Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs


Hausarbeit, 2010

28 Seiten, Note: 1,3


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Einleitung

2. Begriffsbestimmung Strukturvertrieb
2.1 Definition
2.2 Abgrenzung Schneeball- oder Pyramidensystem
2.3 Merkmale Strukturvertrieb
2.3.1 Rechtliche Struktur
2.3.2 Organisatorische Struktur
2.3.3 Akquisitionsprinzip
2.3.4 Provisionssystem als Anreizsystem

3. Strukturvertrieb Versicherungsbranche
3.1 Merkmale Strukturvertrieb
3.1.1 Rechtliche Struktur
3.1.2 Organisatorische Struktur
3.1.3 Akquisitionsprinzip
3.1.4 Provisionsprinzip als Anreizsystem
3.2 Bewertung Strukturvertrieb
3.2.1 Vorteile Strukturvertrieb
3.2.2 Nachteile Strukturvertrieb

4. Fazit

Anhang

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabellenverzeichnis

Tab. 1: Übersicht: Drei große Finanzvertriebe

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Organisatorischer Aufbau des Strukturvertriebs

Abb. 2: Karriere- und Hierarchieplan der OVB

1. Einleitung

Problemstellung

Wenn man über das Wort Strukturvertrieb nachdenkt, fallen einem spontan Begriffe wie „Drückerkolonne“ oder „Klinkenputzer“ ein. Die Assoziation mit diesen Begriffen lässt auf einen schlechten Ruf des Strukturvertriebes schließen, aber auch auf eindeutige Missverständnisse, wie die Verwechslung mit dem illegalen Schneeball- oder Pyrami- densystemen.

Doch woher kommt der schlechte Ruf? Sind Strukturvertriebe wirklich so schlecht? Oder finden sich unter dieser besonderen Vertriebsform seriöse Unternehmen? Welche Rolle spielen insbesondere die Strukturvertriebe in der Versicherungsbranche? Ist der Strukturvertrieb auf dem schwierigen Versicherungsmarkt ein Vertriebsweg mit Zukunft? Diese Fragestellungen sollen in der folgenden Hausarbeit durch eine kritische Auseinandersetzung mit dem Thema Strukturvertrieb erarbeitet werden.

Der erste bekannte Strukturvertrieb war Ende der 60. Jahre die amerikanische Investors Overseas Service Ltd. (IOS). Sie etablierte in Deutschland eine bisher unbekannte Form des Vertriebes: die Vermittlung von Produkten direkt im Wohnzimmer des Kunden und die Organisation der Mitarbeiter in einer Struktur. Die IOS brach 1970 mit einem großen Skandal zusammen und hinterließ über eine Million geschädigter Kunden. Die neuartigen Verkaufsmethoden wurden von ehemaligen IOS-Mitarbeitern weiterentwickelt und zu großen Strukturvertriebsunternehmen ausgebaut.1

Heute wird das Konzept des Strukturvertriebes weltweit erfolgreich umgesetzt. Bekann- te Beispiele für das Funktionieren des Systems sind Tupperware mit ihren bekannten „Tupperparties“ oder Amway mit Produkten aus den Bereichen Körperpflege, Kosmetik und Accessoires.

Zielsetzung

Ziel dieser Hausarbeit ist die Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs. Im ers- ten allgemeinen Teil werden die wichtigsten Begriffe definiert und abgegrenzt. Im Fol- genden werden die Grundlagen des Strukturvertriebs anhand von rechtlichen, organisa- torischen und provisionsrelevanten Merkmalen dargestellt und erläutert. Die Vorstel- lung des Akquisitionsprinzips beendet den allgemeinen Teil. Im zweiten Teil erfolgt eine praktische Darstellung des Strukturvertriebs in der Versicherungsbranche. Abschließend wird die Bewertung des Strukturvertriebes anhand von Vor- und Nachteilen in Bezug auf die Versicherungsbranche, aber auch mit einigen allgemeinen Aspekten, vorgenommen. In einem Fazit werden am Ende die wichtigsten Inhalte kurz zusammengefasst und mit dem Bezug zur Versicherungsbranche kritisch gewürdigt.

