Der Prozess einer Kaufentscheidung von Industriegütern wird zwischen Unternehmen teilweise anders getroffen als bei Konsumenten. Der erste und wesentliche Unterschied liegt darin, dass die Entscheidung eines Kaufes zwischen Unternehmen von mehreren Personen getroffen wird, nicht wie bei Unternehmen und Konsument, wo lediglich eine Person für die
Kaufentscheidung verantwortlich ist.
Um diesen Kaufentscheidungsprozess bei industriellen Unternehmen näher zu bringen, soll zunächst das Buying-Center vorgestellt und näher beschrieben werden. Danach behandelt der Text die Rollenstruktur im Buying-Center genauer. Abschließend wird der Blick auf Einflussfaktoren beim Kaufprozess sowie Kaufklassen und Kaufphasen gerichtet.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Das Buying-Center
- Definition des Buying-Center
- Rollestruktur im Buying Center
- Der Benutzer (User)
- Der Beeinflusser (Influencer)
- Der Einkäufer (Buyer)
- Der Entscheider (Decider)
- Der Informationsselektierer (Gatekeeper)
- Der Initiator (Initiator)
- Einflussfaktoren beim Verkaufsprozess
- Kaufklassen mit dem Buygrid-Modell
- Kaufphasen
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Text analysiert den Prozess der Kaufentscheidung von Industriegütern im Business-to-Business (B2B)-Kontext und hebt die Unterschiede zu Konsumgüterentscheidungen (B2C) hervor. Der Fokus liegt auf der komplexen Entscheidungsfindung durch das Buying Center, das aus verschiedenen Personen und Rollen besteht.
- Das Buying Center als Entscheidungsgremium im B2B-Kontext
- Die verschiedenen Rollen innerhalb des Buying Centers und ihre Einflussfaktoren
- Der Einfluss von Buying Center-Strukturen auf den Verkaufsprozess
- Modelle zur Klassifizierung von Kaufklassen und -phasen im B2B-Bereich
- Die Bedeutung von Informationsbeschaffung und -verarbeitung in der B2B-Kaufentscheidung
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Der Text stellt die Besonderheiten von Kaufentscheidungen im B2B-Bereich im Vergleich zu B2C dar, wobei die Bedeutung des Buying Centers hervorgehoben wird.
- Das Buying-Center: Das Buying Center wird als multipersonales Entscheidungsgremium im B2B-Kontext definiert. Die Bedeutung des Buying Centers für die Reduzierung des Kaufrisikos wird erläutert.
- Definition des Buying-Center: Eine genaue Definition des Buying-Center wird gegeben, wobei die Zusammenlegung verschiedener Personen aus unterschiedlichen Abteilungen im Kaufentscheidungsprozess hervorgehoben wird.
- Rollestruktur im Buying Center: Die einzelnen Rollen innerhalb des Buying Centers (Benutzer, Beeinflusser, Einkäufer, Entscheider, Informationsselektierer, Initiator) werden beschrieben und ihre jeweiligen Aufgaben und Einflussfaktoren werden beleuchtet.
- Einflussfaktoren beim Verkaufsprozess: Die Faktoren, die den Verkaufsprozess im B2B-Bereich beeinflussen, werden untersucht, wobei das Buying Center eine zentrale Rolle spielt.
- Kaufklassen mit dem Buygrid-Modell: Das Buygrid-Modell dient zur Klassifizierung von Kaufklassen im B2B-Bereich, wobei die verschiedenen Faktoren, die die Kaufentscheidung beeinflussen, berücksichtigt werden.
- Kaufphasen: Die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses im B2B-Bereich werden betrachtet und die Bedeutung der einzelnen Phasen für das Buying Center wird erläutert.
Schlüsselwörter
Die wichtigsten Schlüsselwörter des Textes sind: Buying Center, B2B-Marketing, Kaufentscheidung, Industriegüter, Beschaffungsprozess, Rollenstruktur, Einflussfaktoren, Kaufklassen, Buygrid-Modell, Kaufphasen.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2018, Das Buying-Center. Der Kaufentscheidungsprozess in industriellen Unternehmen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1314260
