An oberster Stelle eines Industrieunternehmens stand schon immer die Erreichung der Ziele: Gewinn, Ertrag und Shareholder Value. Die Absatzsteigerung ist nur eines von vielen Mitteln, um diese Ziele zu erreichen. Die Realisierung dieses Ziels wurde in den vergangenen Jahren durch neue Parameter, wie zum Beispiel den technologischen Fortschritt und die zunehmende Komplexität des Käuferverhaltens erschwert. Zudem stellt sich auch die wachsende Anzahl an Markenprodukten für Industrieunternehmen als Herausforderung dar, da sie mit immer mehr gleich- oder ähnlich platzierten Produkten auf dem Markt in Wettbewerb treten müssen.
Für Industrieunternehmen stellt sich nun die Frage, welche Instrumente sie einsetzen sollen, um das Ziel des erhöhten Absatzes und den dadurch erhöhten Gewinn besser erreichen zu können. Eines dieser Instrumente kann die Personal-Promotion sein, um die es im Folgenden geht.
Rund die Hälfte der Marketingentscheider angesehener Industrieunternehmen in Deutschland nutzen bereits das Marketinginstrument der Personal-Promotion und über 40 Prozent gehen, laut einer Studie der Agentur Quasar vom März 2008, davon aus, dass Personal-Promotion in Zukunft immer mehr an Bedeutung für den Verkauf und das Image von Industrieunternehmen gewinnen werden. Dies liegt vornehmlich daran, dass die hauptsächlichen Potentiale der Wettbewerbsdifferenzierung heutzutage weniger auf Seiten der Produktqualität, sondern vielmehr auf Seiten der Marketingleistung in Form von Kommunikationsmaßnahmen liegen. Sprich: Eine gute Werbung ist oftmals entscheidender als die Qualität des Produktes.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG UND HINTERGRUND
2 GESCHICHTE DER WERBUNG
3 PROMOTION UND HANDEL
3.1 BEGRIFFE
3.2 UNTERSCHIEDE
4 DER BEGRIFF DER PERSONAL-PROMOTION
4.1 PERSONAL-PROMOTION ALS TEIL DER VERKAUFSFÖRDERUNG
4.2 PERSONAL-PROMOTION ALS TEIL DES PERSONAL SELLING
4.3 PERSONAL-PROMOTION ALS TEIL DES LIVE-MARKETINGS
5 ZIELE DER PERSONAL-PROMOTION
6 STELLUNG DER PERSONAL-PROMOTION IM MARKETINGMIX
6.1 BEGRIFF DES MARKETING-MIX
6.2 EINBINDUNG DER PERSONAL-PROMOTION IN DEN MARKETING-MIX EINES UNTERNEHMENS
6.3 WECHSELWIRKUNGEN ZWISCHEN PERSONAL-PROMOTION UND ANDEREN ELEMENTEN DES MARKETINGMIX
6.4 AUSPRÄGUNGEN UND NUTZUNGSGRUPPEN DER PERSONAL-PROMOTION
6.5 POTENZIAL DER PERSONAL-PROMOTION FÜR BESTIMMTE UNTERNEHMENSGRUPPEN
7 STATUS UND POTENTIAL DER PERSONAL-PROMOTION
7.1 QUANTITATIVE UND QUALITATIVE BEDEUTUNG DER PERSONAL-PROMOTION
7.2 DERZEITIGER VERBREITUNGSGRAD DER PERSONAL-PROMOTION
7.3 ENTWICKLUNG DER PERSONAL-PROMOTION
7.3.1 Voraussichtliche Entwicklung der Personal-Promotion
7.3.2 Erwartetes Potential der Personal-Promotion
7.3.3 Indizien für dieses Potential
8 UMSETZUNG DER PERSONAL-PROMOTION
8.1 ANALYSE DES MARKTUMFELDES
8.1.1 Interne Analyse
8.1.2 Externe Analyse
8.2 HERAUSFORDERUNGEN BEI DER UMSETZUNG DER PERSONAL-PROMOTION
8.3 EFFEKTIVITÄTS- UND QUALITÄTSMERKMALE DER PERSONAL-PROMOTION
8.4 AUSWAHLKRITERIEN DER UNTERNEHMEN FÜR EINE BESTIMMTE AGENTUR
9 ERFOLGSMESSUNG DER PERSONAL-PROMOTION
9.1 ZIELE DER ERFOLGSMESSUNG
9.2 ERFOLGSKRITERIEN DER PERSONAL- PROMOTION
9.2.1 Rechtfertigung der Budgetnutzung
9.2.2 Effektivitätssteigerung durch Learnings
9.2.3 Langfristige Erfolgssteigerung
9.2.4 Unternehmensrelevante Daten
