Die Bedeutung von B2B im Tourismus. Ein Fallbeispiel


Projektarbeit, 2015
18 Seiten, Note: 1,3

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung

2. Vorstellung des Unternehmens

3. Praktikumsverlauf
3.1. Arbeitsalltag und Aufgabenbereiche
3.2. Anwendung vorhandener Kenntnisse

4. Bereicherung durch B2B Marketing
4.1. Einordnung von XY im Tourismus-Marketing
4.2. Das System B2B
4.3. Chancen
4.4. Risiken

5. Zukunftsaussichten

6. Schlussfolgerung

Anhang

Internetquellen-Verzeichnis

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Dienstleistungsorientiertes Marketingmodell im Tourismus

Abbildung 2: Reiseentscheidungs-Prozess

Abbildung 3: Wichtigste Medien zur Reiseplanung (gereiht nach Wichtigkeit von 5-1)

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Egal ob in der Ferne oder im eigenen Land – Urlaub ist für viele ein Luxus, auf den sie nicht verzichten wollen. Städtereisen gewinnen dabei immer mehr an Reiz. In der europäischen Metropole angekommen möchte der Urlauber natürlich in möglichst kurzer Zeit alles Sehenswerte erleben – und genau an diesem Punkt greifen die Angebote der zahlreichen Touristenführer.

XY Ltd. ist ein erfolgreicher irischer Reiseveranstalter, der sich auf Führungen und Ausflüge in Italien, Frankreich und England spezialisiert hat. Im Rahmen meines Auslandspraktikums konnte ich mich intensiv mit den Abläufen im Unternehmen beschäftigen und einen fundierten Einblick in die Unternehmensstruktur gewinnen. Während der Hochsaison für ein wachsendes Unternehmen zu arbeiten, dessen Mitarbeiter aus nahezu einem Dutzend unterschiedlicher Länder kommen, war für mich eine Herausforderung und ein ganz besonderes Erlebnis.

Ich entschied mich für die Thematisierung des B2B-Geschäftsmodells, weil es ein bedeutender Erfolgsfaktor für die Firma ist. Im Laufe der letzten Jahre hat der Reisemarkt sich bedeutend verändert. Neue Distributionswege, wie der Direktvertrieb, verhelfen Fluggesellschaften und Hoteliers zu Kostenvorteilen – den klassischen Reisebüros, die mit Provisionen arbeiten, entgehen hingegen wichtige Umsätze. Im Rahmen dieser Entwicklung gewinnt der Faktor Dienstleistung an neuer Bedeutung. Innerhalb des Reisemarktes stehen viele verschiedene Partner in unterschiedlicher Beziehung zueinander; man kann von einem durchaus vielschichtigen System reden.

Im Rahmen dieser Projektarbeit wird nun zunächst auf den Praxisbetrieb und den Ablauf des Praktikums eingegangen, bevor der Fokus sich auf das Thema B2B-Vermarktung legt. Ein wichtiger Punkt ist die Einordnung der Firma in das Wirtschaftsgefüge der Tourismusbranche. Das Ziel dabei ist, ein besseres Verständnis für den Reisemarkt und seine Akteure zu schaffen. Nach der Vorstellung des B2B-Geschäftsmodells wird erläutert, in wie weit sich das B2B-Marketing für einen Reiserveranstalter lohnen kann. Dabei soll insbesondere darauf eingegangen werden, welche Chancen und Risiken mit dem B2B-Konzept einhergehen und wie sich das Unternehmen XY in Zukunft entwickeln könnte.

2. Vorstellung des Unternehmens

Der Hauptsitz von XY Ltd. befindet sich mitten im Herzen Dublins, nur wenige Minuten vom altehrwürdigen Trinity College und dem Kulturviertel Temple Bar entfernt. Das Unternehmen wurde als GmbH am 11. September 2003 von einem ehemaligen Touristenführer in Rom gegründet1. 2009 verlagerte das Unternehmen seinen Sitz nach Dublin.

Es ist ein mittelgroßes Unternehmen mit derzeit ca. 60 Mitarbeitern in den Bereichen Finance (Finanzen), Sales & Customer Care (Kundenservice), Guide Scheduling (Tour- und Dienstpläne), Operations (allgemeine Verwaltung) und Purchasing & Ticketing (Ticketeinkauf- und koordinierung). Die Räumlichkeiten des Unternehmens erstreckten sich über drei Stockwerke und beinhalten eine Kantine sowie mehrere Pausenräume. Vor einigen Jahren wurden auch Touren in New York und Washington D.C. angeboten, die aufgrund der geringen Nachfrage jedoch heute nicht mehr stattfinden.2 Neben dem Gebäude in Dublin besitzt das Unternehmen noch einen Sitz in Miami und einen in Rom.3

Alles fing mit einer Tour durch Rom an, die sich als so erfolgreich erwies, dass zahlreiche weitere Touren entwickelt werden konnten und später auch expandiert wurde. Heute bietet das Unternehmen insgesamt 96 Touren an, die meisten davon in Rom und Paris. Die Führungen bekommen bei Bewertungsportalen wie TripAdvisor fast ausschließlich Bestnoten. Die Preise der Führungen reichen von 23 bis zu 599 Euro – je nachdem, welche Tour man wählt, wie lange sie dauert und ob man eine Gruppen- oder eine private Führung bevorzugt.

