Ziel dieser Arbeit ist es, die Methode des Harvard-Konzepts, unter Einbeziehung der 2005 erschienenen Erweiterung Beyond Reasons – Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand, darzustellen, die dahinterstehenden wissenschaftlichen Erkenntnisse, mit besonderem Augenmerk auf Psychologie und die Kommunikationsforschung, aufzuzeigen und die Methode kritisch zu hinterfragen.
Das Harvard-Konzept ist eine Verhandlungsmethode, die von Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt wurde und durch das gleichnamige Buch weite Verbreitung erfahren hat. Bereits zwei Jahre nach seiner Veröffentlichung im Jahr 1981 war das Harvard-Konzept in zehn Sprachen erhältlich und wurde schon eine Viertelmillionen Mal verkauft. Auch in der heutigen Zeit ist es mit über 2 Millionen verkauften Exemplaren eines der erfolgreichsten Verhandlungsbücher aller Zeiten.
In § 779 BGB ist der Vergleich zweier Parteien als beiderseitiges Nachgeben definiert. Die Methode des Harvard-Konzepts verfolgt im Gegensatz dazu, getreu dem englischen Titel des Buches Getting to Yes: without giving in, das Ziel, neue Lösungsmöglichkeiten zu schaffen, die für beide Parteien vorteilhaft sind (Win-Win-Situation), so dass keine der Parteien nachgeben muss. Als Grundsatz dient dabei das sachbezogene Verhandeln (principled negotiation), um mit diesem, alle Anstrengungen der Parteien auf das Finden neuer Lösungen zu konzentrieren.
Inhaltsverzeichnis
A. Einleitung
B. Die Verhandlung
I. Intuitives Verhandeln
II. Rationales Verhandeln
C. Das Harvard-Konzept
I. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
1. Die Kommunikation der Verhandlungspartner
a. Wie funktioniert Kommunikation
(1) Die Vier Seiten einer Nachricht
(a) Der Sachinhalt (1. Seite)
(b) Die Selbstoffenbarung (2. Seite)
(c) Beziehung im engeren Sinn (3. Seite)
(d) Der Apell (4. Seite)
(2) Verbale und nonverbale Kommunikation
(3) Explizite und implizite Botschaften
(4) Kongruente und inkongruente Nachrichten
b. Dekodieren – Die Botschaften richtig deuten
(1) Kognitive Dissonanzen – nur das Gewünschte wird gehört
(2) Das aktive Zuhören - Feedback
(a) Paraphrasieren
(b) Verbalisieren
(c) Fragetechniken
c. Formulierungen
(1) Du-Botschaften
(2) Ich-Botschaften
d. Zusammenfassung
2. Die Emotionen in einer Verhandlung
a. Kann man Emotionen abschalten?
b. Der Nutzen von Emotionen in der Verhandlung
(1) Die Auswirkung positiver Emotionen – „positive Psychologie“
(2) Auswirkung von positiven Emotionen auf die Verhandlung
c. Emotionale Grundbedürfnisse
(1) Wertschätzung - Appreciation
(2) Verbundenheit – Affiliation
(3) Autonomie - Autonomy
(4) Status - Status
(5) Rolle – Role
d. Zusammenfassung
II. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen.
1. Positionen
2. Interessen
a. Interessen herausfinden
b. Menschliche Grundbedürfnisse
c. Der Umgang mit Interessen
III. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln.
1. Trennung von Ideenfindung und Beurteilung
2. Kreativitätstechniken – „Den Kuchen vergrößern“
IV. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen.
V. Best Alternative to Negotiated Agreement – BATNA
D. Kritiken zum Harvard-Konzept
I. Unsachgemäße Generalisierung von Problemen
II. Das Harvard-Konzept als Nullsummenspiel
III. Das Harvard-Konzept und Verhandlungsmacht
E. Stellungnahme
Zielsetzung & Themen
Ziel dieser Arbeit ist die fundierte Darstellung des Harvard-Verhandlungskonzepts unter Berücksichtigung psychologischer und kommunikationswissenschaftlicher Erweiterungen, um eine effektive und beiderseits vorteilhafte (Win-Win) Konfliktlösung zu erreichen, ohne dabei persönliche Beziehungen zu gefährden.
- Grundlagen des Harvard-Konzepts (Sachbezogenes Verhandeln)
- Kommunikationspsychologische Aspekte und Techniken (z.B. aktives Zuhören)
- Die Rolle von Emotionen und emotionalen Grundbedürfnissen in Verhandlungen
- Abgrenzung von Positionen und Interessen zur Konfliktlösung
- Methoden zur Entwicklung von Wahlmöglichkeiten und objektiven Kriterien
Auszug aus dem Buch
Die Vier Seiten einer Nachricht
Kommunikation findet nicht nur auf der reinen Sachebene statt. Vielmehr setzt sie sich aus einem Inhaltsaspekt, der die Sachinformation enthält und einem Beziehungsaspekt zusammen, wobei letztere den ersteren definiert und Hinweise gibt wie dieser zu verstehen ist21. Den Beziehungsaspekt kann man wiederum in die Bereiche Selbstoffenbarung, Beziehung (im engeren Sinn) und Apell unterteilen22. So dass sich danach eine Nachricht aus vier gleichwertigen Seiten zusammensetzt und auch wieder auf vier Ebenen verstanden wird. Schulz von Thun spricht daher von der Nachricht als einem „quadratischem Gebilde“23.
