Überblick über Revenue Management und Anwendungen

von: Manuel Staber

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung 1

2 Klassisches Revenue Management 2

2.1 Begriffsdefinition 2
2.2 Ursprung des Revenue Management 3
2.3 Anwendungsvoraussetzungen 4
2.4 Instrumente des klassischen Revenue Management 5

2.4.1 Kapazitätssteuerung 5
2.4.2 Preisdifferenzierung 6
2.4.3 Überbuchung 8
2.4.4 Prognose 11

3 Revenue Management in der Produktion 13

4 Zusammenfassung 17
 

1 Einleitung

Das Problem der optimalen Kapazitätsauslastung ist ein wichtiger Bestandteil der wissenschaftlichen Auseinandersetzung. Neben den klassischen Lösungsmodellen des Operations Research, gibt es als Ergänzung dazu die Instrumente des Revenue Management. Das Operations Research bedient sich abstrakter Modelle und löst diese mit Hilfe mathematischer Verfahren, wie der Linearen Programmierung. Das Revenue Management implementiert zusätzlich Faktoren der Prognose und Statistik. Bei begrenzten Ressourcen stehen Unternehmen häufig vor der Frage, welche Kapazitäten sie zu welchem Preis anbieten sollen, oder welche Aufträge lohnend sind und welche abgelehnt werden sollen. Mit dieser Frage beschäftigt sich das Revenue Management. Dazu werden verschiedene Instrumente verwendet. Um die Methoden umsetzen zu können, müssen gewisse Voraussetzungen erfüllt sein, welche in dieser Arbeit ebenfalls erläutert werden sollen. Der erste Teil dieser Arbeit beschäftigt sich mit der Entstehung des Revenue Managements. Die Anfänge des Revenue Management liegen in der Luftfahrtindustrie und wurden seitdem erfolgreich in anderen Dienstleistungsbereichen umgesetzt. Die Voraussetzungen und die Instrumente werden im zweiten Teil meiner Arbeit erklärt. Eine Anwendung des Revenue Managements im Bereich der Sachgüterproduktion wird in Teil drei der Arbeit durchgeführt.

Bis zum heutigen Tag gibt es zum Thema Revenue Management wenige Monographien. Die Forschungsergebnisse sind meistens in Zeitschriften oder Sammelbänden veröffentlicht. 2004 veröffentlichten Kaylan T. Talluri und Garrett J. vanRyzin ihr Buch The Theory and Practice of Revenue Management. In diesem Buch ist der aktuell gültige Forschungsstand festgehalten. Die Autoren hatten zuvor mehrere Artikel veröffentlicht, sowie einen Bericht über den aktuellen Stand der Forschung des Revenue Managements aus dem Jahr 1999 [13]. Talluri und van Ryzin können als Vorreiter der Forschung des Revenue Managements betrachtet werden. Zurzeit besteht der Forschungsschwerpunkt darin, die Instrumente des Revenue Management in die Sachgüterproduktion zu implementieren.¹

2 Klassisches Revenue Management

2.1 Begriffsdefinition

Sowohl in der englischsprachigen als auch in der deutschen Literatur existieren verschiedene Definitionen. Da das Revenue Management jedoch anhand von praktischen Anwendungen erläutert wird, werden dementsprechend Definitionen für die vorliegenden Fälle anhand der entsprechenden Voraussetzungen definiert und auf den betrachteten Fall spezifiziert.¹ ” Yield Management is a method which can help a firm sell the right inventory unit to the right type of customer, at the right time, and for the right price. Yield Management guides the decision of how to allocate undiferentiated units of capacity in such a way as to maximize profit or revenue“² In der deutschsprachigen Literatur werden allgemeine Definitionen bevorzugt: ” Revenue Management umfasst eine Reihe von quantitativen Methoden zur Entscheidung über Annahme oder Ablehnung unsicherer, zeitlich verteilt eintreffender Nachfrage unterschiedlicher Wertigkeit. Dabei wird das Ziel verfolgt, die in einem begrenzten Zeitraum verfügbare, unflexible Kapazität möglichst effizient zu nutzen“³ Der im englische benutzte Begriff Yield bezeichnet den durchschnittlichen Erlös pro Passagier und geflogener Meile. Da sich dieser Begriff lediglich in der Luftfahrtindustrie anwenden lässt, hat sich auch in der englischsprachigen Literatur der Begriff Revenue Management durchgesetzt.⁴

2.2 Ursprung des Revenue Management

Erstmalige wissenschaftliche Beachtung fand das Revenue Management 1978 als Folge der Deregulierung des amerikanischen Luftverkehrs. Die Deregulierung erlaubte es den Fluggesellschaften, frei über die angebotenen Verbindungen, als auch über die Preise für die einzelnen Tickets zu entscheiden. Als Folge dieser Deregulierung drangen viele kleine Anbieter in den Markt und versuchten mit günstigen Preisen für ihre Flugtickets eine Konkurrenz für die etablierten Fluggesellschaften zu bilden.⁵ Diese neuen Fluggesellschaften richteten sich gezielt an die Freizeitreisenden, welche sie mit ihren niedrigen Preisen locken wollten. Die Kunden dieser Fluggesellschaften waren hauptsächlich Familien, Ehepaare, Studenten, die normalerweise mit dem Auto oder gar nicht gereist wären. Durch die unterschiedliche Kostenstruktur im Vergleich zu etablierten Fluggesellschaften, d.h. geringe Fixkosten durch weniger Flugziele und weniger Personal an den Flughäfen, war ein Flugpreis, der um 50 bis 70 % unter dem der etablierten Airlines lag, möglich.

[...]

1 Vgl. McGill / van Ryzin (1999) S.244 [13]

1 Vgl. Kimms / Klein (2005) S.4 [7]

2 Kimes (1989) S.348 [6]

3 Klein (2001) S.248 [9]

4 Vgl. Kimms / Müller-Bungart (2003) S.3 [8]

5 Vgl. Kimms / Klein (2004) S.2 [7]