Erfolgreiches Verkaufsmanagement

Verkaufsorganisation, Kundenorientierung, Controlling, Teamentwicklung, Motivation & Führung


Einsendeaufgabe, 2017

18 Seiten, Note: 1,2


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 VERKAUFSORGANISATION
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Prozess der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe

3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung

4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Flukations quote

7 LITERATURVERZEICHNIS

8 ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
8.1 Abbildungsverzeichnis
8.2 Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Klassifizierung des eigenen Ausbildungsbetriebes

Anlage und Standort

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Verkaufsorganisation

1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb

Tabelle 2: Ablauf des Verkaufs im eigenen Ausbildungsbetrieb

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die obige Tabelle beschreibt den Ablauf des Verkaufs in sechs Stufen. Dabei stellt die Bedarfsanalyse die wichtigste Verkaufsstufe dar. Ihr Ziel ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu finden und daraus einen Bedarf zu entwickeln. Hierbei ist Fingerspitzengefühl gefragt, da der Interessent häufig nicht den wahren Grund für sein Erscheinen in der Fitnessanlage nennt (Schlaffke & Plünnecke, 2012a, S.24 ff.). Der Berater hat die Aufgabe die unbewussten Bedürfnisse des Interessenten zu ermit-teln, da sie rund 80% der gesamten Bedürfnisse ausmachen (Schlaffke & Plünnecke, 2012b, S.36). Der Einsatz von offenen Fragen, aktivem Zuhören und einem guten Ein­fühlungsvermögen ist hier empfehlenswert. Zudem ist es von enormer Wichtigkeit, dass im Rahmen der Bedarfsanalyse eine ausführliche Einwandvorbehandlung durchgeführt wird, um Einwände am Ende des Gesprächs zu vermeiden.

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Tabelle 3: Ablauf des Verkaufs im eigenen Ausbildungsbetrieb (Stufe 1-4)

13 Stufen des Verkaufs

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 4: Ablauf des Verkaufs im eigenen Ausbildungsbetrieb (Stufe 9-13)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die obige Tabelle zeigt die 13 Stufen des Verkaufs. Zudem gibt sie an, welche der Stu­fen durchgeführt werden und welche nicht. Für Abweichungen werden im Folgenden Begründungen oder Verbesserungsvorschläge angegeben.

Die 13 Stufen des Verkaufs und der Verkaufsablauf weisen eine hohe Ähnlichkeit auf. Im Betrieb sind die Stufen des Verkaufs im Vergleich zum klassischen Modell stärker zusammengefasst. Der Redeanteil von 20% für den Berater wird noch nicht ganz eingehalten. Dessen Beachtung ist jedoch wichtig, da der Kunde durch sein eigenes Erzählen besser erkennt, warum regelmäßiger Sport das Richtige für ihn ist. Eine weitere Abweichung liegt in der Nicht-durchführung des Vorabschlusses. Dieser sollte jedoch durchgeführt werden, um beim endgültigen Abschluss ein „Nein“ zu verhindern. Die Umsetzung ist zum Beispiel durch das Einsetzen von Meinungsfragen oder das Aufzählen von Übereinstimmungen mög-lich.

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Um bessere Abschlussquoten für Mitgliedschaften und weitere Verkäufe zu erzielen, ist es Sinnvoll die Verkaufsprozesse zu optimieren. Auch der Betrieb kann durch gezielte Verbesserungen die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen.

Neben den oben genannten Verbesserungen im Verkaufsprozess muss zudem die Kommunikation unter den Mitarbeitern verbessert werden. Die meisten Beratungster­mine werden zuvor telefonisch vereinbart. Hier kann der Mitarbeiter bereits die ersten Informationen gewinnen und an den Berater weitergeben. Durch die Anwendung der Informationen fühlt der Kunde sich ernst genommen und wertgeschätzt.

Des Weiteren müssen von Beginn an alle notwendigen Materialien am Verkaufstisch bereit liegen. Neben der Informationsmappe, die zum Schluss ausgehändigt wird, kön­nen das den Verkaufsprozess unterstützende Materialien sein. Dazu gehören zum Bei­spiel leere Papierbögen, ein Kugelschreiber, Kurzfilme über verschiedene Kurse oder das Studio, Vorher-Nachher Bilder und das Modell einer Wirbelsäule. Eingesetzt wer­den müssen nicht alle Materialien. Es geht nur darum für jeden Typ Mensch (visuell, auditiv, kinästhetisch) das passende verkaufsfördernde Mittel zur Verfügung zu haben und die Emotionen beim Verkauf zu verstärken.

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi

Die folgende Tabelle zeigt Strategien und Maßnahmen, um Personen, die sich im Exter- nalen Modus befinden dazu zu bewegen aus einer intrinsischen Motivation heraus Sport zu treiben.

Tabelle 5: Transformation der Modi

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

[...]

Ende der Leseprobe aus 18 Seiten

Details

Titel
Erfolgreiches Verkaufsmanagement
Untertitel
Verkaufsorganisation, Kundenorientierung, Controlling, Teamentwicklung, Motivation & Führung
Hochschule
Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH
Note
1,2
Autor
Jahr
2017
Seiten
18
Katalognummer
V378719
ISBN (eBook)
9783668585966
ISBN (Buch)
9783668585973
Dateigröße
682 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, Kundenorientierung, Verkaufsorganisation, Führung, Teamentwicklung, Motivation, Controlling, Kennzahlen im Vertrieb, Fluktuationsquote, Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb, Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs, Verkaufsprozessoptimierung, Prozess der Selbstkonkordanz, Transformation der Modi, Kundenbindung, Zusatzverkäufe
Arbeit zitieren
Sinje Marie Kohmann (Autor), 2017, Erfolgreiches Verkaufsmanagement, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/378719

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