Inhaltsverzeichnis

1  Einführung  1

1.1  Problemstellung  1

1.2  Zielsetzung  2

1.3  Erhebungen zum Thema  2

1.4  Definitionen  3

1.4.1  Lieferantenkredit  3

1.4.2  Forderungsmanagement  3

2  Bedeutung von Forderungen  4

2.1  Rahmenbedingungen  4

2.1.1  Insolvenzen und Insolvenzschäden  4

2.1.2  Eigenkapitalquoten  5

2.1.3  Marktstellung, Marktmacht und Finanzierungsalternativen  6

2.1.4  Zahlungsbedingungen und Zahlungsziele  6

2.1.5  Umsatzrendite und Forderungsausfälle  7

2.2  Betriebswirtschaftliche Bedeutung  8

2.2.1  Finanzwirtschaftliche Bedeutung  8

2.2.2  Absatzwirtschaftliche Bedeutung  8

2.2.3  Risikopolitische Bedeutung  9

2.2.4  Branchenspezifische Betrachtung  10

3  Forderungsmanagement  10

3.1  Aufgaben und Ziele  10

3.1.1  Absatzförderung  11

3.1.2  Liquiditätssicherung  12

3.1.3  Risikominimierung  12

3.1.4  Bilanzstrukturierung  13

3.1.5  Prozessoptimierung  13

3.1.6  Kostenminimierung  13

I

3.1.7  Interessenkonflikt  14

3.2  Bausteine im Forderungsmanagement  14

3.2.1  Kreditmanagement  15

3.2.1.1  Aufgaben  15

3.2.1.2  Risikomanagement  15

3.2.1.3  Risikopolitik  17

3.2.2  Bonitätsanalyse  17

3.2.2.1  Komponenten der Bonitätsanalyse  18

3.2.2.2  Verfahren und Instrumente zur Bonitätseinschätzung  19

3.2.3  Schwachstellen im Kreditmanagement  19

3.3  Forderungsbearbeitung  20

3.3.1  Debitorenbuchhaltung  20

3.3.2  Administrative Systeme  20

3.3.3  Mahnwesen und Inkasso  21

3.3.4  Forderungscontrolling  21

3.3.4.1  Kennzahlen  22

3.3.4.2  Benchmarking  22

3.3.4.3  Berichtswesen  22

4  Anforderungen an die Gestaltung eines effektiven FM  23

4.1  Organisatorische Einordnung  23

4.2  Schnittstellen  23

4.3  Kompetenzen  24

4.4  Prozesse  25

4.5  Systeme  26

4.6  Informationsmanagement  26

4.7  Bonitätsprüfung und Kreditlimite  27

4.8  Mahnwesen und Inkasso  28

II

5  Steuerung von Forderungsbeständen  29

5.1  Forderungsstruktur  29

5.2  Maßnahmen zur Steuerung der Forderungsbestände  29

5.2.1  Interne Steuerungsmaßnahmen  30

5.2.1.1  Sensibilisierung  30

5.2.1.2  Prozesse  31

5.2.1.3  Sicherheiten  32

5.2.1.3.1  Eigentumsvorbehalt  33

5.2.1.3.2  Kreditversicherung  33

5.2.1.4  Kreditlimite  34

5.2.1.5  Ziel- und Bonussysteme  35

5.2.1.6  Vertragsgestaltung  35

5.2.1.7  Zahlungsbedingungen  36

5.2.2  Externe Steuerungsmaßnahmen  37

5.2.2.1  Möglichkeiten zum Outsourcing  37

5.2.2.2  Kreditversicherung  38

5.2.2.3  Factoring  39

5.2.2.4  Forfaitierung  41

5.2.2.5  Pensionsgeschäfte  42

5.2.2.6  Asset-Backed Securities (ABS)  44

5.2.2.7  Wechsel  45

6  Schlussbetrachtung und Ausblick  46

Anhang   

Literaturverzeichnis   

III

Verzeichnis der Abbildungen

Abb. 1: Forderungsbestand Deutscher Unternehmen ________________________ 4 Abb. 2: Eigenkapitalausstattung der Unternehmen__________________________ 5 Abb. 3: Zahlungsverhalten Europa _______________________________________ 7 Abb. 4: Forderungsverluste _____________________________________________ 7 Abb. 5: Ziele des Forderungsmanagements _______________________________ 11 Abb. 6: Bausteine des Forderungsmanagements ___________________________ 14 Abb. 7: Komponenten der Bonitätsanalyse________________________________ 18 Abb. 8: Bonitätsindex _________________________________________________ 19 Abb. 9: Prozesskette im Forderungsmanagement __________________________ 31 Abb. 10: Factoring____________________________________________________ 39 Abb. 11: Vor- und Nachteile Factoring ___________________________________ 40 Abb. 12: Forfaitierung ________________________________________________ 41 Abb. 13: Asset-Backed Securities (ABS) __________________________________ 44

