Wenn man über das Wort Strukturvertrieb nachdenkt, fallen einem spontan Begriffe wie „Drückerkolonne“ oder „Klinkenputzer“ ein. Die Assoziation mit diesen Begriffen lässt auf einen schlechten Ruf des Strukturvertriebes schließen, aber auch auf eindeutige
Missverständnisse, wie die Verwechslung mit dem illegalen Schneeball- oder Pyramidensystemen.
Doch woher kommt der schlechte Ruf? Sind Strukturvertriebe wirklich so schlecht? Oder finden sich unter dieser besonderen Vertriebsform seriöse Unternehmen? Welche Rolle spielen insbesondere die Strukturvertriebe in der Versicherungsbranche? Ist der Strukturvertrieb auf dem schwierigen Versicherungsmarkt ein Vertriebsweg mit Zukunft? Diese Fragestellungen sollen in der folgenden Hausarbeit durch eine kritische Auseinandersetzung mit dem Thema Strukturvertrieb erarbeitet werden.
Der erste bekannte Strukturvertrieb war Ende der 60. Jahre die amerikanische Investors Overseas Service Ltd. (IOS). Sie etablierte in Deutschland eine bisher unbekannte Form des Vertriebes: die Vermittlung von Produkten direkt im Wohnzimmer des Kunden und
die Organisation der Mitarbeiter in einer Struktur. Die IOS brach 1970 mit einem großen Skandal zusammen und hinterließ über eine Million geschädigter Kunden. Die neuartigen Verkaufsmethoden wurden von ehemaligen IOS-Mitarbeitern weiterentwickelt und zu großen Strukturvertriebsunternehmen ausgebaut.1 Heute wird das Konzept des Strukturvertriebes weltweit erfolgreich umgesetzt. Bekannte
Beispiele für das Funktionieren des Systems sind Tupperware mit ihren bekannten „Tupperparties“ oder Amway mit Produkten aus den Bereichen Körperpflege, Kosmetik und Accessoires.
Zielsetzung
Ziel dieser Hausarbeit ist die Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs. Im ersten allgemeinen Teil werden die wichtigsten Begriffe definiert und abgegrenzt. Im Folgenden werden die Grundlagen des Strukturvertriebs anhand von rechtlichen, organisatorischen und provisionsrelevanten Merkmalen dargestellt und erläutert. Die Vorstellung des Akquisitionsprinzips beendet den allgemeinen Teil. Im zweiten Teil erfolgt eine praktische Darstellung des Strukturvertriebs in der Versicherungsbranche. Abschließend wird die Bewertung des Strukturvertriebes anhand von Vor- und Nachteilen in Bezug auf die Versicherungsbranche, aber auch mit einigen allgemeinen Aspekten, vorgenommen. In einem Fazit werden am Ende die wichtigsten Inhalte kurz zusammengefasst und mit dem Bezug zur Versicherungsbranche kritisch gewürdigt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffsbestimmung Strukturvertrieb
2.1 Definition
2.2 Abgrenzung Schneeball- oder Pyramidensystem
2.3 Merkmale Strukturvertrieb
2.3.1 Rechtliche Struktur
2.3.2 Organisatorische Struktur
2.3.3 Akquisitionsprinzip
2.3.4 Provisionssystem als Anreizsystem
3. Strukturvertrieb Versicherungsbranche
3.1 Merkmale Strukturvertrieb
3.1.1 Rechtliche Struktur
3.1.2 Organisatorische Struktur
3.1.3 Akquisitionsprinzip
3.1.4 Provisionsprinzip als Anreizsystem
3.2 Bewertung Strukturvertrieb
3.2.1 Vorteile Strukturvertrieb
3.2.2 Nachteile Strukturvertrieb
4. Fazit
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Ziel dieser Arbeit ist die fundierte Darstellung und kritische Bewertung des Strukturvertriebs, insbesondere im Kontext der Versicherungsbranche. Die Forschungsfrage fokussiert dabei auf die Rolle, die Zukunftsperspektiven sowie die rechtlichen und organisatorischen Besonderheiten dieser speziellen Vertriebsform.
- Grundlagen und Definition des Strukturvertriebs im Abgleich zum Direktvertrieb und illegalen Systemen.
- Analyse der rechtlichen und organisatorischen Struktur sowie des Provisionsmodells.
