Manipulation   

  - Das Scheitern rationale Entscheidungen zu treffen -  

Inhaltsverzeichnis   

1.  Einleitung  3

2.  Rationales Handeln und Manipulation  3

2.1.  Nutzenmaximierung  3

2.2.  Manipulation  5

3.  Strategien der Manipulation  6

3.1.  Framing  7

3.1.1.  Referenzpunkt  9

3.1.2.  Verlustaversion  10

3.1.3.  Status Quo Bias  11

3.2.  Heuristiken  13

3.2.1.  Verfügbarkeitsheuristik  13

3.2.2.  Optimismus  14

4.  Zusammenfassung  16

5.  Literaturverzeichnis  17

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1. Einleitung

Es gibt Situationen, in denen wir wichtige Entscheidungen treffen müssen, die für den weiteren Verlauf unseres Lebens bedeutend sind. Deshalb wäre es beruhigend zu wissen, dass menschliche Entscheidungen nach einem Kosten-Nutzen-Kalkül funktionieren und nicht manipulierbar sind. In dieser Hausarbeit werde ich zeigen, dass es sehr wohl Entscheidungen gibt, die nicht nach Rationalitätskalkülen berechnet werden. Ich gehe der Frage nach, wie es möglich ist, dass Menschen in ihren Entscheidungen, objektiv gesehen, nicht rational sind und werde zeigen, wie ihr Entscheidungsverhalten manipuliert werden kann bzw. welche Strategien es für Manipulierende gibt. Im folgenden Kapitel bestimme ich, was in dieser Arbeit unter rationalem bzw. Nutzen maximierendem Handeln verstanden werden soll und welche Bedeutung der Definition der Situation ¹ in diesem Zusammenhang zukommt. Außerdem werde ich erklären, wie eine Manipulation generell funktionieren kann. Im dritten Kapitel werden Strategien der Manipulation vorgestellt. Ziel der Arbeit ist es, die bedeutendste Strategie unter den genannten ausfindig zu machen. Diese Arbeit erhebt keinesfalls den Anspruch in der Darstellung der Strategien vollständig zu sein. Vielmehr wurden die, meiner Meinung nach, wichtigsten Punkte aufgenommen.

2. Rationales Handeln und Manipulation

2.1. Nutzenmaximierung

Die Theorie der Nutzenmaximierung ist eine ökonomische Theorie und "fasst den Menschen als Nutzenmaximierer auf, der sich um Entscheidungen bemüht, die seine Werterwartungen maximieren. Werterwartungen sind dabei das Produkt der Nutzenfolgen des Handelns und der zugeordneten Wahrscheinlichkeiten." ² Es ist so, dass Menschen nach dieser Theorie verschiedene Handlungsalternativen in einer Entscheidungssituation bewerten. Maßstab für jede einzelne Bewertung sind die Kosten, die der Akteur aufbringen muss, um ein Ziel zu erreichen, der Nutzen, den er aus der Erreichung des Zieles ziehen kann und die Wahrscheinlichkeit, mit der das Ziel erreicht wird. Allerdings erkennen Akteure nicht immer die objektive Wahrscheinlichkeit einer Handlungsalternative. Sie bewerten jede Alternative ganz subjektiv. Die Theorie der Nutzenmaximierung behauptet nicht, dass die subjektiven

¹ vgl. Esser, Hartmut (1996): Die Definition der Situation.

² Weede, Erich (1992): Mensch und Gesellschaft. S. 97.

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Bewertungen der Akteure den objektiven in jedem Fall entsprechen müssen. ³ Sie zeigt lediglich, dass Menschen verschiedene Handlungsalternativen bewerten und die Alternative wählen, die nach ihrer subjektiven Einschätzung am günstigsten ist. Das Augenmerk dieser Hausarbeit liegt auf den Situationen, in denen Entscheidungen getroffen werden. Hartmut Esser hat in seinen Abhandlungen zur Definition der Situation festgehalten: "Eine der Grundlagen der soziologischen Handlungstheorie ist die Annahme einer besonderen ‚Definition’ der Situation, von der her sich erst die spezielle Logik des Handelns ergebe." ⁴ Das heißt, die Entscheidungssituation muss betrachtet werden, um die subjektive Handlungsbewertung der Akteure und um letztlich ihre Wahl einer bestimmten Handlungsalternative zu verstehen. Natürlich ist es schwer, die Kognitionen der Akteure zu rekonstruieren. Erstens aus dem Grund, da Kognitionen nicht sichtbar sind, und zweitens aus dem Grund, weil die eigenen Kognitionen den Akteuren unbewusst bleiben können. ⁵ Auf dieses Problem soll hier nicht näher eingegangen werden. Theoretisch ist es möglich, den Kontext, also die objektiven Bedingungen der Situation, zu bestimmen und anhand dieser die subjektive Entscheidung zu verstehen. Der Begriff "Definition der Situation" bezeichnet aber nicht die objektiven Bedingungen, sondern