Verzeichnis der Tabellen

Tab. 1: Berechnung Expected Loss ______________________________________ 16 Tab. 2: Ableitung am Beispiel einer Geschäftsanbahnung ___________________ 31 Tab. 3: Berechnung des Kreditlimits _____________________________________ 34

Abkürzungsverzeichnis

Abb. Abbildung ABS Asset-Backed Securities d.h. das heißt FM Forderungsmanagement GuV Gewinn und Verlustrechnung i.d.R. in der Regel IDW Institut der Wirtschaftsprüfer LuL Lieferungen und Leistungen p.a. per annum (pro Jahr) SPV Special Purpose Vehicle Tab. Tabelle vgl. vergleiche z.B. zum Beispiel

IV

1 Einführung

1.1 Problemstellung

Vor dem Hintergrund der gegenwärtigen Wirtschaftslage, zunehmender Insolvenzen ¹ und eines sich verstärkenden Wettbewerbes, sehen sich Unternehmen, ob regional oder international tätig, ständig mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Nicht zuletzt aufgrund der sich verändernden Bedingungen an den Finanz- und Kapitalmärkten, der durch Basel II ² stärker risikoorientierten Kreditvergabe der Banken, als auch durch die im internationalen Vergleich schwache Eigenkapitalausstattung deutscher Unternehmen, werden immer neue und höhere Anforderungen an das Finanzmanagement der Unternehmen gestellt.

In Zeiten steigender Insolvenzen und einer allgemein angespannten Liquiditätssituation gewinnt insbesondere der Lieferantenkredit für die Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Im harten Wettbewerb um Kunden und Marktanteile spielen neben Preisen, Qualität, Service- und Lieferbedingungen auch immer häufiger die Kreditfristen des Lieferanten eine entscheidende Rolle. Um den Absatz zu fördern, werden immer häufiger Zahlungsziele ausgeweitet, mit der Folge, dass der Lieferant verstärkt die Rolle des Kreditgeber einnimmt und damit erhöhten Herausforderungen bei der Finanzierung und dem Kreditrisikomanagement gegenübersteht. 3

Aus Sicht der Unternehmen wird der Forderungsbestand häufig als eine exogene, aus der Geschäftstätigkeit vorgegebene und zu finanzierende Größe betrachtet. Diese Sichtweise verkennt, dass ein effektives Forderungsmanagement einen internen Steuerungsbereich darstellt, der mit geeigneten Analyse- und Steuerungsinstrumenten erheblichen Einfluss auf die Höhe, die Struktur und die enthaltenen Risiken des Forderungsbestandes nehmen kann. ⁴ Je nach Höhe und Struktur des Forderungsbestandes und der individuellen Unternehmenssituation können dabei jedoch verschiedene Instrumente des Forderungsmanagements eingesetzt werden. Vor diesem Hintergrund ist die Implementierung eines ganzheitlichen und effektiven Forderungsmanagements sowie der Aufbau eines entsprechenden Risikobewusstseins in der heutigen Zeit, als eine „unverzichtbare Managementaufgabe“ ⁵ anzusehen.

