Inhaltsverzeichnis

1.  Einleitung  1

2.  Verhandlungsgrundsätze  1

3.  Vietnam  3

3.1  Land und Leute  3

3.2  Besonderheiten im vietnamesischen Kommunikationsverhalten  4

4.  Beschreibung einer erfolgreichen Verhandlungssituation  7

5.  Fazit  9

Literaturverzeichnis   10

1. Einleitung

Der folgende Text gibt einen kurzen und kompakten Überblick darüber, welche Grundsätze wir anwenden sollten, um eine Verhandlung mit einem erfolgreichen Ergebnis in Vietnam abzuschließen. Dazu gehören nicht nur Kenntnis von Verhandlungsgrundsätzen, sondern vor allem auch das Wissen über die wichtigsten soziokulturellen und landesspezifischen Besonderheiten. Im Allgemeinen braucht es in Asien viel Vorarbeit und einen längeren Anlauf, bis eine Verhandlung abgeschlossen ist. Das Verständnis der asienländerspezifischen Verhandlungsart sowie zusätzliches Wissen zu der vietnamesischen Regionalkultur tragen zu einem besseren gegenseitigen Verständnis und zur konfliktfreien Kommunikation bei.

Zunächst wird im folgenden Kapitel ein Überblick über die wichtigsten Verhandlungsgrundsätze gegeben. Anschließend wird das dritte Kapitel Basisinformationen über dieses südostasiatische Land geben. Daraufhin wird der Fokus auf die Besonderheiten im Kommunikationsverhalten gelegt. Anschließend zeigt das vierte Kapitel einen beispielhaften Ablauf für eine erfolgreiche Verhandlung in Vietnam. Den Abschluss bildet eine kurze Zusammenfassung.

2. Verhandlungsgrundsätze

Wenn wir das Wort „verhandeln“ hören, dann denken wir wahrscheinlich direkt an unsere letze Urlaubsreise in der Türkei. Im Folgenden wird allerdings genau das Gegenteil beschrieben, nämlich eine erfolgreiche Verhandlungsführung ohne das Feilschen um Standpunkte. Eine Alternative zum Feilschen um Postionen ist das „Sachbezogene Verhandeln“ aus dem Harvard-Konzept ¹ , welches mit effizienten Verfahrensweisen darauf abzielt, für jede Verhandlungsseite vernünftige Ergebnisse zu erzielen. Sachbezogenes Verhandeln besteht aus vier Grundaspekten ² :

- Menschen und Probleme getrennt behandeln

- Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen

¹ Das Harvard-Konzept wurde im Project on Negotiation der Harvard University entwickelt.

² Vgl.: Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B. (2009), S. 34 ff.

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- Nach gegenseitigem Nutzen suchen

- Anwendung von neutralen Bewertungskriterien Diese vier Grundvoraussetzungen sind für den gesamten Verhandlungsprozess wichtig und sollten bereits von dem Moment an bedacht werden, wenn man anfängt über die Verhandlungssache nachzudenken.

Menschen werden von Gefühlen und verwurzelten Werten geleitet. Somit trägt ein vertrauensvoller und respektvoller Umgang miteinander zu einer effizienten Verhandlung bei. Konzentriert man sich auf die hinter einer Position liegenden Interessen, werden die Gründe für eine Entscheidung sichtbar und verständlich. Wenn verstanden wird, warum jemand die Motivation hat, genau diese Standpunkte zu vertreten, dann hilft es dabei auf die Gegenseite zuzugehen. Beim Argumentieren sollte das Augenmerk stets auf die positiven Effekte für beide Seiten gelegt werden. Dafür ist es hilfreich immer mehrere Optionen zu entwickeln und nicht voreilig Entscheidungen zu fällen. Es ist besser viele Wahlmöglichkeiten zu schaffen, um im zweiten Schritt die Optionen mit den Interessen abzugleichen und vorteilhafte Lösungen für beide Seiten zu erzielen. Schließlich ist die Festlegung und Anwendung von objektiven sowie nachvollziehbaren Kriterien wichtig. Ein faires Resultat wird umso wahrscheinlicher, je stärker man sich auf objektive Kriterien sowie faire Verfahrensweisen einigt.

Über den gesamten Zeitraum der Verhandlung müssen die vier genannten Grundaspekte berücksichtigt und angewandt werden. ³ Bereits in der Analyse werden Informationen eingeholt, eigene und gegnerische Interessen bestimmt, objektive Kriterien festgelegt und Wünsche sowie Alternativen notiert. In der Planung werden Vorstellungen unter Beachtung von gegenseitigen menschlichen Problemen entwickelt. Während der Verhandlung sollte auf die Interessen, Gefühle und Wünsche beider Parteien eingegangen und gemeinsam nach Alternativen gesucht werden. Dadurch können auf eine vernünftige Basis, effiziente, faire und gegenseitig befriedigende Lösungen erarbeitet werden.

³ Vgl.: Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B. (2009), S. 34 ff.

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