Ein Vergleich von persönlichen und elektronischen Vertriebskanälen im Retail-Banking


Seminararbeit, 2015

18 Seiten, Note: 1,70


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

1. Einleitung

2. Die Vertriebskanäle im Retail-Banking
2.1. Persönliche Vertriebskanäle
2.1.1. Fiiialvertrieb mit Kurzbetrachtung von innovativen Filiaikonzepten
2.1.2. Der mobile Vertrieb
2.1.3. Das Cail-Center
2.2. Elektronische Vertriebskanäle
2.2.1. Vertrieb über SB-Geräte
2.2.2. Vertrieb über das Internet
2.2.3. Vertriebsmögtichkeiten über "Mobile Banking"

3. Der Multikanal-Vertrieb

4. Zusammenfassung

Literaturverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

D. Bartmann / M. Nirscht / A. Peters, 2. Auflage: Seite 150

D. Bartmann / M. Nirschl / A. Peters, 2. Auflage: Seite 155

D. Bartmann / M. Nirschl / A. Peters, 2. Auflage: Seite 202

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

„Banking is necessary, Banks are not“ prophezeite Microsoft-Gründer Bill Gates be­reits vor mehr als einem Jahrzehnt. Noch hat sich diese düstere Vorhersage nicht bewahrheitet, auch wenn sich die Herausforderungen, vor denen die Bankenbranche steht, zunehmend verschärft haben. Beispielhaft sind hier die erhöhten Eigenkapital­Anforderungen, die anhaltende Niedrigzinsphase und zunehmende Reglementierung zu nennen.1

Das Retail-Banking umfasst das Mengengeschäft mit Privatkunden sowie mit kleine­ren Geschäfts- und Firmenkunden.2 Auch wenn die Vertriebswege im Privat-Banking nicht in diese Seminararbeit aufgenommen wurden, so kann die Analyse der einzel­nen Vertriebswege dennoch wertvolle Ansätze, auch für das Privat-Banking, aufzei­gen.

Die Einführung neuer Technologien in der Kundenkommunikation wird bereits von etwa 70% der Bankmanager als wichtige Herausforderung der Zukunft eingestuft und ein Optimierungsbedarf festgestellt. Zeitgieich wird ersichtlich, dass viele Banken ihre Geschäftsmodelle zunehmend auf mobile Endgeräte übertragen.3 in diesem Zu­sammenhang betont Horst Maier, Gruppenleiter Immobilienfinanzierung der Spar­kasse Freising: „Um eine erfolgsversprechende Zukunft von Banken zu gewährleis­ten, ist eine ertrags- und risikoorientierte Ressourcenailokation unerlässlich. Das gilt insbesondere für die Wahl der richtigen Vertriebswege“.4

Diese Seminararbeit soll neben einer komprimierten Betrachtung der einzelnen Ver­triebsbereiche im Retail-Banking eine Hilfestellung für Meinungsbildner und Ent­scheidungsträger darstellen, indem - hinausgehend über den aktuellen Status - eine Prognose über die zukünftige Entwicklung der Vertriebswege im Retailgeschäft ge­wagt wird.

Durch eine entsprechende Ressourcenverlagerung von weniger erfolgsversprechen­den in zukunftsträchtige Vertriebswege könnten Möglichkeiten zur Verbesserung der Ertragssituation, bei zeitgleichem Rückgang des Risikos, entstehen. Hierdurch könn­te z.B. der Trend zu Fusionen abgemildert werden. Ein aktuelles Beispiel stellt hier die geplante Übernahme der Postbank durch die spanische Santander dar.5 Doch was sind erfolgsversprechende und zukunftsträchtige Vertriebswege?

Dieser Frage wird in den folgenden Seiten detailliert nachgegangen.

2. Die Vertriebskanäle im Retail-Banking:

Nach wie vor stellen Filialen den am häufigsten genutzten Vertriebsweg im Retail­Banking dar. So verzichten nur etwa 12% der Kreditinstitute auf diesen persönlichen Vertriebsweg.

