Die Arbeit beschäftigt sich mit dem Thema: „Kaufentscheidungsprozesse bei Konsumenten-
Entscheidungsarten und Schritte im Kaufentscheidungsprozess- ein werbepsychologischer Erklärungsversuch.“
Im Interesse der Arbeit liegt es, den Leser in den Kaufentscheidungsprozess von Konsumenten einzuführen, um dann zu untersuchen nach welchen Regeln und in welchen Schritten Entscheidungen gefällt werden und welche Rolle die Informationsverarbeitung dabei spielt. Danach soll anhand eines sehr bekannten Modells (Drei-Speicher-Modell) aufgezeigt werden, wie Informationen überhaupt im Gehirn verarbeitet werden. Kurz gesagt, es werden Kaufentscheidungstypen und die einzelnen Schritte bei einem
Kaufentscheidungsprozess erklärt und dann gezeigt wie die Informationsverarbeitung, im Gehirn, in diesem Prozess wirkt.
In der Marktforschung spielen Entscheidungen von Konsumenten eine große Rolle für die Vorhersagbarkeit von Verhalten (vgl. Werner Pepels, 1995). Sich für ein Produkt zu entscheiden bedeutet
den Absatz zu erhöhen und damit einen Gewinn für den Hersteller des Produktes. Die Marktforschung muss daher versuchen die Ursachen für Kaufhandlungen aufzuzeigen. Ursachen können Triebe, Instinkte,
Bedürfnisse, Wünsche, Ziele und auch Erwartungen der Konsumenten sein (vgl. Georg Felser, 1997). Verhalten vorherzusagen und besser bestimmen zu können ist sehr schwer. Menschen entscheiden sich
nicht immer rational für ein Produkt wenn es ihre Bedürfnisse, Wünsche… anspricht. Entscheidungen sind Teil eines sehr komplexen Zusammenspiels verschiedenster Elemente. Oftmals führt der
Produktwunsch bei einem Konsumenten auch nicht zwangsläufig zu einem Verhalten in Form eines Kaufes (vgl. Georg Felser, 1997). Wie läuft der Prozess der Entscheidung bei Konsumenten ab und was
für Kaufentscheidungsarten gibt es? Diese Frage soll in der nachfolgenden Arbeit untersucht und beantwortet werden. In der Werbe- und Konsumentenpsychologie wird diese Komplexität durch die
Konsumentenforschung untersucht. Die Arbeit kann daher auch nur als ein kleiner Auszug aus der Konsumentenforschung angesehen werden.
Um das Entscheidungsverhalten besser zu verstehen soll am Anfang der Arbeit eine kurze Einführung in das Käuferverhalten erfolgen, was ist Käuferverhalten?
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung- was ist Käuferverhalten?- ein kleiner Überblick
2 Kaufentscheidungsarten bei Konsumenten
2.1 Vorbetrachtungen
2.2 Kaufheuristiken- Entscheidungsarten (komplexe Darstellung)
2.2.1 extensive Kaufentscheidungen
2.2.2 habituelle Kaufentscheidungen- Gewohnheitskauf
2.2.3 limitierte Kaufentscheidungen
2.2.4 Impulskauf
2.2.5 Zusammenfassung
3 Der Kaufentscheidungsprozess (extensive Kaufentscheidung)
3.1 1. Die Problemerkenntnis- Erkennung
3.2 2. Die Informationsaufnahme- Suche
3.3 3. Die Informationsverarbeitung- Bewertung
3.4 4. Die Kaufentscheidung- Verhalten
4 Das Drei-Speicher-Modell- Modell der Informationsverarbeitung- ein Versuch der Übertragung
4.1 sensorischer Speicher
4.2 Kurzzeitspeicher- Arbeitsgedächtnis
4.3 Langzeitspeicher
4.4 Übertragung auf die Werbung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die komplexen Abläufe von Kaufentscheidungsprozessen bei Konsumenten. Das primäre Ziel ist es, verschiedene Kaufentscheidungstypen zu kategorisieren, die Schritte innerhalb eines Kaufentscheidungsprozesses zu erläutern und durch das Drei-Speicher-Modell der kognitiven Psychologie zu verdeutlichen, wie Informationen verarbeitet werden.
