Manipulative Tricks im Alltagsbewusstsein von Studierenden

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Rhetorik: begriffliche Grundlagen
2.1. Sophisten
2.2. Rede als Kunst
2.3. Rhetorische Kommunikation
2.4. Dialektik

3. Überreden und Überzeugen
3.1. Gemeinsamkeiten
3.2. Unterschiede

4. Charakterliche und emotionale Veranlagung des Empfängers
4.1. Selbstbewusstsein
4.2. Konfliktangst
4.3. Sprachliche Unbeweglichkeit
4.4. Autoritätsgläubigkeit

5. Manipulation und Suggestion

6. Konzepte der unfairen Dialektik
6.1. Eristische Dialektik
6.1.1. Eristische Techniken
6.1.2. Psychologisches Bild des Eristikers
6.2. Dialektische Rabulistik
6.2.1. Taktiken und Strategien
6.2.2. Überredungskraft des Rabulistikers
6.3 Vorteile und Nachteile der Überredung

7. Faire Dialektik: Das Harvard-Konzept
7.1 Psychologisches Bild des Anwenders
7.2. Vorteile und Nachteile des Konzepts

8. Manipulation im Alltagsbewusstsein von Studierenden. Analyse eines Forums

9. Zusammenfassung

10. Literatur

1. Einleitung

Die Sprache ist dem Menschen gegeben, um seine Gedanken zu verbergen.“ Charles Maurice de Talleyrand, 1807 Unsere Welt ist voll von ehrgeizigen und redegewandten Menschen, die große Vorsätze und Pläne in ihrem Leben haben. Trotzdem scheitern viele an ihrem Vorhaben. Das geschieht manchmal nur aus einem einzigen Grund: Sie kennen und verwenden Gesetze und Methoden der rhetorischen Kommunikation bei der menschlichen Beeinflussung nicht.

Seine Meinung durchzusetzen, andere zu überzeugen, sich in einer feindseligen Gesellschaft zu behaupten und sich nicht ausnutzen zu lassen – das bedarf der Beherrschung rhetorischer Spielregeln des zielstrebigen Umgangs mit seinen Mitmenschen, denn mit ihnen ist jeder Erfolg und damit ein wesentlicher Teil des persönlichen Glücks verbunden.

Sprache ist so alltäglich, so selbstverständlich, dass nicht viel über sie nachgedacht wird. Aber - Sprache bestimmt unser Leben und unser Handeln. Sie ist in uns, um uns, morgens bis abends, auch in unseren Träumen. Worte heben die Grenzen auf, zwischen innen und außen, sowohl für uns als auch im Umgang mit anderen. Aber Sprache weist uns auch in unsere Schranken, wirft uns zurück, schafft Mauer: Sprachmauern. Zu allen Zeiten haben Menschen versucht, andere Menschen durch das gesprochene Wort zu beeindrucken, zu führen, zu überzeugen.

Die Sprache ist das „Werkzeug“, das uns überhaupt ermöglicht, mit den anderen in Beziehung zu treten. Sprache als Kommunikationsmedium vollbringt einen unerschöpflichen Gestaltungsprozess. Der Mensch als soziales Wesen ist auf Kommunikation angewiesen. Wir kommunizieren beinahe in jeder Situation. Durch die Art, wie wir kommunizieren, beeinflussen wir vieles. Darum sollten wir lernen, bewusster zu kommunizieren und die Sprache als ein wirksames Mittel in den zwischenmenschlichen Kontakten richtig einsetzen. Hierzu tritt eine selbständige Disziplin zur Hilfe – Rhetorik - die die Schönheit und Wirksamkeit der Rede lehrt.

Diese Arbeit erläutert die Theorie rhetorischer Strategien der menschlichen Beeinflussung und erklärt ihre Anwendung. Methoden und Taktiken jedes Konzepts werden beleuchtet und analysiert. Dabei soll festgestellt werden, welche Strategie in welcher Situation am wirkungsvollsten bei der Zielerreichung hilft.

Die Anwendung dieser Regeln hat Politiker, Werbefachleute und professionellen Verkäufern geholfen, fristlose Ziele zu erreichen. Diese Menschen haben erkannt, dass Manipulation ein grundlegender Bestandteil des menschlichen Zusammenlebens ist.

Welche rhetorischen Techniken im Alltag umgesetzt werden können und wie Studenten zu diesen Sprachmitteln stehen, wird in der Analyse eines Internetforums von Studierenden der Heinrich-Heine Universität deutlich.

2. Rhetorik: begriffliche Grundlagen

Im Rahmen dieser Arbeit sollen zunächst einige Fachbegriffe und wesentliche Aspekte genannt werden, die für die Behandlung des Themas erforderlich sind.

Rhetorik. Dieser Begriff stammt aus der griechischen und römischen Antike und war früher ästhetisch geprägt. Darunter verstand man Schönheit und Wirksamkeit der Rede. In der Antike galt Rhetorik als Gipfel der Bildung und gehörte zu den sieben freien Künsten ars bene dicendi.

Rhetorik ist ein spezieller Teil der Kommunikation (lat. communicare < „mitteilen“). Darunter wiederum versteht man die Übertragung von Informationen von einem Sender zu einem Empfänger, und ggf. zurück.¹ Die Wirkung der Kommunikation war ein zentrales Thema von Redelehrern und Philosophen der Antike.

Heutzutage wird Rhetorik als der universale Begriff für gezielte verbale Kommunikation eingesetzt. Es ist die Kunst, eine Gruppe von Menschen durch das gesprochene Wort zu belehren oder zu beeinflussen. Im Allgemeinen ist die Chance, Einfluss auszuüben, umso größer, je besser die Kommunikation verläuft.

2.1. Sophisten

Einen wesentlichen Beitrag zur Theorie der kommunikativen Beeinflussung haben die Sophisten in Griechenland geleistet. Sophistik heißt wörtlich übersetzt Weisheitskunst (griech. Sophia < „Geschicklichkeit, Wissen, Weisheit“). Sophisten haben rhetorische Lehre systematisiert und insbesondere Macht und Wirkung der Rede unterstrichen.

Sophistik war eine Aufklärungsbewegung des 5. und 4. Jahrhunderts v. Chr. Die Sophisten zogen als Wandernde von Stadt zu Stadt und verkündeten Ihre Lehren. Gegen Entgelt erteilten sie Unterricht in Rhetorik. Sie wollten den Menschen „zu erfolgreichem politischem Handeln verhelfen und boten ihnen zu diesem Zweck einen Katalog von Sachwissen sowie zwei Methoden an, die ihr Durchsetzungsvermögen steigern sollten: die Dialektik oder Disputierkunst, die Rhetorik oder die Kunst der sorgsam vorbereiteten zusammenhängenden Rede.“²

Der erste Repräsentant der sophistischen Lehre und einer der bekanntesten Rhetoren war Gorgias Leontini aus Sizilien (etwa 480–380 v. Chr.). In seinen Musterreden zum rhetorischen Unterricht („Palamedes“ und „Helena“) zeigte er Möglichkeiten der Rhetorik auf. Er erkannte, dass Rhetorik sowohl zu guten, als auch zu schlechten Zwecken verwendet werden kann. Er verstand die Rede als „Seelenführung.“³ Manche Reden berauschten und bezauberten seiner Ansicht nach die Seele durch üble Überredung, durch Auslösen von Stimmungen. Nicht Wahrheit und Wissen, sondern Schein und Meinung seien die fundamentalen Grundlagen der menschlichen Existenz.⁴ Jedes Mittel der Täuschung hielt Gorgias für erlaubt, solange es nicht mit Gewalt durchgesetzt wurde.