Dennoch erfahren auch andere Vertriebswege eine hohe Bedeutung. So greifen bei­spielsweise 80% der befragten Kreditinstitute auf das internet als am häufigsten ge­nutzten elektronischen Vertriebsweg zurück, während etwa drei Viertel der Institute sich beim Vertrieb von Partnerunternehmen innerhalb der Branche unterstützen las­sen. Diese Partnerunternehmen greifen wiederum auf die im Folgenden vorzustel­lenden Vertriebskanäle zurück.

Im Zuge der zunehmenden Bedeutung des Multikanal-Vertriebs werden auch weitere Vertriebswege wie SB-Terminals, Kunden-Servicecenter (zumeist als Call-Center) und Mobiler Vertrieb eingesetzt.

Auch wenn die Vertriebswege durch mobile Endgeräte sowie der Vertrieb durch Partnerunternehmen außerhalb der Branche von deutlich weniger als der Hälfte aliter befragten Sparkassen und Banken genutzt wird, so bieten auch diese Vertriebswege wichtige Absatzchancen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.1. Die persönlichen Vertriebskanäle:

Im persönlichen Vertrieb werden drei Vertriebskanäie unterschieden. Zum einen handelt es sich hier um die beiden „face-to-face“ Vertriebskanäle „Filiale“ und „mobi­ler Vertrieb“. Darüber hinaus wird der semi-persönliche Kontakt-Kanal „Call-Center“ berücksichtigt, da es auch hier zu einem direkten Kontakt zwischen Kunde und Bankmitarbeiter kommt.6

2.1.1. Die Filiale mit Kurzbetrachtung innovativer Filialkonzepte:

Eine pauschale Beurteilung der Erfolgsaussichten von Filialen würde der Bedeutung dieses Vertriebskanals nicht gerecht werden. Es werden daher zunächst einige Er­folgsfaktoren von Filialen vorgestellt.

Die Platzierung einer Filiale im Kundenstrom reicht nicht aus, der Kunde muss dazu bewegt werden, diese auch zu betreten. Dies wird durch einen „Pull-Effekt“ ermög­licht. In der Praxis könnte dieser durch die einladende Präsentation von Angeboten, z.B. im Schaufenster oder einer angenehmen Atmosphäre erreicht werden.

Alleine dadurch, dass der Kunde bereit äst, die Filiale zu betreten, wird jedoch noch kein Geschäftsabschluss realisiert. Hierfür ist ein „Aktiver Vertrieb“ erforderlich. Hier­zu empfiehlt es sich z.B. die in der Filiale entstehenden Kontakte zwischen Kunden und Bankmitarbeiter zur Terminvereinbarung zu nutzen.

Die Filiale ist Teil der Multikanal-Strategie vieler Kreditinstitute. Durch das Ausnutzen anderer persönlicher und elektronischer Vertriebskanäle können Kunden zu einem Filialbesuch animiert werden. Hier wird besonders deutlich, dass der Erfolg einer Fili­ale nicht alleine von der Qualität dieser Zweigstelle abhängt, sondern vielmehr auch von der Qualität weiterer Vertriebswege.

Um den langfristigen Erfolg einer Filiale zu gewährleisten, ist es erforderlich, Kun­denzufriedenheit zu sichern. Diese kann z.B. durch eine hohe Beratungsqualität er­reicht werden.7

Natürlich reicht die alleinige Zufriedenheit der Kunden mit dem „Status quo“ nicht aus. Neben den im Folgenden vorzustellenden innovativen Filialkonzepten haben Retaii-Banken auch die Möglichkeit, neue Wege in der Beratung zu gehen, um zu­kunftsfähig zu werden. Eine wichtige Rolle spielt hier die Videoberatung, weiche z.B. die Hypo-Vereinsbank bereits aktiv nutzt. Zu den Vorteilen zählt hier die Unabhän­gigkeit von Filialöffnungszeiten sowie ein positives Serviceerlebnis beim Kunden durch sofortige Hilfe bei auftauchenden Fragen.8

Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass eine Filiale umso größere Erfolgschan­cen hat, je besser sie die genannten Kriterien berücksichtigt. Meines Erachtens wird in der Zukunft der Filialmarkt einem großen Wandel unterworfen sein. Ein Wandel, welcher vor allem innovative Filialkonzepte benötigt, während die Zahl von klassi­schen Bankfilialen abnehmen dürfte. Diese persönliche Einschätzung wird durch eine Studie von Steria Mummert Consulting untermauert, welche zwar aussagt, dass die Filiale ein wichtiger Vertriebskanal bleiben wird, jedoch auch hervorhebt, dass etwa 25% der Banken Filialschließungen planen, während 15% der Banken eine Erweite­rung des Filialnetzes präferieren und etwa 21% der Banken die Schaffung unter­schiedlicher Filialtypen planen.9

