Die e-Tourismus Portale www.Abritel.com und www.Allovac.com auf dem deutschen Markt - Analyse der Ausgangsbedingungen und Empfehlungen zur Vermarktung

Inhaltsverzeichnis

1 e-Business im Tourismus – ein Wachstumszweig mit Zukunft

2 Das Unternehmen „Editions & Publicité“ im e-Tourismus
2.1 Der Markt des e-Tourismus und seine Akteure
2.2 « Editions und Publicité » und seine Marktpositionierung

3 www.Abritel.com und www.Allovac.com auf dem internationalen Markt
3.1 Angebot und Nachfrage auf dem Deutschen Markt
3.2 gegenwärtige Marketingstrategien
3.2.1 Partnerschaften
3.2.2 Ranking
3.2.3 laufende Marktanalysen
3.2.4 Promotionsaktionen für Partner – dargestellt am Beispiel des Gewinnspiels RMC
3.2.5 Zukunftsplanung

4 Probleme auf dem deutschen Markt
4.1 die deutsche Version der Internetseite
4.2 Allovac
4.3 Partnerschaften
4.4 Ranking
4.5 Firmenpolitik

Fazit

Anhang

Quellenverzeichnis

Eidesstattliche Erklärung

1 e-Business im Tourismus – ein Wachstumszweig mit Zukunft

Der Tourismus ist weltweit eine Wachstumsbranche, seit Jahren erzielen die wichtigsten Marktteilnehmer bei Umsätzen und Kunden Zuwächse bis zu zehn Prozent pro Jahr.

Die Touristikbranche befindet sich jedoch in einem Prozess der Umstrukturierung, ausgelöst durch die wirtschaftspolitischen Ereignisse der letzten Jahre. Ob 11. September, Terrorgefahr, Kriege, das Aufkommen der Billigflieger, der zunehmende Individualismus und die Nachfrage nach „neuen“ Zielländern: Sie alle fordern die Anbieter. Die meisten Angebote machen dabei die großen Touristikkonzerne, die sie zudem vielfach per Eigenvertrieb "an den Mann bzw. die Frau" bringen, auch bewusst gegen die Reisemittler^[1].

Dazu kommt: Immer mehr Medienkonzerne entdecken den Reisemarkt für sich. Ihnen steht vor allem bei der Werbung ein enormes finanzielles und technisches Potenzial zur Verfügung, z.B. durch die Nutzung von Anzeigenplätzen in Printmedien oder Werbeaktivitäten im Fernsehen.

All diese Faktore führen zu einem starken Preiswettbewerb, bei dem es kleine und mittelständische Reisebüros und Reiseveranstalter zunehmend schwer haben, ihren Platz im Markt neben den „Großen" zu behaupten^[2]

Die Nutzung von e-Business-Lösungen bietet die Chance, viele Geschäftsabläufe schneller und z. T. kostengünstiger zu gestalten, zusätzliche Vertriebsmöglichkeiten aufzubauen und vor allem Zusatznutzen, wie z.B. schnelle Direktbuchungen und Onlinepreise, für Kunden anzubieten.

Das Internet lebt von der schnellen Veränderung. Diese zwingen die Anbieter dazu, das Informationsangebot stets up-to-date zu halten und zu verändern um sich den immer neuen Kundenbedürfnissen anzupassen. Sonst geht der „Schuss nach hinten los“: Gelangweilte Kunden kommen so schnell nicht wieder.^[3]

Auch in Deutschland werden die Online-Umsätze in der Tourismusbranche (nur Reiseveranstalter) – nach Auskunft der Ulysses-Studie Web-Tourismus 2002 – deutlich wachsen: von 164 Mio. Euro im Jahr 2001 auf 2.205 Mio. Euro im Jahr 2006.