Rhetorik war nach Gorgias eine Streitkunst, die es zum Ziel hatte, Menschen zu beherrschen. Dabei verwendete er eine rationale oder pseudorationale Argumentationstechnik. Deren Zweck war es, den Verstand zu überwältigen. Zusätzlich nutze er bestimmte Stilmittel zur Affekterregung, um seinen Gesprächspartner mitzureißen oder sein Empfinden zu wecken.⁵

Die Rhetorik diente den Sophisten nicht zur Wahrheitsfindung, sondern zur Beeinflussung der Menschen durch Überredung. Wie schon erwähnt, war dabei nach den Vorschriften des Gorgias nahezu jedes Mittel erlaubt. So wurden ernsthafte Fragen durch Witze entkräftet und unterlaufen. Dass Wichtige wurde unwichtig dargestellt und umgekehrt. „Die Sophisten bauschten auf, verwirrten die Zuhörer, stellten sich selbst zur Schau, schmeichelten und logen.“⁶

Sophistik wird heute als Kunst und Technik verstanden, Beweise mit falschen Begriffen, durch Wortverdreherei oder falsche Urteilen anzutreten.

2.2. Rede als Kunst

„Die Redekunst ist die allerumfassendste Kunst.“ Aurelius Augustinus Die Kunst der freien Rede als Gegenstand der Rhetorik erscheint zum ersten Mal bei Platon. Er spricht von der Rede als Kunst, die Wahrheit darzustellen. Sie gipfelt in der Beherrschung rational-logischer Argumentation. Zur wahren Kunst gehört noch „die Kenntnis der Psyche, deren Wirkung auf die Seele der Rede-Adressaten, und dieses macht sie zur Psychagogie.“⁷ Platon erkannte, dass Affekten und der Affekterregung eine wichtige Rolle zukommen sollte.

Redekunst heißt in der lateinischen Literatur ars rhetorika oder ars oratoria. Rhetorik wird hier als Theorie und Beredsamkeit als Praxis verstanden.

„Beredsamkeit“ (griech.) bedeutet „Redemächtigkeit“. Beredsamkeit ist die Fähigkeit nicht nur reden, sondern gut und wirkungsvoll zu reden.“⁸ Als beredsam wird dementsprechend eine redegewandte Person gekennzeichnet.

Die Redekunst der griechischen Antike unterschied nicht zwischen rhetorika und oratoria, sondern umfasste theoretische und praktische Seiten der wirkungsvollen Rede unter der techne rhetorike.⁹

Nach Aristoteles, dem griechischen Philosophen und Schüler Platons, stützte sich die Redekunst auf logische Schlüsse und befasste sich mit dem Wahrscheinlichen. Das Ziel der Redekunst war es, „Mittel bereitzustellen, die den Redner in die Lage versetzen, die Zuhörer zu überzeugen.“¹⁰ Vom Redner waren besondere Fähigkeiten verlangt: beweiskräftiges Argumentieren und Glaubwürdigkeit.

Der bedeutendste römische Redner seiner Zeit Cicero erwähnt auch die Bildung eines Menschen, die Wissen in allen Bereichen vermittelte und äußerte dazu:

„Der vollkommene Redner musste umfassend gebildet sein. [...] Beredt in diesem Sinne war, wer die fünf Bearbeitungsphasen der Rede beherrschte, also durch Auffinden der richtigen Argumente (inventio), deren geschickte Anordnung (dispositio) und sprachliche Gestaltung (elokutio) die Rede konzipieren konnte, sich das ganze dann ins Gedächtnis einprägte und es in einem wirkungsvollen Vortrag (pronunciatio, actio) zur Geltung brachte.“¹¹

Die antiken Redelehrer und Philosophen schrieben der Rede eine Macht zu, weil sie „stärker als jede andere Kunst zu wirken vermag. Wem das Schicksal eine gute und vollkommene Gabe des Redens verlieh, dem gab sie die Macht, der Menschen Seelen aus dem Schatten in die Sonne zu führen.“¹² Man findet in der Redekunst viele Auffassungen über das, was ein guter Redner beherrschen muss und auf welche Weise er dieses Können einsetzen soll, um beim Zuhörer gut anzukommen, wie man ein Gespräch dorthin bringen kann, wo man es haben will oder wie ein Gespräch dorthin gebracht werden kann, wohin man es haben will.

Die Redekunst hat somit ein monologisches Verständnis, das eine rednerische Meisterschaft in den Mittelpunkt stellt. Die Rede geht von einem Sprecher aus, der ohne Zwang Einfluss auf die Mitmenschen ausübt.

In Dessoirs Buch „Rede als Kunst“ sind Anforderungen an die persönlichen Eigenschaften des Sprechers zusammengefasst, ohne deren Besitz die Rede erfolglos bleibt.

„Was der Redner braucht, ist Wirkung auf viele, eine unbeschreibliche, letzte Gabe, die wenig mit der Fähigkeit zu schaffen hat, den einen oder andern Einzelnen zu beeinflussen. Alle müssen fühlen, daß er sich im Rechte weiß, daß er sich keiner Macht beugt bloß weil sie Macht ist, dass in ihm noch mehr lebt als das, was er sagen kann, daß er führt, und zwar nicht nur, wenn er vorwärts stößt, sondern auch wenn er zurückhält. Alle müssen ihm vertrauen. Kein Redner kann den Hörern Vertrauen einpeitschen oder einjagen, er kann ihnen lediglich zeigen, daß er Willen und Kraft hat, ihnen zu dienen.“¹³

Es kommt für den Redner nicht nur auf den Inhalt an, sondern auch auf die Fähigkeit, Gedanken motivierend, glaubwürdig und überzeugend darzustellen.

„Ein Meister des Gesprächs muss von sich sagen können, daß er schlau ist ... Er weiß die Teilnehmer zum Reden zu bringen und sogar seine eigene Meinung aus ihnen hervorzuholen, als sei sie selbstständig dort entstanden.“¹⁴ Der Redner lässt sachliche Gründe besser erscheinen, ruft seine Hörer zu einer Stellungnahme auf, verfolgt somit bestimmte Zwecke und erreicht auch bestimmte Ziele.

Der Redner kann sich aber zugleich auch der Mittel des Verschleiens und Verdrehens von Tatsachen bedienen. Die überlieferte Rhetorik erwähnt willkürliche Fälschung der Tatbestände durch Umgestaltung in der Form, Vereinfachung durch Verschweigen von Tatsachen, Wiederholungen etc.

2.3. Rhetorische Kommunikation

Die rhetorische Lehre hat eine lange Geschichte, viele der Prinzipien der alten Rhetorik sind auch bis heute erhalten geblieben. Rhetorische Erkenntnisse der Antike bilden eine Grundlage der modernen Kommunikationsforschung. Vor allem Information und Wege menschlicher Beeinflussung haben große Bedeutung und sind zu einem wichtigen Teilgebiet der Rhetorik geworden.