(a) Der Sachinhalt (1. Seite)
Die erste Seite einer Nachricht vermittelt den Sachinhalt und soll Aufschluss geben, worüber informiert wird24.
(b) Die Selbstoffenbarung (2. Seite)
Die Selbstoffenbarungskomponente einer Nachricht enthält Information über die Person des Senders. Eine vermeintlich rein sachliche Nachricht enthält beispielsweise auch Informationen über die Interessen des Senders, oder über dessen Herangehensweise an Probleme. Bei der Selbstoffenbarung geht es folglich darum, was der Sender von sich persönlich kundgibt. Die Selbstoffenbarung umfasst sowohl die bewusste und gewollte Selbstdarstellung, als auch die ungewollte Selbstenthüllung25.
Zusammenfassung der Kapitel
A. Einleitung: Einführung in das Harvard-Konzept, dessen Entstehung am Harvard Negotiation Project und Zielsetzung als sachbezogene Verhandlungsmethode.
B. Die Verhandlung: Unterscheidung zwischen intuitiven und rationalen Verhandlungsformen und Einführung in die wissenschaftliche Perspektive auf Kommunikation.
C. Das Harvard-Konzept: Umfassende Darstellung der vier Grundregeln des Konzepts inklusive einer detaillierten Analyse von Kommunikation, Emotionen und Verhandlungsstrategien.
D. Kritiken zum Harvard-Konzept: Auseinandersetzung mit wissenschaftlicher Kritik an der Generalisierbarkeit, der Nullsummenspiel-Problematik und der Verhandlungsmacht.
E. Stellungnahme: Zusammenfassende Bewertung des Konzepts als hilfreichen Leitfaden, der durch weiterführende Kenntnisse der Verhaltens- und Kommunikationsforschung ergänzt werden sollte.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsmethode, Sachbezogenes Verhandeln, Kommunikation, Emotionen, Interessen, Positionen, Aktives Zuhören, Wertschätzung, Autonomie, BATNA, Konfliktlösung, Mediation, Win-Win-Situation, Kognitive Dissonanz.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt das Harvard-Verhandlungskonzept, ein methodisches Rahmenwerk zur außergerichtlichen Streitbeilegung, das darauf abzielt, Win-Win-Lösungen durch sachbezogene Verhandlungen zu finden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind Kommunikation, Psychologie, der Umgang mit Emotionen in Konfliktsituationen, die Trennung von Mensch und Problem sowie die Unterscheidung von Positionen und Interessen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Methode des Harvard-Konzepts unter Einbeziehung psychologischer Erweiterungen (wie „Beyond Reasons“) darzustellen, die wissenschaftlichen Hintergründe zu beleuchten und eine kritische Auseinandersetzung mit der Anwendung des Konzepts zu führen.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer interdisziplinären Literaturanalyse aus den Bereichen Verhandlungsführung, Konfliktforschung, Psychologie (insb. kognitive Dissonanz und positive Psychologie) und Kommunikationswissenschaft.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die vier Grundregeln des Harvard-Konzepts: Die Trennung von Mensch und Problem, die Fokussierung auf Interessen statt Positionen, die Entwicklung beiderseitiger Wahlmöglichkeiten und den Aufbau auf objektiven Kriterien.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind Harvard-Konzept, Verhandlungsmethode, Interessen, Kommunikation, Emotionen und Konfliktlösung.
Warum wird dem Aspekt der Kommunikation so viel Raum gegeben?
Die Arbeit argumentiert, dass eine erfolgreiche Trennung von Sach- und Beziehungsebene, eine Grundvoraussetzung des Harvard-Konzepts, nur durch fundierte Kenntnisse über Kommunikationsprozesse und die Vermeidung von Wahrnehmungsfehlern gelingen kann.
Welche Rolle spielen Emotionen laut der Arbeit?
Die Arbeit postuliert, dass Emotionen in Verhandlungen unvermeidlich sind. Anstatt sie zu ignorieren oder „abzuschalten“, sollten Verhandelnde sie verstehen und aktiv für ein besseres Verhandlungsklima nutzen.
Wie bewertet der Autor das Harvard-Konzept kritisch?
Der Autor erkennt an, dass das Konzept keinen Anspruch auf Vollständigkeit erhebt. Kritische Einwände wie die Anwendbarkeit bei Nullsummenspielen oder Fragen der Machtungleichheit werden diskutiert, wobei das Harvard-Konzept als wertvoller, aber ergänzungsbedürftiger Leitfaden eingestuft wird.
- Arbeit zitieren
- Samuel Link (Autor:in), 2010, Das Harvard Konzept - Kommunikation und Emotionen in der Verhandlung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/147116
