Die Fehler vor dem Angebot

Wenn die Differenzierung fehlt


Essay, 2010

3 Seiten


Leseprobe

Die Fehler vor dem Angebot Wenn ein Angebot abgegeben wird, ist das fast das Ende eines vorangegangenen Prozesses. Denn, bevor es zu einer Angebotsaufforderung kommt, müssen im Vorfeld sowohl bestimmte Leistungen erbracht, als auch bestimmte Bedingungen für den Interessenten erfüllt sein. Da der Prozess der „Produktion von Nachfrage“ ziemlich komplex und nicht allen Unternehmern im vollen Umfang bewusst ist, hier die gesamte Prozesskette, die in allen Punkten zum eigenen Vorteil beeinflussbar ist.

1. Das Image Wenn ein Unternehmen ein schlechtes Image hat, wird kein Interessent dieses zu einer Angebotsabgabe auffordern. Das Image entsteht zum einen aus der Summe aller Eindrücke, die ein Betrieb bewusst oder unbewusst im Markt hinterlässt und zum anderen aus dem Auftritt und den Informationen, die es dem Markt präsentiert.

Was heißt das?

„Kein Mensch, kein Unternehmen kann nicht nicht kommunizieren“, wie Paul Watzlawick sagt. Mit anderen Worten, auch wenn Sie nichts sagen und keine Werbung betreiben würden, entsteht durch Ihr Verhalten, durch Ihre Arbeit, durch das Verhalten Ihrer Mitarbeiter eine Meinung (das Image) über Ihr Unternehmen. Egal, ob die Mitarbeiter unfreundlich sind, der Firmenwagen verlottert ist, eine Reklamation abgeschmettert wurde - alles summiert zu einem Gesamteindruck bzw. Bild über das Unternehmen. Und wenn im Laufe der Zeit die Anfragen immer weniger werden, wird es gern auf den Wettbewerb, auf die Krise, auf die Schwarzarbeiter - aber nicht auf das eigene Verhalten zurück geführt.

Die Kernzelle der Meinungsbildung sind immer die eigenen Kunden. Sie sind im wahrsten Sinne des Wortes „Meinungsbildner“, denn sie kennen das Unternehmen, die Mitarbeiter, die Qualität der Arbeit, das Verhalten bei Reklamationen etc. Wenn sie einen Betrieb empfehlen, ist das die preiswerteste Neugewinnung von Kunden. Und, obwohl dieser Sachverhalt bekannt ist, vernachlässigen viele Betriebe diese ganz wichtige Zielgruppe. Statt sie bei ihrer positiven Meinungsverbreitung, bei ihrer Werbung für das Unternehmen zu unterstützen, zu belohnen, werden sie ignoriert.

Im Umkehrfall können unzufriedene Kunden – aus welchem Grund auch immer- die Nachfrage aus dem Freundes- und Bekanntenkreis nachhaltig blockieren. Wenn sie erzählen, dass die Qualität nur mittelmäßig ist, die Mitarbeiter das Haus verschmutzt haben, Reklamation nicht sorgfältig behoben wurden etc., wird niemand auf den Gedanken kommen, dieses Unternehmen zu einem Angebot aufzufordern.

Da sich das Image aus vielen kleinen Mosaiksteinchen zusammensetzt, muss allen Unternehmern bewusst sein, dass sie und ihre Mitarbeiter sich im Idealfall zu jeder Zeit, bei allen Gelegenheiten „vorbildlich“ verhalten und darstellen müssen. Natürlich kann das keiner, aber wenn man es weiß, kann man sein Verhalten darauf ausrichten und viele Fehler vermeiden.

2. Die Bekanntheit Wer Anfragen erhalten will, muss bekannt sein. Wen man nicht kennt, den kann man auch nicht fragen. Und da sind wir beim Thema Werbung, ein Thema, das von den meisten Inhabern, aber insbesondere von den Existenzgründern (völlig) falsch eingestuft wird. Firmen, die schon viele Jahre tätig sind, verfügen über eine Grundbekanntheit, die aber immer wieder „aufgefrischt“ werden muss.

Existenzgründer glauben oft, dass die Beziehungen, über die sie verfügen, und ihr Familien-, Freundes- und Bekanntenkreis ihnen eine bestimmte Grundauslastung sichern wird. Daher wird am Wichtigsten, an der ausreichenden Bekanntmachung, gespart. Die Folgen sind bekannt, der Umsatz entwickelt sich nicht so, wie geplant und erhofft.

