Il presente lavoro si intende come un tentativo di dare risposta, attraverso un’attenta analisi della letteratura e lo studio di un caso aziendale, alle seguenti domande: qual è l’effetto dell’ingresso di terze parti in una negoziazione inizialmente configurata come bilaterale distributiva? Può l’ingresso di terze parti portare la negoziazione multilaterale creatasi da distributiva ad integrativa? Come? La struttura del lavoro si compone di quattro capitoli. Nel primo, all’interno di una revisione della letteratura attuale in materia negoziale, si forniscono le basi teoriche per il concetto di negoziazione, si individuano i caratteri qualificanti le negoziazioni e gli elementi fondamentali della struttura negoziale: le parti, le materie e gli interessi.
Il secondo capitolo, partendo dalla riflessione del Sebenius (1992) sulla possibilità di manipolare strategicamente gli elementi della struttura negoziale, approfondisce il tema delle negoziazioni multilaterali. Queste risultano essere interazioni sociali complesse a causa, da un lato, della configurazione delle preferenze di più parti, dall'altro, delle dinamiche interpersonali che aumentano di complessità in linea con l'aumento delle parti in gioco. I negoziatori possono trarre beneficio da ampiezza, complessità ed eterogeneità. L'esistenza di una configurazione negoziale con più parti, aventi spesso interessi diversi e per lo più complementari, può, proprio in virtù di ciò, portare al raggiungimento di accordi molto soddisfacenti. Nel terzo capitolo si introduce il settore economico in cui si inserisce il caso aziendale: il settore automobilistico. Tale analisi settoriale viene svolta partendo dagli elementi di debolezza strutturale del settore. Si individuano le mosse strategiche per il fronteggiamento della crisi, approfondendo il tema della cooperazione intersettoriale. Di tale tema si fornisce un’analisi sia di tipo teorico, basata sulla letteratura esistente, che di tipo storico, analizzando i passati accordi di cooperazione nel settore automobilistico. Individuato il contesto di riferimento, si introduce, nel quarto capitolo, l’analisi del caso aziendale, con l’illustrazione della metodologia adottata e dei risultati più rilevanti cui si è giunti. La negoziazione, e dunque il ruolo delle terze parti, tra Fiat e Chrysler. Dall’esperienza di Fiat e Chrysler è possibile trarre interessanti spunti di ricerca per il futuro, riguardanti il ruolo avuto dalle terze parti nella negoziazione.
Inhaltsverzeichnis (Indice)
- CAPITOLO I: IL QUADRO TEORICO DI RIFERIMENTO
- 1.1 Il termine “Negoziazione”
- 1.2 Le teorie sulle negoziazioni
- 1.2.1 Normativo, descrittivo e prescrittivo
- 1.2.2 Le teorie sui decisori individuali
- 1.2.3 La Teoria delle Negoziazioni e le altre teorie sulle collettività di decisori
- 1.3 I caratteri qualificanti le negoziazioni
- 1.3.1 I presupposti: interdipendenza, conflitto e potenzialità dell'accordo
- 1.3.2 Le modalità di svolgimento: comunicazione e scambio
- 1.3.3 La natura: opportunismo e ricerca creativa
- 1.4 Le fasi del processo negoziale
- 1.5 Le grandezze caratteristiche delle negoziazioni
- 1.6 La struttura di una negoziazione
- CAPITOLO 2: LE NEGOZIAZIONI MULTILATERALI
- 2.1 Modificare la struttura modificando il numero delle parti
- 2.2 Le negoziazioni multilaterali
- 2.2.1 Definizione e caratteristiche
- 2.2.2 Il ruolo delle parti e il conflitto d'interessi
- 2.2.3 Alcuni strumenti di analisi
- 2.2.4 Il modello RBC
- 2.3 Il fenomeno delle coalizioni
- 2.4 Conclusioni
- CAPITOLO 3: IL SETTORE AUTOMOBILISTICO E GLI ACCORDI COOPERATIVI
