Universität Bayreuth, Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Lehrstuhl für Dienstleistungsmanagement, Spezielle Betriebswirtschaftslehre
„Dienstleistungsmanagement“
Wintersemester 2005/2006, 7. Semester

Advance Pricing

von: Jan Philipp Posselt

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung  1

2 Konzeptioneller Rahmen 2

2.1 Begriffliche Grundlagen  2

2.1.1 Preisdifferenzierung 2
2.1.2 Konsumzustand 2
2.1.3 Advance Pricing 3

2.2 Preisdifferenzierungsstrategien 3
2.3 Advance Pricing Strategie  4
2.4 Technologischer Fortschritt  5

3 Advance Pricing Modell von Shugan/Xie  6

3.1 Unsicherheit über den Konsumzustand  6

3.1.1 Asymmetrie zwischen Käufer- und Verkäuferunsicherheit  7
3.1.2 Einfluss externer und interner Faktoren  7

3.2 Grundmodell  8
3.3 Kapazitätsbeschränkung  10
3.4 Erweiterung durch Wettbewerb  11

4 Anwendbarkeit der Advance Pricing Strategie  12

4.1 Aussagen von Shugan und Xie  12
4.2 Informationsökonomik  12
4.3 Modellprämissen 14

5 Fazit 14

Literaturverzeichnis
 

1 Einleitung

Shugan und Xie veröffentlichten im Jahr 2000 ein Modell, das nachfrageseitige Unsicherheit über den Konsumzustand als neue Basis für eine Advance Pricing Strategie im Rahmen des Preismanagements von Dienstleistungen hat. Die Zielsetzung dieser Arbeit besteht darin, die Charakteristika der Advance Pric ing Strategie von Shugan und Xie auf Grundlage des von ihnen entwickelten Modells zu beschreiben und ihre Anwendbarkeit für die Preispolitik im Rahmen des Dienstleistungsmanagements zu prüfen. Unter Advance Pricing wird dabei die gezielte Nutzung des preis politischen Gestaltungsspie lraums verstanden, der sich ergibt, wenn der Kauf einer Sach- oder Dienstleistung zeitlich deutlich vor dem Konsum erfolgt. Advance Pricing – zu deutsch Vorverkauf - ist im Rahmen der Preispolitik bei Fluggesellschaften und in der Tourismusbranche ein etabliertes Preisinstrument¹.

Im zweiten Kapitel dieser Arbeit wird der Frage nachgegangen, wie sich herkömmliche Preisdifferenzierung mit Hilfe des Advance Pricing von der noch jungen und eigenständigen Advance Pricing Strategie von Shugan und Xie unterscheidet. Die Unsicherheit über den Konsumzustand als besonderes Merkmal des Modells von Shugan und Xie wird im darauf folgenden Kapitel herausgearbeitet. Darüber hinaus werden die Grundlagen und Kernaussagen des Modells beschrieben und anhand eines Beispiels erläutert. Aufgrund des beschränkten Umfangs dieser Arbeit wird dabei auf eine mathematisch-formale Erläuterung sowie auf eine detaillierte Analyse von Erweiterungen und Spezialfällen verzichtet. Vielmehr wird im vierten Kapitel auf Basis einer informationsökonomischen Analyse der Frage nachgegangen, ob sich die Advance Pricing Strategie, wie von Shugan und Xie angenommen², auf den Großteil aller Dienstleistungen übertragen lässt. Der informationsökonomische ³ Ansatz ermöglicht es, die nachfrageseitige Unsicherheit zu analysieren. Diese bildet auch in dem Modell von Shugan und Xie eine zentrale Ausgangsbedingung. Den Abschluss dieser Arbeit bildet ein Fazit, welches die gewonnenen Erkenntnisse unter Berücksichtigung der aufgeworfenen Fragestellungen zusammenfasst.

2 Konzeptioneller Rahmen

2.1 Begriffliche Grundlagen

2.1.1 Preisdifferenzierung

Preisdifferenzierung ist definiert als der Absatz gleicher oder ähnlicher Produkte zu unterschiedlichen Preisen auf verschiedenen (Teil-) Märkten⁴. Das Ziel der Preisdifferenzierung besteht darin, den optimalen Preis für jedes Marktsegment durchzusetzen.

Woratschek unterscheidet dabei zwischen personenbezogener, räumlicher, zeitlicher, verwendungsbezogener, quantitativer und qualitativer Preisdifferenzierung⁵. Simon hingegen nennt die Dimensionen Nachfrager/Marktsegmente, Quantität, verschiedene Produkte des gleichen Herstellers und internationale Preisdifferenzierung als Unterscheidungskriterien⁶. Die vorliegende Arbeit orientiert sich an der Unterscheidung von Woratschek, da sie für die gewählte Themenstellung einen differenzierteren Ansatz ermöglicht.

2.1.2 Konsumzustand

In der Konsumentenforschung nennt man Einflussfaktoren auf das Konsumentenverhalten zu einer bestimmten Zeit an einem bestimmten Ort situative Faktoren, da sie sich auf eine bestimmte Situation und nicht auf Charakter- oder Produkteigenschaften⁷ beziehen. Die folgende Tabelle gibt die verschiedenen situativen Faktoren nach Belk wieder.

Tabelle 1: Situative Faktoren⁸ [Tabelle in der Downloaddatei vorhanden]

Der Konsumzustand des Konsumenten wird durch die Ausprägung der situativen Faktoren zum Zeitpunkt des Verbrauchs einer Dienstleistung bestimmt. Dieser kann dabei den Nutzen der Dienstleistung beeinflussen⁹. Wird z. B. der Konsum- zustand während eines Diskothekenbesuchs durch die situativen Faktoren „Wochenendstimmung“, Geburtstag des Konsumenten, Nachtzeit, Begleitung von Freunden bestimmt, führen diese zu einem höheren Nutzen als weniger vorteilhafte Konstellationen wie z.B. Müdigkeit, Todesfall in der Familie oder keine Freunde.

2.1.3 Advance Pricing

[...]

1 Vgl. Gale/Holmes (1993; Dana (1998; Li (2001)

2 Vgl. Shugan/Xie (2001), S. 219; Vgl. Shugan/Xie (2004), S. 2

3 Vgl. Woratschek (1996)

4 Vgl. Woratschek (2004), S. 641

5 Vgl. Woratschek (2004), S. 640 ff.

6 Vgl. Simon (1992); Anm.: Weitere Differenzierung Vgl. Pigou (1929)

7 Vgl. Engel/Blackwell/Miniard (1993), S. 209ff.

8 Vgl. Belk (1975)

9 Vgl. Shugan/Xie (2004), S. 5f.