Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs am Beispiel Tupperware

Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs am Beispiel Tupperware

von Judith Biecheler

INHALTSVERZEICHNIS

1 Einleitung 3

2 Überblick über Vertriebsstrukturen 3

2.1 Differenzierungskriterien 3
2.2 Handelsvertreter 4
2.3 Franchisesystem 5
2.4 Verkaufsformen 5

3 Tupperware® - Geschichte und Entwicklung 6

4 Strukturvertrieb am Beispiel
der Tupperware® Deutschland GmbH 7

4.1 Organisation und Hierarchie 7
4.1.1 Aufbau von Tupperware® Deutschland GmbH 8
4.1.2 Organisationsstruktur 8

4.2 Funktionen der einzelnen Hierarchiestufen 10
4.2.1 Bezirkshändler 10
4.2.2 Gruppenberaterin 10
4.2.3 Beraterin 11
4.2.4 Gastgeberin und Gäste 11

5 Mitarbeiter - Das Kapital von Tupperware® 12

5.1 Das Provisionssystem 12
5.2 Nichtmonetäre Motivationsinstrumente 13

6 Aktuelle Situation der Tupperware® Deutschland GmbH 13

6.1 Die Produktpalette 13

6.2 Interne Umstrukturierungen 14

6.3 Neue Vertriebswege 14
6.3.1 Sonderverkaufsaktionen 15
6.3.2 Internet / e-Commerce 15
6.3.3 BeautiControl 15

7 Fazit und Ausblick 16

8 Quellenverzeichnis 17

9 Anhang 18

1 Einleitung

In dieser Hausarbeit setzt sich die Autorin mit dem Strukturvertrieb auseinander.
Im ersten Teil wird Sie einen Überblick über die verschiedenen Distributionswege geben und anschließend am Beispiel des Konzerns Tupperware Deutschland GmbH die Möglichkeiten und Schwierigkeiten des Strukturvertriebes aufzeigen.
Nur wenige Unternehmen sind mit diesem nach wie vor relativ selten genutzten Vertriebsweg dauerhaft erfolgreich und können es sich leisten, auf andere - herkömmliche Wege - zu verzichten.
Warum die Tupperware Deutschland GmbH so erfolgreich ist und welche Möglichkeiten das Unternehmen nutzt, um seine Position auf dem Markt zu sichern, sind Aspekte des Strukturvertriebs, auf die in dieser Hausarbeit näher eingegangen wird.
Im Regelfall wird hier im Zusammenhang mit Tupperware von Beraterinnen und Gruppenberaterinnen gesprochen, da diese die Mehrheit des Verkaufspersonals ausmachen. Der Männeranteil beträgt lediglich fünf Prozent.

2 Überblick über Vertriebsstrukturen

Jeder Anbieter von Produkten muss entscheiden, wie er sein Angebot dem Kunden zugänglich machen möchte.
Diese Entscheidungen betreffen folgende betriebswirtschaftliche Aspekte des Unternehmens:

- angemessene Lagerhaltung
- Lieferzeit
- Verpackung
- Rechnungslegung
- Beratung des Kunden

2.1 Differenzierungskriterien

Die eben genannten Funktionen lassen sich in die akquisitorische und die logistische Dimension untergliedern. Unter der akquisitorischen Dimension wird das Management der Distributionswege inklusive des persönlichen Verkaufs verstanden. Hier werden die rechtlichen, ökonomischen, informatorischen und sozialen Voraussetzungen geschaffen. Die logistische Dimension beinhaltet alle Aspekte des Transports, der Lagerung und Auftragsabwicklung sowie die Auslieferung.
Nun gibt es zwei Möglichkeiten, die Distributionswege zu unterscheiden: Nach Zahl der eingeschalteten Handelsstufen kann in direkte und indirekte Wege unterteilt werden oder nach der für eine Produktgruppe gleichzeitig verwendeten Distibutionskanälen in Einweg- und Mehrwegabsatz (siehe Anhang: Abbildung 1).
Unter den direkten Absatzwegen versteht man den Vertrieb über werksverbundene Verkaufsgesellschaften, Verkaufsniederlassungen, Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende und die neuen Medien. Indirekte Vertriebswege unterteilen sich in Handelsvertreter und den Produktionsverbindungshandel, welcher produkt-, hersteller- oder verwendungsorientiert sein kann.
Für den Gebrauch des Mehrwegabsatzes ist eine klare Strategie der Produktdifferenzierung bzw. Marktsementierung nötig. Der undifferenzierte Mehrwegabsatz wird deshalb nur selten gewählt.
Ob der Hersteller einen Handelsbetrieb einsetzen soll, ist sowohl von den sich daraus ergebenden Spezialisierungsvorteilen abhängig, als auch von der Kontakteffizienz.
Durch die vertikale Absatzstruktur wird die Länge des Absatzweges zwischen Hersteller und Endabnehmer bestimmt und festgelegt, ob der Vertrieb direkt oder indirekt erfolgen soll.

Um die richtige Absatzstruktur zu wählen, müssen viele Faktoren berücksichtigt werden. Der Grad der Funktionserfüllung durch die Mitglieder des Absatzkanals ist ebenso relevant, wie die Flexibilität und die Beeinflußbarkeit - um hier nur einige der Entscheidungsgrößen zu nennen.
Aufgrund des geringen Seitenumfangs wird hier lediglich eine Übersicht über die Distributionselemente dargestellt (siehe Anhang: Abbildung 2).

2.2 Handelsvertreter

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