Der Begriff „Rhetorische Kommunikation“ taucht zum ersten Mal im Zusammenhang mit Brigitte Frank-Böhringer (1963) auf, die Merkblätter zur Rhetorik zusammengefasst hat. Rhetorische Kommunikation ist nach Frank-Böhringer zeichenbezogen und hat zum Ziel „die Veränderung der Außenwelt durch zeichenvermitteltes Reden. [...] Rhetorik sei als Teil der allgemeinen Kommunikation durch die Art der Nachrichtenübermittlung als freie Rede ausgezeichnet.“¹⁵

Die Rede verbindet sie mit Zeichen – speziellen Worten, die „unmittelbar gesprochen werden.“ Nach Zeichenfunktionen wird die Rede in drei Typen gegliedert: syntaktische – Gesellschaftsrede (bzw. Konversation), semantische – Fachreferat (bzw. Disputation) und pragmatische – agitatorische Rede (bzw. Debatte). Diese Redetypen dienen dementsprechend dem Zweck der Unterhaltung (delectare), Belehrung (docere) oder Beeinflussung (movere).¹⁶ Für den speziellen Fall der Beeinflussung, Erzeugung einer Tatbereitschaft ist die pragmatische Zeichenfunktion eine Voraussetzung. Sie besteht „in der Mobilisierung des Willens des Zeichenempfängers, einen Zielzustand der Außenwelt zu realisieren (Befehl oder Erlaubnis), oder die schon beabsichtigte Realisierung zu unterlassen (Verbot).“¹⁷ Pragmatisch-agitatorische Rede hat einen auffordernden Charakter, deswegen ist hier die Übertragung von Imperativen erforderlich.

Geißner (1969) entwickelt ein anderes Konzept rhetorischer Kommunikation. Er definiert rhetorische Kommunikation als einen „Prozeß des situativ gesteuerten, mentale oder reale Handlungen auslösenden Sprechens.“ Es geht wie bei Frank-Böhringer um eine Veränderung der Außenwelt. Geißner setzt dabei ein Handlungs- und Gesprächsmodell ein. Das Gespräch dient der wechselseitigen Verständigung zwischen Sprecher und Hörer mit dem Ziel, „etwas zur gemeinsamen Sache zu machen.“¹⁸

Er spricht von Sinnkonstitution als Ergebnis des gegenseitigen Gesprächs. Der Sinn versteht sich „als in kommunikativen Prozessen gemeinsam erzeugte Prozeßqualität.“¹⁹ Rhetorische Kommunikation gewährt dem Gesprächspartner einen Spielraum von Entscheidungsfreiheit. Er wird angestoßen mitzudenken, mitzuerleben, mitzuwirken usw. Durch Sinnkonstitution werden Handlungen ausgelöst, die auf gemeinsamer Zielsetzung basieren.

Rhetorische Kommunikation wird von Geißner als eine langfristige, auf Zukunft basierende Kooperation aufgefasst. Das Ziel wird in der Entwicklung des Sprechdenkens, Hörverstehens, und der Gesprächsfähigkeit gesehen.

Neben Geißners Konzept rhetorischer Kommunikation gehören zur sprechwissenschaftlichen Richtung noch andere Autoren. So hat sein Schüler Elmar Bartsch die Richtung „Kooperative Rhetorik“ gegründet. Zu dieser Richtung gehört auch Dr. Pabst-Weinschenk, die wissenschaftliche Leiterin der vorliegenden Masterarbeit. Kooperative Rhetorik ist auf das „Zusammenspiel“, auf die Gleichberechtigung der Partner ausgerichtet und zeigt, dass sie „auf gleicher Augenhöhe“ stehen.²⁰

Die Autoren verbinden die Gesprächsführung mit Macht und erkennen drei Kräfte, die bei allen Gesprächen mitwirken: Soziale Handlungs-Macht, Wissens-Macht, Emotionale Macht. Beim symmetrischen Gesprächsmodell oder reziproken Austausch seien diese Kräfte ausgewogen und balanciert. Beim assymetrischen Verhältnis entstehe leicht einseitige Herrschaft, Dialoge seien dabei nicht gleichberechtigt. Deswegen schlagen Bartsch und Pabst-Weinschenk die „Goldene Regel“ vor: „Was du nicht willst, das man dir tut, das füg auch keinem anderen zu.“²¹ Diese Regel zeigt einen optimalen Weg kooperativer Kommunikation.

In Bezug auf Kooperation vertreten Klaus Pawlowski und Hans Riebensahm die Meinung, dass jeder der beteiligten die gleiche Kommunikationssituation anders erlebt, „mit unterschiedlichem Bedürfnis, dazuzugehören oder sich abzugrenzen.“²²

Zur Steigerung der Kooperationsbereitschaft und der Zustimmung des Gesprächspartners empfehlen die Autoren Strategien, die auf Suggestion basieren. Durch bewusstes Verhalten und eine innere Haltung könnte man seinen Partner in eine Situation bringen, in der er sich wohl fühlt und offener ist. Näheres zur Suggestion findet man im Kapitel 5.

J. Kopperschmidt (1973) verbindet rhetorische Kommunikation mit dem Begriff der Überzeugung und spricht von persuasiver Kommunikation. „Persuasive Kommunikation ist eine mittelbare [...] nämlich sprachlich vermittelte und argumentativ bestimmte Form der Zielrealisation.“²³ Auf den Begriff „Persuasion“ wird in den nächsten Kapiteln weiter eingegangen.

Da der Redner mit seinen Hörern bestimmte Zwecke verfolgt, sie zu einer Stellung oder Leistung aufruft, setzt er alle rhetorischen Mittel ein, wozu sprachliche, sprechtechnische, körpersprachliche, psychologische Elemente gehören. Wer die rhetorischen Techniken beherrscht und sie richtig einsetzt, verfügt über die Mächtigkeit der Sprache. Mit einer guten Rhetorik hat man unglaubliche Chancen, Aufmerksamkeit zu erregen und Erfolg zu erzielen.

Rhetorische Kommunikation umfasst informative und persuasive Redeleistungen, bei denen es sich sowohl um „klärende und Lösung suchende“, als auch um „streitende, entscheidende“²⁴ Redeformen handelt. Damit ist mit rhetorischer Kommunikation eine andere Lehre – die Dialektik – eng verbunden.

2.4. Dialektik

Das Wort „Dialektik“ wurde durch das griechische Altertum hervorgebracht, von der Rhetorik beeinflusst und bezeichnet primär „das Sich-Unterreden zweier Personen“, „Kunstlehre des Diskutierens.“²⁵

Jede Rede enthält eine Gegenrede. Seit Platon ist die Dialektik das Mittel der Gesprächsführung und diente ursprünglich dazu, im Wechselgespräch unter der Anwendung der Logik die Wahrheit zu finden.

Aristoteles sah in der Dialektik Gegensatz zu Rhetorik und schrieb ideale rednerische Fähigkeiten einem Dialektiker zu:

„Dialektik bezieht sich auf die in einer Kontroverse oder Diskussion mit einem einzigen Gesprächspartner eingesetzte Argumente, während die Rhetorik die Techniken des Redners betrifft, der sich in der Öffentlichkeit an eine Menge wendet, die über kein spezialisiertes Wissen verfügt und schwierigen Überlegungen nicht folgen kann.“²⁶

Dialektik ist praxisbezogen und tritt überall dort auf, wo Menschen sprachlich zueinander in Beziehung stehen. Heutzutage sprechen viele moderne Veröffentlichungen über Dialektik von einer Gegnerschaft im Gespräch.

