Die Wirtschaft und die meisten Unternehmen setzen sich jedes Jahr das Ziel, Jahres-Zielbudgets zu erreichen und den Absatz der Produkte sowie den Gewinn zu steigern. Hierfür ist es notwendig, Kunden und Kundinnen zu verstehen und deren Bedürfnisse zu erkennen. Aus diesem Grund sollte eine hohe emotionale Intelligenz im Vertriebsteam erreicht werden. In dieser Arbeit wird die These erörtert, dass Vertriebler mit einer hohen emotionalen Intelligenz ihre Jahresziele eher als andere erreichen. Dazu wurde der Forschungsansatz "Nutzen von emotionaler Intelligenz im Vertrieb - Eine Analyse, wie sich emotionale Intelligenz auf den Vertriebserfolg auswirkt" entwickelt.
Damit diese These belegt werden konnte, wurden Fragebögen im Rahmen eines quantitativen Forschungsansatzes verteilt. Zudem wurde ein READ-49-Test durchgeführt, der die Emotionsfähigkeit misst. In dieser quantitativen Studie wurden den Teilnehmenden teils geschlossene Fragen gestellt, die mit Werten und Selbsteinschätzungen beantwortet werden mussten. Beim Read-49-Test wurden den Teilnehmenden 49 mimische Emotionen für 300 ms gezeigt. Die Beteiligten mussten sich dann entscheiden, welche Emotion sie gesehen haben.
Daran wurde die emotionale Intelligenz gemessen und in Zusammenhang mit dem Vertriebserfolg der Vertriebsperson gebracht. Hier zeigte sich, dass die emotionale Intelligenz mit dem Vertriebserfolg korrelierte; so hatten die Teilnehmer, welche mindestens eine durchschnittliche emotionale Intelligenz aufwiesen, einen signifikant höheren Vertriebserfolg als diejenigen, die nur eine unterdurchschnittliche emotionale Intelligenz aufwiesen. Für zukünftige Forschungen sollte eine einheitliche Vertriebsorganisation mit mindestens fünfzig Teilnehmern und Teilnehmerinnen, welche die gleichen betrieblichen Voraussetzungen aufweisen, ausgewählt werden.
1. EINLEITUNG – EINFÜHRUNG
1.1 HYPOTHESE UND ZIELSETZUNG
1.2 VERLAUF UND ANSATZ DER FORSCHUNG
1.3 AUFBAU DER ARBEIT
2. DIE BEDEUTUNG DES FAKTORS ‚MENSCH‘ IM VERKAUF
2.1 DEFINITION UND KULTURÜBERGREIFENDE MIMIK
2.2 EMOTIONEN: FREUDE, ÄRGER, ANGST, ÜBERRASCHUNG, TRAUER, EKEL UND VERACHTUNG
2.3 UNAUSGESPROCHENE EINWÄNDE IN DER MIMIK
3. EMOTIONALE INTELLIGENZ
3.1 DEFINITION EMOTIONALE INTELLIGENZ SOWIE FORSCHUNGSHISTORIE
3.2 VERSCHIEDENE MODELLE UND ARTEN DER MESSUNG
3.3 LERNBARKEIT VON EMOTIONSERKENNUNGSFÄHIGKEIT
3.4 KRITIK AM KONZEPT DER EMOTIONALEN INTELLIGENZ
4. EMOTIONALE INTELLIGENZ IM VERKAUFSPROZESS
4.1 BEDEUTUNG VON EMOTIONEN IM VERKAUFSPROZESS
4.2 STAND ZUR WIRKUNG EMOTIONALER INTELLIGENZ AUF DEN VERTRIEBSERFOLG
4.3 EMOTIONALER VERKAUF
4.4 VERKAUF IM WANDEL – NEUE ANFORDERUNGEN AN VERTRIEBSKRÄFTE
5. EMPIRISCHE FORSCHUNG: EMOTIONALE INTELLIGENZ
5.1 METHODENWAHL
5.2 FRAGEBOGENKONSTRUKTION
5.2.1 FRAGEBOGEN ZUM VERKAUFSERFOLG
5.2.2 FRAGEBOGEN READ-49-TEST
6. ERGEBNISSE
6.1 AUSWAHL DER STICHPROBE
6.2 AUSWERTUNG
6.3 FORSCHUNGSERGEBNISSE
6.4 KRITISCHE WÜRDIGUNG
6.5 AUSBLICK UND ZUKÜNFTIGE FORSCHUNG
7. FAZIT
Zielsetzung & Themen
Diese Bachelorarbeit untersucht den Einfluss emotionaler Intelligenz auf den Vertriebserfolg von Verkaufskräften. Ziel der Untersuchung ist es, durch die Erhebung und Analyse von Daten zu ermitteln, ob Vertriebspersonen mit höherer emotionaler Intelligenz ihre gesetzten Jahresziele effizienter erreichen und wie bedeutend Mimik und Emotionserkennung in realen Verkaufsprozessen für den Unternehmenserfolg sind.