Nach wie vor rangieren die Pauschalreisen (55,1%) sowie die Flugtickets (50%) an der Spitze aller angebotenen Reisedienstleistungen. Das deutlichste Wachstum gegenüber 2001 zeigten die Last-Minute-Reisen.^[4] Grund dafür ist, dass es ihnen mit ihrer starken Online-Präsenz bisher am besten gelungen ist, sich an den Wünschen ihrer Internetkunden zu richten.

2 das Unternehmen „Editions & Publicité“ im e-Tourismus

2.1 der Markt des e-Tourismus und seine Akteure

Teilnehmer der Tourismusindustrie

Der Markt des e-Tourismus ist sehr groß und vielfältig, er lässt sich in unterschiedliche Gruppen unterteilen. Die Hauptgruppen sind die Leistungsanbieter, die Reiseveranstalter, Reisemittler, unabhängige Tourismusseiten und die Konsumenten.^[5]

Leistungsanbieter: Sie erscheinen hauptsächlich in Form von Übernachtungs- und Transportanbietern , die ihren Service sowohl an die Reiseveranstalter oder Reisemittler als auch direkt an den Konsumenten auf Provisionsbasis verkaufen. Beispiele hierfür sind die Unternehmen Lufthansa, Dt. Bahn oder die Hotelkette Accor.

Reiseveranstalter: Diese oft sehr großen Unternehmen oder Konzerne verkaufen Ihre Produkte bzw. Produktpakete auf Provisionsbasis an die Reisemittler oder ebenfalls direkt an die Konsumenten. Im Gegensatz zu den zahlreichen Reisemittlern existieren nur wenige aber sehr große und machtvolle Reiseveranstalter, wie z.B. Tui oder LTU.

Reisemittler: Meistens treten die Reisemittler in Form von (online) Reisebüros auf, die einen direkten und umfassenden Service für den Konsumenten bieten. Sie kümmern sich um die Buchungen der Kunden und übernehmen den Kundenservice. Im Internet erscheinen sie zahlreich, sowohl als Ketten oder auch als unabhängige Unternehmen. Auch hier wird der Markt von wenigen großen Reisemittlern dominiert (opodo, expedia), gegen welche die kleineren Reisemittler es schwer haben zu konkurrieren.

Unabhängige Tourismusseiten: Hierbei handelt es sich um eine große Zahl von kleineren, unabhängigen und teilweise privaten Tourismusplattformen, die sich auf einen bestimmten Service spezialisiert haben. Beispiele sind unter anderem regionale oder nationale Reiseführer, Routenplaner, regionale Unterkunftsvermittlungen, Reiseforen, Skigebiete, etc.

Konsumenten: Diese bestehen aus Geschäfts- und Privatkunden, die von dem umfangreichen, jedoch nicht immer ganz übersichtlichen Angebot im Internet profitieren. Immer mehr Konsumenten informieren sich oder buchen im Internet.

Perspektiven und Grenzen des e-Tourismus

Hinsichtlich der Perspektiven im Bereich des e-Tourismus lässt sich sagen, dass das primäre Nutzungsmotiv des Internet die Informationsrecherche ist. Doch die Motivation eine Reise oder Produkte der Reisebranche nach gründlicher Information direkt zu buchen, ohne das Medium zu wechseln, ist steigend.^[6]

Der Online-Reisemarkt stellt mit 30 Prozent Anteil an allen Umsätzen das größte Einzel-segment im e-Commerce dar. Für 17 Prozent der Gesamtbevölkerung kommt das Internet als Buchungsalternative zum Reisebüro in Frage um Service-Gebühren zu sparen und mehr Leistungen abzurufen.^[7] Zwar wird das Internet als Buchungsmedium zurückhaltend genutzt, doch 19 Prozent der Bevölkerung haben entweder schon online gebucht oder können es sich künftig vorstellen.

