Möglichkeiten und Grenzen des Franchising als
Wegbereiter einer Expansion

von: Mario Fromm

Inhaltsverzeichnis

1 Einführung in das Problemgebiet 4

2 Erläuterungen zu Begriffen aus dem Franchise-Bereich 5

2.1 Definition von „Franchising“ 5
2.2 Formen des Franchisings 6

2.2.1 Einzel- versus Masterfranchise 6
2.2.2 Subordinations- versus Partnerschafts-Franchising  7

2.3 Elemente des Franchisesystems 7
2.4 Vergleich mit anderen Vertriebsformen 8

3 Das Zusammenwirken von Franchisegeber und -nehmer  9

3.1 Partnerschaft als Erfolgsgrundlage 9
3.2 Gestaltung des Franchisevertrages  10

4 Die Entwicklung eines Franchisesystems 12

4.1 Voraussetzungen im Unternehmen 13
4.2 Gegenüberstellung der Kosten und erwarteten Einnahmen  14
4.3 Akquisition von Franchisenehmern 16

5 Anwendung der Theorie auf ein Praxisbeispiel 20

5.1 Beschreibung der Ausgangssituation im Unternehmen 20
5.2 Analyse der Ist-Situation 22
5.3 Anwendung der erarbeiteten Theorie 24

5.3.1 Prüfung der Voraussetzungen im Unternehmen 24
5.3.2 Abgrenzung gegenüber Mitbewerbern 26
5.3.3 Erstellung eines Franchisenehmer-Profils  27
5.3.4 Hinweise zu einer beiderseitigen Kosten-Nutzen-Analyse 28
5.3.5 Darstellung der Fehlerquellen im Unternehmen 30

5.4 Ergebnis für das betrachtete Unternehmen 31

6 Ausblick 32
 

1 Einführung in das Problemgebiet

Vor dem Hintergrund eines immer härter und dynamischer werdenden Wettbewerbs sind Unternehmen vielfach gezwungen, ihren Marktanteil durch Expansion zu erhöhen, um nicht vom Markt verdrängt bzw. übernommen zu werden. Für dieses Wachstum sind erhebliche finanzielle Mittel notwendig, die oftmals nicht aus dem operativen Geschäft heraus aufgebracht werden können. Selbst wenn über eine Fremdfinanzierung dieses Kapital zur Verfügung gestellt werden kann, so entstehen hierdurch doch erhebliche Kosten, die eine geplante Expansion einschränken oder ggf. sogar unmöglich machen könnten. Auch spielt der Zeitfaktor eine entscheidende Rolle: ein Unternehmen, dem die Notwendigkeit der eigenen Expansion zwar bewusst ist, diese jedoch „auf die lange Bank schiebt“, läuft Gefahr, gegenüber wachsenden Mitbewerbern Marktanteile zu verlieren.

In den folgenden Ausführungen sollen die Möglichkeiten und Grenzen einer Expansion durch den Aufbau eines Franchisesystems aufgezeigt werden. Hierzu werden zunächst die theoretischen Hintergründe des Franchisings, in erster Linie aus der Sicht des Franchisegebers, dargelegt und Entscheidungskriterien für die Durchführung von Franchising erarbeitet. Der Praxisbezug wird anschließend dadurch hergestellt, dass für ein Unternehmen des Einzelhandels ( Filialbetrieb ) eine Prüfung erfolgt, ob im konkreten Fall eine Expansion über den Aufbau eines Franchisesystems als kaufmännisch sinnvoll angesehen werden kann. Die Sichtweise des Franchisenehmers sowie Details der Vertragsgestaltung von Franchiseverträgen können hierbei nur ansatzweise betrachtet werden.

2 Erläuterungen zu Begriffen aus dem Franchise-Bereich

Ursprünglich bezeichnete der erstmals in Frankreich geprägte Begriff „Franchise“ die Vergabe von Privilegien an Dritte, die gegen Entgelt eine im staatlichen Interesse liegende Produktion oder den Handel mit gewissen Erzeugnissen betrieben. Aber auch in Großbritannien wurde der Begriff „Franchise“ verwandt: hier bezeichnete er das Vorrecht, das die britische Krone Vertrauensleuten zur Steuereinnahme einräumte. Schließlich lag die Bedeutung des „Franchising“ in den USA im vorherigen Jahrhundert in der Vergabe von Rechten zur Erschließung des Kontinents, z.B. als Konzessionen für Eisenbahnlinien ( vgl. DEUTSCHER FRANCHISE-VERBAND E.V. 2003, 3 ).

2.1 Definition von „Franchising“

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