Es liegen mehrere Wettbewerbsvorteile vor, durch die das Unternehmen sich von der Konkurrenz abhebt. Die Touren werden geführt von hochqualifizierten Guides und in teilweise fünf unterschiedlichen Sprachen (englisch, deutsch, französisch, spanisch, portugiesisch) angeboten; zudem gibt eine limitierte Gruppengröße. Die Firma legt Wert auf zuverlässige Partner und hat Zugang zu Headsets und Eintrittskarten ohne Anstehen (Skip-the-Line). Als einer der offiziellen Partner des Vatikans ermöglichen sie den Kunden zudem Zutritt zu Bereichen, die sonst vor der Öffentlichkeit verborgen bleiben.4

Bei Personalauswahl wird sehr auf Sprachkenntnisse und Arbeitserfahrung geachtet, da exklusiver Service geboten werden soll. Die durchschnittliche Bewertung der Führer beispielsweise darf nicht geringer als 4,8 von 5 Sternen sein, was einem mehr als überdurchschnittlichen Standard entspricht. Doch auch die Persönlichkeit des Bewerbers spielt eine große Rolle; so sollte er Enthusiasmus und Freude am Reisen und der Arbeit mit Menschen mitbringen.

3. Praktikumsverlauf

3.1. Arbeitsalltag und Aufgabenbereiche

Mein Arbeitstag begann um 8.00 Uhr morgens. Im Laufe meines Praktikums durchlief ich alle Abteilungen des Unternehmens (mit Ausnahme der Finanzen), um einen Gesamteindruck vom Unternehmen gewinnen zu können.

Ich war für den Bereich Purchasing & Ticketing eingeteilt, der verschiedene Funktionen übernahm. Hauptsächlich beschäftigte ich mich mit dem Einkauf und der Verwaltung von Tickets für den Vatikan, dem Kolosseum und dem Eiffelturm.

Meine Betreuerin, die unter anderem für das HR-Management zuständig war, setzte mich ebenfalls zur Begutachtung und Bewertung von eingehenden Bewerbungsunterlagen und zur Verwaltung der Personalakten ein. Durch die Bearbeitung von speziellen Kundenanfragen bzw. -wünschen und die Auswertung von Bewertungsbögen unterstützte ich ebenfalls von Zeit zu Zeit den Kundenservice. Zudem durfte ich als deutscher Muttersprachler Korrekturen auf der Firmenwebseite vornehmen, die unsere deutschen Touren betrafen.

Ein Teil meiner Aufgaben lag zusätzlich im Bereich der B2B-Verkaufsvorgänge. Dabei ging es zumeist darum, die Korrektheit der Tourabläufe und Onlineangebote zu überprüfen und zu gewährleisten. Gleichzeitig musste darauf geachtet werden, dass die Verkäufe die Anzahl der vorhandenen Eintrittskarten nicht überschreitet. Wurde die Kapazität schließlich erreicht, musste in Abstimmung mit den B2B-Partnern der Zugang zu den Karten gestoppt werden. Einige Partner (wie z. B. Expedia, GetYourGuide und Viator) ermöglichten es uns, direkt online den Verkauf der Karten zu steuern, was angesichts der vielen Touren und Daten jedoch ein aufwendiges Unterfangen sein konnte.

Unsere Zentrale in Rom unterstützte ich durch die Erstellung unterschiedlicher Statistiken, die sich mit den über 400 Reiseleitern beschäftigten.

Bei XY wurde sehr auf eine angenehme Arbeitsatmosphäre geachtet. Das Team war vergleichsweise jung und kleine Ideen am Rande (wie der obligatorische Kuchen am Geburtstag eines Mitarbeiters oder die Neugestaltung des Pausenraums) sorgten für eine entspannte Stimmung zwischen den Kollegen. Die internationale Atmosphäre fiel mir ebenfalls sehr positiv auf.

3.2. Anwendung vorhandener Kenntnisse

Vor allem die strukturierte Vorgehensweise, die ich mir während meines Studiums angeeignet habe, hat mir geholfen, meine Aufgaben selbstständig und sorgfältig zu erledigen. Um ein exaktes Ergebnis zu gewährleisten, war eine schnelle Auffassungsgabe und ein gutes Verständnis für den Arbeitsablauf von grundlegender Bedeutung.