- Zusammenhang zwischen emotionaler Intelligenz und Vertriebserfolg
- Analyse mimischer Signale und unausgesprochener Einwände im Verkauf
- Methodik der Emotionsmessung mittels READ-49-Test und Fragebögen
- Einfluss der Digitalisierung und COVID-19 auf Kontaktwege zum Kunden
- Erkenntnisse zur Lernbarkeit und Relevanz emotionaler Kompetenzen für Unternehmen
Auszug aus dem Buch
4.1 Bedeutung von Emotionen im Verkaufsprozess
,Emotion‘ ist ein Begriff, der nur schwer zu erfassen ist. Was er bedeutet, wird unter vielen Wissenschaftlern kontrovers diskutiert. Hamm hat versucht, diesen Begriff zu beschreiben: „Emotionen sind Reaktionsmuster auf auslösende Ereignisse, welche den Organismus darauf vorbereiten, möglichst effektiv in einem bestimmten Kontext zu handeln.“ (Hamm, 2012, S. 628) Emotionen haben auch unmittelbar Einfluss auf den Körper und dessen Reaktion sowie auf Gefühle und die Seele. So wird bei Angst beispielsweise der Körper durch die Emotion in einen Flucht- oder Kampfzustand versetzt, was zeigt, dass eine Emotion den Körper, das Handeln und die Reaktion unmittelbar beeinflusst. Dies geschieht im Unterbewusstsein und ist nicht bewusst zu steuern (Maier et al., 2018). Wenn hinter die psychischen und die physiologischen Prozesse geblickt wird, sprechen Forschende von einer offenen Amygdala und somit von einem ,ungeschützten‘ limbischen System, das im Gehirn für die Regulation und Steuerung der Emotionen zuständig ist. Darüber hinaus ist es verantwortlich für das Abspeichern von Erfahrungen und Erinnerungen und für die Lernbarkeit von Neuem (Focus Online, 2017). Die Amygdala ist in ihrer Stabilität immer auch vom Kontakt mit anderen Menschen abhängig. Gerät ein Mensch unter Stress, ,öffnet‘ sich die Amygdala, und der Stress ist schwer zu regulieren. So ist es immer möglich, dass der Kontakt zu anderen Menschen auch die eigene Emotion beeinflusst (Goleman, Boyatzis & Mckee, 2006, S. 220).
Aus diesen Gründen ist es nachvollziehbar, dass alle Emotionen zentral für jedes Verkaufsgespräch sind. Alle Emotionen können beeinflussend wirken mit einer ,Hinzu‘- oder ,Weg von‘-Motivation. So können auch Lösungen von Problemen, die Motivation und Kreativität erfordern, jederzeit vor anderen Personen imitiert werden. Bei jedem Verkaufsgespräch wirken die persönlichen Interaktionen sowie der Gesprächsverlauf und die Gesprächsumgebung beeinflusst. Das Management von Emotionen ist gerade in der Regulation, Steuerung und Wahrnehmung eine zentrale Variable (Urban, 2008, S. 10). Studien zeigen, dass eine Emotion stärker auf Menschen wirkt als ein gesprochenes Wort oder der Inhalt einer Präsentation (Newcombe / Ashkanasy, 2002, S. 14).
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG – EINFÜHRUNG: Die Einleitung beleuchtet die Herausforderung der Mitarbeiterbindung im Vertrieb und führt in die Relevanz emotionaler Intelligenz als unterschätzten Erfolgsfaktor ein.
2. DIE BEDEUTUNG DES FAKTORS ‚MENSCH‘ IM VERKAUF: Dieses Kapitel erläutert die psychologischen Grundlagen der zwischenmenschlichen Interaktion, primäre Mimiksignale und deren Einfluss auf den Gesprächsverlauf.
