Vor dem Hintergrund der zunehmenden Bedeutung des technischen Vertriebs werden in dieser Arbeit neben den Grundlagen und Besonderheiten des Business-to-Business-Bereichs und des technischen Vertriebs vor allem auch die Aufgaben und Instrumente von Mitarbeitern im technischen Vertrieb näher betrachtet und analysiert. Abschließend wird der technische Vertrieb in seiner praxisnahen Relevanz am Beispiel der Tesat-Spacecom GmbH & Co.KG in der Satellitenindustrie behandelt.
In den entwickelten Volkswirtschaften, auch als Industrienationen bekannt, werden etwa 70 % aller Markttransaktionen im Business-to-Business-Bereich (B2B-Bereich) durchgeführt. Nicht selten beziehen sich diese Transaktionen dabei auf technische beziehungsweise technisch geprägte Güter und Dienstleistungen, weshalb die betreffenden Prozesse oft auch unter dem Begriff "Technischer Vertrieb" zusammengefasst werden.
In letzter Zeit hat sich der technische Vertrieb zunehmend zu einem eigenständigen Bereich innerhalb des Marketings und Vertriebs entwickelt. Damit gewinnt der technische Vertrieb nicht nur in der Praxis, sondern vor allem auch in seiner wissenschaftlichen Behandlung, deutlich an Aufmerksamkeit. Die Unternehmung erklärungsbedürftige technische Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben, stellt dabei besondere Herausforderungen an die beteiligten Personen und Organisationen dar.
Dank nationaler und internationaler Normen und Standards wird die Bewertung von Lieferanten, nicht nur in Europa, sondern weltweit, sicherer und einfacher. Die anschwellende Internationalisierung im B2B-Bereich bedeutet nicht nur einen verschärften Wettbewerb, sondern auch die Notwendigkeit die Leistungen den rasch wandelnden Märkten anzupassen. Dabei muss sich der technische Vertrieb auch immer wieder mit den Besonderheiten des B2B-Marktes auseinandersetzen, um effektiv und effizient Leistungen zu vertreiben.
Darüber hinaus ist der technische Vertrieb immer wieder gefordert Alleinstellungsmerkmale herauszukristallisieren, Kunden zu überzeugen und Gewinne zu erzielen. In seiner Konsequenz bedeutet dies, dass nur diejenigen Unternehmen im umkämpften B2B-Bereich langfristig Erfolg haben werden, denen es gelingt, einen professionellen, gut organisierten und schlagkräftigen technischen Vertrieb auf die Beine zu stellen.
Inhaltsverzeichnis
1. Problemstellung
2. Grundlagen des B2B-Vertrieb
2.1 Business-to-Business-Marketing
2.2 Technischer Vertrieb
3. Besonderheiten im technischen Vertrieb
3.1 Organisationales Beschaffungsverhalten
3.1.1 Buying Center
3.1.2 Selling Center
3.2 Kundenintegration und Leistungsindividualisierung
4. Aufgaben und Instrumente des technischen Vertriebs
4.1 Aufträge und Angebote
4.1.1 Anfragen und Ausschreibungen
4.1.2 Angebotsmanagement
4.2 Verkaufsprozess und Verkaufstechniken
4.2.1 Präsentationstechniken
4.2.2 Preisverhandlungen
4.2.3 Erfolgreicher Abschluss eines Verkaufs
5. Technischer Vertrieb in der Satellitenindustrie am Beispiel der Tesat Spacecom GmbH & Co.KG
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Diese Arbeit befasst sich mit den theoretischen Grundlagen sowie den praktischen Aufgaben und Instrumenten des technischen Vertriebs im B2B-Umfeld, um Unternehmen bei der Professionalisierung ihrer Vertriebsprozesse zu unterstützen. Dabei wird untersucht, wie technische Vertriebsmitarbeiter durch gezielte Kundenintegration und professionelles Angebotsmanagement langfristige Erfolge in einem zunehmend internationalen Wettbewerbsumfeld erzielen können.
- Grundlagen des B2B-Marketings und Abgrenzung des technischen Vertriebs
- Analyse des organisationalen Beschaffungsverhaltens (Buying Center und Selling Center)
- Methoden der Leistungsindividualisierung und Kundenintegration
- Prozessmanagement von Anfragen, Ausschreibungen und Angebotserstellung
- Strategien zur Verkaufsförderung, Präsentation und Preisverhandlung
Auszug aus dem Buch
4.2.2 Preisverhandlungen
In der unternehmerischen Praxis werden Angebote von den Kunden nur in den wenigsten Fällen ohne nach zu verhandeln akzeptiert. Neben Vertragsklauseln und Rahmenbedingungen geht es bei diesen Verhandlungen auch häufig um den Preis, der nach wie vor von enormer Bedeutung ist. Daher zählen Preisverhandlungen zu den wichtigsten und schwierigsten Aufgaben des technischen Vertriebs. Nicht nur der wirtschaftliche Erfolg eines Unternehmens, sondern auch das Zustandekommen eines Kundenauftrags, sind maßgeblich an erfolgreiche Preisverhandlungen geknüpft.