2.1 So planen Sie Ihre Bekanntheit!

Als erstes definieren Sie exakt Ihr Einzugsgebiet. Das kann je nach Angebot sehr verschieden groß sein. Wenn Sie zu den Kunden fahren (müssen), wird das Einzugsgebiet wahrscheinlich deutlich größer sein, als wenn die Kunden zu Ihnen kommen. D. h. Sie legen genau fest, wie weit Sie selbst zu den möglichen Kunden anreisen wollen und wie groß max. die Entfernung ist, die Ihre zukünftigen Kunden bereit sind, zu Ihnen zu kommen. Generelle Regel: Je spezieller Ihr Angebot ist, desto größer kann und muss Ihr Einzugsgebiet sein. Je allgemeiner (austauschbarer) Ihr Angebot ist, desto kleiner ist das Einzugsgebiet, denn im Normalfall wird kein Mensch kilometerweit fahren, wenn er das Gleiche um die Ecke bekommt.

2.2 Ist das Potential groß genug?

Sie müssen in etwa ermitteln, ob Sie in dem von Ihnen geplanten Einzugsgebiet genügend potentielle Kunden für sich gewinnen können. Bei der Beurteilung des Marktpotentials werden die meisten Fehler gemacht, weil immer wieder vergessen wird, dass Marketing Krieg ist. In 99% aller Fälle müssen Sie anderen Anbietern die Kunden „wegnehmen“ und die überlegen wiederum, wie sie dem neuen Wettbewerber den Start erschweren oder gar unmöglich machen können.

2.3 Werbung muss systematisch und kreativ geplant werden.

Nahezu alle Unternehmer machen zwei ganz entscheidende Fehler.

- Sie wollen nicht auffallen und darum werben sie mehr oder weniger so, wie ihre Kollegen. Warum aber soll jemand zu ihnen kommen, wenn sie mehr oder weniger das gleiche sagen wie ihre Konkurrenten? Deshalb: Man muss sagen wodurch man sich auszeichnet und welchen Nutzen man zum Vorteil des Kunden bietet. Nur wenn die Werbung diese Botschaft transportiert, hat der Empfänger ein Motiv zu wechseln.
- Werbung und damit Nachfrage wird nicht systematisch geplant. Nachfrage wird von Inhabern kleiner Unternehmen selten professionell geplant. Wenn ein Betrieb pro Monat, Woche, Tag X Aufträge oder Y Verkäufe benötigt, dann muss diese Nachfrage durch Werbung sichergestellt werden. Dafür ist eine vierfache Planung notwendig:

a) Die durchschnittliche Menge der Nachfragen, die benötigt wird, muss ermittelt werden.
b) Die Werbeträger und Werbemittel müssen stets auf ihre Wirksamkeit untersucht werden, damit man permanent die eigenen Maßnahmen/Aktivitäten verbessern kann.
c) Die Kosten für die geplanten PR- und Werbemaßnahmen müssen detailliert geplant werden, damit genügend Mittel zur Verfügung stehen.
d) Es muss ständig kontrolliert werden, mit welchen Angeboten die größte Nachfrage ausgelöst wird.

[...]

Ende der Leseprobe aus 3 Seiten

Details

Titel
Die Fehler vor dem Angebot
Untertitel
Wenn die Differenzierung fehlt
Autor
Jahr
2010
Seiten
3
Katalognummer
V161896
ISBN (eBook)
9783640756667
ISBN (Buch)
9783640756964
Dateigröße
392 KB
Sprache
Deutsch
Anmerkungen
Ohne Sekundärliteratur. Der Verkauf ist eine Prozesskette, bei der sowohl vor- als auch nachgelagerte Handlungsfelder zu beachten sind. Der Beitrag zeigt welche Aktivitäten, den Verkauf bereits vor dem 1. Kontakt beeinflussen.
Schlagworte
Verkauf, Verkaufsvorbereitungen, Verkaufstaktik, Verkaufsmaßnahmen, Kaufbeeinflussung, Kauforientierung, Verkaufsstrategie, Verkaufsargumente, Verkaufsziele, Angebot, Angebotsziele, Angebotsvorbereitung, Angebotstaktik, Angebotsstrategie, Nachfrage, Nachfragesteuerung
Arbeit zitieren
Hans-Jürgen Borchardt (Autor), 2010, Die Fehler vor dem Angebot, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161896

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Titel: Die Fehler vor dem Angebot



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