- Kategorisierung von Kaufentscheidungsarten (extensiv, limitiert, habituell, Impulskauf)
- Analyse des vierstufigen Kaufentscheidungsprozesses
- Anwendung des Drei-Speicher-Modells der Informationsverarbeitung
- Untersuchung der Rolle von kognitiver Steuerung und Informationssuche
- Implikationen für die Werbepsychologie und Marktforschung
Auszug aus dem Buch
2.2.1 extensive Kaufentscheidungen
Echte Entscheidungen, extensive Kaufentscheidung, werden nur selten getroffen (vgl. A. Kuß, T. Tomczak, 2004). Es ist erforderlich eine neue Situation wahrzunehmen und dafür eine Lösung zu suchen. Bei dem extensiven Kauf ist der Käufer noch unentschlossen, er sucht deswegen aktiv nach Informationen und ist somit hoch involviert (vgl. Georg Felser, 1997). Sie führen daher dazu, in neuer Art und Weise auf eine Situation zu reagieren. Der Konsument ist dem Produkt gegenüber dabei sehr aufmerksam eingestellt. Er sucht förmlich nach Informationen über die Produkteigenschaften (vgl. Werner Pepels, 1995). Extensiver Kauf wird wegen der rationalen Prozesse auch immer als komplexes Kaufverhalten bezeichnet (vgl. Georg Felser, 1997). Der extensive Kauf unterscheidet sich durch zwei Formen. Erstens der Konsumentengruppe mit erhöhter Aufmerksamkeit und zweitens der Gruppe von Käufern die gezielt nach bestimmten Informationen suchen (vgl. A. Kuß, T. Tomczak, 2004).
An extensiven Kaufentscheidungen richtet sich auch die Werbe- und Konsumentenforschung aus. Produkte sollen so angeboten werden, dass rational betrachtet, alle Vorteile schnell für den Konsumenten sichtbar sind und das Produkt dadurch auch gekauft wird (vgl. Lutz von Rosenstiel, 1991).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung- was ist Käuferverhalten?- ein kleiner Überblick: Dieses Kapitel definiert Käuferverhalten als zweckorientierten Prozess und erläutert die Bedeutung von aktivierenden und kognitiven Faktoren bei der Konsumentenentscheidung.
2 Kaufentscheidungsarten bei Konsumenten: Hier werden die vier Haupttypen von Kaufentscheidungen – extensive, limitierte, habituelle Käufe und Impulskäufe – detailliert beschrieben und in ein Modell der kognitiven Vereinfachung eingeordnet.
3 Der Kaufentscheidungsprozess (extensive Kaufentscheidung): Dieses Kapitel analysiert die vier Phasen des Problemlösens beim extensiven Kauf: Problemerkenntnis, Informationssuche, Bewertung und tatsächliches Kaufverhalten.
4 Das Drei-Speicher-Modell- Modell der Informationsverarbeitung- ein Versuch der Übertragung: Abschließend wird das Drei-Speicher-Modell (sensorisch, Kurzzeit, Langzeit) vorgestellt, um die kognitiven Prozesse der Informationsverarbeitung und deren Bedeutung für die Werbewirkung zu erklären.
Schlüsselwörter
Kaufentscheidungsprozess, Konsumentenpsychologie, Werbepsychologie, Informationsverarbeitung, Drei-Speicher-Modell, Kaufentscheidungsarten, extensiver Kauf, habitueller Kauf, Impulskauf, kognitive Steuerung, Marktpsychologie, Konsumentenverhalten, Reiz-Reaktions-Lernen, Problemlöseprozess
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beleuchtet die verschiedenen Arten von Kaufentscheidungen bei Konsumenten und untersucht, welche Schritte diese bei einem Kauf durchlaufen, unter besonderer Berücksichtigung der psychologischen Informationsverarbeitung.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder sind die Typologie der Kaufentscheidungen, der Ablauf von Kaufentscheidungsprozessen und die Anwendung des Drei-Speicher-Modells aus der Kognitionspsychologie auf das Konsumentenverhalten.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, dem Leser einen Einblick zu geben, nach welchen Mustern Entscheidungen getroffen werden und wie diese durch werbepsychologische Modelle verständlich gemacht werden können.
Welche wissenschaftliche Methode wird primär verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Analyse und Zusammenführung bestehender Ansätze der Konsumentenforschung und Werbepsychologie, veranschaulicht durch Modelle wie den Kaufentscheidungsprozess und das Drei-Speicher-Modell.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die verschiedenen Entscheidungsarten von der extensiven, bewussten Entscheidung bis zum unbewussten Impulskauf klassifiziert, gefolgt von einer detaillierten Erläuterung der Phasen einer Kaufentscheidung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselbegriffe sind vor allem Kaufentscheidungsprozess, Konsumentenpsychologie, Informationsverarbeitung und das Drei-Speicher-Modell.
Warum unterscheidet der Autor zwischen „echten“ Entscheidungen und Routinentscheidungen?
Die Unterscheidung verdeutlicht, dass bei extensiven Kaufentscheidungen hohe kognitive Kontrolle und aktive Informationssuche stattfinden, während Routinentscheidungen weitgehend unbewusst und heuristisch ablaufen.
Welche Bedeutung hat das Drei-Speicher-Modell für die Werbepsychologie?
Es hilft zu erklären, wie Informationen aufgenommen, verarbeitet und im Gedächtnis gespeichert werden, was für Werbemaßnahmen entscheidend ist, um von einer bloßen Wahrnehmung zu einer nachhaltigen Speicherung beim Konsumenten zu gelangen.
- Arbeit zitieren
- MA Sebastian Müller (Autor:in), 2007, Kaufentscheidungsprozesse bei Konsumenten - Entscheidungsarten und Schritte im Kaufentscheidungsprozess, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/159704
