Multi-Channel-Vertrieb. Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet


Hausarbeit, 2014
14 Seiten, Note: 1,3

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Ziel der Arbeit
1.2 Aufbau der Arbeit

2. Theoretische Grundlagen
2.1. Multi-Channel Vertrieb
2.2. Einordnung in die Vertriebsstrategien
2.3. Formen des Multi-Channel-Vertriebs
2.4. Multi-Channel Vertriebsstrategien über das Internet

3. Chancen und Risiken des Multi-Channel Vertriebs über das Internet
3.1 Chancen
3.1.1 Aus Sicht der Unternehmen
3.1.2. Aus Sicht der Konsumenten
3.2 Risiken
3.2.1 Aus Sicht der Unternehmen
3.2.2 Aus Sicht der Konsumenten

4. Zusammenfassung und Ausblick
4.1. Fazit
4.2 Ausblick

5. Literaturverzeichnis

1. Einleitung

Das Internet als Vertriebs-und Kommunikationskanal gewinnt zunehmend an Bedeutung und lässt die Konsumenten heute unabhängig von Ladenöffnungszeiten, regionaler Infrastruktur rund um die Uhr auf der ganzen Welt einkaufen. Eine Erhebung des Statistischen Bundesamtes aus dem Jahr 2009 zeigt, dass 55% der Privatpersonen in Deutschland das Internet für ihre Einkäufe nutzten[1].

Digital Natives, alle ab 1980 Geborenen[2], nutzen schon 2009 das Internet sogar zu 88%.[3] Sie stellen ab 2009 mit 25.284.000 Einwohnern, das entspricht 30,8%, den größten Bevölkerungsanteil in Deutschland dar.[4] Sie werden somit auch in Zukunft die Zielgruppe sein, die ihren Präferenzen folgend, das Internet als Kanal, zur Kommunikation, zur Informationsbeschaffung und zum einkaufen zu nutzen wird.

Mit dem Siegeszug des Internets sowie den damit verbundenen Technologien, wie mobilen Endgeräten, lag die Nutzung des Internets 2013 in Deutschland laut einer Erhebung von TNS Infratest die für die Initiative D21 durchgeführt wurde bei insgesamt 76,5 %.[5] Dies zeigt die hohe Akzeptanz des Mediums Internet bei der breiten Masse.

Die Konsumenten informieren sich über Produkte im Internet, kommunizieren dort mit Anbietern und Unternehmen und kaufen je nach Präferenz und Produkt auch über Onlineshops ein. Unternehmen ihrerseits und Anbieter, können mit einer Multi-Channel-Strategie ihre Kunden kanalübergreifend an sich binden, ihre Position und ihr Image stärken und Cross Channel Verkäufe generieren.

1.1 Ziel der Arbeit

Das Ziel dieser Arbeit ist daher die Untersuchung der Chancen und Risiken des Multi-Channel Vertriebs über das Internet für Unternehmen und Konsumenten.

1.2 Aufbau der Arbeit

Zunächst wird in Kapitel 2 der Begriff „Multi-Channel-Vertrieb" mit seinen Formen und Charakteristika sowie die Integration des Internets in diese Vertriebsstrategie erklärt. Als nächstes werden in Kapitel 3 die Chancen und Risiken für Konsumenten und Anbieter dieser Vertriebsform erläutert. Abschließend soll in Kapitel 4 eine Zusammenfassung des Themas vorgenommen sowie ein Ausblick auf zukünftige Entwicklungen gegeben werden.

2. Theoretische Grundlagen

In diesem Abschnitt werden alle in dieser Arbeit relevanten Begriffe erläutert und eine Einordnung in die Vertriebsstrategien gegeben.

2.1. Multi-Channel Vertrieb

In der Literatur lassen sich eine Vielzahl von Definitionen für Multi-Channel Vertrieb finden. Aus der Analyse des Begriffes ergeben sich drei Bestandteile, die zuerst einzeln untersucht werden sollen.

Der Begriff „multi“ entstammt dem lateinischen und kann mit „viele“ übersetzt werden. Mit „Channel“ ist ein Kanal, also ein Absatzweg gemeint und Vertrieb wird oft synonym für Absatz verwendet und beschreibt den Transport der Ware vom Hersteller zum Endabnehmer[6] sowohl physisch als auch akquisitorisch im Sinne von Warenverteilung, Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. zum Endkunden.[7]

Unter Multi-Channel Vertrieb ist also die Kombination von mindestens zwei verschiedenen Kanälen, über die ein Kunde Leistungen eines Anbieters erwerben kann, zu verstehen.[8]

2.2. Einordnung in die Vertriebsstrategien

Grundsätzlich lässt sich bei der Gestaltung eines Vertriebssystems zwischen direktem und indirektem Vertrieb unterscheiden. Merkmal des direkten Vertriebs ist laut Bruhn der direkte Kontakt zwischen Hersteller und Endabnehmer.[9] Der Hersteller übernimmt hierbei alle Aufgaben und Funktionen, die bei der Versorgung der Endkunden anfallen.[10]

Werden bewusst unternehmensfremde, rechtlich und wirtschaftlich selbständige Absatzmittler eingeschaltet, die gegenüber dem Endkunden marketingpolitische Aufgaben übernehmen liegt ein indirekter Vertrieb vor.[11] Multi-Channel Vertrieb über das Internet kann demzufolge dem direktem Vertrieb als auch dem indirektem Vertrieb zugeordnet werden.