¹ Vgl. Creditreform, Insolvenzen, Neugründungen und Löschungen, 1. Halbjahr 2003, S. 1

² Akkord des Basler Bankenausschusses (Basel II)

³ Vgl. Zellner, J., Handhabung des Lieferantenkreditrisikos, 2002, S. 4-5

⁴ Vgl. Kokalj/Paffenholz/Schröer, Zahlungsverzug und Forderungsmanagement in mittelständischen

Unternehmen, DUV, 2000, S. 2

⁵ Paul, W., Forderungsmanagement: Eine unverzichtbare Managementaufgabe, DStR 11/2000, S. 484

1

1.2 Zielsetzung

Im Rahmen dieser Arbeit soll zunächst auf die Bedeutung von Forderungen aus Lieferungen und Leistungen aus betriebswirtschaftlicher Sicht und auf die inhärenten Risiken eingegangen werden. Darauf aufbauend werden die grundsätzlichen Ziele und Aufgaben sowie die wichtigsten Bausteine eines ganzheitlichen Forderungsmanagements dargestellt, um anschließend näher auf die Gestaltungs- und Finanzierungsaspekte einzugehen. Abschließend soll getrennt auf die internen und externen Möglichkeiten zur Steuerung des Forderungsbestandes und der damit verbundenen Risiken im Unternehmen eingegangen werden.

Es wird gezeigt, dass ein Unternehmen innerhalb seines Umfeldes, in Abhängigkeit der jeweiligen Marktbedingungen und seiner individuellen Situation aktiv Einfluss auf die Höhe, die Struktur und die Risiken des Forderungsbestandes nehmen kann. Dabei wird dargelegt werden, dass es sich aus Sicht des Unternehmens nicht allein um ein Reduzierungs-, sondern vielmehr ein Optimierungsproblem handelt, bei dem es auf ein ausgewogenes Gleichgewicht im Interessenkonflikt zwischen Vertrieb und Kreditmanagement, d.h. zwischen Chancen und Risiken ankommt. Es soll verdeutlicht werden, dass ein ganzheitliches, richtig verstandenes und gelebtes Forderungsmanagement einen deutlichen Mehrwert zum Unternehmenserfolg und damit zur Verbesserung der Unternehmenssituation beitragen kann. Diese Arbeit soll dabei einen umfassenden Überblick über das Thema Forderungsmanagement bieten, wobei, in Anbetracht der Kürze, auf eine tiefere analytische Darstellung verzichtet wird.

1.3 Erhebungen zum Thema

Zum Thema Zahlungsverhalten, Zahlungsverzug und Forderungsausfälle gibt es eine Vielzahl von Untersuchungen, die i.d.R. von Wirtschaftsauskunfteien oder Verbänden durchgeführt werden. Die größten und regelmäßigsten Erhebungen werden von dem Verband der Vereine Creditreform e.V. durchgeführt. Dabei befragt Creditreform halbjährlich, im Rahmen seiner Analyse zur Wirtschaftslage des Mittelstandes, rund 5.000 Unternehmen über die zumeist qualitativen Feststellungen aus deren Sicht sowie die Qualifizierung von unpünktlichen Zahlungen und Forderungsausfällen. Der Aussagegehalt der Erhebungen ist meist begrenzt und nicht immer repräsentativ. Spezifische Auswertungen und Daten, wie z.B. nach Unternehmensgröße und Marktstellung, liegen leider nicht vor bzw. wurden bisher nicht veröffentlicht. 6

⁶ Vgl. Kokalj/Paffenholz/Schröer (2000), S. 8

2

1.4 Definitionen

In Literatur und Praxis werden die Begriffe Lieferantenkredit und Forderungsmanagement häufig in unterschiedlicher Weise definiert und verwendet. Im Rahmen dieser Arbeit werden diese Begriffe wie folgt verwendet:

1.4.1 Lieferantenkredit

„Dem Lieferantenkredit liegt ein Kaufvertrag zwischen einem Lieferanten als Kreditgeber und einem Abnehmer als Kreditnehmer zu Grunde, der Waren oder Dienstleistungen unter Stundung des Kaufpreises - also auf Ziel - erhält.“ ⁷ Dabei ist nicht entscheidend, ob es sich um einen Buchkredit oder auch einen Wechselkredit handelt. 8

