Ohne Anreiz geht es nicht mehr. Vor allem im Vertrieb erhalten die Mitarbeiter nach diesem Grundsatz einen Teil Ihres Gehalts. Doch durch welche Anreize kann der Mitarbeiter im Außendienst am besten motiviert werden? Durch bekannte Ver¬gütungssysteme, wodurch das Einkommen als Motivator eingesetzt wird oder durch Prämien bzw. so genannte Incentives? Wer würde nicht versuchen so viele Ver¬tragsabschlüsse wie möglich zu ergattern, wenn als Anreiz ein Porsche oder eine Mallorca-Reise winkt, oder soll die Motivation über ganz andere Wege geschaffen werden. In dieser Hausarbeit wird auf neue Vergütungsan¬sätze eingegangen, wobei besonders der Verkaufswettbewerb als Motivations- und Steuerungsinstrument herausgestellt wird.
Im ersten Teil wird zunächst auf Vergütungssysteme als Instrument der Steuerung und der Notwendigkeit von neuen Vergütungsmethoden eingegangen, die sich aufgrund neuer Marktbedingungen ergeben. Als nächstes werden Verkaufswettbewerbe als Instrument der Verkaufsförderung näher betrachtet, sowie Grundlagen der Wettbewerbe angeführt. Desweiteren wird geprüft in wieweit Verkaufswettbewerbe als Motivation für den Vertrieb geeignet sind, und welche Wirkung Incentives auf die Mitarbeiter haben können.
Der zweite Teil der Hausarbeit beschäftigt sich mit der Organisation von Ver-kaufswettbewerben. Hierbei wird besonders auf die speziellen Anforderungen eingegangen, die vom Unternehmen beachtet werden müssen. Außerdem werden Probleme aufgezeigt, die bei einer falschen Handhabung auftreten können. Im Zuge dessen werden verschiedene Lösungsvorschläge für die richtige Gestaltung beleuchtet. Um einen Bezug zur Praxis herzustellen, werden Teile der Studien „Vertriebsmotivation“ der HSH + S Unternehmensberatung aus 2005 und 2007 betrachtet und verglichen. Abschließend wird ein aktuelles Beispiel für einen Verkaufswettbewerb vorgestellt, der dieses Jahr von der Toyota Kreditbank durchgeführt wird.
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Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Notwendigkeit von Verkaufswettbewerben
2.1 Vergütung als Element der Steuerung
2.2 Veränderung im Marktumfeld - Nachteil der Provision
3. Eingliederung ins Marketing - Verkaufswettbewerbe als Instrument der Verkaufsförderung
4. Verkaufswettbewerbe Grundlagen
4.1 Aufgaben der Verkaufswettbewerbe
4.2 Ziele der Verkaufswettbewerbe
4.3 Voraussetzungen für Verkaufswettbewerbe
4.4 Die Auswirkungen auf den Umsatz
5. Verkaufswettbewerbe als Motivator für Vertriebsmitarbeiter
5.1 Verkaufswettbewerbe als Anreizsystem
5.2. Motivationstheorie
5.3 Motivation durch Incentives und Prämien
6. Die Organisation von Verkaufswettbewerben
6.1 Die Gestaltung von Verkaufswettbewerben
6.2 Die Budgetierung
6.3 Die möglichen Gewinnsysteme
6.4 Die Anforderungen an die Zielvorgaben
6.5 Die Festlegung der Prämien und Preise
6.6 Die Festlegung des Zeitpunktes und der Zeitdauer
6.7 Probleme bei Verkaufswettbewerben
7. Verkaufswettbewerbe in der Praxis
7.1 Der Einsatz von Motivationsinstrumenten im Vergleich
7.2 Praxisbeispiel: Verkaufswettbewerb der Toyota Kreditbank
8. Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht den Verkaufswettbewerb als strategisches Instrument der Außendienststeuerung und Verkaufsförderung. Das Ziel ist es, den Nutzen sowie die notwendigen organisatorischen Rahmenbedingungen für den erfolgreichen Einsatz von Wettbewerben im Vertrieb zu analysieren.
- Methoden der Vergütungs- und Anreizsysteme im Vertrieb
- Psychologische Grundlagen der Motivation durch Wettbewerbe
- Strategische Gestaltung von Wettbewerbsanlässen und Prämiensystemen
- Problematiken wie Umsatzverlagerungen und deren Vermeidung
- Praxisnahe Evaluation anhand aktueller Studien und Unternehmensbeispielen
Auszug aus dem Buch
6.5 Die Festlegung der Prämien und Preise
Wie bereits beschrieben, hängt die Motivation der Mitarbeiter besonders von den Incentives ab. Aus diesem Grund leistet die richtige Auswahl der Prämien und Preise einen beträchtlichen Anteil zum Erfolg eines Verkaufswettbewerbs, da nur ausreichend motivierte Teilnehmer ihre Zielvorgaben erreichen. Die Prämien sollten deshalb eine angemessene Belohnung für die Erreichung der Ziele darstellen, wobei der monetäre Wert den Verdienst einer Woche nicht überschreiten sollte. Das Unternehmen muss entscheiden, welche Art von Incentives es für den Verkaufswettbewerb einsetzen will. Es wird zwischen Geld- und Sachprämien unterschieden.