Im Rahmen von Preisverhandlungen verfolg der Vertrieb, stellvertretend für das Unternehmen, das Ziel, einen möglichst hohen Preis durchzusetzen. Die Praxis zeigt, dass sich ein Preis umso leichter realisieren lässt, je höher die Wertvorstellung des Kunden über die angebotene Leistung ist. Deshalb ist es fahrlässig Preise isoliert zu nennen. Vielmehr sollten Preise immer im Zusammenhang mit dem Nutzen und den sich daraus ergebenden Vorteilen kommuniziert und diskutiert werden. Insofern sind Preisverhandlungen der Ort, wo man nochmal auf die für den Kunden maßgeschneiderte Lösung zurückkommt, die das Angebot darstellt und aus dem man einzelne Argumente für die Preisverhandlung schöpfen kann.
Doch nicht in jeder Situation wird es gelingen, Planpreise zu verteidigen. In diesen Fällen, müssen je nach Verhandlungsspielräumen, Preiszugeständnisse gemacht werden. Allerdings sollte man sich nicht zu übermäßigen Preisnachlässen hinreißen lassen, selbst wenn man die Möglichkeiten dazu hat. Sehr hohe Preisnachlässe erwecken den Eindruck dass man versucht hat, zuerst einen überzogenen Preis anzubieten, was schnell zu einem Vertrauensverlust und Unglaubwürdigkeit führen kann. Ferner sollten man bei Preisnachlässen auch immer versuchen ein Entgegenkommen des Kunden bei anderen Vertragsdetails zu erreichen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Problemstellung: Diese Einleitung beleuchtet die wachsende Bedeutung des technischen Vertriebs in Industrienationen und definiert die Zielsetzung der Untersuchung.
2. Grundlagen des B2B-Vertrieb: Hier werden die Kernbegriffe des B2B-Marketings sowie die spezifischen Definitionen und Aufgaben des technischen Vertriebs dargelegt.
3. Besonderheiten im technischen Vertrieb: Das Kapitel erläutert die Dynamik des organisationalen Beschaffungsverhaltens durch Buying- und Selling-Center sowie die Herausforderungen der Kundenintegration.
4. Aufgaben und Instrumente des technischen Vertriebs: Dieser Abschnitt bietet einen Leitfaden für das Auftragsmanagement, die Angebotsgestaltung, Präsentationstechniken und die Durchführung erfolgreicher Preisverhandlungen.
5. Technischer Vertrieb in der Satellitenindustrie am Beispiel der Tesat Spacecom GmbH & Co.KG: Eine praxisorientierte Anwendung der theoretischen Erkenntnisse an einem konkreten Beispiel in einem hochkomplexen Industriebereich.
Schlüsselwörter
Technischer Vertrieb, B2B-Vertrieb, Industriegütermarketing, Buying Center, Selling Center, Kundenintegration, Leistungsindividualisierung, Angebotsmanagement, Preisverhandlung, Verkaufstechnik, Satellitenindustrie, Kundenakquisition, Abschlussorientierung, Problemlösung, Vertriebsmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die grundlegenden Konzepte, spezifischen Herausforderungen und operativen Instrumente des technischen Vertriebs im Business-to-Business-Bereich.
Welche Themenfelder stehen im Mittelpunkt?
Zentrale Themen sind das B2B-Marketing, das Verhalten von Buying Centern, die Individualisierung technischer Leistungen sowie die Steuerung von Verkaufsprozessen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel besteht darin, darzulegen, wie ein professionell organisierter technischer Vertrieb durch systematisches Angebots- und Verhandlungswesen den langfristigen Unternehmenserfolg sichert.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche zu Vertriebsmanagement und B2B-Marketing, ergänzt durch eine praktische Fallstudienanalyse in der Satellitenindustrie.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Betrachtung von Beschaffungsprozessen und die praktische Erläuterung von Werkzeugen zur Auftragsabwicklung und Verkaufssteuerung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselbegriffe sind Technischer Vertrieb, B2B-Vertrieb, Buying Center, Angebotsmanagement und Kundenintegration.
Wie unterscheidet sich der technische Vertrieb vom klassischen Vertrieb?
Im technischen Vertrieb erfordern die erklärungsbedürftigen Produkte und die Integration komplexer technischer Anforderungen eine fachliche Qualifikation und eine enge, partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Kunden.
Warum ist das Buying Center für den Vertrieb so relevant?
Das Buying Center repräsentiert die Gesamtheit aller an einer Kaufentscheidung beteiligten Personen; deren Einfluss zu kennen, ist entscheidend, um die Verkaufsstrategie gezielt auszurichten.
Welche Rolle spielt die Tesat-Spacecom GmbH & Co.KG im Dokument?
Das Unternehmen dient als konkretes Praxisbeispiel, um die Anwendung des technischen Vertriebs bei hochsensiblen Produkten in der Satellitenindustrie zu verdeutlichen.
Welche Empfehlung gibt der Autor für Preisverhandlungen?
Der Autor rät dazu, Preise niemals isoliert zu verhandeln, sondern stets in direkter Verbindung mit dem Kundennutzen und der individuell angepassten Lösung zu argumentieren.
- Arbeit zitieren
- Patrick Buse (Autor:in), 2015, Technischer Vertrieb. Grundlagen, Aufgaben und Instrumente zum erfolgreichen B2B-Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1021167