„Die Dialektik beschäftigt sich systematisch mit der Frage, wie man günstige Voraussetzungen für die tägliche Überzeugungsarbeit schaffen kann.“²⁷

Ruede-Wissmann (1989) gibt eine einfache Definition: „Dialektik ist die Kunst zu überzeugen“ und versteht darunter ein „Spiel von Frage und Antwort zur Wahrheitsfindung über die missbräuchliche Verwendung, um das Falsche wahr und das Wahre falsch erscheinen zu lassen ...“²⁸

B. Kirchner (1974) führt einen Begriff „dialektischer Rhetorik“ ein und stellt die Partnerschaft in den Vordergrund seiner Betrachtungen. Dialektik sei kein messerscharfes Wortgefecht, sondern ein toleranter Austausch der Gedanken. Die Reaktion des Dialogpartners ist damit zugleich eingeschlossen.²⁹

Das Ziel der Dialektik wandelte sich also im Laufe der Zeit und erscheint heute zweideutig. Entweder ist das durch die konstruktive Überzeugung auf beiden Seiten gewonnene Wahrheit, eine durch Austausch von Meinungen eine gemeinsam erworbene Anschauung oder einseitiger Sieg in der Argumentation, indem man das Wahrheitsempfinden des anderen erschüttert und seine Logik widerlegt – sprich Überredung.

Dialektik ist zu einem Werkzeug geworden, um Verhandlungen zu führen und Menschen zu beeinflussen. Der Begriff der Dialektik wird auch heute umgangssprachlich im Zusammenhang mit Rede und Gegenrede gebraucht und in den „schlechten“ oder „guten“ Kontext gestellt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Bild 1. Möglichkeiten der dialektischen Auseinandersetzung.

Beim Überzeugen / Überreden geht es um faire und unfaire Dialektik. Bei Thiele findet man entsprechend eine Gliederung in Fried- und Kampfdialektik.³⁰ Weiter lässt sich erkennen, wo die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Überzeugen und Überreden liegen und welche Strategien dabei gut oder schlecht sind.

3. Überreden und Überzeugen

3.1. Gemeinsamkeiten

Die beiden Begriffe ‚Überzeugen’ und ‚Überreden’ wurden bereits in der antiken Rhetorik unter einem gemeinsamen Terminus „Persuasion“ zusammengefasst. Die Wörterbücher geben für diesen Begriff folgende Erläuterungen: „jemanden überreden, zu etwas bewegen, bereden, jemandem zureden, jemanden überzeugen, glauben machen, zu einer Auffassung bringen.“³¹

Pasierbsky und Rezat erweitern die Definition für „persuasiv“ und verstehen darunter Eigenschaft einer kommunikativen Handlung, „durch die der Adressat gegen seinen tatsächlichen oder angenommenen Widerstand von einer Meinung überzeugt oder zu einer Handlung veranlasst werden soll.“³²

Damit bestehen beim Überreden und Überzeugen gemeinsame Merkmale darin, dass der Empfänger in irgendeiner Weise beeinflusst wird, mit dem Ziel seine Position, Einstellungen zu ändern und die Meinung des anderen zu übernehmen.

Pasierbsky und Rezat deuten bei der Persuasion auf einen gewissen Widerstand des Hörers hin, der mit besonderen kommunikativen Fähigkeiten, nämlich durch Überreden und Überzeugen, zu überwinden ist. Dabei nehmen sie Bezug nicht nur auf verbale (sprachliche) Mittel, sondern auch körpersprachliche (non-verbale) Kommunikationsmittel wie Körperhaltung, Gestik, Stimmführung, Augensprache usw.³³

Obwohl Überreden und Überzeugen persuasive Kraft besitzen, mit Persuasion begrifflich synonym gebraucht werden und Gemeinsamkeiten aufweisen, sind es zwei autonome Begriffe. Im Folgenden wird versucht, die Begriffe ‚Überreden’ und ‚Überzeugen’ deutlich voneinander zu trennen und auf Unterschiede hin zu analysieren.

3.2. Unterschiede

Das Wort 'Überreden' ist bereits seit dem 12. Jahrhundert in dem Wortsinn des „jemanden durch Reden überwinden“ bekannt.³⁴

‚Überreden’ bedeutet nach der Definition von Brockhaus „jmdn. durch (geschickte) Worte zu etwas veranlassen, jmdm. so lange zureden, bis er etwas tut.“³⁵

Eine andere Definition lautet: „durch reden dazu bringen, dass jemand etwas tut, was er ursprünglich nicht wollte.“³⁶

Im folgenden Zitat wird das ganze Spektrum der Begriffsdefinition erhellt:

„Überredungskünste sind Formen der mehr oder weniger massiven Überwältigung des Partners. Sie sind vom Willen diktiert, sich durchzusetzen und sich den Partner, den unentschlossenen Käufer, den unsicheren Parteigänger, den verzagten Patienten oder den verstockten Schüler gefügig zu machen. Herrschafts- und Machtansprüche prädominieren vor dem Interesse an der gemeinsamen Wahrheitsfindung und vor dem menschlichen Interesse am Partner. [...] Der Kontaktpartner ist Objekt, nicht mehr Subjekt der Einflüsse und Gegeneinflüsse. Er wird bearbeitet, behandelt. Einstellungen, Meinungen, Urteile, Geschmacksrichtungen lassen sich manipulieren, wenn es dem Persuator [...] gelingt, Impulse lockend, betörend, einschläfernd, anregend, bittend oder befehlend in das Unbewußte einzufiltrieren und ihre Rationalisierung zu suggerieren.“³⁷ O. Engelmayer Persuasion in Form der Überredung wird noch heute als primär auf den Willen zielend gesehen, begründet W. Mitzka.³⁸ Es sei jedoch zu bemerken, dass das Überreden auf keinen Fall den Anschein der Zwanghaftigkeit geben soll, andernfalls wird das Kommunizieren keine Ergebnisse bringen.

Aus den angeführten Definitionen zum Überreden ergibt sich „die auf unmittelbare Verhaltensänderung drängende Intention, wie zudem die Verschleierung eigener Mängellagen ...“³⁹ Die Überredung wird in Verbindung mit den Sophisten gebracht, es wird auf den sophistischen Missbrauch der Rede verwiesen.

Das 'Überzeugen' als direkte Alternative zu Überreden ist in dem Wortsinn „mit Zeugen überführen“ seit dem 13. Jahrhundert gebräuchlich. Im 18. Jahrhundert ging das Wort mit der entwickelten Bedeutung des „mit Gründen zu einer Ansicht bekehren“ in den allgemeinen Wortgebrauch über.⁴⁰

Dazu noch folgende Erläuterung: „jmdn. (von etwas) ~ (mit Hilfe von Beweisen, Argumenten) bewirken, dass jmd. an die Richtigkeit einer Meinung, Ansicht glaubt.“⁴¹

Ähnliche Definition findet man im Duden: Überzeugen heißt „(einen anderen) durch einleuchtende Gründe, Beweise dazu bringen, etwas als wahr, notwendig anzuerkennen.“⁴²

Überzeugen bedeutet „eine oder mehrere Personen zur inneren Annahme Ihrer Ideen, Vorstellungen oder Ihres Standpunktes zu bewegen, und zwar durch eine zielgerichtete, sachlich fundierte und psychologisch geschickte Argumentation, aber auch durch sicheres Auftreten und Persönlichkeit.“⁴³

Eine andere Definition lautet wie folgt:

„Das Überzeugen ist das „zeugnishafte Reden“ (K. Mitzka) als Form kommunikativen Handelns, zuzüglich der Reflexion desselben. Es ist auf Wahrheit (Zeugnis, Zeugen, Beweise) angewiesen und hat laut etymologischer Begründung eine auf den Verstand eher denn auf die unmittelbare Willensentscheidung bezogene Tendenz ...“⁴⁴

In der Form der Überzeugung basiert die Persuasion auf kognitiver Ebene, sucht Beweisgründe und erscheint daher Verstand beeinflussend. Das Überreden im Unterschied zum Überzeugen erhält damit den „Sinn des Unwahren“.⁴⁵

J. Kopperschmidt unterscheidet „zwischen zustimmungsbezogenem Überreden und verständnisbezogenem Überzeugen“, sowie zwischen Argumentationen, die „konsensueller Verständigung dienen (überzeugen)“ und „argumentativ verschleiertem strategischen Durchsetzen monologischer Interessen (überreden)“.⁴⁶

Schon in der Antike zeigte sich der Gegensatz zwischen Überreden und Überzeugen: Peitho galt als die Göttin der Überredung und erschien mehrfach in der antiken Literatur und Kunst. Aus dem Griechischen übersetzt kann ‚Peitho’ überall auch „Gehorsam“ bedeuten. Die lateinischen Übersetzungen suada, persuasio für ‚Peitho’ beziehen sich auf die Bedeutung „Versüßen“ (von suavis: süß, lieblich). Peitho ist mithin, „was jemanden willig macht.“⁴⁷ Ausgehend von der Etymologie des Wortes kann man darauf schließen, dass Persuasion mehr in Verbindung mit dem Wort Überreden, Versüßen gebracht wird und damit dem Ziel der Täuschung dient.

Aristoteles äußerte. „Eine Rede, die nicht auf die Überredung zielt, ist ein Widerspruch in sich selbst.“⁴⁸ Die Überredung war das Leitprinzip der aristotelischen Lehre, die in sophistischer Tradition stand, und traditionell das erste Ziel der antiken Rhetorik.⁴⁹ Plato, der Lehrer des Aristoteles, bezeichnete Rhetorik als „das Gewinnen menschlicher Seelen durch Worte.“⁵⁰

Rhetorik war Geschicklichkeit, „die Zuhörer von allem, was man will, zu überreden, und zu allem, was man will, zu bewegen.“⁵¹ Die Beeinflussung erfolgte durch Redetalent und Auslösen von Stimmungen.

In Bezug auf Stimmungen haben Pasierbsky und Rezat bei der Gegenüberstellung von Überzeugen und Überreden festgestellt, dass eine persuasive Kraft sich überredend äußert, wenn die anderen durch Senden gefühlsbetonter Botschaften emotional umgestimmt werden. Durch affektiv geladene Stimmungsmittel erfolgt eine sogenannte psychologische Attacke. Beim Überzeugen dagegen werden die Informationen sachlich und vernunftbetont übermittelt, d h. die anderen werden argumentativ „bearbeitet“. Ein logischer Schluss wird in den Mittelpunkt der Theorie gestellt.⁵²

Emotionen sind jedoch beim rationalen Überzeugen nicht auszuschließen. Zur Aufgabe des Redners gehört es laut Aristoteles, den Hörer „in die Stimmung zu versetzen, die es geneigt macht, sich von dem Vorgetragenen überzeugen zu lassen, er muß Affekte hervorzurufen suchen.“⁵³

Allein die Urteilskraft und Vernunft der menschlichen Natur genügen nicht, um zum entsprechenden Handeln oder zur entsprechenden Gesinnungsänderung zu führen, auch „Gefühle und Willen, Sinnlichkeit und Seelenkräfte müssen […] auf angemessene Art angesprochen werden.“⁵⁴

Bei Cicero findet man die Zustimmung zu dieser Ansicht: „Auf dreierlei Wegen bringen wir den Menschen unsere Meinung bei: entweder dadurch, daß wir ihre Neigung gewinnen, oder dadurch, daß wir ihre Leidenschaft erregen.“⁵⁵ Wer in einer realen Situation sofortige Veränderung durch Persuasion auslösen will, der muss auch auf der affektiven und voluntativen Ebene handeln, bestätigt Geißner. Er muss Verstand, Gefühl und Willen der Zuhörer ansprechen. „Wer auch in diesem Prozeß gemeinsame Sinnkonstitution für unverzichtbar hält, der wird versuchen, die Zuhörer nicht zu überreden, sondern zu überzeugen.“⁵⁶

Geißner gibt eine begriffliche Trennung zum Überzeugen/ Überreden:

„Beim Überreden wird das Bezugssystem des Hörers kurzgeschlossen, meist mit emotionalem Überdruck und der Suggestion, hier verwirkliche sich seine Wunschwelt, wird er zum Handeln im Reflex gebracht, zum Handeln mit Reflexion dagegen im Zusammenwirken seiner rationalen, emotionalen und voluntativen Kräfte, beim Überzeugen.“⁵⁷

Nach den unterschiedlichen Anteilen der kognitiven (rationalen), affektiven (emotionalen) und voluntativen Kräfte in Prozessen der kommunikativen Beeinflussung lässt Geißner Überzeugen bzw. Überreden schematisch auf folgende Weise darstellen, Bild 2.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Bild 2. Überreden und Überzeugen (schematisch).

Es sei daher zu bemerken, dass Emotionen beim Überzeugen auch eine nicht unwesentliche Rolle spielen, jedoch verhältnismäßig weniger als beim Überreden eingesetzt werden.

Merkmale der überredenden Kommunikation findet O. Engelmayer (1963) darin, dass „diese keine Verhältnisse auf Gegenseitigkeit darstellen, sich in ihnen das bipersonale Gleichgewicht zum Persuator hin verschiebt und die Kontakte im Grunde undialogisch sind, weil selten Gegenargumentation zulassend.“⁵⁸

Das Überreden ist eine einseitige Kommunikationsbeeinflussung. Beim Überreden geht es darum, in der Argumentation mit der Gegenseite zu siegen, seine Meinung durchzusetzen, die Oberhand zu behalten. Hier gilt ein Sieg-Niederlage-Modell. Die unfaire Dialektik kann schnell durch Sophistik oder Beleidigungen aus dem Rahmen gleiten, deswegen gehört es zur Regel dieser Strategie, sich unter Kontrolle zu halten. Das Wort ‚Überreden’ trägt ein negatives Werturteil, weil dabei unfaire Mittel eingesetzt werden.

Überzeugungen dagegen sind immer Resultat einer dialogischen Kommunikation. Im Zusammenhang mit Überzeugen setzen Alexander und Baldur Kirchner den Begriff ‚Freiwilligkeit’ ein, d. h. der Gesprächspartner hat den „Raum freiwilligen Entscheidens.“⁵⁹ Der Redner hat die Freiheit das zu sagen, was er will, und lässt seinem Partner Freiheit, weil er ihn nicht überreden, sondern überzeugen will. Die sachliche Argumentation basiert auf der Aufrichtigkeit, Wahrhaftigkeit und Glaubwürdigkeit und ist somit vertrauenerweckend. Das sind sittliche Qualitäten einer überzeugenden Rhetorik, so Kirchner, die das Überzeugen mit ethischen Normen verbinden.⁶⁰

4. Charakterliche und emotionale Veranlagung des Empfängers

Alle Menschen sind beeinflussbar. Zum Problem der allgemeinen Empfänglichkeit gegenüber Kommunikationen gibt es zahlreiche sozial-psychologische Untersuchungen.

