Die Entwicklungen im E-Commerce gehen stetig voran. Vor allem als Informationsquelle, aber auch als Absatzkanal, spielt das Internet eine wichtige Rolle. Dies ist auch in der Automobilbranche zu erkennen. Bevor ein Verbraucher einen Neu- oder Gebrauchtwagen kauft, informiert er sich größtenteils vorher im Internet, welche Marke und welches Modell das für ihn am besten geeignetste ist.
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dem Internet als Vertriebskanal für Neuwagen. Dabei wird der aktuelle E-Commerce in der Automobilbranche dargestellt sowie das aktuell übliche Vermittlergeschäft. Dies stellt den Hauptabsatzkanal von Neuwagen über das Internet dar. Zudem werden Möglichkeiten des Vertriebs von Neuwagen im Internet aufgezeigt und der traditionelle Kaufprozess mit dem virtuellen verglichen. Ziel der Arbeit ist, eine Entscheidungsgrundlage zu schaffen, welche Möglichkeit des Vertriebs von Neuwagen im Internet für die beteiligten Akteure der Automobilbranche, aber auch für die Kunden, den meisten Nutzen stiftet und dabei die geringsten Nachteile aufweist. Dazu wird die Frage beantwortet, welche Vor-beziehungsweise Nachteile sich aus den verschiedenen Vertriebsmöglichkeiten für alle Akteure ergeben.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung und Ziel
1.2 Einordnung und Aufbau
2. Grundlagen und Definitionen
2.1 Neuwagen
2.2 Automobilindustrie, -hersteller und Importeure
2.3 Automobilhändler
2.4 Neuwagenvermittler
2.5 Automobilbranche
2.6 Distribution und Vertrieb
3. Darstellung des stationären Handels
3.1 Vertriebsstruktur im stationären Handel
3.1.1 Direkter Vertrieb
3.1.2 Indirekter Vertrieb
3.2 Veränderungen im stationären Handel
4. E-Commerce in der Automobilbranche
4.1 Die Bedeutung von E-Commerce in der Automobilbranche
4.2 Internetauftritte der Hersteller
4.3 Internetauftritte der Händler
4.4 Internetauftritte der Online-Intermediäre
5. Möglichkeiten des Online-Vertriebs in der Automobilbranche
5.1 Rechtliche Grundlagen des Online-Vertriebs
5.2 Online-Vertrieb über Vermittler
5.3 Online-Direktvertrieb durch Automobilhersteller
5.4 Online-Vertrieb durch Händler
5.5 Multi-Channel Vertrieb in der Automobilbranche
5.5.1 Begriffsabgrenzung
5.5.2 Möglicher Einsatz in der Automobilbranche
6. Kritische Würdigung des Neuwagenhandels im Internet
6.1 Kritische Würdigung des Vermittlergeschäfts
6.2 Kritische Würdigung eines Online-Direktvertriebs über Hersteller
6.3 Kritische Würdigung eines Online-Vertriebs über Händler
6.4 Kritische Würdigung eines Cross-Channel Vertriebs
7. Probleme des Verkaufs von Neuwagen via Internet
7.1 Die Automobilkaufentscheidung
7.2 Der Kaufprozess von Neuwagen
7.3 Ablauf des traditionellen Kaufprozess
7.4 Ablauf des Online-Kaufprozesses
7.5 Vergleichende Gegenüberstellung der Prozesse unter Herausstellung möglicher Risiken
7.6 Lösungsansätze
8. Zusammenfassung und Entscheidungsgrundlage
8.1 Zusammenfassung der bisherigen Ergebnisse
8.2 Entscheidungsgrundlage
9. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Vertrieb von Neuwagen über das Internet. Ziel ist es, eine Entscheidungsgrundlage zu erarbeiten, welche Vertriebsform (Direktvertrieb, Vermittler, Online-Vertrieb durch Händler oder Multi-Channel) für Hersteller, Händler und Kunden den höchsten Nutzen bei gleichzeitig geringsten Nachteilen bietet.
- Aktuelle E-Commerce-Entwicklungen in der Automobilbranche
- Strukturen des stationären Neuwagenhandels
- Möglichkeiten und rechtliche Aspekte des Online-Vertriebs
- Kritische Analyse und Risiken verschiedener Online-Verkaufsmodelle
- Optimierungsmöglichkeiten durch Multi-Channel- und Cross-Channel-Ansätze
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Direkter Vertrieb
Beim direkten Vertrieb gibt es zwischen Hersteller und Endkunden keine wirtschaftlich und rechtlich selbstständigen Distributionsinstitutionen, was bedeutet, dass der Hersteller direkt an den Endkunden verkauft. Ist dies nicht der Fall, wird vom indirekten Vertrieb gesprochen. Wie aus Abbildung 3 hervorgeht, werden vom Hersteller zum einen spezielle Vorbehaltskunden über eine zentrale Verkaufsorganisation betreut. Dazu zählen neben Großkunden wie Leasinggesellschaften, Firmenflotten und der Bundeswehr auch VIPs und eigene Mitarbeiter. Zum anderen werden Einzelkunden über eine herstellereigene Niederlassung betreut. Solche Niederlassungen sind rechtlich und wirtschaftlich nicht selbstständig und vom Hersteller abhängig; dieser hat Weisungsbefugnis und Kontrollmöglichkeit über den Verkauf der Neuwagen über die Niederlassung. Als Hauptvertreter dieser Form werden Premium-Hersteller wie Mercedes und BMW, aber auch Importeure wie Citroen und Peugeot genannt. Aus Herstellersicht bringt der Direktvertrieb einige Vorteile mit sich. So ist eine direkte Steuerung der Vertriebsorgane möglich, und auch der Kundenkontakt kann direkt erfolgen. Zudem wird ein markenspezifisches Image der Einkaufsstätte sichergestellt, vor allem bei der Ausgestaltung zu Flagship-Stores.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die zunehmende Bedeutung des E-Commerce in der Automobilbranche ein und formuliert die Problemstellung sowie das Ziel der Untersuchung.
