Inhaltsverzeichnis

Abk  ürzungsverzeichnis  II

Abbildungsverzeichnis   III

Tabellenverzeichnis. III   

1.  Einleitung  1

2.  Der Begriff des IKAMs.  2

2.1.  Definition.  3

2.2.  Der IKA, das IKA Team und der IKA Manager  4

3.  Gründe für die Einführung eines IKAMs  6

4.  Einsatzbereiche  7

4.1.  Konsum- und Gebrauchsgütersektor  8

4.2.  Industriegütersektor  8

5.  Organisation des IKAMs  9

5.1.  Zentral vs. Dezentral.  10

5.2.  Organisationform  11

5.2.1.  Matrixorganisation  12

5.2.2.  Linienorganisation.  13

5.2.3.  Die neue Region  14

6.  Kritische Betrachtung eines Internationalen Key Account Managements  14

6.1.  Vorteile  14

6.2.  Nachteile  15

7.  Schlussfolgerung und Ausblick  17

Literaturverzeichnis.   IV

I

Abkürzungsverzeichnis bzw. beziehungsweise GAM Global Account Management IBM International Business Machines Corporation IKA Internationaler Key Account IKAM Internationales Key Account Management KA Key Account KAM Key Account Management LKA Manager Lokaler Key Account Manager NAM National Account Management SCE Senior Corporate Executive u. a. unter anderem z. B. zum Beispiel

II

Abbildungsverzeichnis   

Abbildung  1: Anforderungen an einen IKA-Manager  

Abbildung  2: Gründe für die Implementierung des KAM  

Abbildung  3: Zentrale IKAM Organisation  

Abbildung  4: Dezentrale IKAM Organisation  

Abbildung  5: Struktur der Weisungsbefugnis  

Tabellenverzeichnis   

Tabelle 1:  Verschiedene Definitionen des KAM  

III

1. Einleitung

Key Account Management (KAM) ist vielfach unter verschiedenen Termini, wie z. B. Nationales Account Management (NAM), Strategic Account Management, Globales Account Management (GAM), sowie Internationales Key Account Management (IKAM) diskutiert worden. Dabei wird eine Diskrepanz zwischen europäischen (Belz et al. 2008, Müllner 2002, Wengler 2006a) und amerikanischen Ansätzen (Cheverton 2008, Bink & Yip 2007a, McDonald & Woodburn 2007) deutlich. Während in Europa überwiegend das KAM und deren internationale Ausrichtung im Mittelpunkt steht, findet sich im amerikanischen Raum das NAM und deren Erweiterung das GAM wieder. Eine erste Studie zum Internationalen Account Management führte Verra 1994 durch und legte die Grundlage für ein maßgebliches Modell des IKAM (Verra 1994, S. 8). McDonald et al. 1997 erkannten in einer weiteren Studie zu diesem Thema das KAM in einem Rahmen über nationale Grenzen hinweg, spezifische Herausforderungen in verschiedensten Bereichen, beispielsweise dem Cross - Cultural Management bedingt sowie Multinationale Teams erfordert (McDonald et al. 1997, S. 754). Oftmals wird deshalb bei einem IKAM von der Erweiterung des KAM gesprochen. Mit der zunehmenden Bedeutung der Kunden in den vergangenen Jahren und deren intensiven Aktivitäten auf internationalen Märkten sind Unternehmen gezwungen KAM in einem weltweiten Rahmen einzuführen und umzusetzen (Ivens & Pardo, 2007, S. 471). Gleichermaßen gibt es zunehmend wissenschaftliche Studien zu diesem Thema (Zupancic & Bußmann 2004, Wengler 2006b). Dabei liegt der Fokus der Untersuchungen zunehmend im Bereich der Bedeutung des IKA Manager, dem Relationship Management, sowie die richtige Auswahl der IKA’s als Erfolgsfaktor für das IKAM.

Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, eine eindeutige Vorstellung darüber zu vermitteln was ein IKAM ist. Deshalb wird zunächst im zweiten Kapitel, aus den einzelnen Begriffsfragmenten des KAM eine Definition aufgestellt. Anschließend werden im dritten Kapitel die Gründe zur Einführung eines IKAM dargelegt und im vierten Kapitel folgt ein Überblick über die zwei wichtigsten Einsatzbereiche. Das Kapitel fünf zeigt drei Gestaltungsmöglichkeiten auf und liefert eine Antwort auf die Frage nach einer zentralen oder dezentralen Struktur. Zusammenfassend sind im sechsten Kapitel die Vor- und Nachteile dargelegt. Abschließend werden im Kapitel sieben die wichtigsten Erkenntnisse dieser Arbeit erfasst und ein Ausblick über zukünftige Entwicklungen gegeben.

1

2. Der Begriff des IKAMs

Für den Begriff des Managements internationaler Kunden werden in der Literatur verschiedene Ansätze diskutiert, wie bereits in der Einleitung erwähnt. Die nachfolgende Tabelle stellt fünf ausgewählte Definitionen des Key Account Management vor.

Tabelle 1: Verschiedene Definitionen des KAM