Entsprechend den Wachstumsprognosen ist mit einem Anstieg die Umsätze im e-Tourismusbereich in den nächsten Jahren weiterhin kontinuierlich zu rechnen. Vor allem Einzelleistungen wie Flüge oder Hotelzimmer lassen sich aufgrund ihres geringen Erklärungsbedarfs bereits jetzt erfolgreich online verkaufen.

Das Internet verändert die Vertriebsstrukturen des Reisemarktes nachhaltig. Die zu erwartenden Online-Umsätze in den nächsten Jahren sind inzwischen Anlass für viele Anbieter sich im interessanten und lukrativen Markt zu engagieren.

Der im Online-Sektor entstandene Konkurrenzdruck macht es auch für traditionelle touristische Unternehmen erforderlich, sich auf einem stetig ändernden Reisemarkt an aktuellen Markterfordernissen und verstärkt nach Marketing-Gesichtspunkten auszurichten.^[8]

Neben den doch recht positiven Perspektiven für den Online-Reisemarkt lassen sich dennoch einige Grenzen feststellen.

Wenngleich das Wachstumspotenzial hoch ist, sind Rationalisierungen im Online-Reisemarkt abzusehen. Durch den starken Wettbewerbsdruck und den Preiskampf zwischen den verschiedenen Marktteilnehmern, haben neue und kleinere e-Tourismus Anbieter oft das Nachsehen. Für sie ist es sehr schwer und nahezu unmöglich sich neben den „großen“ und bekannten Anbietern zu etablieren. Oft können sie weder die Komplexität des Reisemarktes abschätzen, noch verfügen sie über die entsprechende Erfahrung und Technik.^[9] Eine Chance stellen für diese Seiten eher die Nischensegmente des Tourismusmarktes dar. Diese sind beispielsweise Rad- oder Kanuurlaube.

Auch auf den Seiten der etablierten Anbieter ergeben sich Probleme: der Kunde wird mit Angeboten "überschüttet": z.B. mit Sonderangeboten, Super-Last-Minute-Angeboten, dem Angebot der Woche, dem Flug-Hit, etc. Information und Kundenorientierung werden nicht selten falsch verstanden. Ein Resultat: Allein vierzehn Prozent der Reisebüro-Internet-Seiten sind nichts Anderes als riesige Link-Sammlungen.^[10]

In Bezug auf den individuellen Internetnutzer stellt das Medium Internet teilweise immer noch ein Problem dar. Die meisten von ihnen haben sich bereits ihre individuellen Surfeigenschaften angeeignet und diese sind natürlich von Nutzer zu Nutzer unterschiedlich. Andere haben immer noch eine skeptische Einstellung gegenüber der Technologie oder es fehlt ihnen einfach am nötigen Know How sich eine Reise online herauszusuchen und zu buchen. Sich in diese Materie einzuarbeiten ist ebenfalls ein Zeitproblem für viele berufstätige Bürger. Aus diesen Gründen entscheiden sie sich eher für den Gang zum Reisebüro, wo sie sich ausführlich beraten lassen können.

Auf diese Hemmnisse der potentiellen Kunden müssen sich die online Reiseanbieter erst einstellen und das Vertrauen der Kunden gewinnen.

Das Marktsegment „Vermittlung von Ferienunterkünften“

In diesem speziellen Segment im online Tourismusmarkt befinden sich die Reisemittler, die sich darauf spezialisiert haben, Ferienunterkünfte an Privatkunden zu vermitteln. Es wird zwischen drei Typen von Anbietern unterschieden, der Buchungszentrale, der Immobilienagentur und der Vermietung zwischen Privatpersonen.

Buchungszentrale: Hier wird der gesamte Buchungsprozess, von der Suche der Unterkunft bis zur abschließenden Buchung, über die Internetseite ausgeführt. Oft wird alles inklusive angeboten, einschließlich Reiseversicherung, etc. Bei jeder Buchung erhält das Unternehmen einen gewissen Prozentsatz an Provision. Anbieter mit einer Buchungszentrale sind beispielsweise www.novasol.com, www.interhome.com .

