Tourenplanung im Außendienst

von Andreas Weber

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis III
Abkürzungsverzeichnis IV
Abbildungsverzeichnis IV

1. Problemstellung 1

1.1 Abgrenzung und Definition 1

1.2 Kosten des Außendienstes 1

2. Tourenplanung im Außendienst 2

2.1 Ermittlung der Größe des Verkaufsstabes 2

2.2 Zuordnung der Verkaufsaufgaben und Verkaufsgebiete 3

2.3 Besuchspolitik 6

2.4 Methoden der Tourenplanung 8
2.4.1 Heuristische Verfahren 9
2.4.2 Mathematisch exakte Verfahren 12

3. Zusammenfassung und Ausblick 14

Anhang V
Literaturverzeichnis VII

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1 Kosten eines Kundenkontakts bei persönlichen Verkauf V
Abbildung 2 Alternative Besuchsreaktionsfunktionen V
Abbildung 3 Entfernungsminutenmatrix des Kernstreckenverfahrens VI
Abbildung 4 Phasen des Christofides-Verfahrens VI

1. Problemstellung

1.1 Abgrenzung und Definition

Die Tourenplanung ist ein Teilproblem der Einsatzplanung von Reisenden . Als besonders problematisch stellen sich meist nicht die Modelle zur Lösung der Tourenplanungsaufgabe selbst, sondern die Ermittlung der hierfür benötigten Daten dar.
Zur Lösung der Planungsaufgabe werden insbesondere Informationen aus dem Teilproblem der Besuchspolitik benötigt, welches wiederum Angaben über die Anzahl der Verkaufsmitarbeiter und die Zuordnung dieser zu den Verkaufsaufgaben oder
Verkaufsgebieten voraussetzt. Diese Teilprobleme werden daher ausführlich dargelegt. Da zur Ausgestaltung der Lohnanreizsysteme kaum bedeutende Interdependenzen bestehen, wird auf eine Darstellung dieses letzten Teilproblems verzichtet.
In der Literatur wird von einem Traveling-Salesman-Problem gesprochen, "wenn die Aufgabe darin besteht, durch eine vorgegebene Zahl von n Punkten, die hier als Städte interpretiert werden sollen, die kürzeste, alle Städte verbindende, geschlossene Tour zu legen."
Im Rahmen dieser Arbeit soll der Begriff Tourenplanung als Lösung des Traveling-Salesman-Problems betrachtet werden. Synonym zum Begriff Traveling-Salesman-Problem (TSP) werden oft auch die Bezeichnungen Handlungsreisendenproblem, Handelsreisendenproblem und Rundreiseproblem benutzt.
1.2 Kosten des Außendienstes

Der persönliche Verkauf ist die teuerste Möglichkeit der Kontaktaufnahme. Wurden bei einer Schätzung der durchschnittlichen Kosten eines Vertreterbesuches im Jahr 1986 noch (je nach Branche) Beträge zwischen 106 DM und 207 DM ermittelt, so betrugen diese Kosten in 1997 schon rund 300 DM. Exemplarisch werden in Abbildung 1 die Kosten eines Kundenbesuches nachvollzogen. Allerdings sollten diese hohen Kosten unter dem Aspekt betrachtet werden, dass komplexe, besonders erklärungsbedürftige Güter (wie z.B. Industrieanlagen oder rezeptpflichtige Medikamente) kaum ohne persönliche Beratung zu verkaufen sind. Sollen die Produkte gar in einen bestehenden Produktionsablauf integriert werden, ist ein Besuch von Vertriebsmitarbeitern und/oder Technikern vor Ort oftmals nicht zu vermeiden.

2. Tourenplanung im Außendienst

2.1 Ermittlung der Größe des Verkaufsstabes

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