Für jedes Unternehmen ist die langfristige und nachhaltige Sicherung der Unternehmensexistenz das oberste Ziel. Zugleich stellt es eine große Herausforderung dar, da das „Marktgeschehen und die Abläufe innerhalb der Unternehmung […] derart komplex geworden [sind], dass ein Kundenmanagement aus dem Bauch heraus schnell die Existenz der Unternehmung gefährden kann“.
Langfristige Unternehmenssicherung kann nur erreicht werden, wenn Unternehmen hohe Umsätze mithilfe profitabler Kunden generieren und folglich Gewinne erzielen. Aber nicht alle Kunden unterstützen das Unternehmen in seiner Zielerreichung. „Sich um einen neuen oder alten Kunden zu bemühen kann Gewinne bringen, dies nicht zu tun aber auch. Und zwar dann, wenn die Ressourcen von ineffizienten Kundenbeziehungen aufgefressen werden und kaum noch Zeit für die wirklich attraktiven bleibt.“ Denn nur wenn Unternehmen effizient arbeiten und die eigenen Ressourcen, wie bspw. kostenintensive Vertriebsaktivitäten, effektiv einsetzen, übersteigen die Erlöse die Kosten. Nachhaltige Profitabilität von Kundenbeziehungen wird immer mehr zu einem kritischen Erfolgsfaktor von Unternehmen.
Inhaltsverzeichnis
- Die Bedeutung des Controllings für die Kundenanalyse
- Umsatzbezogene ABC-Analyse [ES]
- Historie und Anwendungsbereiche der ABC-Analyse
- Beschreibung der umsatzbezogenen ABC-Analyse zur Kundenanalyse
- Ziel
- Voraussetzungen
- Durchführung der umsatzbezogenen ABC-Analyse
- Bewertung der umsatzbezogenen ABC-Analyse
- Grenzen der Aussagefähigkeit
- Kundenwert [ES]
- Begriffserklärung
- Voraussetzungen und Anwendungsgebiete
- Bewertungskriterien des Kundenwertes
- Besonderheiten/Anwendung
- Vorteile/Nachteile
- Kritische Würdigung/Grenzen der Aussagefähigkeit
- Schlussbetrachtung [ES]
- Literatur
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Hausarbeit befasst sich mit der Bedeutung der Kundenanalyse im Rahmen des strategischen Vertriebscontrollings. Sie analysiert zwei wichtige Instrumente der Kundenanalyse: die umsatzbezogene ABC-Analyse und den Kundenwert. Ziel ist es, die Funktionsweise und Relevanz dieser Methoden für die strategische Entscheidungsfindung im Vertrieb darzustellen und ihre Anwendungsmöglichkeiten zu verdeutlichen. Die Arbeit betrachtet die jeweiligen Vorteile und Grenzen der Ansätze und zeigt, wie die Ergebnisse der Kundenanalyse für die Optimierung des Vertriebs genutzt werden können.
- Die Bedeutung des Controllings für die Kundenanalyse
- Die Funktionsweise und Relevanz der ABC-Analyse
- Die Berechnung und Interpretation des Kundenwertes
- Die Anwendung der Kundenanalyse für strategische Vertriebsentscheidungen
- Die Grenzen der Aussagefähigkeit der Methoden
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel widmet sich der Bedeutung des Controllings für die Kundenanalyse. Es beleuchtet zunächst die umsatzbezogene ABC-Analyse als ein Instrument der Kundenklassifizierung. Die Geschichte, Anwendungsbereiche und Durchführung dieser Methode werden ausführlich erläutert. Anschließend wird der Kundenwert als ein weiteres relevantes Kriterium für die Kundenanalyse vorgestellt. Die Definition des Kundenwertes und die verschiedenen Kriterien zur Bewertung werden diskutiert, sowie die Vorteile und Nachteile des Konzepts.
Das zweite Kapitel führt die Schlussbetrachtung durch, die die zentralen Ergebnisse der Arbeit zusammenfasst und die Relevanz der Kundenanalyse für den Erfolg des Vertriebs betont.
Schlüsselwörter
Kundenanalyse, strategisches Vertriebscontrolling, ABC-Analyse, Kundenwert, Kundenbewertung, Kundenklassifizierung, Customer Lifetime Value, Kundenbeziehungsmanagement.
- Arbeit zitieren
- Elisabeth Schuster (Autor:in), 2013, Die Kundenanalyse im Rahmen des strategischen Vertriebscontrollings, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/287191
