Management ist auf das Erreichen von selbstgesteckten oder vorgegebenen Zielen ausgerichtet. Neben Zielsetzungen und Strategien sind die Persönlichkeitsstrukturen der Führungskräfte das "Wesen" (Kultur) der Organisation. Zugleich der Ansatzpunkt für Mitarbeiter, auf deren Entscheidungen Einfluss zu nehmen.
Psychologische Führungslehren richten sich an die Vorgesetzten, der bestmögliche Umgang mit den Mitarbeitern wird erlernt. Offen bleibt eine Führungspsychologie "von unten nach oben"; ganz individuell, in den üblichen Situationen des Berufslebens. Beispielhaft sind die Einflussmöglichkeiten, die Strategien, deren Risiken und Nutzen, sowie die pragmatische Chance in Alltagssituationen zu diskutieren.
Popper verwendet den Begriff „Sozialtechnik“ in Bezug auf die Lösung gesellschaftlicher Probleme. Wesentlich stärker rückt bei Kroeber-Riel die Beeinflussung in den Mittelpunkt. Sozialtechnik als „systematisch angelegte Maßnahmen, zur Gestaltung der sozialen Umwelt, insbesondere zur Beeinflussung von Menschen“. Ständig und überall werden Beeinflussungstechniken eingesetzt. „Persuasion geschieht bewusst, d.h. mit Beeinflussungsabsicht. Sie zielt auf eine Einstellungsänderung des Empfängers der Botschaft ab, ohne dabei Zwang auf diesen auszuüben.“
Der Priester will seine Glaubensbotschaften vermitteln, der Politiker vom Bürger gewählt werden und der Mann will eine Frau erobern. Wie stark die Einflussnahme wirkt, hängt vom Inhalt der Botschaft, der Einstellung, den derzeitigen Interessen und der Persönlichkeitsstruktur ab. Schließlich vom Einflussnehmenden selbst, wie glaubwürdig und mehr oder weniger sympathisch er ist.
Wissenschaftliche Disziplinen, wie Kommunikationswissenschaft, Marketing, Pschologie, Sozialpsychologie und Soziologie, beschäftigen sich mit der Persuasion. Wobei die "Sozialtechnik", geprägt von Kroeber-Riel, als "Anwendung verhaltenswissenschaftlicher Gesetzmäßigkeiten zur Beeinflussung des sozialen Lebens", richtungsweisende Elemente beschreibt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Strategien
1.2 Alternativen
2 Faktoren und Beispiele der Einflussmöglichkeiten
2.1 Grundformen und Beispiele der Einflussnahme
2.1.1 Emotion
2.1.2 Information
2.1.3 Lernen
2.1.4 Logik
2.1.5 Macht
2.1.6 Sozialkontakt
2.1.7 Therapie
2.1.8 Umgebungsgestaltung
2.2 Individuelle Faktoren der Einflussnahme von Mitarbeitern auf die Geschäftsführung
3 Verhalten und Motive des beteiligten Personenkreises
3.1 Moralische und ethische Einschränkung
3.2 Charakteristika der Beeinflussbaren
3.3 Motive der Mitarbeiter Entscheidungen zu beeinflussen
3.4 Möglichkeiten der Einflussnahme
4 Zusammenfassung
5 Tabellen
6 Literaturverzeichnis
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Das primäre Ziel der Arbeit ist die Analyse von individuellen Einflussmöglichkeiten, durch die Mitarbeiter zielgerichtet auf die Entscheidungsfindung ihrer Vorgesetzten einwirken können. Die Forschungsfrage untersucht dabei, wie psychologische Strategien und soziale Techniken in den alltäglichen Berufsverkehr integriert werden können, um die Kommunikation und Zielerreichung „von unten nach oben“ effektiv zu gestalten.
- Grundformen und Techniken der Beeinflussung (z.B. Emotion, Logik, Macht).
- Ethische und moralische Implikationen von Beeinflussungsstrategien.
- Charakterisierung von Vorgesetzten und deren spezifische Bedürfnisse.
- Die Rolle der Kommunikation als treibende Kraft in einem sozialen Regelkreis.
- Strategien zur persönlichen Chefentlastung und zielorientierten Argumentation.