2.3. Formen des Multi-Channel-Vertriebs

Anbieter und Hersteller können mit ihren Kunden z.B. über Online Shops, stationären Handel, wie Flagshipstores, Teleshopping oder klassischem Versandhandel in Kontakt treten und ihre Leistungen und Produkte absetzen.

Eine Ausprägung des Multi-Channel Vertriebs nutzt den Direktvertrieb über den stationären Einzelhandel, dem Katalog Versandhandel und dem eigenen Online-Shop (vgl. Abb.: 1). Der Konsument hat hierbei die Möglichkeit je nach Präferenz, Waren und Leistungen eines Anbieters über den von ihm gewählten Kanal zu erwerben.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb.: 1: Aufbau eines Multi-Channel Vertriebs [12]

Eine weitere Form des Multi-Channel-Vertrieb ist die Nutzung von indirektem und direktem Vertrieb als Distributionsstrategie. Die Abbildung 2 zeigt wie ein Hersteller seine Waren über diese beiden Systeme zum Endverbraucher bringt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb.:2: Aufbau eines Multi-Channel Vertriebs über direkten und indirekten Vertrieb [13]

Nike nutzt beispielsweise im Direktvertrieb den stationären Handel, in Form von sog. Flagship-Stores und den Vertrieb über den eigenen Online Shop sowie die indirekte Vertriebsform über verschiedene stationäre Einzelhändler und Onlinehändler.[14]

2.4. Multi-Channel Vertriebsstrategien über das Internet

Als Instrument des Direktvertriebes hat das Internet die Entwicklung von Multi-Channel Strategien stark beeinflusst.[15] Wobei aber auch der Vertrieb über das Internet von Hersteller zu Händler und umgekehrt stark ausgeprägt ist.

Der Multi-Channel Vertrieb über das Internet kennt dabei verschiedene Strategieformen.

Die Click & Mortar Strategie wird von stationären Einzelhändlern (Mortar) mit eigenen Online-Shops (Click) verfolgt.[16] (Einzelhandel und Internet)

Eine weitere Ausprägung ist die Clicks & Sheets Strategie, bei der klassische Versandhandelsunternehmen wie z.B. Heine und Neckermann (Sheets) das Internet als zusätzlichen Kanal verwenden.[17] (Versandhandel und Internet )

Eine Strategie wie sie z.B von Tchibo verfolgt wird nennt man Clicks, Bricks & Sheets. Hierbei werden stationärer Einzelhandel, Versandhandel und der Online Vertriebskanal kombiniert.[18] ( Einzelhandel, Versandhandel und Internet)

[...]


[1] Vgl. Statistisches Bundesamt (2009).

[2] Vgl. Palfrey und Gasser (2008), S. 1.

[3] Vgl. BITKOM (2009).

[4] Vgl. Deekeling Arndt, Advisors in Communications GmbH (2009), S. 1.

[5] Vgl. Initiative D21-Digital-Index (2013), S. 10.

[6] Vgl . G. Wöhe, U. Döring (2005), S. 564.

[7] Vgl. Gabler Wirtschaftslexikon (2014).

[8] Vgl . H. Schröder (2005), S. 3.

[9] Vgl . M. Bruhn (2010), S. 250.

[10] Vgl . M. Bruhn (2010), S. 250.

[11] Vgl . M. Bruhn (2010), S. 252.

[12] H. Schröder (2005), S. 4

[13] H. Schröder (2005), S. 4

[14] Vgl. H. Meffert et al. (2008), S. 579.

[15] Vgl. H. Meffert et al. (2008), S. 578.

[16] Vgl. H. Schröder (2005), S. 6.

[17] Vgl. O. Wieser (2009), S. 5.

[18] Vgl. O. Wieser (2009), S. 5.

Ende der Leseprobe aus 14 Seiten

Details

Titel
Multi-Channel-Vertrieb. Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet
Hochschule
AKAD-Fachhochschule Pinneberg (ehem. Rendsburg)
Note
1,3
Autor
Jahr
2014
Seiten
14
Katalognummer
V285296
ISBN (eBook)
9783656857471
ISBN (Buch)
9783656857488
Dateigröße
484 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Marketing, Marketingmanagement, Betriebswirtschaftslehre, Multi-Channel Vertrieb
Arbeit zitieren
Alexandra Gersch (Autor), 2014, Multi-Channel-Vertrieb. Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/285296

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