Lieferantenkredite werden gemäß der handelsrechtlichen Bilanzgliederung im Umlaufvermögen unter der Bilanzposition „Forderungen aus Lieferungen und Leistungen“ erfasst ⁹ und im Rahmen dieser Arbeit kurz als „Forderungen“ bezeichnet. Diese sind unter Berücksichtigung des strengen Niederstwertprinzips

(Abschreibungspflichten und Abschreibungswahlrechte) und der Zuschreibungswahlrechte (bei Fortfall des Abschreibungsgrundes) zu bilanzieren. 10

1.4.2 Forderungsmanagement

In der Literatur wird der Begriff des Forderungs-, oder auch Debitorenmanagements häufig in zweierlei Hinsicht verwendet. Während unter der engen Begriffsauslegung „alle Maßnahmen zur rechnerischen Erfassung und tatsächlichen Durchsetzung von Forderungen“ verstanden werden, geht die weite Auslegung „über die Forderungsbearbeitung hinaus und erstreckt sich auch auf dispositive Funktionen“ ¹¹ , d.h. auf die Planung, Steuerung und Kontrolle der aktuellen und zukünftigen Forderungsbestände sowie auf eine kontinuierliche Bonitäts- und Kreditwürdigkeitsprüfung der Debitoren. Im Rahmen dieser Arbeit wird das Forderungsmanagement in seiner weiten Begriffsauslegung behandelt. Damit umfasst das Forderungsmanagement auch das Kreditmanagement im Unternehmen, worunter alle betrieblichen Maßnahmen zur Risikoreduzierung und Risikovermeidung anzusehen sind.

⁷ Vgl. Olfert, K., Finanzierung, 1999, S. 285

⁸ Vgl. Perridon, L./Steiner, M., Finanzwirtschaft der Unternehmung, 11. Auflage, 2002, S. 429

⁹ § 266 Abs. 2, Handelsgesetzbuch (HGB), 40 Auflage, 2003

¹⁰ § 253 Abs. 3-5, HGB

¹¹ Vgl. Kokalj/Paffenholz/Schröer (2000), S. 7

3

2 Bedeutung von Forderungen

2.1 Rahmenbedingungen

Eine Auswertung von 21.840 Jahresabschlüssen deutscher Unternehmen durch die Deutsche Bundesbank hat gezeigt, dass die Höhe der gewährten Bankkredite seit Jahren konstant rückläufig ist und sich viele Unternehmen nicht mehr bei den Banken, sondern bei ihren Lieferanten verschulden. 12

Die Entwicklung der Forderungsbestände deutscher Unternehmen im Zeitraum von 1980-2000 zeigt die enorme und zunehmende Bedeutung des Lieferantenkredites und weiterer unternehmerischer Forderungen.

^{Quelle: Monatsberichte der Deutschen Bundesbank, Bilanzen Deutscher Unternehmen 1980-2000, Eigene Darstellung} Mit rund einem Drittel der Bilanzsumme stellen Forderungen die wertmäßig bedeutsamste Position im Umlaufvermögen der Unternehmen dar und haben im Rahmen der Kapitalbindung, der Finanzierungskosten und der enthaltenen Risiken erheblichen Einfluss auf den Unternehmenswert. ¹³ Daher gilt es dem Forderungsbestand und den damit verbundenen Risiken besondere Aufmerksamkeit zu schenken, um die Werthaltigkeit dieser Position nachhaltig zu sichern.

2.1.1 Insolvenzen und Insolvenzschäden

Im ersten Halbjahr 2003 hat die Zahl der Gesamtinsolvenzen in Deutschland, mit 47.800 Anträgen (Steigerung um 19,9% gegenüber 2002), eine neue Höchstmarke erreicht. Für das Gesamtjahr werden sogar bis zu 40.000 Unternehmensinsolvenzen prognostiziert. Die Zahl der Unternehmen, die Forderungsverluste aufgrund von

¹² KPMG, Forderungsmanagement in mittelständischen Industrie- und Handelsunternehmen, 2002, S. 4

¹³ Vgl. KPMG- Seminarunterlagen Forderungs- und Kreditmanagement, Frankfurt, 6. Mai 2003

4

Kundeninsolvenzen zu verzeichnen hatten, stieg von 60,1% auf nunmehr 62,0% an, wobei insbesondere der Handel mit 76,4% stark von Kundenausfällen betroffen war. 14