Eine bekannte Theorie der Psychologie – die Theorie der kognitiven Dissonanz – ist hier zu erwähnen. Eine Dissonanz besteht dann, wenn ein Mensch über Meinungen und Informationen verfügt, die ihn nicht dazu veranlassen, eine Handlung auszuführen. Laut dieser Theorie können Menschen Widersprüchlichkeit nicht aushalten und suchen sie auszuschalten, indem sie entweder ihr Handeln oder Einstellungen, Positionen ändern. Wenn sie ihre Handlungen nicht ändern können, erfolgt ein Meinungswandel.⁶¹

„Kommunikationen mit dem Ziele der Überredung sind sehr wirksam, wenn sie eine Dissonanz vermindern, sie bleiben wirkungslos, wenn eine Beeinflussung die Dissonanz nur steigern würde“, behauptet L. Festinger.⁶²

Wenn die Dissonanz besteht, sucht der Mensch Wege zur Minderung, um mit seinen Überzeugungen und seinem Verhalten bestehen zu können. Im Bemühen um Dissonanzminderung wird er nach „gesellschaftlicher Schützenhilfe“⁶³ als zusätzlicher Rechtfertigung suchen. Er wird daher gegenüber Beeinflussungsmechanismen von außen empfänglich.

Die Erforschung der Beeinflussbarkeit und Arbeiten zum Persönlichkeitsfaktor in Bezug auf die Veränderbarkeit von Meinungen haben gezeigt, dass einige Personen jedoch leichter zu beeinflussen sind, als andere. Es stellen sich einige Persönlichkeitsvariablen heraus, die mit allgemeiner Überredbarkeit verbunden sind.

Geißner weist dabei auf die „Persualitätsneigung“ hin und erläutert das, als Neigung bestimmter Personen, sich mehr beeinflussen zu lassen, als andere Personen.“⁶⁴ Zahlreiche Studien haben untersucht, wie Eigenschaften auf Seiten des Empfängers die Manipulierbarkeit beeinflussen, so wie z. B. Alter und Geschlecht, Bildungsniveau und Intelligenz. Untersuchungen zum Gesinnungswandel haben gezeigt, dass Frauen sich allgemein leichter überreden lassen als Männer.⁶⁵ Zur Intelligenz sei bemerkt, dass intelligente Personen gegenüber persuasiven Botschaften kritischer sind. Damit können sie aber eine Botschaft besser verstehen und dekodieren.

Im Folgenden seien einige Charaktereigenschaften kurz betrachtet, die leicht manipulierbaren Personen eigen sind.

4.1. Selbstbewusstsein

Eine der wichtigsten Variablen für die Persualitätsneigung ist Selbstwertgefühl. Personen mit geringer Selbsteinschätzung und mit einem geringen Selbstbewusstsein neigen eher dazu, sich anzupassen, Meinungen zu übernehmen, sich beeinflussen zu lassen, als Personen mit stärker ausgeprägtem Selbstwertgefühl, konstatiert Geißner.⁶⁶

Zu den typischen Anzeichen solcher Menschen zählt I. L. Janis unter anderem: „Schüchternheit, [...] ständige Sorge darum, dass man von den eigenen Freunden zurückgewiesen werden könnte, Unbehagen bei Geselligkeiten, passive Fügsamkeit bei Autoritäten, äußere Zurückhaltung beim Äußern persönlicher Wünsche, periodische Gefühle der Traurigkeit, Entmutigung und Hoffnungslosigkeit.“⁶⁷

Menschen mit Wesensmerkmalen dieser Art bezeichnet Janis als „passiv abhängige“ Persönlichkeiten. Unsichere Personen sind ängstlich in der Entschlussfassung, fühlen sich minderwertig und unwohl in manchen sozialen Situationen und überlassen die Entscheidung einem stärkeren Partner. Sie lassen sich ohne Unterschiede von jeder Quelle beeinflussen und „zeigen folglich hamäleonartige Wandlungen in ihren Einstellungen."⁶⁸

Personen mit hohem Selbstbewusstsein dagegen sind selbstsicher, vertrauensvoll, optimistisch, fühlen sich nicht fehl am Platz, zeigen in sozialen Situationen wenig Hemmungen und sind deshalb von Meinungen der anderen unabhängig. Die Hebung des Selbstbewusstseins erhöht bestimmt die Widerstandskraft gegen persuasive Botschaften.

4.2. Konfliktangst

„Wer ständig bemüht ist, es jedermann recht zu machen, wird selbst bald bedeutungslos sein.“⁶⁹

Charles M. Schwab Viele Menschen haben es nicht oder kaum gelernt, sich auf Konfliktfeldern zu bewegen. Die meisten sind harmoniesuchend und neigen dazu, allen gefallen zu wollen. Wenn es um Verteidigung eigener Interessen oder Abwehr geht, ziehen sie sich zurück.

Es handelt sich hier um „gestörte Selbstakzeptanz und eigene Selbstwahrnehmung.“⁷⁰ Solche Personen haben Hemmungen, sich durchzusetzen und eigene Bedürfnisse und Wünsche zu äußern. Sie tun vieles nur, um andere zufrieden zu stellen, und bei diesen anzukommen. Es geht um ein so genanntes „psychologisches Defensivsystem“⁷¹, das es ihnen ermöglicht, das Gefühl zu haben, niemand sei mit ihnen unzufrieden.

Das sind Begleiterscheinungen von zwei sehr verbreiteten Ängsten, so deutet Rolf Merkle diesen Fall. Die Ursachen seien: die Angst von anderen abgelehnt zu werden und die Angst zu versagen.⁷² Es ist eine dominierende Tendenz zu Gruppenkonformität und sozialer Anpassung zu beobachten. Konfliktsituationen werden vermieden, weil man ein Zurückweisen als bedrohlich oder vernichtend empfindet. Dort aber, wo der Empfänger sich nicht entziehen kann, wird er zum Opfer von manipulativ kommunizierenden Mitmenschen.

Andererseits kann auch Aggressivität hervorgerufen werden, das andere Extrem. Diese kann den Widerstand gegen Beeinflussung fördern, jedoch nur in gewissen Fällen. Aggressivität kann dazu führen, dass der Betreffende dazu neigt, seine Mitmenschen zu hassen.

4.3. Sprachliche Unbeweglichkeit

Das Unvermögen, sich auf eine Auseinandersetzung einzulassen – sei es mit Einzelnen, sei es in der Gruppe - zeigt seine Merkmale auf verbaler Ebene. Diese Eigenschaft manifestiert sich darin, dass die betroffene Person nicht fähig ist, rasch und spontan zu reagieren, passende Worte bei der Argumentation zu finden, sie bleibt sprachlos. Alexander und Baldur Kirchner zählen sprachliche Starrheit zum Ausdruck „emotionalen Gehemmtseins“⁷³ einer Person.

Der Gesprächspartner spürt den Mangel an Schlagfertigkeit, die sprachliche Minderwertigkeit seines Kontrahenten und hat gute Chancen ihn in seinem Sinne zu beeinflussen.

4.4. Autoritätsgläubigkeit

Autoritätsgläubige Personen lassen sich folgendermaßen charakterisieren: Sie stützen sich in ihrer allgemeinen Orientierung bevorzugt stark auf ihre Referenzgruppe. Sie neigen dazu, sich mit dem relativen Status und dem Einfluß der sie umgebenden Menschen zu befassen und ihren eigenen Status und ihre eigene Macht damit zu vergleichen. Sie identifizieren sich mit jenen, die Macht zu haben scheinen. Diese Personen bringen oft ihren Glauben mit Autorität in Verbindung.