9.3 QUANTITATIVE UND QUALITATIVE ERFOLGSMESSUNG DER PERSONAL-PROMOTION
9.3.1 Qualitative und quantitative Erfolgsmessung einer Personal-Promotion
9.3.2 Beispiel für Erfolgsmessung im Feld des Dialogmarketings
9.3.3 Aktionen mit messbarem Erfolg
9.4 HERAUSFORDERUNGEN, GRENZEN, PROBLEME DER ERFOLGSMESSUNG
10 FAZIT UND AUSBLICK
10.1 PROGNOSTIZIERTE ENTWICKLUNG DER PERSONAL-PROMOTION
10.2 DERZEITIGE UND KÜNFTIGE SCHWERPUNKTE VON PERSONAL-PROMOTION
11 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FÜR INDUSTRIE UND AGENTUR ZUR UMSETZUNG EINER ERFOLGREICHEN PERSONAL-PROMOTION
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die aktuelle Situation, das Potenzial und die strategische Bedeutung der Personal-Promotion für Industrieunternehmen als Instrument der integrierten Marketing-Kommunikation, um daraus Handlungsempfehlungen für die praktische Anwendung abzuleiten.
- Einordnung der Personal-Promotion in den Marketing-Mix und Abgrenzung zu anderen Instrumenten.
- Analyse des Potenzials für verschiedene Branchen und Zielgruppen im Industriegütersektor.
- Herausforderungen und Erfolgsfaktoren bei der praktischen Umsetzung von Personal-Promotion-Aktionen.
- Methoden und Ansätze zur quantitativen und qualitativen Erfolgsmessung von BTL-Maßnahmen.
Auszug aus dem Buch
3.2 Unterschiede
Somit unterscheiden sich Promoter und Verkäufer zumindest durch zwei Gesichtspunkte: Das Anstellungsverhältnis und die Vergütung für ihre Tätigkeiten.
Dies sind allerdings nicht die einzigen Punkte, in denen sich die beiden Tätigkeiten unterscheiden. Geht man beispielsweise in einem Elektrofachmarkt auf einen Verkäufer mit einer Frage zu einem bestimmten Gerät zu, kann dieser meist diese Frage schnell beantworten und auch Vor- und Nachteile zu gleichartigen Produkten anderer Marken aufzeigen.
Ein Promoter hingegen ist in demselben Elektrofachmarkt meist nur kompetent für ein bestimmtes Produkt, dass er aber dafür detailgenau kennt und dem Kunden näher bringen kann. Dies lässt sich einfach durch die Tatsache erklären, dass ein Verkäufer in einem Elektrofachmarkt, zumindest in seiner Abteilung, über alle Produkte ein breit gefächertes, aber zumeist oberflächliches Wissen besitzen muss. Der Promoter dagegen wird im Vorfeld einer Aktion im Hinblick auf ein bestimmtes Produkt genauestens über dessen Funktion und Details geschult und kann somit ausführlich Auskunft erteilen.
Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass sich die Tätigkeiten eines Promoters von den Tätigkeiten eines Verkäufers hinsichtlich der Einsatzzeit, der Art des Anstellungsverhältnisses, sowie der Spannweite ihres Produktwissens unterscheiden lassen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG UND HINTERGRUND: Einführung in die Zielsetzung von Industrieunternehmen und die Rolle der Personal-Promotion als wachsendes Marketinginstrument zur Absatzsteigerung.
2 GESCHICHTE DER WERBUNG: Historischer Rückblick auf die Entwicklung des Werbebegriffs und die Entstehung von Marketingstrategien.
3 PROMOTION UND HANDEL: Differenzierung zwischen der Tätigkeit eines Verkäufers und eines Promoters hinsichtlich Anstellung, Vergütung und Produktwissen.
4 DER BEGRIFF DER PERSONAL-PROMOTION: Einordnung der Personal-Promotion als spezifisches Instrument innerhalb der Verkaufsförderung, des Personal Selling und des Live-Marketings.