Im Jahr 2002 entfielen in Deutschland 63% der Insolvenzen auf Unternehmen, die weniger als 8 Jahre tätig waren, 34% auf solche, die noch keine 3 Jahre existierten. Nach Rechtsformen entfielen 56% auf die GmbH und 22% auf die Einzelunternehmen, wobei der Anteil der zahlungsunfähigen Unternehmen mit einem Umsatz von unter einer halben Mio. Euro rund 40% beträgt. Die Hälfte der Insolvenzbetriebe beschäftigen weniger als 5 Mitarbeiter. Dies belegt, dass gerade junge und kleinere Unternehmen einem höheren Insolvenzrisiko unterliegen. 15

Der finanzielle Schaden für die gesamte Volkswirtschaft betrug im ersten Halbjahr 2002 insgesamt 22,5 Mrd. Euro und ist im ersten Halbjahr 2003 nochmals auf 24,8 Mrd. Euro angestiegen. Der durchschnittliche Insolvenzschaden ist damit von 835.000 Euro im ersten Halbjahr 2002 auf 846.000 Euro im ersten Halbjahr 2003 angestiegen. 16

2.1.2 Eigenkapitalquoten

Obwohl gemäß einer Umfrage der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) die Innenfinanzierung immer noch „die mit Abstand bedeutendste Finanzierungsquelle“ darstellt, schrumpfen die Eigenkapitalquoten der Unternehmen seit mehr als zwei Jahrzehnten. ¹⁷ Die durchschnittliche Eigenmittelquote lag nach Angaben der Deutschen Bundesbank im Jahr 2001 bei, im internationalen Vergleich, schwachen 17,5 %. 18

Abb. 2: Eigenkapitalausstattung der Unternehmen

Quelle: Creditreform, Wirtschaftsanalysen, Stand; 20.07.03

Dies bedeutet, dass deutsche Unternehmen nur einen dünnen Schutzmantel gegen mögliche Forderungsausfälle tragen, da Forderungsausfälle über die Eigenmittel

¹⁴ Vgl. Creditreform, Insolvenzen, Neugründungen, Löschungen, 1. Halbjahr 2003, S. 1-6

¹⁵ Vgl. Creditreform, Insolvenzentwicklung in Deutschland - Zahlen, Trends, Prognosen, August 2003

¹⁶ Vgl. Creditreform, Insolvenzen, Neugründungen, Löschungen, 1. Halbjahr 2003, S.13-15

¹⁷ Vgl. Creditreform, Insolvenzen, Neugründungen, Löschungen, 1. Halbjahr 2003, S.25

¹⁸ Vgl. Deutsche Bundesbank, Monatsbericht April 2003, S. 49

5

aufgefangen werden müssen. In Deutschland ist bei der bilanziellen Eigenkapitalausstattung jedoch zu beachten, dass aufgrund von Bilanzierungswahlrechten die ausgewiesenen Eigenmittel vielfach nicht den tatsächlichen Verhältnissen entsprechen, da häufig hohe stille Reserven enthalten sind. 19

2.1.3 Marktstellung, Marktmacht und Finanzierungsalternativen

Um auf die Forderungshöhe und -struktur Einfluss zu nehmen, spielen insbesondere Faktoren wie Marktstellung, Marktmacht und individuelle Finanzierungsmöglichkeiten, z.B. des Forderungsverkaufs, eine wichtige Rolle. Je nach Branche und individuellen Marktbedingungen stellt sich die Frage, wer der beteiligten Parteien die Lieferung finanziert und wer die Kosten trägt, wobei hier verschiedene Möglichkeiten und Kombinationen denkbar sind:

- der schwächere Verhandlungspartner finanziert unabhängig seiner Bonität oder Finanzierungsmöglichkeiten und trägt die Kosten allein

- die Seite mit der besseren Bonität finanziert aufgrund günstigerer Konditionen, die Kosten werden je nach vertraglicher Regelung verteilt - die Seite mit freien Kreditlinien oder den besseren Finanzierungsmöglichkeiten finanziert, die Kosten werden je nach vertraglicher Regelung verteilt

So wird z.B. ein Automobilzulieferer, in Abhängigkeit eines großen Automobilkonzerns, die Finanzierung der Lieferung übernehmen und die Kosten alleine tragen, obwohl der Abnehmer bei besserer Bonität ggf. günstigere Finanzierungsmöglichkeiten hat. Ökonomisch gesehen wäre die Ausnutzung dieses Vorteils sinnvoll. Die Vertragspartner könnten den geldlichen Vorteil aufteilen und somit beiderseits profitieren.