Auszug aus dem Buch
2.1.3 Lernen
Aufnahme, Speicherung und Verarbeitung nicht ererbter Informationen, bei Menschen und Tieren. Abrufbar (Gedächtnis) und über Generationen weitergebbar (Tradierung). Besonders die in der Jugendzeit ausgeprägte Lernbereitschaft ermöglicht umfassendes Lernen. Grundsätzlich werden „vier Arten des Lernen“ 22) unterschieden:
Durch Konditionierung im klassischen Sinne von I. Pawlow. Ein neutraler ursprünglicher Reiz tritt in zeitliche Beziehung zu einem angeborenen Auslöserreiz (z. B. Speichelfluss auf Glockenton beim Hund). Operativ nach F. Skinner, werden Verhaltensvarianten erlernt, die zufällig auftreten, jedoch erfolgreich oder besonders angenehm sind.
Mittels Prägung: Meist in der frühen Jugendentwicklung, in einer erblich festgelegten sensiblen Phase. Der Verhaltensforscher K. Lorenz wies diesen Lernvorgang u. a. bei Gänsen nach.
Durch Nachahmung, besonders bei hoch entwickelten Säugetieren, jedoch auch bei Vögeln ausgeprägt.
Durch Einsicht, dies bedeutet: Fähigkeiten, Erfahrungen so zu verknüpfen, um spontan eine neue Problemlösung zu finden und die Lösung auf ähnlich gelagerte Probleme zu übertragen. Die Gedächtnisleistungen sind sehr verschieden und richten sich nach dem Typ, wie visuell, auditiv oder motorisch.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Notwendigkeit einer Führungspsychologie „von unten nach oben“ ein und definiert den Begriff der Sozialtechnik im unternehmerischen Kontext.
2 Faktoren und Beispiele der Einflussmöglichkeiten: Dieses Kapitel detailliert acht spezifische Grundformen der Beeinflussung, von Emotion über Logik bis hin zur Umgebungsgestaltung, inklusive deren praktischer Anwendung.
3 Verhalten und Motive des beteiligten Personenkreises: Der Fokus liegt hier auf der Reflexion ethischer Grenzen sowie auf der Analyse der Charakteristika von Vorgesetzten und den Motiven der Einflussnehmer.
4 Zusammenfassung: Das Fazit resümiert, dass Kommunikation das zentrale Element aller Beeinflussungstechniken ist und eine individuelle Strategie immer auf den jeweiligen Vorgesetzten zugeschnitten sein muss.
Schlüsselwörter
Beeinflussung, Sozialtechnik, Mitarbeiterführung, Persuasion, Kommunikation, Führungspsychologie, Chefentlastung, Entscheidungsfindung, Sozialkontakt, Verhaltenssteuerung, Unternehmensführung, Sapping, Reziprozität, Zielklarheit, Management.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Möglichkeiten von Mitarbeitern, durch gezielte psychologische und soziale Strategien die Entscheidungen ihrer Vorgesetzten positiv zu beeinflussen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf Faktoren wie Emotion, Information, Lernen, Logik, Macht, Sozialkontakt, Therapie und Umgebungsgestaltung als Instrumente der Beeinflussung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, dem Mitarbeiter Handlungsoptionen an die Hand zu geben, um berufsalltägliche Situationen durch fundierte Techniken im Sinne der eigenen Ziele oder des Unternehmenserfolgs zu steuern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden kommunikationswissenschaftliche, psychologische und soziologische Gesetzmäßigkeiten angewandt, um systematisches Beeinflussungsverhalten zu analysieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung der Faktorenpalette der Beeinflussung sowie die Analyse der Motive und Charakteristika von Vorgesetzten und Mitarbeitern.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind Sozialtechnik, Persuasion, Kommunikation, Führungspsychologie und Einflussnahme.
Was genau ist unter dem "Jiu-Jitsu-Effekt" zu verstehen?
Es handelt sich um einen strategischen Kunstgriff, bei dem die eigene Schwungkraft des Vorgesetzten in einer Aktion genutzt wird, um die eigene Argumentation oder Strategie zum Erfolg zu führen.
Warum wird im Dokument so stark auf das "Gönnen können" eingegangen?
Im therapeutischen Sinne ist das "Gönnen können" eine notwendige Haltung, um als Mitarbeiter nicht als Manipulator aufzutreten, sondern dem Vorgesetzten zu persönlichen Erfolgen zu verhelfen, wodurch die Akzeptanz der eigenen Anliegen steigt.
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- Jürgen A. Singer (Author), 2000, Einflussnahme auf Entscheidungen im Unternehmen - Faktoren und Beispiele der Einflussmöglichkeiten von Mitarbeitern auf die Geschäftsführung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/17462