Eingrenzung

Die folgende Hausarbeit bezieht sich in dem Praxisteil beispielhaft auf die Versicherungsbranche. Selbstverständlich gibt es viele weitere erfolgreiche und weniger erfolgreiche Strukturvertriebe in unterschiedlichen Branchen. Aufgrund der begrenzten Länge dieser Hausarbeit wird daher nicht weiter auf andere Branchen eingegangen.

2. Begriffsbestimmung Strukturvertrieb

2.1 Definition

Der Strukturvertrieb (Synonym auch Multi-Level-Marketing, Netzwerk- oder Network- Marketing) ist eine Sonderform des Direktvertriebs. Hauptmerkmal ist der Vertrieb von Waren und Dienstleistungen an private Endabnehmer, die neben- oder hauptberuflich als Vermittler fungieren. Die Vermittler2 arbeiten meist als selbständige Gewerbetrei- bende, Kommissionäre oder Handelsvertreter, allerdings ohne einen Lagerbestand zu führen oder Abnahmeverpflichtungen eingehen] zu müssen.3 Darüber hinaus wird jedem Vermittler die Möglichkeit gegeben, je nach Unternehmensvorgabe, neben dem Ver- trieb von Waren und Dienstleistungen, neue Vermittler zu gewinnen, einzuarbeiten, zu schulen und weiterhin laufend zu betreuen. Des Weiteren erhält jeder Vertriebsrepräsen- tant Verkaufsprovisionen und als Gegenleistung für die Rekrutierung, Ausbildung, Be- treuung und Führung von weiteren Vermittlern eine Leitungsprovision.4 Auf diesem Wege entsteht ein vielstufiges, transparentes, aber auch strukturell striktes Vertriebssys- tem.

Abgrenzung Direktvertrieb

Bei dem klassischen Direktvertrieb werden die Waren und Dienstleistungen direkt für den Hersteller durch eigene Vertriebsmitarbeiter an die Endverbraucher verkauft. Beim Strukturvertrieb wird diese Aufgabe durch selbständige Vermittler vorgenommen. Die- ser kann dabei als Berater, Zwischenhändler oder Wiederverkäufer auftreten.5 Im Direktvertrieb werden ausschließlich firmeneigene spezialisierte Außendienst- Mitarbeiter eingesetzt. Im Vergleich zum Strukturvertrieb ist die Anzahl der Außen- dienstmitarbeiter im Direktvertrieb zwar geringer und somit fallen auch die Kosten die- ses Vertriebssystems niedriger aus, allerdings muss das Unternehmen seine Außen- dienstmitarbeiter in jedem Fall entlohnen, unabhängig davon ob Waren oder Dienstleis- tungen verkauft wurden. Die Berater im Strukturvertrieb werden nur dann bezahlt, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wurde.6

2.2 Abgrenzung Schneeball- oder Pyramidensystem

Aufgrund der gleichen hierarchischen Aufbaustruktur wird der Strukturvertrieb fälschlicherweise oft mit dem illegalen „Schneeball-„ oder „Pyramidensystem“ in Verbindung gebracht, obwohl sich der Strukturvertrieb in einigen wesentlichen Punkten deutlich von den illegalen Systemen unterscheidet.

Schneeballsystem

Beim illegalen Schneeballsystem spielt der Warenverkauf nur eine untergeordnete bzw. gar keine Rolle, da die Gewinne der Vermittler fast ausschließlich durch das Anwerben neuer Vermittler, durch Zahlung sog. Kopfprämien, erzielt werden. Hierbei muss in der Regel Geld bezahlt werden, um dem System beizutreten.7 Dafür erhalten die neuen Teilnehmer meistens lediglich Informationen, Schulungen oder sehr überteuerte Pro- dukte. Mit dem eingezahlten Geld werden dann die Mitglieder, die in der Hierarchie weiter oben stehen, bezahlt. Es steht nur so lange Geld zur Verfügung, wie neue Mit- glieder angeworben werden.8

