Der Preis ist oftmals die größte Hürde auf dem Weg zum Vertragsabschluss. Deshalb steht er sowohl für den Käufer, als auch für den Verkäufer im gedanklichen Mittelpunkt der Verhandlungen. Diese Ausarbeitung beleuchtet, wie man ihn dem Kunden am besten präsentiert, damit dieser ihn akzeptiert und ein erfolgreicher Abschluss zustande kommt.
Inhaltsverzeichnis
- Inhalt
- Abstract
- Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- 1. Einführung
- 1.1. Problemstellung
- 1.2. Ziel der Ausarbeitung
- 2. Der Preis - die gedankliche Hürde
- 3. Methoden der Preisnennung
- 3.1. Verzögerungsmethode
- 3.2. Sandwich – Methode
- 3.3. Nutzen von Währungsvorteilen
- 3.4. Vergleichsmethode
- 3.5. Verkleinerungsmethode
- 3.5.1. Optische Verkleinerung
- 3.5.2. Semantische Verkleinerung
- 3.6. Zerlegungsmethode
- 3.7. Die Visualisierung
- 3.7.1. Visualisierung durch Bilder
- 3.7.2. Visualisierung durch eine unterschiedlich große Schrift
- 3.8. Subtraktionsmethode
- 3.9. Bagatellisierungsmethode (Verharmlosungsmethode)
- 3.10. Die Plus-Minus-Methode
- 3.11. Gleichnismethode
- 3.12. Sonstige Methoden
- 3.12.1. Kompensationsmethode
- 3.12.2. Demonstrationsmethode
- 4. Die Wahrnehmung von Preisen
- 4.1. Das Konzept der Preisschwellen
- 4.2. Der Effekt der letzten Ziffer
- 5. Der Umgang mit dem Preis
- 5.1. Der aktive Umgang mit dem Preis
- 5.2. Der passive Umgang mit dem Preis
- 5.3. Positive Formulierungen, Synonyme
- 5.4. Der richtige Zeitpunkt der Preisnennung
- 5.5. Folgen der Preisnennung zum falschen Zeitpunkt
- 6. Fehler bei der Preisnennung
- 7. Häufigste Reaktion auf die Preisnennung
- 8. Die Preisnennung und Abschlusseinleitung als Einheit
- 9. Fazit
- 10. Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit der Taktik der Preisnennung im Verkaufsgespräch und ihren Auswirkungen auf den Abschlusserfolg. Ziel ist es, die verschiedenen Methoden der Preisnennung und ihre psychologischen Auswirkungen auf den Käufer zu beleuchten, um so Strategien zur Steigerung der Abschlussquote zu entwickeln.
- Einfluss von Preisnennungsstrategien auf die Kaufentscheidung
- Psychologische Aspekte der Preiswahrnehmung
- Methoden zur optimalen Preispräsentation
- Fehler bei der Preisnennung und ihre Folgen
- Zusammenhang zwischen Preisnennung und Abschlusserfolg
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 führt in die Problemstellung ein und definiert das Ziel der Arbeit. Kapitel 2 beleuchtet die psychologische Bedeutung des Preises als Hürde im Kaufprozess. Kapitel 3 widmet sich den verschiedenen Methoden der Preisnennung und ihren jeweiligen Vor- und Nachteilen.
Kapitel 4 untersucht die Wahrnehmung von Preisen und die Rolle von Preisschwellen und dem Effekt der letzten Ziffer. Kapitel 5 behandelt den aktiven und passiven Umgang mit dem Preis im Verkaufsgespräch, inklusive der Bedeutung positiver Formulierungen und des richtigen Zeitpunkts der Preisnennung.
Kapitel 6 befasst sich mit möglichen Fehlern bei der Preisnennung und ihren Folgen für den Abschlusserfolg. Kapitel 7 analysiert häufige Reaktionen des Kunden auf die Preisnennung. Kapitel 8 betrachtet die Preisnennung und Abschlusseinleitung als Einheit, um die optimale Verbindung beider Elemente zu erarbeiten.
Schlüsselwörter
Die Arbeit fokussiert sich auf die Themen Preisnennung, Verkaufsgespräch, Abschlusserfolg, Preispsychologie, Preiswahrnehmung, Methoden der Preispräsentation, Preisschwellen, Zeitpunkt der Preisnennung, psychologische Einflussfaktoren.
- Arbeit zitieren
- Markus Schneider (Autor:in), 2010, Einfluss der Taktik bei der Preisnennung auf den Abschlusserfolg, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/159319