Ihre Beeinflussbarkeit betreffend haben verschiedene Studien festgestellt, dass sie sich eher beeinflussen lassen, wenn in einer Botschaft Autoritäten zitiert werden oder die Botschaft selbst aus einer Quelle stammt, die sie als Autorität respektieren. Diese Erkenntnis wissen Eristiker und Rabulistiker sehr oft in ihrer Manipulation anzuwenden.

Der eigentliche Inhalt der Botschaft ist für autoritätsgläubige Personen weniger entscheidend. Im Gegensatz zu kaum autoritätsgläubigen Personen sind sie auch weniger in der Lage, den Inhalt einer persuasiven Botschaft präzise wiederzugeben, wenn diese von einer Autorität stammt. Autoritätsgläubige zeigen sich resistent gegen Beeinflussungsversuche, welche einer Autorität oder einem Glauben, der für sie mit einer Autorität verknüpft ist, widersprechen.

Autorität ist mit dem Überreden in kausalen Bezug gesetzt und weist hierarchische Ordnung auf, so Ahlborn. Damit ist Autorität unvereinbar mit Überzeugen, „welches Gleichheit voraussetzt und mit Argumenten arbeitet. Argumentieren setzt Autorität immer außer Kraft.“⁷⁴

5. Manipulation und Suggestion

Sowohl bei der fairen als auch unfairen Dialektik handelt es sich beim Überzeugen und Überreden um eine Beeinflussung des Gegenübers. Das Spektrum des Begriffs 'Beeinflussung' reicht von der Bedeutung „ einen Einfluß (mit bestimmten Wirkungen) auszuüben“ bis hin zur 'Suggestion' und 'Manipulation'.⁷⁵ Beeinflussung ist auf die Veränderung der psychischen Zustände und Prozesse gerichtet, um das Verhalten eines oder gegebenenfalls vieler Menschen zu steuern, z. B. Einstellungen, Meinungen, Bedürfnisse, Ziele, Werte usw.

„Wenn ein Mensch den Mund aufmacht, um mit einem anderen zu reden, hat er nur eines im Sinn: Er will ihn manipulieren und den größten Nutzen daraus ziehen.“⁷⁶ Prof. Walther G. Pinecoke

So übertrieben das klingen mag, kann man aber davon ausgehen, dass gleichzeitig der Andere seinerseits auf seinen Vorteil bedacht ist und in diesem Sinne zur Manipulation fähig ist. Es wird damit die These vertreten, dass nicht nur bei zielgerichteter Kommunikation, sondern bei einfachen Unterhaltungen Menschen einander manipulieren. Kommunikation, die auf Kooperationsprinzip beruht, wird oft durch Manipulation ersetzt, wobei versucht wird den Gegenüber rhetorisch hereinzulegen. Manipulation geschieht somit durch Kommunikation.

Als Definition zur Manipulation nennt Kirchner eine „bewusste, gezielte Verhaltensbeeinflussung zu fremdem Nutzen.“⁷⁷ Man manipuliert den Partner, wenn man ihn gezielt zu einer Position oder Handlung lenkt, die er ursprünglich nicht beabsichtigt hat und die seinen Interessen nicht entspricht. Manipulation ist ein uraltes Mittel der Beeinflussung. Manipulierte Menschen handeln nicht aus eigenen Überzeugungen, sondern fremdbestimmt.

Die Wahl der Mittel ist für die Wertung des Begriffs bedeutsam. Von Manipulation im negativen Sinn spricht man, wenn die Beeinflussung nicht zum Vorteil, sondern dem Nachteil des Gegenübers führt und auf gezielter Täuschung beruht. Informationen werden verfälscht, verschwiegen oder nur einseitig weitergegeben. Zu Komponenten dieser Art der Manipulation zählen: Einschränkung der Entscheidungsfreiheit des Anderen, Emotionalisierung, Andeutungen, Scheinalternativen u. a. Unfaire Dialektik und somit Überreden ist zweifellos unsittliche Manipulation.

Auch faire Dialektik und Überzeugen bedienen sich manipulativer Mittel, nur meist mit anderem Sprachstil und Techniken, behauptet Ruede-Wissmann. Man versucht den Gegner dahingehend zu beeinflussen, dass er „zuerst zu einer steigenden Gewissheit, dann der hohen Wahrscheinlichkeit und letztendlich Überzeugung“ gelangt, dass die Position des Sprechenden richtig sei.⁷⁸ Bei der Anerkennung der Meinung eines anderen geht es beim Überzeugen auch um Überwindung eines inneren Widerstandes des Partners. Dies geschieht bereitwillig und ohne seine Wahrnehmung beeinflusst zu werden.

In diesem Zusammenhang ist die Bedeutung des Begriffs 'Suggestion' zu klären: Nach seiner etymologischen Herkunft bedeutet das Wort suggerieren „ einflüstern, von unten herantragen, heimlich herbeibringen“. Unter der Definition Suggestion schreibt der Dudenverlag in seinem Universalwörterbuch knapp und präzise: „[Die] geistig-seelische Beeinflussung eines Menschen (mit dem Ziel, den Betreffenden zu einem bestimmten Verhalten zu veranlassen): jemandes Meinung durch Suggestion manipulieren.“⁷⁹

Umfangreicher beantwortet versteht man unter Suggestion eine unterschwellige Beeinflussungsart, die sich auf das Wahrnehmen, Denken und Handeln des anderen auswirkt. Suggestion umfasst Beeinflussungstechniken, die auf unterbewussten Wirkungen beruhen und nicht bewusst kontrolliert werden können.

Mario Kellermann (1997) hat grundlegende Suggestiv-Elemente systematisiert, die für sich allein schon enormen Einfluss ausüben können. Dazu zählen beispielsweise Hintergrundmusik und gezielt eingesetzte Düfte, geschickte Wortwahl und Bildgestaltung. Einen prägnanten Stellenwert bei suggestiver Kommunikation nehmen Körpersprache (Atmung, Körperhaltung, Körperbewegung), verbale Sprache und durchdachte Verhaltensstrategien ein.⁸⁰

Es gibt eine Vielzahl von Ausdrucksformen, von denen eine starke suggestive Wirkung ausgeht, wie z. B. das betont lange und starke Hineinsehen in die Augen des Partners, die bewusste Stimmmodulation, Ton, Tempo, die entsprechende Gestik mit suggestiver Mimik etc.

Will man die Aufmerksamkeit besonders stark fesseln, so spricht man am besten leise. Vorausgesetzt, dass die Verständlichkeit erhalten bleibt.