Die Kenntnisse aus den Modulen Wirtschaftsenglisch I und II lieferten eine stabile Basis für die Kommunikation mit meinen Kollegen und den externen Unternehmenspartnern, die auf eine professionellere Basis ausgelegt waren. Zudem konnte mir das durch die Informatikmodule angeeignete Wissen die Nutzung der unterschiedlichen Programme wie Word, Excel und Moxie erleichtern, mit denen die administrativen Aufgaben abgewickelt wurden. Auch das grundlegende Verständnis für das Programmieren war von Vorteil. Bei der Bewertung der eingehenden Bewerbungsunterlagen meine Kenntnisse aus dem Modul Personalmanagement anzuwenden, war ebenfalls eine interessante und durchaus bereichernde Erfahrung für mich.

4. Bereicherung durch B2B Marketing

Im Rahmen meines Praktikums arbeitete ich unter anderem im Bereich des B2B-Managements, welches für das Unternehmen eine wichtigere Rolle spielt als anfangs von mir erwartet. Etwa 70 % aller Buchungen bei XY erfolgen über einen der B2B-Distributor5, daher kann man davon ausgehen, dass das Unternehmen ohne dieses Geschäftsmodell nicht annähernd so groß wäre, wie es heute ist.

4.1. Einordnung von XY im Tourismus-Marketing

Folgt man den Kriterien von FREYER, kann XY als Tourismusunternehmen im engeren Sinne bezeichnet werden, da sie ausschließlich tourismustypische Leistungen für ihre Kunden erbringen.6 Sie bedienen die Nachfragegruppen der Freizeit-, Kur- und Privat-Touristen.7

XY fungiert im Rahmen des Reisemarktes als eine Mischung aus Reiseveranstalter und Reisemittler. Sie erfüllen die Definition eines Reiseveranstalters, da sie ihre Produkte und Dienstleistungen selbstständig entwickeln und anbieten – bei ganztägigen Touren fungieren sie dabei auch als Transportunternehmen – und stellen als Reisemittler zusätzlich das Bindeglied zwischen dem Kunden und dem Unternehmen dar, welches eine touristische Leistung anbietet bzw. bereitstellt. Die Firma erwirbt beispielsweise Tickets für den Eiffelturm oder die Vatikanischen Museen, um sie innerhalb einer von ihnen konstruierten Touristenführung an den Kunden weiter zu verkaufen. Der Endkunde erwirbt von XY letztendlich nicht nur die Tickets, sondern ein Dienstleistungspaket.8

Nach dem dienstleistungsorientiertem Modell (Abb. 1) wird die Dienstleistung als zeitraumbezogenes Produkt betrachtet.9 Dabei werden die drei Phasen Potenzial-, Prozess- und Ergebnisphase unterschieden. Im Rahmen der Potenzial- oder Vorbereitungsphase werden beispielsweise die Touren entwickelt und über diverse Onlineportale von B2B-Partnern vermarktet. Zudem werden die notwendigen Eintrittskarten für die Sehenswürdigkeiten gekauft und verwaltet. In der Prozess- oder Durchführungsphase wird dann die eigentliche touristische Leistung in Form der Führung erbracht. Die neu gewonnenen Eindrücke des Kunden und die Auswertung der Bewertungsbögen finden sich anschließend in der Ergebnisphase wieder.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Dienstleistungsorientiertes Marketingmodell im Tourismus

(Quelle: FREYER, W. (2011), S. 67)

[...]


1 Vgl. XY (2014), S. 3.

2 Vgl. Interview vom 21.05.2015 (Anhang I).

3 Vgl. XY (2014), S. 9.

4 Vgl. XY LTD. (2015), S. 6.

5 Vgl. XY LTD. (2014), S. 3.

6 Vgl. FREYER, W. (2011), S. 17.

7 Vgl. FREYER, W. (2011), S. 29 f.

8 Vgl. DITHMER, L. (2009), S. 6.

9 Vgl. FREYER, W. (2011), S. 66 ff.

Ende der Leseprobe aus 18 Seiten

Details

Titel
Die Bedeutung von B2B im Tourismus. Ein Fallbeispiel
Hochschule
Hochschule für Technik, Wirtschaft und Kultur Leipzig
Note
1,3
Autor
Jahr
2015
Seiten
18
Katalognummer
V311419
ISBN (eBook)
9783668102859
ISBN (Buch)
9783668102866
Dateigröße
524 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Projektarbeit, Tourismus, B2B, City Wonders
Arbeit zitieren
Annabell Domke (Autor), 2015, Die Bedeutung von B2B im Tourismus. Ein Fallbeispiel, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/311419

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