2. Grundlagen und Definitionen: Hier werden die zentralen Begriffe, wie Neuwagen, Automobilhersteller, Händler und Vertriebskanäle, für den weiteren Verlauf der Arbeit definiert.
3. Darstellung des stationären Handels: Dieses Kapitel erläutert die bisher dominierenden Vertriebsstrukturen im Automobilsektor, insbesondere den direkten und indirekten Vertrieb über Vertragshändler.
4. E-Commerce in der Automobilbranche: Es wird die Rolle des Internets als Informationsquelle sowie die Online-Präsenz von Herstellern, Händlern und Intermediären untersucht.
5. Möglichkeiten des Online-Vertriebs in der Automobilbranche: Dieses Kapitel analysiert die verschiedenen Modelle für den Online-Vertrieb, einschließlich rechtlicher Grundlagen und spezifischer Ansätze wie Vermittlergeschäft oder Direktvertrieb.
6. Kritische Würdigung des Neuwagenhandels im Internet: Hier erfolgt eine differenzierte Bewertung der Online-Vertriebsmöglichkeiten aus Sicht der beteiligten Akteure, wobei Vor- und Nachteile sowie Konfliktpotenziale aufgezeigt werden.
7. Probleme des Verkaufs von Neuwagen via Internet: Dieser Teil analysiert die Herausforderungen des Online-Kaufprozesses, insbesondere das funktionale Risiko, Bedenken bei der Bezahlung und den Bedarf an persönlicher Beratung.
8. Zusammenfassung und Entscheidungsgrundlage: Basierend auf den Ergebnissen wird eine fundierte Entscheidungsgrundlage geschaffen, wie ein kooperatives System zwischen Herstellern und Händlern gestaltet werden kann.
9. Fazit: Das Fazit fasst die zentralen Erkenntnisse zusammen und gibt einen Ausblick auf die notwendige strategische Weiterentwicklung der Branche.
Schlüsselwörter
Automobilbranche, E-Commerce, Neuwagen, Online-Vertrieb, Vertragshändler, Neuwagenvermittler, Multi-Channel Vertrieb, Cross-Channel Vertrieb, Kaufentscheidung, Kaufprozess, Fernabsatzvertrag, Online-Direktvertrieb, Automobilhersteller, Kundenzufriedenheit, Preisvergleich.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Bachelorarbeit befasst sich mit der Rolle des Internets als Absatzkanal für Neuwagen und untersucht, wie Hersteller, Händler und Kunden diesen Vertriebsweg effizient nutzen können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf den aktuellen E-Commerce-Strukturen, den Möglichkeiten des Online-Direkt- und Indirektvertriebs, den rechtlichen Anforderungen sowie den Problemen bei der Online-Kaufabwicklung von Automobilen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Erarbeitung einer Entscheidungsgrundlage, die aufzeigt, welche Vertriebsform den größten Nutzen für alle Beteiligten bietet und wie die Automobilbranche dem Wandel im digitalen Zeitalter begegnen kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine literaturbasierte Analyse aktueller E-Commerce-Konzepte in der Automobilbranche sowie eine vergleichende Gegenüberstellung traditioneller und virtueller Kaufprozesse.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Vertriebsstruktur des stationären Handels, die verschiedenen Möglichkeiten des Online-Vertriebs (z.B. durch Vermittler oder Hersteller direkt) und bewertet diese kritisch hinsichtlich ihrer Vor- und Nachteile.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Automobilbranche, E-Commerce, Neuwagen, Online-Vertrieb, Vertragshändler, Multi-Channel, Kaufprozess und Preistransparenz.
Wie bewertet der Autor die Rolle der Neuwagenvermittler?
Der Autor sieht Neuwagenvermittler als wichtige Intermediäre, die durch hohe Rabatte eine hohe Marktmacht gewonnen haben, aber gleichzeitig den stationären Handel durch Preisdruck vor große Herausforderungen stellen.
Warum ist ein "kooperatives Vertriebssystem" laut dem Autor notwendig?
Da der Autokauf aufgrund von Beratungsbedarf und Probefahrten nicht vollständig virtualisierbar ist, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Herstellern (die den Online-Shop bereitstellen) und stationären Händlern (die Beratung und Service leisten) für den langfristigen Erfolg entscheidend.
Welche Rolle spielt die "Free-Rider-Problematik" im Online-Autohandel?
Der Autor beschreibt damit das Phänomen, dass Kunden die kostenlose Beratung und Probefahrt im stationären Autohaus in Anspruch nehmen, den Neuwagen dann aber aufgrund günstigerer Preise über das Internet erwerben.
- Arbeit zitieren
- Dominik Schiller (Autor:in), 2014, Das Internet als Vertriebskanal für Neuwagen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/279826