- Praktische Anwendung der Konzepte am Beispiel großer Finanzvertriebe in der Versicherungsbranche.
- Kritische Würdigung der Vor- und Nachteile sowie der Stabilität dieser Vertriebsform.
- Auswirkungen der EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie auf die Qualitätssicherung.
Auszug aus dem Buch
2.1 Definition
Der Strukturvertrieb (Synonym auch Multi-Level-Marketing, Netzwerk- oder Network-Marketing) ist eine Sonderform des Direktvertriebs. Hauptmerkmal ist der Vertrieb von Waren und Dienstleistungen an private Endabnehmer, die neben- oder hauptberuflich als Vermittler fungieren. Die Vermittler arbeiten meist als selbständige Gewerbetreibende, Kommissionäre oder Handelsvertreter, allerdings ohne einen Lagerbestand zu führen oder Abnahmeverpflichtungen eingehen zu müssen. Darüber hinaus wird jedem Vermittler die Möglichkeit gegeben, je nach Unternehmensvorgabe, neben dem Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, neue Vermittler zu gewinnen, einzuarbeiten, zu schulen und weiterhin laufend zu betreuen. Des Weiteren erhält jeder Vertriebsrepräsentant Verkaufsprovisionen und als Gegenleistung für die Rekrutierung, Ausbildung, Betreuung und Führung von weiteren Vermittlern eine Leitungsprovision. Auf diesem Wege entsteht ein vielstufiges, transparentes, aber auch strukturell striktes Vertriebssystem.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den teils kontroversen Ruf des Strukturvertriebs und definiert die Zielsetzung einer kritischen Auseinandersetzung mit der Thematik.
2. Begriffsbestimmung Strukturvertrieb: Hier werden theoretische Grundlagen gelegt, indem der Strukturvertrieb definiert, von illegalen Systemen abgegrenzt und seine spezifischen Merkmale erläutert werden.
3. Strukturvertrieb Versicherungsbranche: Dieses Kapitel überträgt die theoretischen Erkenntnisse in die Praxis der Versicherungsvermittlung und bewertet die Vor- und Nachteile des Modells.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und diskutiert die Zukunftsfähigkeit sowie die Rolle von Qualitätsoffensiven im Kontext des Allfinanzkonzepts.
Schlüsselwörter
Strukturvertrieb, Multi-Level-Marketing, Direktvertrieb, Versicherungsbranche, Provisionssystem, Finanzvertrieb, Allfinanzkonzept, Vermittler, Kundennähe, Vergütungsplan, Stornoquote, Qualitätssicherung, EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie, Kundenorientierung, Beratungsqualität.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Konzept des Strukturvertriebs als eine spezifische Form des Direktvertriebs und dessen praktische Anwendung in der Versicherungsbranche.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zu den Schwerpunkten zählen die rechtliche und organisatorische Struktur, das Provisionsmodell, die Abgrenzung von illegalen Schneeballsystemen sowie eine kritische Bewertung der Vor- und Nachteile.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist eine objektive Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs, um zu klären, ob dieser Vertriebsweg auf dem Versicherungsmarkt zukunftsfähig ist.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es handelt sich um eine Literaturanalyse, die theoretische Grundlagen mit einer praktischen Anwendung auf reale Finanzvertriebe kombiniert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Begriffsbestimmung und eine detaillierte Übertragung auf die Versicherungsbranche inklusive einer Analyse von Karriere- und Provisionssystemen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Strukturvertrieb, Multi-Level-Marketing, Provisionssystem, Allfinanzkonzept und Versicherungsvermittlung.
Warum wird der Strukturvertrieb oft mit Schneeballsystemen verwechselt?
Die Verwechslung resultiert aus der ähnlichen hierarchischen Aufbaustruktur, obwohl sich legale Strukturvertriebe durch den Fokus auf Produktverkauf und nicht auf Kopfprämien unterscheiden.
Welche Rolle spielt die EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie für Strukturvertriebe?
Sie hat die Tätigkeit professionalisiert, indem sie erlaubnispflichtige Anforderungen und Registerpflichten einführte, um die Beratungsqualität zu erhöhen und Missstände zu minimieren.
- Arbeit zitieren
- Stefanie Amundsen (Autor:in), 2010, Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/164087