Der objektive Kontext ist vorhanden und wird demnach von den Akteuren zu ihrem subjektiven Gesamtbild der Situation generiert. Die subjektive Definition der Situation bedeutet eine "Rahmung" der Situation unter einem leitenden Gesichtspunkt, unter einem Imperativ, unter einem als dominant vorgestellten "Modell" des weiteren Ablaufs. Erst von dem so aktualisierten und alles andere dominierenden Rahmen her erfolgt dann die Selektion des eigentlichen Handelns." ⁷ Die Definition der Situation erfolgt also auf Grundlage des objektiven Kontextes der Situation und bestimmt welche Handlungsalternativen in den Vergleich des Akteurs einbezogen werden, um eine Entscheidung zu fällen.

³ vgl. ebd. S. 97.

⁴ Esser, Hartmut (1996): Die Definition der Situation, S. 1.

⁵ vgl. Weede, Erich (1992): Mensch und Gesellschaft. S. 97.

⁶ Esser, Hartmut (1996): Die Definition der Situation. S. 5.

⁷ ebd. S. 5.

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2.2. Manipulation

Wenn Handlungen aus einer subjektiven Definition der Situation entstehen, ist es möglich, dass das Ergebnis der Handlung, objektiv gesehen, für den Akteur nicht Nutzen maximierend ist. Der Grund dafür ist, dass subjektive und objektive Bewertungen der Handlungsalternativen verschieden sein können. ⁸ Es ist also möglich, dass der Kontext einer Situation, in der ein Akteur eine Entscheidung fällen muss, manipuliert werden kann, so dass der Akteur keinen oder nur einen geringen Nutzen aus seiner Entscheidung zieht. Manipulation ist ein "bewusster und gezielter Einfluss auf Menschen ohne deren Wissen und oft gegen deren Willen." ⁹ Es gibt Strategien, durch die Entscheidungen von Akteuren verzerrt werden können und die ihr Handeln so beeinflussen, dass der Manipulierende einen Nutzen aus dem Handeln des Akteurs ziehen kann. Diese Strategien beruhen auf menschlichen Eigenschaften.

Sunstein und Thaler haben in ihrem Buch "Nudge" verschiedene Strategien vorgestellt. Ihr Ziel ist es die "systematic biases in the way we think" ¹⁰ aufzuzeigen, also darzustellen, welche systematischen Fehler Menschen in Entscheidungen machen. Zunächst führen sie in die zwei Systeme des menschlichen Denkens ein. ¹¹ Das erste nennen sie „Automatic System“. Es beinhaltet automatische und intuitive Kognitionen und arbeitet schnell, unkontrolliert und assoziativ. Es fühlt instinktiv, die Kognitionen in diesem System laufen unbewusst ab und "it does not involve what we usually associate with the word thinking." ¹² Das zweite Denksystem nennen sie „Reflective System“. Die Kognitionen in ihm sind reflexiv und rational. Es arbeitet langsamer, aber dafür kontrollierter. "The Reflective System is more deliberate and self-conscious." ¹³ Thaler und Sunstein gehen davon aus, dass Menschen systematisch Fehler machen, weil sie zu oft ihr intuitives und automatisches System "anschalten", anstatt rational und reflexiv über eine Entscheidung zu denken. ¹⁴ Die zu manipulierende Person, im Folgenden vereinfacht Akteur genannt, darf also nicht rational und reflexiv über ihre Entscheidung nachdenken. Erst dann ist nämlich die Wahrscheinlichkeit für eine gelungene Manipulation, das heißt die Beeinflussung seiner Entscheidung durch einen Manipulierenden, sehr hoch.

⁸ vgl. Weede, Erich (1992): Mensch und Gesellschaft. S. 97.

⁹ Wermke, Dr. Matthias (2005): Der Duden in zwölf Bänden. Band 5. Fremdwörterbuch. S. 630. Spalte 3.

¹⁰ Thaler, Richard & Cass R. Sunstein (2008): Nudge. S. 19.

¹¹ vgl. ebd. S. 19.

¹² ebd. S. 19.

¹³ ebd. S. 20.

¹⁴ vgl. ebd. S. 21.

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