- 3.1 Caratteristiche e analisi del settore
- 3.1.1 Analisi del settore
- 3.1.2 Problemi storici e strutturali del settore automobilistico
- 3.1.3 La crisi del settore
- 3.1.4 Le azioni dei governi a sostegno del settore
- 3.1.5 Conclusioni: la necessità di cooperare
- 3.2 Gli accordi di cooperazione
- 3.2.1 Gli accordi di cooperazione come fattore strategico
- 3.2.2 La responsabilità sociale d'impresa
- 3.3 Gli accordi cooperativi nel settore automobilistico
- 3.3.1 Alcuni esempi di alleanze nel settore automobilistico
- 3.3.2 Conclusioni
- CAPITOLO IV: IL CASO FIAT-CHRYSLER
- 4.1 Metodologia del lavoro
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Obiettivi e temi principali)
Questo studio mira ad analizzare l'impatto dell'ingresso di terze parti in una negoziazione inizialmente bilaterale e distributiva, ponendo in particolare attenzione alla possibilità di trasformare tale negoziazione in una multilaterale integrativa. Attraverso l'analisi di un caso aziendale, lo studio indaga il ruolo e l'influenza di terze parti nell'ambito della negoziazione.
- Le basi teoriche della negoziazione e la sua struttura.
- L'analisi delle negoziazioni multilaterali, i loro caratteri distintivi e il ruolo delle coalizioni.
- L'approfondimento del contesto del settore automobilistico, con particolare attenzione alle sfide e alle opportunità di cooperazione.
- Lo studio del caso Fiat-Chrysler, analizzando il ruolo delle terze parti e il processo negoziale.
- L'estrapolazione di spunti di ricerca per future analisi sul ruolo delle terze parti nelle negoziazioni.
Zusammenfassung der Kapitel (Riepilogo dei capitoli)
- Capitolo 1: Il quadro teorico di riferimento: Il capitolo introduce i concetti fondamentali della negoziazione, esplorando la sua definizione, le teorie principali e le sue caratteristiche distintive. Si analizzano i presupposti, le modalità di svolgimento e la natura della negoziazione, nonché le fasi del processo negoziale e le sue dimensioni chiave. Infine, il capitolo approfondisce la struttura di una negoziazione, identificando le parti coinvolte, gli interessi in gioco e le tematiche trattate.
- Capitolo 2: Le negoziazioni multilaterali: Questo capitolo si focalizza sulle negoziazioni con più di due parti, evidenziando le differenze rispetto a quelle bilaterali in termini di ampiezza, complessità ed eterogeneità. Si analizza il ruolo delle parti, i conflitti di interesse e gli strumenti per la loro analisi. Si approfondisce, inoltre, il modello RBC (Role, Behavior, Conflict) per l'analisi delle negoziazioni multilaterali e il fenomeno delle coalizioni.
- Capitolo 3: Il settore automobilistico e gli accordi cooperativi: Il capitolo si concentra sul settore automobilistico, analizzandone le caratteristiche, i problemi storici e strutturali, la crisi attuale e le azioni intraprese dai governi per sostenerlo. Si evidenziano le sfide e le opportunità di cooperazione tra le imprese del settore, analizzando gli accordi di cooperazione come fattore strategico e il loro ruolo nella responsabilità sociale d'impresa. Infine, si presentano alcuni esempi di alleanze nel settore automobilistico.
Schlüsselwörter (Parole chiave)
Negoziazione, negoziazioni multilaterali, terze parti, cooperazione tra imprese, settore automobilistico, Fiat-Chrysler, alleanze strategiche, responsabilità sociale d'impresa, modello RBC.
- Arbeit zitieren
- Andrea Caputo (Autor:in), 2009, Dinamiche Negoziali nella Cooperazione tra Imprese, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/193268