Unter einer Geldprämie versteht man eine Einmalzahlung in variabler Höhe, die dem Gewinner am Ende des Verkaufswettbewerbes ausgezahlt wird. Somit ist kaum ein Unterschied zum normalen Gehalt zu sehen, was die kurzfristige Wirkung dieser Prämie begründet. Außerdem fehlt der Reiz des Außergewöhnlichen, weshalb Geldprämien höchsten für Mitarbeiter mit einem niedrigen Einkommen interessant sind, da sie damit ihre finanzielle Situation verbessern können. Für diejenigen, die bereits sehr viel verdienen, bietet ein solcher Zusatzverdienst hingegen keinerlei Anreiz.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die steigende Bedeutung von Anreizsystemen im Vertrieb und stellt den Verkaufswettbewerb als zentrales Steuerungs- und Motivationsinstrument vor.
2. Notwendigkeit von Verkaufswettbewerben: Dieses Kapitel erörtert die Grenzen klassischer Provisionssysteme und den wachsenden Bedarf an flexiblen Vergütungsmethoden in komplexen Märkten.
3. Eingliederung ins Marketing - Verkaufswettbewerbe als Instrument der Verkaufsförderung: Hier wird der Verkaufswettbewerb theoretisch in den Marketingmix und die Vertriebspolitik eingeordnet.
4. Verkaufswettbewerbe Grundlagen: Es werden die historischen Hintergründe, die grundlegenden Aufgaben, Ziele sowie notwendige Rahmenbedingungen für Wettbewerbe definiert.
5. Verkaufswettbewerbe als Motivator für Vertriebsmitarbeiter: Dieser Abschnitt verknüpft motivationstheoretische Ansätze mit dem praktischen Einsatz von Incentives.
6. Die Organisation von Verkaufswettbewerben: Dies ist der Kernteil der Arbeit, der die praktische Durchführung von der Gestaltung bis zur Fehlervermeidung detailliert behandelt.
7. Verkaufswettbewerbe in der Praxis: Anhand einer Branchenstudie und eines konkreten Fallbeispiels der Toyota Kreditbank wird die Anwendung der Theorie veranschaulicht.
8. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und bewertet die Zukunft von Verkaufswettbewerben als ergänzendes Steuerungsinstrument.
Schlüsselwörter
Verkaufswettbewerb, Vertriebssteuerung, Motivation, Anreizsysteme, Verkaufsförderung, Incentive, Provisionssystem, Vertriebsmitarbeiter, Zielvereinbarung, Sachprämie, Umsatzsteigerung, Mitarbeiterführung, Toyota Kreditbank, Marketingmix, Leistungsmotivation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Seminararbeit grundlegend?
Die Arbeit analysiert Verkaufswettbewerbe als ein effektives Instrument, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, deren Leistung zu steuern und die Unternehmensziele zu erreichen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Zu den Schwerpunkten zählen die theoretischen Grundlagen der Motivation, die Gestaltung von Anreizsystemen, die Budgetierung, die Zielvorgaben sowie die kritische Betrachtung möglicher Probleme bei der Umsetzung.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Die Arbeit möchte aufzeigen, wie Unternehmen Verkaufswettbewerbe professionell gestalten müssen, damit diese trotz der zunehmenden Kritik an klassischen Provisionsmodellen langfristig zur Leistungssteigerung beitragen.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden angewandt?
Die Autorin stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender Marketing- und Vertriebsliteratur sowie auf die Auswertung aktueller Branchenstudien zur Vertriebsmotivation und ein Praxisbeispiel.
Welche Aspekte werden im Hauptteil besonders behandelt?
Im Hauptteil liegt der Fokus auf der praktischen Organisation: Wie wählt man das richtige Motto? Welche Budgetierungsmodelle existieren? Wie geht man mit unterschiedlichen Gewinnsystemen (Individual- vs. Teamprinzip) um?
Welche Schlüsselbegriffe definieren den Kern dieser Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Verkaufswettbewerb, Anreizsystem, Motivationstheorie, Zielvereinbarung und Vertriebssteuerung charakterisiert.
Warum wird im Dokument explizit auf die Toyota Kreditbank eingegangen?
Dieses Praxisbeispiel dient zur Illustration, wie ein einjähriger, komplexer Wettbewerb unter einem speziellen Motto (Toyo FM) gestaltet wird, um sowohl Händler als auch Verkäufer bei der Erreichung strategischer Ziele einzubinden.
Welches Problem der Umsatzverlagerung wird in der Arbeit beschrieben?
Das Dokument warnt davor, dass Teilnehmer sich im Wettbewerb zu stark auf das geförderte Produkt konzentrieren und dabei das restliche Sortiment vernachlässigen, was den Gesamterfolg schmälern kann.
Wie bewertet die Arbeit die Rolle von Geldprämien?
Geldprämien werden als materielle Anreize mit kurzfristiger Wirkung bewertet, die oft als bloßes Gehalt wahrgenommen werden und daher weniger nachhaltigen Motivationscharakter besitzen als besondere Erlebnisse oder Sachpreise.
Welchen Stellenwert nimmt die Einbeziehung des Innendienstes ein?
Die Arbeit betont, dass der Innendienst in Wettbewerbe integriert werden sollte, um Neidgefühle gegenüber dem Außendienst zu vermeiden und das "Wir-Gefühl" im Unternehmen zu stärken.
- Arbeit zitieren
- Christoph Elsser (Autor:in), 2008, Verkaufswettbewerbe als Instrument der Außendienststeuerung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/125076
