertriebskanäle Erster sein!

• Klare Wertschöpfungsketten neues Geschäftsmodell!

• Transparente Kostenstrukturen

• Strategische Partnerschaften/Kooperationen Narbe-Speiche-System!

• Attraktive Nischen am Gesamtmarkt

5

Auch kleine Unternehmen haben gute Chancen auf dem Markt! Wertschöpfungskette neu gestalten Neue Länder und Technologien nutzen Geschäftsmodelle aus anderen Branchen

Discount (Masse, indirekter Angriff des Marktführers) oder Premium (Klasse, direkter Angriff) ?

1. Nischen (= Monopole) finden

Funktionen des Produkts überprüfen (reduzieren, konzentrieren, ausbauen)

Kundenvorlieben von morgen erkennen (was vermissen Kunden des Markt-

führers?)

6

2. Bestehende Ressourcen nutzen

materielles Vermögen: Immobilien/Filialen (Flag-Ships-Stores) immaterielle Güter: Marke, Urheberrechte, Spezialwissen Klassische Modelle aus der Betriebswirtschaft wie Marktpreis, Opportunitätskosten, Technische & Ökonomische Effizienz, Liquidität, Cash-Flow, Einsparpotentiale, Produktlebenszyklus (strategische Absatzplanung), Just-in-time, vertikale Integration (Wertschöpfungskette), Kostenmanagement, Total-Quality-Management, Gewinn-Verlust-Rechnung und Bilanzen setzen wir voraus. Sie denken einen Schritt weiter!

Traditionelle Managementwerkzeuge sind wichtig, aber nur Voraussetzung

• Strategie planen

• Markt erforschen

• Konkurrenz analysieren

• Kunden befragen

Wettbewerbsfähig bleiben: Interne Prozesse optimieren, rationalisieren und standardisieren. Dies ist wichtig, sichert aber noch keinen Wettbewerbsvorsprung:

• Kosten sparen

• Produkteinführungszeiten verkürzen

• Ressourcen optimieren

• Kommunikation verbessern

Interne Tools

• Logikbäume/Brainstorming

• 4C (Customer, Competition, Costs, Capabilities)

• 5 Forces (Lieferanten, Wettbewerber, Kunden, Substitutionsprodukte)

• SWOT (Stärke, Schwäche, Chance, Risiko)

7

• 4P (Product, Price, Place, Promotion)

• Portfolio-Analyse nach Boston (Star, Dog, Caash-Cow, ?)

• Wertschöpfungskette (Beschaffung, Produktion, wertsteigernde Transformation, Produkte und Services, Absatzmärkte)

• 3 generische Strategien (Differenzierung, Kostenführerschaft, Konzentration)

• QHAR (Fragen, Hypothese, Analyse, Ressourcen)

• Businessplan (Zusammenfassung der Geschäftsidee, Organisation, Produkt, Markt/Branche, Marketing/Vertrieb, 3-Jahresplanung, Kapitalbedarf)

3.2. Eigene Märkte schaffen

Neue Märkte schaffen! Motto: „Wenn die Kunden nicht zu uns kommen, kommen wir zu ihnen“. Und wenn der Markt gesättigt ist, schaffen wir neue! Probleme anpacken: Nicht nur in vertrautem Terrain suchen und erfolgreiche Unternehmen kopieren.

Nur, wer eigene Wege geht, hinterlässt auch (eigene) Spuren (Augustinus) - und auch attraktive Renditen. Sich woanders (anderen Branchen) umsehen und Neues mit Vertrautem verbinden („Third Place“ zwischen Büro und Wohnzimmer).

Mittlere Marktsegmente verlassen und polare Marktsegmente ausbauen

1. Entweder Premium- oder Discount-Produkte und Dienstleistungen

2. Signifikante überdurchschnittliche Umsatzsteigerung durch Klasse oder Masse (insbesondere bei Konsumgütern)

Graues Mittelfeld und der Wunsch, möglichst den gesamten Markt zu bedienen führen zur Gefährdung der Existenz des Unternehmens! Denn es gibt immer mehr Konkurrenten, zunehmend austauschbare Produkt- und Dienstleitungsunterschiede sowie sinkende Margen. Tatsache ist, dass beide polaren Marktsegmente (die, die es sich „leisten“ können, weil sie es sich wert sind und ein Statussymbol erwerben. Oder Discount: weil sie es sich sonst nicht in dem Maße kaufen könnten oder wollen, preissensitive Kunden) überdurchschnittlich steigen, die Mitte aber verliert!

8

Mehr Mut: Entweder „unerschwingliches“ Premium zu Premiumpreisen oder „erschwingliche“ Discountware zum Selbstbedienungspreis (vgl. Billigflieger vs. Privatjets, SB-Bäcker vs. Bio-Bäcker, 10€-Friseure vs. Designer-Stars, etc.).

Das Design entscheidet (vgl. Apple und Sony): Weil die Produkte immer indifferenter in ihrer Qualität und Funktionalität werden (Diversifikation nur marginal), zählt das Äußere wieder - und das, was der Kunde dadurch an erlebbaren Mehrwert bekommt: cooles Lebensgefühl und ein positives Image!

Es geht also immer um mehr als nur das Produkt. ( Erlebniswelten). Die Produktpräsentation muss ungewöhnlich sein, genauso wie ihr Ort: „Third Places“ (Bank ins Café als Bsp., trockene IT besser verpacken und in Szene setzen). Produkt, Verpackung und Point of Sale aufeinander abstimmen.

Erster sein, first move, first serve: Schon morgen ist das eigene Produkt kopiert. Was nun tun? Schnell handeln und dann das Prinzip Einzigartigkeit Hype, Hysterie und echten Kaufrausch, Bsp. Lagerfeld-H&M: „Man darf die Masse nicht verachten und muss Vorschläge machen, die zu einer neuen Idee von Klasse helfen können (…)“.

Kopieren bringt nichts, will alles: Schnelle Nachahmung erfolgreicher Produkte bringt keinen Gewinn Innovativ sein. Unique Selling Proposition (USP): Qualität (wie „einfache Lösungen“) ist selbstverständlich, kaum Alleinstellungsmerkmal.

Bewusst gegen den Strom schwimmen, anders als die anderen sein. Nicht auf allen Hochzeiten tanzen. Big ist nicht gleich beautiful. Daher sichert eine Mund-zu-Mund-Propaganda nur:

• Design

• Garantie

• Kundenservice (= Menschen)

Jede Strategie ist befristet, muss konsequent angepasst werden. Daher zählt

• Flexibel sein und kreativ denken

• Sich anpassen können (nicht nachahmen!)

• Ständig dazulernen

• Risikos eingehen

9