Von besonderer Bedeutung scheint die Synchronität zu sein. Menschen, die bewusst ihre Gesten den Gesten ihres Gegenübers anpassen, wirken identisch und glaubwürdig und haben bessere Chancen der Beeinflussung. Das Annehmen der Körperhaltung des Gegenübers suggeriert eine „Atmosphäre von Vertrauen, Verständnis und positiver Beeinflussung, die das „Manipulieren“ und Führen seiner [des Gesprächspartners] Handlungen ermöglicht.“⁸¹

Bei verbaler Suggestion ist die auf die Sinneswahrnehmung des Partners abgestimmte Wortauswahl zu beachten. Man geht davon aus, dass der Mensch seine Umwelt auf verschiedene Weise wahrnimmt. Dafür benutzt er fünf Sinneskanäle – Repräsentationssysteme. Das sind: visuelle (Sehen), auditive (Hören), kinästhetische (Fühlen), olfaktorische (Riechen) und gustatorische (Schmecken). Systeme „Je intensiver die Repräsentation eines Sinneskanals, desto stärker das bewußte Erleben über diese Präsentation,“ so Kellermann.⁸²

Auch der imitierte Sprechstil hat suggestive Kraft, die ihre Wirkung durch geschickte Reizungen erreicht. Das bestätigt Dessoir: „Die Rede, die mit glücklichem Beispiele zum Gefühle spricht, mit haftenden Worten sich im Gedächtnis festsetzt, ist nicht abzuschütteln, denn sie ist in Tiefenschichten der Seele eingedrungen.“⁸³

Die suggestiven Vorgehensweisen ermöglichen dem Persuader, vermeintliche Widerstände zu umgehen und sein Gegenüber bei der Entscheidungsfindung zu beeinflussen.

Suggestion ist somit von Manipulation nicht zu trennen, sie sind in dennotativer Bedeutung einander synonym. Diese zwei Begriffe werden aber unterschiedlich interpretiert. Das Wort ‚Manipulation’ weckt nur negative Assoziationen und hat deshalb eine entsprechend negative Bedeutung für den Empfänger. Es klingt nach hinterhältigen Tricks und Ausnutzung von Menschen, daher wird das Wort mehr im Sinne von Überreden verwendet. Sobald die Tricks durchschaut werden, sieht sich der Kommunikationspartner als Opfer der Beeinflussung. Suggestion dagegen wird eher als ein neutral wertender Begriff oder positiv verstanden und mit ethischen Normen verbunden, weil angebrachte Suggestionen unbemerkt bleiben oder weniger wahrgenommen werden.

Die Grenzen zwischen Überzeugen und Überreden (fairer und unfairer Dialektik) sind fließend und trotzdem kann man bestimmte Techniken einer solchen Einteilung zuweisen, siehe Bild 1. Darstellung und Analyse dreier Konzepte – eristische Dialektik, dialektische Rabulistik und Havard-Konzept, die sich auf Überreden bzw. Überzeugen spezialisieren, sollen zeigen, wie und mit welchen Ergebnissen diese Methoden ihr Ziel erreichen.

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¹ vgl. Ueding (Hg.) 1993, Bd. 4, S. 1200.

² Fuhrmann 1995, S. 17.

³ Kroeber-Riel; Behrens u.a. 1998, S. 36.

⁴ vgl. Fuhrmann 1995, S. 19.

⁵ ebenda, S. 19.

⁶ Ueding 2000, S. 86.

⁷ vgl. Ueding 2000, S. 28.

⁸ Ueding (Hg.) 2003, Bd. 1, S. 1455.

⁹ Vgl. Fuhrmann 1995, S. 11.

¹⁰ Ueding 1994, S. 25.

¹¹ Ueding (Hg.) 2003, Bd. 1, S. 1460.

¹² ebenda, S. 17.

¹³ Dessoir 1948, S. 95.

¹⁴ ebenda, S. 78.

¹⁵ Ueding (Hg.) 1993, Bd. 4, S. 1201.

¹⁶ vgl. Frank-Böhringer 1963, S. 18-19.

¹⁷ Frank-Böhringer 1963, S. 16-17.

¹⁸ Geßner 1982, S. 14.

¹⁹ Geißner 1982, S. 12.

²⁰ Bartsch; Pabst-Weinschenk in Pabst-Weinschenk (Hg.) 2004, Bd. 4, S. 123

²¹ Bartsch; Pabst-Weinschenk in Pabst-Weinschenk (Hg.) 2004, Bd. 4, S. 122-125

²² Pawlowsi; Riebesahm 2000, S. 38

²³ Ueding (Hg.) 1993, Bd. 4, S. 1204

²⁴ Teigeler in Geißner 1973, S. 89.

²⁵ Ueding (Hg.) 1993, Bd. 2, S. 560.

²⁶ Ueding; Steinbrink 1994, S. 170.

²⁷ Thiele 1999, S. 9.

²⁸ Ruede-Wissmann 1989, S. 140.

²⁹ vgl. Kirchner 1974, S. 23.

³⁰ vgl. Thiele 1999, S. 9.

³¹ Pasierbsky, Rezat 2006, S. 15.

³² ebenda

³³ ebenda, S. 12, 17.

³⁴ Ahlborn 1973, S. 9.

³⁵ Brockhaus Wahrig Deutsches Wörterbuch 1984, 6. Bd., S. 345.

³⁶ Duden, Wörterbuch der deutschen Gegenwartssprache, S. 4029.

³⁷ Engelmayer in Ahlborn 1973, S. 84.

³⁸ vgl. in Ahlborn 1973, S. 9.

³⁹ Ahborn 1973, S. 20.

⁴⁰ in Ahlborn 1973, S. 9.

⁴¹ Brockhaus Wahrig Deutsches Wörterbuch 1984, 6. Bd., S. 355.

⁴² Duden 1989, S. 4044.

⁴³ Thiele 1999, S. 9.

⁴⁴ Ahlborn 1973, S. 23.

⁴⁵ ebenda, S. 9.

⁴⁶ Ueding 1993, Bd. 4, S. 1204.

⁴⁷ Ueding 2003, S. 741.

⁴⁸ Aristoteles in Geißner 1982, S. 26.

⁴⁹ vgl. Geißner, S. 26.

⁵⁰ Maccoby in Schramm (Hg.) 1973, S. 56.

⁵¹ Ueding; Steinbrink 1994, S. 104.

⁵² vgl. Pasierbsky, Rezat 2006, S. 17.

⁵³ Ueding, Steinbrink 1994; S. 26.

⁵⁴ ebenda, S. 278.

⁵⁵ Dessoir 1948, S. 40.

⁵⁶ Geißner 1982, S. 151.

⁵⁷ Geißner 1982, S. 151-152.

⁵⁸ Ahlborn 1973, S. 84.

⁵⁹ Kirchner 1999, S. 185.

⁶⁰ ebenda, S. 116.

⁶¹ vgl. Festinger in Schramm (Hg.) 1973, S. 29.

⁶² ebenda, S. 37.

⁶³ Festinger in Schramm 1973, S. 38.

⁶⁴ Geißner 1973, S. 96.

⁶⁵ vgl. Maccoby in Schramm 1973, S. 63.

⁶⁶ vgl. Geißner 1973, S. 96.

⁶⁷ Janis in Schramm 1973, S. 81.

⁶⁸ Janis in Schramm 1973, S. 81.

⁶⁹ Merkle 2005, S. 98.

⁷⁰ Kirchner, S. 126.

⁷¹ Janis in Schramm 1973, S. 80.

⁷² vgl. Merkle 2005, S. 25.

⁷³ Kirchner, S. 128.

⁷⁴ Ahlborn 1973, S. 200.

⁷⁵

⁷⁶ Prof. Pinecoke in Kirschner 1976, S. 12.

⁷⁷ Kirchner 1999, S. 120.

⁷⁸ Ruede-Wissman, 1989, S. 141.

⁷⁹ Dudenverlag 1989 , S. 1498.

⁸⁰ vgl. Kellermann 1997, S. 9-11.

⁸¹ Nardone in Kellermann 1997, S. 27.

⁸² Kellermann 1997, S. 29.

⁸³ Dessoir 1948, S. 83.