Diese Arbeit nutzt das zentrale Ethik Konzept Hunt & Anderen um zu erklären, wie ethisches Verhalten des Verkaufsaussendienstmitarbeiter beeinflusst.
Interessant ist hierbei die Frage, inwieweit unethisches Verhalten zu höherem Erfolg führt.
Diesbezüglich hat diese Arbeit unterschiedliche Einflussfaktoren und Erfolgswirkungen in einem eigenen Schaudiagramm dargestellt.
Inhaltsverzeichnis
1. Problemstellung
2. Definitionen
2.1 Definition – Verkaufsaußendienstmitarbeiter
2.1.1 Arten & Unterschiede
2.1.2 Ethisches Dilemma
2.2 Definition – Ethisches Verhalten
3.Ethisches Verhalten – Lösungsansätze
3.1 Überblick
3.2 Die wissenschaftliche Sichtweise – „A General Theory of Marketing Ethics“
3.2.1 Deontologische Sichtweise
3.2.2 Teleologische Sichtweise
3.2.3 Utilitarismus
3.2.4 Erkenntnis
3.2.5 Darstellung & Erläuterung anhand des Modells
3.3 Weitere Modelle
3.3.1 Unterschiede & Vorteile
3.3.2 Synthese – Stärken der Modelle nutzen
3.4 Die modellbezogene Lösung – Ein Überblick gängiger Definitionen
4. Ethische Entscheidungssituationen
4.1 Überblick – Einflüsse & Auswirkungen anhand eines Modells
4.2 Einflussfaktoren ethischer Entscheidungsmodelle
4.2.1 Übersicht
4.2.2 Personenbezogene Einflussfaktoren
4.2.3 Unternehmerische Einflussfaktoren
4.2.4 Umwelteinflussfaktoren
5. Auswirkungen als Ergebnis von Entscheidungen
5.1 Kognitiver Prozess – Bindeglied zwischen Einflussfaktoren & Auswirkungen
5.2 Auswirkungen ethischer Entscheidungen
5.2.1 Übersicht
5.2.2 Positive & negative Auswirkungen ethischen Verhaltens
6. Gestaltung der Auswirkungen
7. Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das ethische Verhalten von Verkaufsaußendienstmitarbeitern vor dem Hintergrund kognitiver Entscheidungsprozesse. Ziel ist es, die Einflussfaktoren zu analysieren, die zu ethischem oder unethischem Handeln führen, und die Auswirkungen dieser Entscheidungen auf den Verkaufserfolg sowie die Kundenbeziehung kritisch zu beleuchten.
- Grundlagen ethischer Theorien im Marketingkontext
- Analyse wissenschaftlicher Entscheidungsmodelle
- Personenbezogene, unternehmerische und umweltbedingte Einflussfaktoren
- Kognitive Prozesse bei der Entscheidungsfindung
- Strategien zur Gestaltung und Steuerung ethischen Verhaltens
Auszug aus dem Buch
3.2.1 Deontologische Sichtweise
Bei der deontologischen Ethik (Griech. to deon, die Pflicht) ist für die Beurteilung als richtig oder falsch die Handlung als solche ausschlaggebend, nicht aber ihre guten oder schlechten Folgen (Vgl. Homann & Lütge, 2004; Hunt & Vitell, 1986, S. 6). Zu den deontologischen Normen einer richtigen Entscheidung zählt die Pflicht zur Ehrlichkeit, Dankbarkeit, Gerechtigkeit, Wohltätigkeit, Selbstverbesserung und zur Vermeidung der Verletzung anderer. Dt. Sprichwort: „Was du nicht willst das man dir tu', das füg' auch keinem anderen zu“. Abgeleitet ist die deontologische Ausrichtung der Ethik von I. Kants kategorischem Imperativ.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Problemstellung: Beleuchtet die negative öffentliche Wahrnehmung von Außendienstmitarbeitern aufgrund von Umfragen zu unethischem Verhalten und definiert das Ziel der Arbeit, diese Mechanismen zu untersuchen.
2. Definitionen: Grenzt das Tätigkeitsfeld des Verkaufsaußendienstes ein und definiert Begriffe wie „Ethisches Dilemma“ und „Ethisches Verhalten“.
3. Ethisches Verhalten – Lösungsansätze: Stellt zentrale wissenschaftliche Modelle vor, insbesondere die „General Theory of Marketing Ethics“, und erläutert deontologische sowie teleologische Sichtweisen.
