Das Harvard-Konzept: sachgerecht und erfolgreich verhandeln

Alice-Salomon-Fachhochschule
Studiengang Pflege/Pflegemanagement
Seminar: Projektmanagement
Wintersemester 2005/2006

Das Harvard-Konzept: sachgerecht und
erfolgreich verhandeln

von: Anike Bäslack

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Das Grundproblem: „Weiche“ oder „Harte“ Rolle?

3 Das alternative Harvard-Konzept

4 Die Umsetzung des Harvard-Konzepts mittels Kommunikation

5 Überwinden kritischer Verhandlungssituationen

6 Fazit

7 Literaturverzeichnis

8 Anlagen

1 Einleitung

Zwei Geschwister streiten sich um ein Spielzeug, Freundinnen können sich nicht auf einen der gleichzeitig laufenden Kinofilme einigen, ein Ehepaar berät über das nächste Urlaubsziel und Pflegekräfte wehren sich gegen die bevorstehende Gehaltskürzung gegenüber dem Krankenhausträger. Dies alles sind Verhandlungen; sie sind Bestandteil unseres Alltages. Einfach ausgedrückt geht es hierbei darum, Gewünschtes von anderen Menschen zu erhalten. Das Ziel einer Übereinkunft, die für beide Seiten zufriedenstellend ist, kann durch wechselseitige Kommunikation erreicht werden. Häufig treten sich die Verhandlungspartner/innen jedoch mit unbeirrter Zielstrebigkeit zur Durchsetzung eigener Interessen, einem Mangel an Kommunikationsbereitschaft oder, gegensätzlich dazu, mit zu hoher Nachgiebigkeit und fehlender Weitsichtigkeit gegenüber, so dass das Ergebnis in den meisten Fällen nur für eine Partei, z. B. die der rhetorisch überlegenen, befriedigend ausfällt. Bezüglich der heutigen Dienstleistungsgesellschaft, in der den Menschen zunehmend mehr Mitbestimmungsrechte und Wahlmöglichkeiten eingeräumt werden, sind sie gefordert, aber auch gewillt eigene Entscheidungen zu treffen. So verschieden Individuen jedoch sind, so unterschiedlich sind ebenfalls ihre Vorstellungen, die nur durch Verhandlungen, in denen die Interessen beider Seiten berücksichtigt werden, zufriedenstellende Lösungen bewirken können.

An dieser Stelle setzt das Harvard-Konzept an, das die Methode des sachbezogenen Verhandelns beschreibt. Konflikte sollen demnach in ihrer Bedeutung sowie ihrem Sachverhalt besprochen und gelöst, das alleinige Feilschen um unbegründete oder zu hoch gesteckte Forderungen soll vermieden werden. Das „Harvard Negotiation Project“ war ein Forschungsprojekt der Harvard Universität in den USA um 1980, das neue Methoden der Verhandlung entwickeln und verbreiten sollte. Übergeordnet war ihm das „Program on Negotiation“ der Harvard Law School, in dem sich verschiedene Wissenschaftler/innen mit Theorie und Praxis der Konfliktlösung auseinander setzten. Bereits 1981 wurde die erste Publikation mit dem Titel „Getting to Yes“ in den USA veröffentlicht, der zwei Jahre später die erste deutsche Ausgabe folgte. Maßgeblich an der Konzepterstellung beteiligt waren Roger Fisher, William Ury und etwas später auch Bruce Patton, die sich gemeinsam ab der zweiten Auflage für die Bezeichnung „Das Harvard-Konzept“ entschieden (Fisher, Ury, Patton 2004).

2 Das Grundproblem: „Weiche“ oder „Harte“ Rolle?

Unabhängig von der inhaltlichen Bedeutsamkeit einer Verhandlungssituation nehmen die meisten Menschen am Anfang einen Standpunkt ein, den sie mit Zugeständnissen und Kompromissen verteidigen, um nach geraumer Zeit irgendein, oft unbefriedigendes, Ergebnis zu erzielen oder die Verhandlung abzubrechen. Die eingenommen Positionen können im Gesprächsverlauf wieder abgegeben oder es kann sich in ihnen versteift werden. Aus beiden Varianten geht jedoch eine Verschlechterung des Verhältnisses zwischen den Parteien sowie ein unzureichendes Ergebnis hervor. Salopp ausgedrückt geht es bei diesen Verhandlungsformen um das Feilschen um Positionen, was nicht Grundlage einer intelligenten, effizienten und zufriedenstellenden Einigung ist. Bei all diesen Verhandlungsstrategien haben sich die Beteiligten stets auf eine der beiden folgenden Stilarten eingestellt:

Tab.1 modifiziert nach Fisher, Ury, Patton (2004) [Tabelle in der Downloaddatei vorhanden]

Aufbau und Pflege von Beziehungen stehen beim weichen Verhandlungsstil im Vordergrund, weshalb diese Strategie beim Ringen um Positionen der harten Methode unterlegen ist. Verhandlungspartner/innen des harten Stils dagegen bestehen im Gesprächsverlauf auf Zugeständnisse und greifen mitunter sogar zu Drohungen, während das Gegenüber Konfrontationen vermeiden will und weiterhin auf eine gütliche Übereinkunft hofft. Dies wird im Endeffekt zu einem Ergebnis führen; es wird jedoch nicht zur Zufriedenheit beider Parteien beitragen, aber sicherlich Vorteile für die harte Verhandlungsseite beinhalten. (Fisher, Ury, Patton 2004)

3 Das alternative Harvard-Konzept

Bei Auseinandersetzungen ist man nicht gezwungen einen weichen oder harten Verhandlungsstil einzunehmen, sondern kann sich alternativ dem sachbezogenen Verhandeln zuwenden. Innerhalb jeder Verhandlung gibt es zwei Ebenen, die es gilt, im Vorhinein zu hinterfragen. Als Erstes muss man sich klar machen, was man erörtern will, also was der Verhandlungsgegenstand ist. Zum Zweiten sollte man sich die Art, wie man die Hauptfrage behandeln möchte, deutlich machen. Diese zweite Ebene bezieht sich im Bewussten nur auf die Verhandlungssache selbst; gleichzeitig werden unbewusst aber auch die Regeln des Verhandlungsprozesses festgelegt. Nachdem Fisher und Ury dies erkannt hatten, nannten sie die daraus abgeleitete Verhandlungsmethode das „Verhandeln nach Sachlage“ oder „sachbezogenes Verhandeln“. Es beruht im Wesentlichen auf vier Grundelementen des Verhandelns, die in allen verschiedenen Verhandlungssituationen des Lebens anwendbar sind.

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln.

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