Immobilienagentur: Diese Agenturen bieten Unterkünfte ebenfalls auf Provisionsbasis an und kümmern sich um den gesamten Buchungsprozess. Der Unterschied zu einer Buchungszentrale liegt darin, dass die Auswahl an Ferienimmobilien begrenzter ist, da es sich meist um ausgewählte und besichtigte Ferienobjekte handelt. Eine Agentur besteht häufig aus einer oder wenigen Personen, die Ihren Lebensunterhalt damit verdienen, während hinter den Buchungszentralen oft kleinere bis mittlere Unternehmen stehen.

Vermietung zwischen Privatpersonen: Wie bei den anderen beiden Typen von Anbieterseiten werden auch hier Ferienobjekte online angeboten. Hierbei handelt es sich jedoch ausschließlich um Objekte von Privatpersonen. Darüber hinaus übernimmt die Seite nicht den Buchungsprozess, sondern es obliegt dem Urlauber selbst, mit Hilfe der Kontaktdaten, mit dem Besitzer Verbindung aufzunehmen und weitergehende Informationen zu erfragen bzw. zu buchen. Diese Seiten bieten lediglich eine Plattform, auf der die Urlauber und Vermieter miteinander in Kontakt treten können. Sie arbeiten nicht auf Provisionsbasis, sondern verdienen lediglich an den Anzeigen auf ihrer Internetseite.

www.abritel.com ist Marktführer auf dem französischen Markt in diesem Marktsegment.

Der Nischenmarkt „Ferienvermittlung zwischen Privatpersonen“

Inmitten des traditionellen Marktes der Vermittlung von Ferienunterkünften befindet sich der Markt der „Vermittlung zwischen Privatpersonen“. Diese Sparte wurde in den vorherigen Jahren hauptsächlich von der lokalen Presse und dem Kleinanzeigenmarkt dominiert. Seit dem Aufschwung des Internets haben sich jedoch die Verhaltensweisen der Touristen weiterentwickelt und das Interesse am online Tourismus ist stark gestiegen. Dies ist hauptsächlich auf die lebendige Darstellung und den aktuellen Inhalt zurückzuführen. Die Informationen werden regelmäßig aktualisiert, sind umfangreicher sowie mit mehr Erklärungen und Fotos ausgestattet als in einem Katalog oder einer Anzeigenzeitschrift.

Dieser Nischenmarkt verfügt über eine Menge Vorteile nicht nur für die Urlauber, sondern auch für die Vermieter. Es existieren jedoch auch einige Nachteile gegenüber Reisebüros oder Buchungszentralen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 1: Vor- und Nachteile von Ferienvermittlungen zwischen Privatpersonen
Quelle: eigene Darstellung (2004)

2.2 « Editions und Publicité » und seine Marktpositionierung

Präsentation des Unternehmens

Abritel ist ein eingetragener Markenname des Unternehmens „Editions & Publicité SA“.

Das Unternehmen wurde 1979 von Christian Miquel mit einem Startkapital von 40.000 € als Aktiengesellschaft gegründet. Das Familienunternehmen, immer noch mit Christian Miquel als Geschäftsführer, hat seinen Sitz in Marseille im Süden von Frankreich und beschäftigt derzeit ca. 30 Angestellte.

Nachdem das Unternehmen 1979 als Immobilienagentur begann, ist Ed Pub^[11] heute spezialisiert auf die „Vermittlung von Ferienwohnungen und Ferienhäuser zwischen Privatpersonen“ über das Medium Internet.

Mit der Marke Abritel war Ed Pub 1987 das erste Unternehmen, dass seinen kompletten Service über Minitel^[12] online anbot und seit 1996 auch weltweit im Internet unter der Adresse www.abritel.com zu finden ist.

2002 konnte Ed Pub einen Umsatz von 2,4 Millionen Euro verzeichnen und ist französischer Marktführer auf dem Sektor der Ferienvermittlungen.

