„Cross Selling erweitert die Verkäufe eines Unternehmens an einen Kunden von einem angebotenen Produkt auf weitere Leistungen.“ Unter Betrachtung der Herkunft des Cross Selling - Prinzips, ist die Absicht des Anbieters demnach, das vorhandene Kundenpotential besser auszuschöpfen, indem dem Kunden neben der Urdienstleistung bzw. dem Ausgangsprodukt noch weitere Folgeprodukte angeboten werden. Der Anbieter hat die Möglichkeit, dem Kunden entweder Produkte oder Dienstleistungen aus seiner eigenen, erweiterten Palette anzubieten oder aber auf vorhandene Kooperationen mit anderen Unternehmen zurückzugreifen und ´fremde´ Produkte anzubieten. Zu beachten gilt, dass das Prinzip des Cross Selling allerdings erst dann wirklich rentabel ist, wenn die kundenbezogenen Kosten in wesentlich geringerem Maße zunehmen als die kundenbezogenen Erlöse (d.h. Einnahmen > Ausgaben). Eine erfolgreiche Anwendung des Prinzip des Cross Selling bedeutet für das Unternehmen das Erreichen der gesetzten Ziele.
Inhaltsverzeichnis
1. Herkunft des Cross Selling
2. Ziele des Cross Selling
3. Vorbereitende Maßnahmen
4. Vorteile des Cross Selling
4.1. Vorteile für den Anbieter:
4.2. Vorteile für den Kunden:
5. Nachteile bzw. Problematik des Cross Selling
6. Nachbereitung des Cross Selling
7. Beispiele eines erfolgreichen Cross Selling
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Prinzip des Cross Selling als strategisches Instrument in der Distributionspolitik. Ziel ist es, die Voraussetzungen für den Aufbau langfristiger und intensiver Kundenbeziehungen zu analysieren und aufzuzeigen, wie durch eine gezielte Ausschöpfung des Kundenpotenzials die Profitabilität gesteigert sowie die Kundenbindung gefestigt werden kann.
- Grundlagen und Herkunft des Cross Selling-Prinzips
- Strategische Zielsetzung und wirtschaftliche Erfolgsfaktoren
- Notwendige vorbereitende Maßnahmen und Marktforschung
- Analyse der Vorteile für Anbieter und Kunden
- Herausforderungen, Fehlerquellen und messbare Nachbereitungsmethoden
Auszug aus dem Buch
1. Herkunft des Cross Selling
Seine Herkunft findet das Prinzip des Cross Selling in der Distributionspolitik der Bankwirtschaft.
Die Aufgabe dieses Prinzips war bzw. ist es noch immer, Voraussetzungen für die Herstellung und Pflege intensiver Kunden-Bank Beziehungen zu schaffen. Es soll eine Dauerbeziehung zwischen besagten Teilnehmern entstehen, bei der Vertrauen eine sehr wichtige Rolle spielt. Ziel ist demnach, dem einzelnen Bankkunden nicht nur einzelne Bankleistungen anzubieten, sondern ihm Leistungen der gesamten Palette zu verkaufen. Eine Anpassung an die individuellen Kundenwünsche soll gewährleisten, dass die Banken in der Lage sind, dem Kunden bei allen Finanzproblemen Lösungen anbieten zu können.
Inwieweit ein Bankkunde bereit ist, eine weitere Leistung seiner Bank in Anspruch zu nehmen, verdeutlicht die Cross-Selling-Matrix eines Finanzdienstleisters:
Zusammenfassung der Kapitel
1. Herkunft des Cross Selling: Erläutert den Ursprung des Konzepts in der Bankwirtschaft und die Bedeutung langfristiger Kunden-Bank-Beziehungen.
2. Ziele des Cross Selling: Definiert die Absicht, das vorhandene Kundenpotenzial durch zusätzliche Angebote auszuschöpfen und die Profitabilität zu steigern.
3. Vorbereitende Maßnahmen: Beschreibt notwendige Schritte wie Marktforschung und die Qualifizierung von Mitarbeitern zur Sicherstellung eines erfolgreichen Verkaufs.
4. Vorteile des Cross Selling: Analysiert den Mehrwert für Unternehmen hinsichtlich Kundenbindung und Kosteneinsparungen sowie für Kunden durch vereinfachte Einkaufsprozesse.
5. Nachteile bzw. Problematik des Cross Selling: Diskutiert potenzielle Risiken wie aggressive Verkaufstaktiken oder den Koordinationsaufwand bei der Zusammenstellung von Leistungsbündeln.
6. Nachbereitung des Cross Selling: Stellt Kennzahlen zur Messung des Erfolgs vor, insbesondere die Cross Selling Quote und die Potentialausschöpfung.
7. Beispiele eines erfolgreichen Cross Selling: Veranschaulicht die praktische Anwendung durch Praxisbeispiele wie Amazon.com, Sodexho, American Express und Sixt.
Schlüsselwörter
Cross Selling, Distributionspolitik, Kundenbindung, Kundenpotenzial, Profitabilität, Kunden-Bank-Beziehung, Marktforschung, Leistungsbündel, Cross-Selling-Matrix, Kundenwert, Potentialausschöpfung, One-Stop-Shopping, Kundenkompetenz, Produktkompetenz, Vertriebsstrategie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit dem strategischen Konzept des Cross Selling als Methode zur Umsatzsteigerung und Vertiefung von Kundenbeziehungen in verschiedenen Dienstleistungssektoren.
Welches ist das zentrale Themenfeld der Arbeit?
Im Mittelpunkt steht die systematische Optimierung der Kundenbeziehung durch den gezielten Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es, den Nutzen und die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Implementierung von Cross Selling aufzuzeigen, um eine dauerhafte Kundenbindung zu erreichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse, der Auswertung von Marktmatrizen sowie der Betrachtung von Fallbeispielen zur theoretischen und praktischen Untermauerung.
Welche Aspekte werden im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die strategischen Ziele, die notwendigen vorbereitenden Maßnahmen, die beidseitigen Vorteile, die operativen Risiken sowie Methoden der Erfolgskontrolle.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die zentralen Schlagworte sind Cross Selling, Kundenbindung, Potentialausschöpfung und strategische Kundenorientierung.
Warum spielt die Mitarbeiterkompetenz eine so wichtige Rolle?
Da Mitarbeiter die direkte Schnittstelle zum Kunden bilden, sind Produkt-, Kunden- und methodische Kompetenz entscheidend für den reibungslosen Verkauf und den Aufbau von Vertrauen.
Wie kann der Erfolg von Cross Selling gemessen werden?
Der Erfolg lässt sich durch Kennzahlen wie die Cross Selling Quote oder die präzisere Methode der Potentialausschöpfung messen, welche den tatsächlichen Erfolg in Relation zum Bedarf setzt.
- Arbeit zitieren
- Bachelor of Arts in Tourism and Busniness Administrations Christine Rackey (Autor:in), 2002, Cross Selling. Vor- und Nachteile sowie erfolgreiche Beispiele, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/123139