Pyramidensystem

Das Pyramidensystem ist ähnlich aufgebaut wie das Schneeballsystem. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass hier Produkte von einer Hierarchieebene zur nächsten verkauft werden. Jede Stufe bedeutet dabei auch eine Preissteigerung des Produktes. Ab einem bestimmten Preis, der am Markt nicht mehr durchsetzbar ist, kollabiert das System und trifft diejenigen, die zuletzt eingestiegen sind.9

Beide Systeme sind allein darauf ausgerichtet, sich selbst zu multiplizieren und daraus Gewinne zu erzielen. Die Entwicklung eines Verkaufssystems, um durch den Absatz von Waren an Kunden außerhalb des Systems Gewinne zu generieren, ist nicht beab- sichtigt.10 Pyramiden- und Schneeballsysteme sind nicht nur rechtswidrig, sondern auch strafbar. Nach § 16 Abs. 2 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) liegt dann ein Straftatbestand vor, wenn bei der Werbung nicht das Produkt im Vordergrund steht, sondern ein Gewinnversprechen für das Anwerben weiterer Abnehmer. Diese Vorgehensweise wird auch als "progressive Kundenwerbung" bezeichnet.11

2.3 Merkmale Strukturvertrieb

2.3.1 Rechtliche Struktur

In der Praxis wird die gesetzliche Zulässigkeit einiger Formen des Strukturvertriebs regelmäßig kontrovers diskutiert. Aus diesem Grund scheint es zweckmäßig auf die rechtlichen Aspekte dieser Vertriebsform näher einzugehen.

Eine Vorschrift, die sich explizit mit dem Strukturvertrieb beschäftigt, gibt es im deut- schen Recht nicht.12 Grundlagen für die rechtliche Legitimation des Strukturvertriebs finden sich im Handelsgesetzbuch (HGB) sowie in der Gewerbeordnung (GewO). „Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit beauftragt ist, für einen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschlie- ßen. Selbständig ist, wer im Wesentlichen seine Tätigkeit und Arbeitszeit frei bestim- men kann.“13

[...]


1 Vgl. Kramer (2008), S. 218.

2 Hinweis: Im Strukturvertrieb werden viele unterschiedliche Bezeichnungen für die Mitarbeiter verwendet. In dieser Hausarbeit wird im Folgenden die Bezeichnung „Vermittler“ gewählt.

3 Vgl. Schmahl (2006), S. 26.

4 Vgl. Wehling (1999), S. 16.

5 Vgl. Bundesverband Direktvertrieb (2010), http://www.bundesverband-direktvertrieb.de/direktvertrieb /index.php, Abruf am 21.11.2010.

6 Vgl. Konversi GmbH (2010), http://www.konversi.de/themen/show/1127-Strukturvertrieb, Abruf am 15.11.2010.

7 Vgl. Petrowitsch, Stephan (o.J.), http://www.mlmgoldmine.de/, Abruf am 15.11.2010.

8 Vgl. Schmahl (2006), S. 43.

9 Vgl. Wehling (1999), S.31 f.

10 Vgl. IHK Limburg (2008), http://www.ihk-limburg.de/Site%20komplett/2%20Starthilfe/Download/ Direktvertrieb_08_2008.pdf, Abruf am 06.11.2010.

11 Vgl. IHK Stuttgart (2010), http://www.stuttgart.ihk24.de/produktmarken/recht_und_fair_play/Wettbewerbsrecht/Laienwerbung.jsp, Abruf am 30.10.2010.

12 Vgl. Schulz (2010), S. 41.

13 Vgl. §84 HGB.

Ende der Leseprobe aus 28 Seiten

Details

Titel
Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs
Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie und Management gemeinnützige GmbH, Hochschulstudienzentrum Hamburg
Note
1,3
Autor
Jahr
2010
Seiten
28
Katalognummer
V164087
ISBN (eBook)
9783640958726
ISBN (Buch)
9783640958627
Dateigröße
1056 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Vertrieb, Strukturvertrieb, Multi-Level-Marketing, Schneeballsystem, Pyramidensystem, Direktvertrieb, Vertriebsmanagement
Arbeit zitieren
Stefanie Amundsen (Autor), 2010, Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/164087

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