4. Ethische Entscheidungssituationen: Analysiert detailliert die verschiedenen Einflussfaktoren – personenbezogen, unternehmerisch und umweltbedingt – auf den Entscheidungsprozess.
5. Auswirkungen als Ergebnis von Entscheidungen: Untersucht den kognitiven Prozess zwischen Einflussfaktoren und den daraus resultierenden Auswirkungen, insbesondere auf den Verkaufserfolg und die Kundenzufriedenheit.
6. Gestaltung der Auswirkungen: Zeigt Möglichkeiten auf, wie Unternehmen durch Anreize und Sanktionen ethisches Verhalten steuern und konditionieren können.
7. Schlussbetrachtung: Führt die Ergebnisse zusammen und betont die Notwendigkeit von klar definierten Verhaltensrichtlinien und einem integrativen Ansatz zur Förderung ethischen Handelns.
Schlüsselwörter
Ethisches Verhalten, Verkaufsaußendienst, Marketing Ethik, Entscheidungsmodell, Deontologie, Teleologie, Utilitarismus, Einflussfaktoren, Kundenbeziehung, Verkaufserfolg, Arbeitszufriedenheit, Verhaltenssteuerung, Unternehmensrichtlinien, Kontrollsystem, Salesperson Corporate Ethical Value
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Spannungsfeld zwischen ökonomischen Verkaufszielen und ethisch korrektem Verhalten bei Verkaufsaußendienstmitarbeitern.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Im Fokus stehen die wissenschaftliche Fundierung ethischer Urteilsbildung, die Identifikation von Einflussfaktoren auf das Mitarbeiterverhalten sowie die Auswirkungen dieser Entscheidungen auf Unternehmenserfolg und Kundenbindung.
Welches primäre Ziel verfolgt die Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, das vorhandene Wissen um ethische Einflüsse zu erweitern, den kognitiven Prozess der Entscheidungsfindung zu beleuchten und Gestaltungsmöglichkeiten für ein ethisch orientiertes Verkaufsmanagement aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methode wird primär verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Literaturanalyse bestehender wissenschaftlicher Theorien und Modelle (z. B. von Hunt & Vitell, Wotruba) zur Erklärung ethischer Entscheidungsprozesse im Marketing.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert theoretische Ansätze zur Ethik, kategorisiert verschiedene Einflussfaktoren (personenbezogen, unternehmerisch, Umwelt) und diskutiert die Konsequenzen ethischen Handelns für das Unternehmen.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren diese Publikation?
Zentrale Begriffe sind Ethisches Verhalten, Verkaufsaußendienst, Marketing-Ethik, Entscheidungsprozesse, Utilitarismus, Deontologie und Unternehmenskontrollsysteme.
Welche Rolle spielen personenbezogene Einflussfaktoren laut dem Autor?
Der Autor zeigt auf, dass Faktoren wie moralisches Entwicklungsniveau, Grundeinstellungen (z.B. Machiavelli-Skala) sowie die Arbeitserfahrung signifikant beeinflussen, wie ethische Dilemmata wahrgenommen und gelöst werden.
Welchen Einfluss haben Unternehmenskontrollsysteme auf das ethische Verhalten?
Verhaltensbasierte Kontrollsysteme, die den Fokus auf den Prozess statt nur auf nackte Verkaufszahlen legen, haben einen signifikant positiven Einfluss auf die ethische Konformität der Mitarbeiter.
Warum ist das Ergebnis zum Zusammenhang zwischen ethischem Verhalten und Verkaufserfolg nicht eindeutig?
Während einige Studien eine positive Korrelation finden, zeigen andere Untersuchungen, dass kurzfristige Gewinnmaximierung durch unethisches Handeln bei entsprechendem Leistungsdruck seitens der Vorgesetzten durchaus erfolgreich sein kann, was die Komplexität der Thematik verdeutlicht.
Wie bewertet der Autor die Rolle von Verhaltensrichtlinien?
Verhaltensrichtlinien werden als essenzielles Instrument angesehen; ihre bloße Existenz reicht jedoch nicht aus – sie müssen durch gezieltes Feedback, Sanktionen und Belohnungen aktiv im Unternehmensalltag implementiert werden.
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- Oliver Gätgens (Author), 2009, Ethisches Verhalten von Verkaufsaußendienstmitarbeitern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/174919
