Für jedes Unternehmen ist die langfristige und nachhaltige Sicherung der Unternehmensexistenz das oberste Ziel. Zugleich stellt es eine große Herausforderung dar, da das „Marktgeschehen und die Abläufe innerhalb der Unternehmung […] derart komplex geworden [sind], dass ein Kundenmanagement aus dem Bauch heraus schnell die Existenz der Unternehmung gefährden kann“.
Langfristige Unternehmenssicherung kann nur erreicht werden, wenn Unternehmen hohe Umsätze mithilfe profitabler Kunden generieren und folglich Gewinne erzielen. Aber nicht alle Kunden unterstützen das Unternehmen in seiner Zielerreichung. „Sich um einen neuen oder alten Kunden zu bemühen kann Gewinne bringen, dies nicht zu tun aber auch. Und zwar dann, wenn die Ressourcen von ineffizienten Kundenbeziehungen aufgefressen werden und kaum noch Zeit für die wirklich attraktiven bleibt.“ Denn nur wenn Unternehmen effizient arbeiten und die eigenen Ressourcen, wie bspw. kostenintensive Vertriebsaktivitäten, effektiv einsetzen, übersteigen die Erlöse die Kosten. Nachhaltige Profitabilität von Kundenbeziehungen wird immer mehr zu einem kritischen Erfolgsfaktor von Unternehmen.
Inhaltsverzeichnis
1 Die Bedeutung des Controllings für die Kundenanalyse
1.1 Umsatzbezogene ABC-Analyse [ES]
1.1.1 Historie und Anwendungsbereiche der ABC-Analyse
1.1.2 Beschreibung der umsatzbezogenen ABC-Analyse zur Kundenanalyse
1.1.3 Ziel
1.1.4 Voraussetzungen
1.1.5 Durchführung der umsatzbezogenen ABC-Analyse
1.1.6 Bewertung der umsatzbezogenen ABC-Analyse
1.1.7 Grenzen der Aussagefähigkeit
1.2 Kundenwert [ES]
1.2.1 Begriffserklärung
1.2.2 Voraussetzungen und Anwendungsgebiete
1.2.3 Ziel
1.2.4 Bewertungskriterien des Kundenwertes
1.2.5 Besonderheiten/Anwendung
1.2.6 Vorteile/Nachteile
1.2.7 Kritische Würdigung/Grenzen der Aussagefähigkeit
2 Schlussbetrachtung [ES]
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Bedeutung der Kundenanalyse innerhalb des strategischen Vertriebscontrollings. Das primäre Ziel ist es, Methoden zur Identifikation und Bewertung profitabler Kunden aufzuzeigen, um die langfristige Wettbewerbsfähigkeit und Existenzsicherung von Unternehmen durch ein zielgerichtetes Kundenmanagement zu unterstützen.
- Bedeutung des Controllings für die strategische Entscheidungsfindung
- Umsatzbezogene ABC-Analyse als Instrument der Kundenklassifizierung
- Theoretische Grundlagen und Messmethoden des Kundenwertes
- Vergleich von Kundenorientierung (Customer Value) und Unternehmenssicht (Customer Equity)
- Nutzen und Grenzen verschiedener Analyseinstrumente
Auszug aus dem Buch
1.1.2 Beschreibung der umsatzbezogenen ABC-Analyse zur Kundenanalyse
„Bei der ABC-Analyse handelt es sich um ein eindimensionales Verfahren, bei dem die Kunden in Abhängigkeit ihres Umsatzes […] im Verhältnis zum Gesamtumsatz des Unternehmens in verschiedene Gruppen eingeteilt werden“. Sie stellt ein statisches, nicht zukunftsbezogenes Instrument und eine Analysemethode dar, mithilfe derer eine Prioritätenreihung und Schwerpunktbildung in der Kundenbetreuung erleichtert werden soll. Dabei werden immer Mengen mit Werten verglichen. Erkenntnisse aus der ABC-Analyse lassen sich besonders über das Verhältnis von Aufwand und Ertrag in einzelnen Bereichen z.B. bei Kunden gewinnen.
Die ABC-Analyse auf Basis von Umsatzerfolg zählt in der deutschen Industrie zu den verbreiteten Methoden, den Kundenstamm zu bewerten. Sie hilft Entscheidungsträgern, sich einen Überblick über die IST-Situation im Unternehmen zu verschaffen, indem eine große Anzahl an Daten nach einem einfachen Schema nach Prioritäten klassifiziert werden kann.