2.1.4 Zahlungsbedingungen und Zahlungsziele

Jedes Zahlungsziel, das von einem Kunden in Anspruch genommen wird, stellt eine kapitalbindende Forderung dar, die sich im Umlaufvermögen niederschlägt und den Finanzierungsbedarf erhöht. Bei den Zahlungszielen gibt es jedoch erhebliche Unterschiede. So sind z.B. im Einzelhandel die Zahlungsziele relativ kurz, während in der Investitionsgüterindustrie nicht selten Zahlungsziele bis zu einem Jahr gewährt werden. ²⁰ Im europäischen Vergleich zeigt sich ein ebenso breit gefächertes Bild.

¹⁹ Vgl. Creditreform, Insolvenzen, Neugründungen, Löschungen, 1. Halbjahr 2003, S.26

²⁰ Krimphove/Tytko, Praktiker-Handbuch der Unternehmensfinanzierung, 2002, S. 410

6

Abb. 3: Zahlungsverhalten Europa

Quelle: Creditreform, Wirtschaftsanalysen, Stand. 20.07.03 dass erhebliche Zahlungsverzüge bestehen.

In der Praxis kaufen Abnehmer häufig permanent unter Zielgewährung ein, wodurch es trotz der eigentlich eher kurzfristigen, in Abhängigkeit von Branche und Land auch mittelfristigen Gewährung, de facto zu einer dauerhaften Kreditgewährung durch den Lieferanten kommt. 21

2.1.5 Umsatzrendite und Forderungsausfälle

Die Bruttoumsatzrendite deutscher Unternehmen ist, nach 3,5% im Jahr 2000, auf durchschnittlich 3% im Jahr 2001 gefallen. Im Großhandel betrug diese sogar nur 1,5% und im Einzelhandel knapp 2%. ²² Die Nettoumsatzrendite gab in diesem Zeitraum um 0,25% auf knapp 2% nach. Stellt man den niedrigen Umsatzrenditen die anteiligen Forderungsausfälle (vgl. Abb. 4) gegenüber, so zeigt sich, dass schon geringe Forderungsausfälle positive Umsatzeffekte vollständig reduzieren können. In Zahlen bedeutet dies, dass z.B. zur Kompensation eines Forderungsausfalles in Höhe von 50.000 Euro, bei einer Umsatzrendite von 4%, ein Mehrumsatz von 1,25 Mio. Euro generiert werden müsste.

Nach Untersuchungen von Creditreform aus

dem Jahr 2001 mussten 93,1% der Unternehmen Forderungsausfälle hinnehmen. Bei 46,7% der Unternehmen beliefen sich diese auf bis zu 0,5% des Umsatzes, bei 20,2% auf bis zu 1% und bei 25,1% der Unternehmen lagen sie sogar auf über einem Prozent des Umsatzes. Quelle: Creditreform, Wirtschaftsanalysen, Stand; 20.07.03

²¹ Vgl. Krimphove/Tytko (2002), S. 411

²² Vgl. Deutsche Bundesbank, Monatsbericht April 2003, S. 52-55

7

2.2 Betriebswirtschaftliche Bedeutung

2.2.1 Finanzwirtschaftliche Bedeutung

Der neue Akkord des Basler Bankenausschusses (Basel II) erfordert von kreditgewährenden Banken zukünftig eine an das individuelle Risiko des Kreditnehmers angepasste Eigenkapitalunterlegung. In diesem Zusammenhang werden häufig Befürchtungen geäußert, dass insbesondere mittelständische Unternehmen bei diesem Verfahren schlechter abschneiden werden und es somit zu einer Verteuerung oder gar einer Nichtbewilligung von Bankkrediten kommen könnte. 23