Im Folgenden sollen diverse Filialkonzepte im Retail-Banking vorgestellt werden:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten10

In diesem Teil wird noch besonders auf die Bedeutung von „Shop-Konzepten“ sowie „City-Center-Konzepten“ eingegangen werden, da ich persönlich diese für besonders zukunftsweisende Konzepte erachte.

Es gibt bereits in der Praxis einige erfolgreiche Shop-Konzepte, wie z.B. die Bank „Q110“ der Deutschen Bank.11 Ziel dieses Konzeptes ist es, eine längere Verweil­dauer der Kunden in der Filiale zu erreichen.12

Hier sollen Bankprodukte fühlbar und erlebbar werden, die im Bankbereich bekannte Herausforderung der Immaterialität einzelner Produkte kann so umgangen werden.

In der Praxis erfolgt dies beispielsweise durch eine integrierte Lounge mit gastrono­mischem Service, Bankprodukte zum Anfassen, ein Trendshop mit Bankprodukten sowie einem Kids-Corner, in der Kinder von Fachkräften betreut werden.13 in Vorteilsboxen werden die Bankprodukte zum Anfassen angeboten.14

Das Konzept kommt auch bei dem wichtigsten Gut von Kreditinstituten sehr gut an, so bezeichnen 91% der „Q110“ Kunden das Konzept als ausgezeichnet oder sehr gut.15

Meines Erachtens handelt es sich hier um einen interessanten Bereich des Ver­triebswegs Filialen, welcher durchaus mit weiteren Wachstumsraten rechnen kann.

[...]


1 http://n-tv.de/Fatgeber/Banken-vor-Herausforderung-article10286461.htlrrtl

2 vgl. D. Bartmann, M. Nirschl, A. Peters; 2. Auflage: Seite 17

3 http://www.de.cgi.com/sites/default/files/ñles de/white-papers/LUE Bankenstudie f221012.pdf, Seite 7

4 Persönliches Gespräch am 13.12.2014 mit Horst Maier, Leiter der Gruppe Immobilienfinanzierung, Sparkasse Freising

5 www.handelsbfatt.com/unternehmen/banken/ziele-wackeln-santander-a n-postbank-interessiert/11138586-2. htm I

6 vgf. D. Bartmann, M. Nirachl, A. Petera; 2. Auflage: Seite 150

7 vg!. D. Bartmann, M. Nirschí, A. Peters; 2. Auflage: Seiten 153 und 154

8 http;//www,hypovereinsbank.de/portal?view=/de/privatkunden/service/videoberatung.jsp

9 vgl, D. Bartmann, M. Nirschl, A. Peters; 2. Auflage: Seite 152

10 vgl. D. Bartmann, M. Nirschi, A. Peters; 2. Auflage: Seite 155

11 https://www.g110.de/de/index.html

12 14 vgl. D. Bartmann, M. Nirschi, A. Peters; 2. Auflage: Seite 157

13 15 https://www.a110.de/de/forum auszeichnunaen.html

Ende der Leseprobe aus 18 Seiten

Details

Titel
Ein Vergleich von persönlichen und elektronischen Vertriebskanälen im Retail-Banking
Hochschule
Frankfurt School of Finance & Management
Veranstaltung
Bankbetriebswirt
Note
1,70
Autor
Jahr
2015
Seiten
18
Katalognummer
V313379
ISBN (eBook)
9783668172555
ISBN (Buch)
9783668172562
Dateigröße
1030 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Vertriebskanäle, Retail-Banking, Vertrieb, Vertriebswege, Seminararbeit, Bankbetriebswirt, Frankfurt School of Finance & Management, Privat-Banking
Arbeit zitieren
Alexander Wiedemann (Autor), 2015, Ein Vergleich von persönlichen und elektronischen Vertriebskanälen im Retail-Banking, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/313379

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