5 ZIELE DER PERSONAL-PROMOTION: Darstellung der umfangreichen quantitativen und qualitativen Ziele, von der Aufmerksamkeitssteigerung bis zur langfristigen Kundenbindung.
6 STELLUNG DER PERSONAL-PROMOTION IM MARKETINGMIX: Analyse der Einbindung und Wechselwirkungen der Personal-Promotion mit den 4 Ps und anderen Marketingelementen.
7 STATUS UND POTENTIAL DER PERSONAL-PROMOTION: Bewertung der aktuellen Verbreitung und des wachsenden Stellenwerts der persönlichen Kommunikation in komplexen Märkten.
8 UMSETZUNG DER PERSONAL-PROMOTION: Erläuterung des Prozesses bei der Beauftragung von Agenturen, der Analyse des Marktumfelds und der Herausforderungen bei der Durchführung.
9 ERFOLGSMESSUNG DER PERSONAL-PROMOTION: Untersuchung von Methoden und Erfolgskriterien für die operative und strategische Steuerung von Promotion-Aktionen.
10 FAZIT UND AUSBLICK: Prognose über die Professionalisierung der Personal-Promotion und die zukünftigen Schwerpunkte in verschiedenen Produktsegmenten.
11 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FÜR INDUSTRIE UND AGENTUR ZUR UMSETZUNG EINER ERFOLGREICHEN PERSONAL-PROMOTION: Zusammenfassende Leitlinien für die Zusammenarbeit zwischen Industrieunternehmen und Agenturen zur Qualitätssicherung.
Schlüsselwörter
Personal-Promotion, Verkaufsförderung, Live-Marketing, Marketing-Mix, Industrieunternehmen, Erfolgsmessung, BTL-Maßnahmen, Promoter, Kundenbindung, Absatzsteigerung, Markenimage, Konsumentenansprache, Agentursteuerung, Dialogmarketing, Werbewirkung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die strategische Bedeutung und Umsetzung von Personal-Promotion für Industrieunternehmen, um Produkte in einem komplexen Marktumfeld erfolgreich zu vermarkten.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Die Arbeit behandelt die Einordnung in den Marketing-Mix, das Potenzial der Personal-Promotion, die Herausforderungen bei der praktischen Durchführung durch externe Agenturen sowie Methoden zur Erfolgsmessung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Arbeit?
Das Ziel ist es, die derzeitige Situation der Personal-Promotion innerhalb von Industrieunternehmen zu beleuchten, deren Bedeutung für den Markenerfolg aufzuzeigen und einen Ausblick auf die zukünftige Entwicklung zu geben.
Welche wissenschaftliche Methode wird primär verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche, der Analyse von Marktstudien (z.B. von Quasar Communications und Nielsen) sowie der Zusammenführung von betriebswirtschaftlichen Marketingkonzepten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Begriffsbestimmung, die strategische Einordnung im Marketing-Mix, die detaillierte Analyse der Umsetzungsprozesse (einschließlich Agenturauswahl) und eine umfassende Darstellung der Erfolgsmessung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Personal-Promotion, Live-Marketing, Verkaufsförderung, Erfolgsmessung, Kundenbindung und industrielle Marketingkommunikation.
Welche Rolle spielen externe Agenturen bei der Personal-Promotion?
Industrieunternehmen lagern diese spezialisierte Aufgabe häufig an Agenturen aus, da diese über Expertise im Umgang mit Promotern, in der Einsatzsteuerung und bei der Durchführung von Promotion-Aktionen verfügen.
Warum ist die Erfolgsmessung im Bereich Personal-Promotion so komplex?
Da Promotion-Aktionen oft beratungsorientiert sind und nicht direkt am Point-of-Sale-System abgewickelt werden, gestaltet sich die eindeutige Zuordnung von Abverkaufsdaten zu einer spezifischen Maßnahme schwierig.
Was versteht die Autorin unter dem „Konstruktivismus“ in diesem Kontext?
Die Autorin nutzt konstruktivistische Ansätze, um zu verdeutlichen, dass Wahrnehmung und Lernen individuell geprägt sind, was bei der Gestaltung von Kommunikationsmaßnahmen und der Schulung von Promotern berücksichtigt werden muss.
- Quote paper
- Christiane Heberle (Author), 2010, Die Bedeutung von Personal Promotion für Industrieunternehmen. Derzeitige Situation, Ausblick, Bedeutung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/202286
