Die zunehmende Dynamik und Komplexität der Unternehmensumwelt durch den
Einfluss äußerer Faktoren hat in den letzten Jahren mehr und mehr zugenommen. Durch verstärkten Wettbewerb, raschen technologischen Wandel, Änderung des Konsumentenverhaltens und die Erweiterung der Märkte nach West und Ost steigen die Anforderungen an die Unternehmensführung und die damit verbundenen Führungsentscheidungen stetig an. Um im heutigen Markt weiterhin konkurrenzfähig zu sein, muss man schnell und zielorientiert agieren und reagieren.
Da der Vertrieb und das Vertriebscontrolling besonders markt- und kundennah arbeiten, ist hier eines der wichtigsten Bindeglieder zwischen Unternehmensführung und den damit verbundenen absatzpolitischen Entscheidungsprozessen entstanden. Dem Vertrieb wird somit eine wichtige Rolle zur Erreichung des Unternehmenserfolges zugerechnet.
In meiner Hausarbeit möchte ich daher etwas näher auf den Bereich Vertriebscontrolling mit seinen wesentlichen Zielen, Aufgaben und Instrumenten eingehen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Begriffsbestimmung
2.1 Controlling
2.2 Vertrieb
2.3 Vertriebscontrolling
3 Wesentliche Ziele des Vertriebscontrollings
4 Wesentliche Aufgaben des Vertriebscontrollings
4.1 Informationsversorgung
4.2 Koordination und Integration
4.3 Planung, Steuerung und Kontrolle
4.3.1 Planung
4.3.2 Steuerung
4.3.3 Kontrolle
5 Wesentliche Instrumente des Vertriebscontrollings
5.1 Instrumente des operativen Vertriebscontrollings
5.1.1 Vertriebskostenrechnung
5.1.2 Kundendeckungsbeitragsrechnung
5.2 Instrumente des strategischen Vertriebscontrollings
5.2.1 Portfolio Analyse der Markt- und Kundenattraktivität
5.2.2 Konkurrenzanalyse
6 Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Vertriebscontrolling als essenzielles Bindeglied zwischen Unternehmensführung und absatzpolitischen Prozessen, um die Wettbewerbsfähigkeit in dynamischen Märkten durch fundierte Entscheidungsunterstützung zu sichern.
- Grundlagen und Definitionen des Controllings und Vertriebscontrollings
- Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings zur Optimierung der Ergebniserwirtschaftung
- Methoden der Informationsversorgung, Koordination und Integration
- Operative Instrumente wie Vertriebskosten- und Kundendeckungsbeitragsrechnung
- Strategische Analyseinstrumente wie Portfolio- und Konkurrenzanalyse
Auszug aus dem Buch
5.2.1 Portfolio Analyse der Markt- und Kundenattraktivität
Portfoliokonzepte werden als Instrumente der strategischen Geschäftsfeldplanung verwendet. Sie dienen als Hilfsmittel zur Charakterisierung und zur zielorientierten Zusammenstellung strategischer Alternativen durch die Beurteilung der Absatzmarktentwicklung und der eigenen Unternehmensposition. Bei der Portfolio Analyse der Markt- und Kundenattraktivität wird die strategische Marktposition aus zwei Perspektiven beurteilt. Zum einen von der relativen Wettbewerbssituation (Stärken und Schwächen des Unternehmens im vergleich zum Wettbewerb) und zum anderen von der Markt- und Kundenattraktivität, die zur Bestimmung der zukünftigen Erfolgschance auf dem Markt dient.
Die beiden Achsen des Portfolios werden somit durch die relative Wettbewerbssituation und der Markt- und Kundenattraktivität gebildet. Auf der X-Achse wird also die relative Wettbewerbssituation, welche kennzeichnend für die Unternehmensdimension ist, abgetragen. Auf der Y-Achse die Markt- und Kundenattraktivität, welche kennzeichnend für die Umweltdimension ist. Durch eine Erhöhung der relativen Wettbewerbssituation kommt es zu einer anteiligen Steigerung der Wertschöpfung. Kriterien bzw. Einflussgrößen für die relative Wettbewerbsituation sind zum Beispiel der relative Marktanteil, Produktpotenzial, Potenzial für Forschung und Entwicklung, Finanzkraft des Unternehmens und Kostenvorteile, um nur einige zu nennen.