Die Stärke des Unternehmens war von Beginn an sein technisches Know How, mit der eine der bestentwickeltsten und fortschrittlichsten Internetseiten in diesem Marktsegment entstand.

Die Seite www.abritel.com ist in sieben Sprachen übersetzt (französisch, englisch, deutsch, spanisch, italienisch, niederländisch, portugiesisch) und ermöglicht somit Urlaubern aus ganz Europa oder sogar weltweit den angebotenen Service zu nutzen. Dies schlägt sich in einer Besucherzahl von 150.000 Besuchern sowie 3-4 Millionen Pageviews^[13] monatlich nieder (Quelle: Unternehmensdaten). Die Seite unterliegt einem ständigen Wandel und wird laufend verbessert.

Jährlich verfügt Abritel über ca. 20.000 Anzeigen von Ferienunterkünften, die täglich aktualisiert werden. Bei den Objekten handelt es sich um alle Arten von Unterkünften, die Auswahl reicht von einer luxuriösen Villa bis zum kleinen Apartment am Strand. Der Besucher hat die Wahl zwischen Feriendomizilen am Meer, in den Bergen, auf dem Land oder in der Stadt. Die Objektangebote befindet sich hauptsächlich in Frankreich (ca. 85%), aber auch in Spanien, Italien, Portugal, Dom-Tom^[14] und anderen Ländern wie Marokko oder Tunesien.

Zentrales Element der Seite ist die intern entwickelte Suchmaschine, welche die Suche nach der geeigneten Ferienunterkunft für den Urlauber erheblich optimiert und vereinfacht. Die Suche geschieht nach Wunschdatum, Anzahl der Personen und Typ der Unterkunft. Anschließend werden nur Ergebnisse angezeigt, die für das gewünschte Datum verfügbar sind. Der Vorteil bei Abritel ist, dass die Vermieter selbst ihre Anzeige aktualisieren und somit die Verfügbarkeit ändern können, was dann sofort auf der Seite angezeigt wird. Zusätzlich zu der integrierten Suchmaschine vereinfacht eine interaktive Landkarte die Suche, die eine dynamische und geographische Recherche ermöglicht: Der Urlauber klickt einfach sein Wunschurlaubsgebiet an. Ist sich jemand noch nicht sicher, in welche Region er reisen möchte, kann er sich der thematischen Auswahl „Meer“, „Land“, „Berge“ und „große Städte“ bedienen. Auch hier werden nur die Angebote ausgegeben, die noch vakant sind.^[15]

Die Anzeigen der Ferienunterkünfte in der Suchmaschine enthalten eine detaillierte Beschreibung mit meist 3 oder mehr Fotos. Außerdem findet der Urlauber immer einen direkten Kontakt zum jeweiligen Eigentümer in Form eines Namens, einer Telefonnummer und einer E-mailadresse sowie eine Auflistung der Sprachen, die der Eigentümer beherrscht. Wird die Suchmaschine von der deutschen Seite aus gestartet, werden immer zuerst die Domizile gelistet, welche einen deutschsprachigen Kontakt haben. So gestaltet es sich immer relativ einfach, einen Kontakt herzustellen und eine Ferienunterkunft zu buchen.^[16]

Eine der wenigen Einnahmequellen Ed Pubs ist derzeit der Erlös aus den Vermietungsanzeigen, der sich auf zwischen 80 und 120 € pro Anzeige beläuft, je nach Dauer der Registrierung.