3. EMOTIONALE INTELLIGENZ: Hier werden wissenschaftliche Definitionen, verschiedene Intelligenzmodelle und die Debatte um die Lernbarkeit von Emotionserkennungsfähigkeit dargestellt.
4. EMOTIONALE INTELLIGENZ IM VERKAUFSPROZESS: Der Fokus liegt auf der Verknüpfung von Emotionen mit Vertriebsprozessen sowie auf der Wirkung emotionaler Intelligenz auf den Verkaufserfolg und veränderte Anforderungen in der modernen Welt.
5. EMPIRISCHE FORSCHUNG: EMOTIONALE INTELLIGENZ: Dieses Kapitel beschreibt die quantitative Forschungsmethodik, die Konstruktion der zwei verwendeten Fragebögen und den Einsatz des READ-49-Tests.
6. ERGEBNISSE: Hier werden die erhobenen Daten ausgewertet, interpretiert und kritisch im Kontext der Forschungsfrage hinterfragt, zudem wird ein Ausblick auf künftige Forschungsmöglichkeiten gegeben.
7. FAZIT: Das Fazit fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und unterstreicht die Notwendigkeit von Emotionstrainings zur langfristigen Steigerung des Vertriebserfolgs.
Schlüsselwörter
Emotionale Intelligenz, Vertriebserfolg, READ-49-Test, Mimik, Verkaufsgespräch, Mitarbeiterbindung, Limbisches System, Kundenkontakt, Emotionserkennung, Quantitative Forschung, Vertriebsmanagement, Psychologie im Vertrieb, Kommunikation, Zwischenmenschliche Kompetenz, Jahresziele.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Bachelorarbeit setzt sich mit der Relevanz der emotionalen Intelligenz im beruflichen Alltag von Vertriebsmitarbeitern auseinander und untersucht deren messbaren Einfluss auf den Erfolg in Verkaufsgesprächen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit behandelt die psychologische Bedeutung von Mimik, die theoretischen Grundlagen der emotionalen Intelligenz, deren Anwendung im Verkaufsprozess sowie die empirische Analyse von Vertriebsdaten.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel besteht darin herauszufinden, ob Vertriebspersonen mit einer ausgeprägten emotionalen Intelligenz ihre wirtschaftlichen Ziele, wie Jahresbudgets und Vertragsabschlüsse, erfolgreicher erreichen als Personen mit geringeren Ausprägungen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurde ein quantitativer Forschungsansatz gewählt, der eine Onlinebefragung von Vertriebsmitarbeitern sowie einen speziellen Emotionserkennungstest (READ-49-Test) umfasst.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Aspekte über Mimik und emotionale Intelligenz sowie eine detaillierte empirische Untersuchung, die den Bezug zwischen erkannten Emotionen und dem tatsächlichen Vertriebserfolg in den Jahren 2019 bis 2021 herstellt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind emotionale Intelligenz, Vertriebserfolg, Emotionserkennung, READ-49-Test, Verkaufspsychologie und zwischenmenschliche Interaktion.
Welchen Einfluss hatte die COVID-19-Pandemie auf das Studienergebnis?
Die Pandemie veränderte signifikant die Art der Kundenkontakte, insbesondere den Übergang von persönlichen Treffen zu Online-Kommunikation, was bei der Interpretation der Vertriebsleistung und der erreichten Jahresziele als verzerrender Faktor berücksichtigt wurde.
Wie wurde die emotionale Intelligenz der Probanden gemessen?
Die Messung der emotionalen Intelligenz erfolgte einerseits durch eine geführte Selbsteinschätzung der Teilnehmer und andererseits objektiv durch den computerbasierten READ-49-Test, der die Fähigkeit misst, mimische Emotionen bei Testbildern korrekt zu interpretieren.
Was ist das wichtigste Ergebnis der Studie?
Die Ergebnisse belegen, dass Personen mit einer mindestens durchschnittlichen emotionalen Intelligenz signifikant bessere Vertriebsergebnisse erzielen bzw. ihre Jahresziele eher erreichen als solche mit unterdurchschnittlichen Werten.
- Arbeit zitieren
- Martin Kaspar (Autor:in), Emotionale Intelligenz im Vertrieb. Sind Vertriebler mit einer hohen emotionalen Intelligenz erfolgreicher?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1243314