Ein Ansteigen des Ressourcenverzehrs ist die Konsequenz aus der Erhöhung der Mark- und Kundenattraktivität. Kriterien für die relative Markt- und Kundenattraktivität sind zum Beispiel der Kundendeckungsbeitrag, das Umsatzwachstum, das Firmen- und Markenimage, um nur einige zu nennen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einführung thematisiert die zunehmende Dynamik der Unternehmensumwelt und definiert die Rolle des Vertriebscontrollings zur Steigerung des Unternehmenserfolgs.
2 Begriffsbestimmung: Hier werden die Begriffe Controlling, Vertrieb und Vertriebscontrolling definiert und in den Kontext der Unternehmensführung eingeordnet.
3 Wesentliche Ziele des Vertriebscontrollings: Das Hauptziel liegt in der Schließung von Informationslücken, um eine marktorientierte Steuerung und Planung zu ermöglichen.
4 Wesentliche Aufgaben des Vertriebscontrollings: Die Aufgaben gliedern sich in Informationsversorgung, Koordination sowie die Planung, Steuerung und Kontrolle.
5 Wesentliche Instrumente des Vertriebscontrollings: Dieses Kapitel stellt sowohl operative Werkzeuge wie die Vertriebskostenrechnung als auch strategische Ansätze wie die Portfolio-Analyse vor.
6 Schlussbetrachtung: Das Fazit unterstreicht die Bedeutung des Vertriebscontrollings als notwendiges Instrumentarium für eine erfolgreiche strategische Unternehmensentwicklung.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Controlling, Unternehmensführung, Absatzmarkt, Kundenmanagement, Vertriebskostenrechnung, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Portfolio-Analyse, Konkurrenzanalyse, Wettbewerbsvorteile, Marktbearbeitung, Unternehmenssteuerung, Planung, Risikominimierung, Marktorientierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Funktion und Bedeutung des Vertriebscontrollings als Steuerungsinstrument zur Optimierung der vertrieblichen Leistungsfähigkeit und strategischen Marktpositionierung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Themen umfassen die begriffliche Einordnung, die operativen und strategischen Aufgaben sowie die konkreten Instrumente zur Planung, Steuerung und Analyse im Vertrieb.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie das Vertriebscontrolling durch Transparenz und fundierte Kennzahlen die Unternehmensführung bei der Entscheidungsfindung im Vertrieb unterstützt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse sowie der Auswertung von Systemansätzen und Controlling-Modellen zur methodischen Unterstützung des Vertriebs.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil konzentriert sich auf die praktischen Aufgabenfelder sowie auf spezifische Analyseinstrumente wie Deckungsbeitragsrechnungen und Portfolio-Matrizen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Vertriebscontrolling, Marktorientierung, Deckungsbeitrag, Portfolio-Analyse, Konkurrenzanalyse und strategische Unternehmensführung.
Wie unterscheidet sich die operative von der strategischen Planung im Vertriebscontrolling?
Operative Instrumente fokussieren auf kurzfristige Wirtschaftlichkeitsaspekte wie Kostenstellenrechnung, während strategische Instrumente langfristige Marktpotenziale und Wettbewerbsoptionen bewerten.
Warum ist die Konkurrenzanalyse für den Vertrieb wichtig?
Sie ermöglicht es, Stärken und Schwächen der Wettbewerber zu identifizieren, strategische Chancen abzuleiten und effektive Offensivstrategien zur Rückgewinnung von Marktanteilen zu entwickeln.
- Arbeit zitieren
- Heiko Kittner (Autor:in), 2007, Vertriebscontrolling - Ein Überblick über Ziele, Aufgaben und Instrumente, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/181145