Im Mai 2002 wurde die zweite Internetseite des Unternehmens, www.allovac.com, auf den Markt eingeführt. Allovac ist die gebührenpflichtige Version von Abritel. Das bedeutet, dass sich auf allovac.com dieselbe Suchmaschine mit den selben Anzeigen wie auf abritel.com befindet.^[17] Der Unterschied besteht darin, dass der Urlauber eine gebühren-pflichtige Telefonnummer (in Deutschland 0190...) anrufen muss, um mit dem Vermieter in Kontakt treten zu können.^[18] Dafür erscheinen auf der Seite Allovac aber auch nur die zuletzt aktualisierten Unterkunftsanzeigen, also diejenigen, bei denen die Wahrscheinlichkeit am Größten ist, dass sie noch verfügbar sind. Das Projekt basiert auf der Annahme, dass der Urlauber bereit ist dafür zu zahlen, Ferienunterkünfte zu finden, die mit hoher Sicherheit noch verfügbar sind. Entwickelt wurde Allovac, um dem Unternehmen und seinen Partnern eine zweite Einnahmequelle zu schaffen.

Einzigartig an der Firmenpolitik Ed Pubs ist, dass die Marketingabteilung aus dem Marketingdirektor, dem Verantwortlichen und einem operativen Marketingteam, bestehend aus französischen und internationalen Praktikanten, zusammengesetzt ist. Auf diese Weise soll gewährleistet werden, dass auf nichtfranzösischen Märkten Muttersprachler arbeiten, die sich besser in den jeweiligen Marktstrukturen und mit den Marktgepflogenheiten auskennen, als es bei Franzosen der Fall ist.

Um die Präsenz seiner Anzeigen im Internet zu erhöhen hat Ed Pub sich ein Netz aus Internetpartner aufgebaut, die ebenfalls über den Suchmotor und die Anzeigen Abritels verfügen. Partnerschaften existieren mit bekannten französischen und anderen europäischen Internetseiten, die auf Medien oder Tourismus spezialisiert sind und ihren Service mit Anzeigen von Ferienunterkünften erhöht haben.^[19]

[...]

^[1] Erläuterung folgt in Kapitel „2.2 Der Markt des e-Tourismus und seine Akteure“

^[2] Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit (Juni 2003.): E-Business im Tourismus. URL:http://www.bmwi.de/Redaktion/Inhalte/Downloads/br-doku1357-e-business-im-tourismus.pdf,property=pdf.pdf (1.7.2004), S.1f

^[3] Vgl. ebda. S.1-4

^[4] Vgl. Ulysses-Management : Erfolg im Tourismus durch das Internet. URL: http://www.web-tourismus.de/studien-webtourismus2002.asp (2.7.2004)

^[5] Vgl. FH Kempten, Prof. Dr. Axel Schulz : Tourismus & Informationsmanagement. URL: http://www.bw.fh-deggendorf.de/eb/f9/tour.pdf, S. 2ff

^[6] Vgl. ComCult Research GmbH (2001) : Tourismus im Internet. URL: http://www.comcult.de/index.php4?link=forschungstudien/reisen.php4?http://www.comcult.de/forschungstudien/reisen.php4 (11.7.2004), S. 2

^[7] Vgl. ebda, S.2

^[8] Vgl. ebda, S. 11

^[9] Vgl. ebda, S. 21

^[10] Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit, S.4

^[11] Editions & Publicité SA

^[12] das Minitel gilt als französischer Vorläufer des Internets

^[13] Definition : Einheit zur Messung der Seitenaufrufe einer Website (site) oder einzelner Webseiten, bei der Sichtkontakte beliebiger Benutzer mit einer meist werbeführenden HTML-Seite gezählt werden.

^[14] französische Überseedepartements, z.B : Martinique oder Guadeloupe

^[15] Vgl. Anhang I: Deutsche Homepage Abritels mit Suchmaschine

^[16] Vgl. Anhang II: Details der Anzeigen

^[17] Vgl. Anhang III: Deutsche Homepage Allovacs mit Suchmaschine

^[18] Vgl. Anhang IV: Details der Anzeigen Allovac

^[19] Das Thema Partnerschaften wird ausführlich in Kapitel „3.2.1 Partnerschaften“ erläutert