In Zeiten einer beschränkten Kreditvergabe und erhöhter Bonitätsanforderungen seitens der Banken, steigt daher das Bedürfnis der Kunden alternative Finanzierungsquellen zu nutzen. Der Lieferantenkredit gehört in diesem Zusammenhang traditionell zu einem der beliebtesten Instrumente, denn wenn die Kunden keine Bankkredite mehr bekommen, wenden sie sich an ihren letzten Kreditgeber, ihren Lieferanten. ²⁴ Dies liegt nicht zuletzt daran, dass Bankkredite schwerer zu bekommen sind als Zahlungsaufschub, welcher in einigen Branchen „...ohne jede Formalität, ohne besondere Kreditwürdigkeitsprüfung, i.d.R. ohne Sicherheiten (...) gewissermaßen „nebenbei“ bei einem Kaufvertrag gewährt wird“. ²⁵ Diese beliebte Form der Kreditaufnahme verursacht bei den kreditgewährenden Unternehmen jedoch einen enormen Finanzierungsbedarf und bindet in hohem Umfang Liquidität.

Dieser Entwicklung kann im Rahmen eines ganzheitlichen Forderungsmanagements entgegengewirkt werden. So bietet das Forderungsmanagement (z.B. durch den Verkauf von Forderungen) die Möglichkeit, benötigte Liquidität freizusetzen. Die Reduzierung der Risiken und eine Verbesserung der Unternehmenskennzahlen (siehe Anlage 3) kann ferner eine Verbesserung der Finanzierungsmöglichkeiten undkonditionen bei Banken zur Folge haben.

2.2.2 Absatzwirtschaftliche Bedeutung

Eine Abgrenzung zur Konkurrenz allein über Produkte und Preise erscheint heutzutage immer schwieriger, weshalb der Wettbewerb verstärkt über die Kreditgewährung ausgetragen wird, „denn die Kreditpolitik stellt ein wichtiges absatzpolitisches Instrumentarium dar und hat in manchen Branchen einen erheblichen Einfluss auf die

²³ Vgl. Universität Hamburg, Finanzierung Mittelstand 2002, Arbeitspapier Nr. 8

²⁴ Vgl. Mondello, C. L., So kommen Sie schneller zu Ihrem Geld, 1994, S. 8

²⁵ Wöhe, G., Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 21. Auflage, 2002, S. 702

8

Umsatzentwicklung.“ ²⁶ Zahlungsziele werden von Kunden immer häufiger gefordert und in Anspruch genommen. Damit werden sie zu einem bedeutenden Element im Marketing-Mix und der Lieferantenkredit „seinem Wesen nach ein Mittel der Absatzförderung.“ 27

Im Ergebnis sind die meisten Unternehmen mehr oder weniger gezwungen, sich den in ihrer Branche „üblichen Usancen anzupassen, um bei den Verkaufsverhandlungen nicht im Nachteil zu sein oder die bestehenden Geschäftsverbindungen nicht zu gefährden.“ ²⁸ Vor diesem Hintergrund sind Forderungen nicht grundsätzlich als schlecht anzusehen und unbedingt zu reduzieren oder gänzlich zu vermeiden. Forderungen beinhalten auch erhebliche Geschäftspotenziale und einige Unternehmen, wie z.B. Caterpillar oder Siemens, haben die Finanzierung ihrer Abnehmer zu einem sehr erfolgreichen Teil ihrer Geschäftstätigkeit ausgebaut, denn „vor allem beim Absatz von dauerhaften, langlebigen Gebrauchs- und Investitionsgütern nimmt die Absatzfinanzierung eine immer größere Bedeutung für Anbahnung und Zustandekommen von Geschäftsabschlüssen ein.“ 29

Neben dem Lieferantenkredit stehen den Unternehmen verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten, wie z.B. Leasinggestaltungen oder Ratenkredite, zur Verfügung. Auf die Möglichkeiten solcher Finanzierungskonstruktionen, die i.d.R. auf selbstständigen Geschäftsmodellen beruhen und häufig über Tochterunternehmen angebotenen werden, wird, in Anbetracht des Umfanges dieser Arbeit, im Folgenden nicht näher eingegangen.