Bei der umsatzbezogenen ABC-Analyse lassen sich die Kunden anhand der Höhe ihres Umsatzbeitrags am Gesamtumsatz in die Klassifikation A, B oder C-Kunden einteilen. Diese Einteilung liegt in dem meisten Fällen eine Pareto-Verteilung zugrunde, wonach etwa 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaften (A-Kunden). Hingegen generieren die B-und C-Kunden lediglich 15 bzw. 5 Prozent des Umsatzes. A-Kunden haben einen hohen Umsatzanteil und gelten als attraktiv, C-Kunden werden als am wenigsten interessant identifiziert. Durch die Klassifizierung von wichtigen bzw. unwichtigen Kunden trägt die ABC-Analyse zur Entscheidungsbildung bei, in welche Einsatzbereiche knappe Ressourcen und Mittel eingesetzt werden sollen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Die Bedeutung des Controllings für die Kundenanalyse: Dieses Kapitel erläutert die zentrale Rolle des Controllings bei der Sicherung der Unternehmensexistenz durch die Identifikation profitabler Kunden und die Unterstützung des Kundenmanagements.
1.1 Umsatzbezogene ABC-Analyse [ES]: Es werden die Grundlagen, die Durchführung und die Bewertung dieses klassischen Verfahrens zur Segmentierung von Kunden nach ihrem Umsatzbeitrag detailliert beschrieben.
1.2 Kundenwert [ES]: Dieser Abschnitt beleuchtet das Konzept des Kundenwerts aus zwei Perspektiven, der Unternehmenssicht (Customer Equity) sowie der Kundensicht (Customer Value), und diskutiert deren wechselseitige Bedeutung.
2 Schlussbetrachtung [ES]: Das Kapitel fasst die Erkenntnisse zusammen und betont die Notwendigkeit einer kombinierten Anwendung verschiedener Analyseinstrumente für eine objektive und zielgerichtete Entscheidungsfindung im Vertriebscontrolling.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Kundenanalyse, ABC-Analyse, Kundenwert, Customer Equity, Customer Value, Kundenbeziehungsmanagement, Kundenloyalität, Umsatzpotential, Unternehmenssteuerung, Kundenklassifizierung, Investitionsprojekt, Profitabilität, Wettbewerbsvorteil, Strategisches Management
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Rolle des Controllings bei der Bewertung und Auswahl von Kunden, um die langfristige Profitabilität und Existenz von Unternehmen zu sichern.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Arbeit behandelt schwerpunktmäßig die umsatzbezogene ABC-Analyse und die verschiedenen Facetten des Kundenwerts (Customer Value und Customer Equity).
Welches primäre Ziel verfolgt die Untersuchung?
Das Ziel ist es, Entscheidungsträgern Instrumente an die Hand zu geben, mit denen sie profitable von unprofitablen Kunden unterscheiden und Ressourcen effizient einsetzen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Literaturanalyse, die verschiedene Controlling-Methoden und Konzepte zur Kundenbewertung zusammenführt und kritisch bewertet.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der ABC-Analyse als quantitatives Verfahren und die theoretische Auseinandersetzung mit dem vielschichtigen Begriff des Kundenwerts.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Vertriebscontrolling, Kundenwert, ABC-Analyse, Customer Equity, Customer Value und die strategische Unternehmenssteuerung.
Worin unterscheidet sich die ABC-Analyse von komplexeren Kundenwert-Modellen?
Die ABC-Analyse ist ein einfaches, eindimensionales Verfahren, das auf Vergangenheitsdaten (Umsatz) basiert, während Kundenwert-Modelle (wie CLV) versuchen, zukunftsorientierte Potenziale und qualitative Faktoren einzubeziehen.
Was ist das „7K-Modell“ in Bezug auf den Kundenwert?
Das 7K-Modell ist ein ganzheitlicher Ansatz zur Gestaltung der Anbieter-Kunden-Beziehung, das durch ein achtes „K“ (Kundenwert/Customer Equity) erweitert wird, um eine Verbindung zwischen operativen Leistungen und wirtschaftlichem Erfolg herzustellen.
- Quote paper
- Elisabeth Schuster (Author), 2013, Die Kundenanalyse im Rahmen des strategischen Vertriebscontrollings, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/287191