2.2.3 Risikopolitische Bedeutung

Obwohl Zahlungskonditionen normalerweise vertraglich festgelegt werden sollten, zeigt sich, dass der Lieferantenkredit häufig formlos gewährt wird und einfach dadurch entsteht, „dass der Käufer einer Ware oder Dienstleistung nicht bei Lieferung, sondern erst zu einem späteren Zeitpunkt bezahlt.“ ³⁰ Die Gewährung eines Lieferantenkredites ist für den Gläubiger aber immer auch mit Risiken verbunden und sollte daher keinesfalls formlos oder einfach nebenbei erfolgen. Je nach Art des Geschäftes können verschiedene Risiken, z.B. Ausfall-, Liquiditäts-, oder Währungsrisiken, in unter-

²⁶ Perridon,L./Steiner, M. (2000), S. 403

²⁷ Wöhe, G. (2002), S. 702

²⁸ Meyer/Pütz, Forderungsmanagement im Unternehmen, 1995, o.S.

²⁹ Schäfer, H., Unternehmensfinanzen, 2. Auflage, 2002, S. 330

³⁰ Schröder, H. (Hrsg.), Praxiswissen Unternehmensfinanzierung, 1997, o.S.

9

schiedlicher Ausprägung vorkommen, wobei die wichtigsten Risiken in der Anlage 1.1 näher dargestellt werden.

Je nach individueller Risikotragfähigkeit des Unternehmens, die in erster Linie durch die Liquidität und die Eigenmittel determiniert wird, kann das Eintreten eines oder mehrerer Risiken für ein Unternehmen eine akute Existenzgefährdung darstellen. Ein effektives Forderungsmanagement kann jedoch als „Immunsystem des Unternehmens“ ³¹ fungieren und den Risiken, z.B. durch Übertragung an einen Dritten (durch den Abschluss einer Kreditversicherung oder im Rahmen eines Forderungsverkaufs), aktiv entgegenwirken und diese dadurch erheblich reduzieren.

2.2.4 Branchenspezifische Betrachtung

Die Ergebnisse bisheriger Untersuchungen verdeutlichen, dass bestimmte Wirtschaftsbereiche mehr oder weniger stark von Zahlungsverzögerungen und Forderungsausfällen betroffen sind. Insbesondere Bereiche mit einem höheren Anteil von Werkleistungen oder Einzelfertigung sind, häufig aufgrund von Mängelrügen, stärker von Zahlungsverzug betroffen als Wirtschaftsbereiche mit überwiegend standardisierten Leistungen. ³² Im Branchenvergleich zeigt sich auch die deutlich schlechtere Situation des Handels. Dort beträgt der Anteil der Unternehmen die insolvenzbedingte Forderungsverluste erlitten 76,4% (2002: 70,5%). Das Baugewerbe hat, vermutlich aufgrund des Anspruches auf Abschlagszahlungen, mit 53,8% (Vorjahr: 49,2%) am wenigsten unter Forderungsausfällen zu leiden. ³³ Auch bezogen auf die Höhe der Forderungsbestände und den Anteil an der Bilanzsumme bestehen je nach Branche erhebliche Unterschiede. So beträgt dieser Anteil z.B. im Großhandel 40,5%, im Maschinenbau 39% und im Verarbeitenden Gewerbe 33,5% sowie im Einzelhandel und Baugewerbe je 26%. 34

3 Forderungsmanagement

3.1 Aufgaben und Ziele

Die grundsätzlichen Aufgaben des Forderungsmanagements sind in der Beschleunigung der Zahlungseingänge, sowie der Reduzierung der Forderungsverluste

³¹ Jörg Hashagen, Eröffnungsrede zum KPMG- Seminar Forderungsmanagement, Frankfurt, 06.Mai 2003

³² Vgl. Creditreform, Insolvenzen, Neugründungen, Löschungen, 1. Halbjahr 2003, S. 18-19

³³ Vgl. Creditreform, Insolvenzen, Neugründungen, Löschungen, 1. Halbjahr 2003, S. 18-19

³⁴ Vgl. Deutsche Bundesbank, Monatsbericht April 2003, S. 64-71

10