In der folgenden Hausarbeit werden die verschiedenen Aspekte des Verkaufsmanagements dargestellt.
Begonnen wird mit der Basis des Verkaufsmanagements: den 13 Stufen des Verkaufs, Erklärung der SPIN-Methode, die Angebotspräsentation. Im Anschluss beginnt die Beleuchtung der sogenannten Selbstkonkordanz. Hierbei wird zunächst auf das Konzept und die Modi der Selbstkonkordanz genauer eingegangen. Das transtheoretische Modell bildet einen wichtigen Punkt beim Verkaufsmanagement, bestehend aus dem externalen, introjizierten, identifizierten und intrinsischen Modus.
Das Verkaufscontrolling beinhaltet neben den schon genannten Aspekten auch wichtige Kennzahlen, welche im nächsten Punkt genauer beleuchtet werden. Vor allem im Vekaufscontrolling selbst und auch im Vertrieb. Die Fluktationsquote wird extra beleuchtet.
Inhaltsverzeichnis
1 EA: VERKAUFSMANAGEMENT
1.1 13 Stufen des Verkaufs
1.2 Exkurs SPIN-Methode
1.3 Angebotspräsentation
2 EA: KONZEPT DER SELBSTKONKORDANZ
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz
2.2 Modi der Selbstkonkordanz
2.3 Das Transtheoretische Modell
2.3.1 Vom externalen in den intojirzierten Modus
2.3.2 Vom introjizierten in den identifizierten Modus
2.3.3 Vom identifizierten in den intrinsischen Modus
3 EA: CONTROLLING
3.1 Kennzahlen im Verkaufscontrolling
3.2 Kennzahlen im Vertrieb
3.3 Fluktationsquote
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die Optimierung von Verkaufsprozessen in einem Fitnessstudio, analysiert die psychologische Motivation von Mitgliedern anhand des Konzepts der Selbstkonkordanz und evaluiert vertriebsrelevante Kennzahlen zur Steigerung der unternehmerischen Performance.
- Strukturierung und Anwendung der 13 Stufen des Verkaufs im Fitnessalltag.
- Psychologische Einordnung der Mitgliedermotivation durch das Konzept der Selbstkonkordanz.
- Verhaltensänderungen von Interessenten unter Anwendung des Transtheoretischen Modells.
- Analyse betriebswirtschaftlicher Kennzahlen wie Telefon-, Abschluss- und Fluktuationsquoten.
Auszug aus dem Buch
1.1 13 Stufen des Verkaufs
„Die Anforderungen, denen sich Verkäufer künftig gegenübersehen, ist gewaltig. Entsprechend umfangreich muß [!] auch das persönliches [!] Leistungsprofil sein“ (Verweyen, 1997, Kap. 2, S. 43). Um dem Verkäufer einen Leitfaden durch den persönlichen Verkauf zu geben, haben sich besonders in der Fitness- und Gesundheitsbranche die sogenannten „13 Stufen des Verkaufs“ etabliert. Diese 13 Stufen werden im Folgenden allgemein beschrieben und auf das eigene Unternehmen übertragen.
Bei einem Großteil der Beratungen handelt es sich um Walk-In’s. Diese Personen stellen sich bereits mit der Frage nach Angeboten und Tarifen vor, wodurch sich eine Begründung für das Beratungsgespräch erübrigt. Handelt es sich allerdings um Personen, die beispielsweise ein Probetraining gemacht haben, wird der Grund für das Beratungsgespräch genannt. Generell wird die Form der Gesprächsführung individuell auf den Kunden abgestimmt sodass eine Festlegung nicht möglich ist.
Im gesamten betrachtet, sind alle Berater im Unternehmen sehr motiviert. Dies stellt sich im Sinne der Bedarfsanalyse allerdings manchmal als negativer Punkt dar. Die starke Motivation verleitet die Berater immer wieder dazu, vorschnell zur Angebotspräsentation zu kommen. Dadurch kann es passieren, dass dem Interessenten der finanzielle Aufwand noch zu groß für den für Ihn daraus entstehenden Nutzen ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EA: VERKAUFSMANAGEMENT: Dieses Kapitel erläutert die 13 Stufen des Verkaufsprozesses in einem Fitnessstudio, ergänzt um die SPIN-Methode sowie Empfehlungen für eine positive Verkaufssprache.
2 EA: KONZEPT DER SELBSTKONKORDANZ: Hier wird analysiert, inwiefern die Motivation zur Mitgliedschaft von äußeren Faktoren oder der inneren Überzeugung der Person abhängt und wie Kunden in den intrinsischen Modus geführt werden.
3 EA: CONTROLLING: Dieses Kapitel liefert eine quantitative Analyse der Vertriebserfolge anhand spezifischer Kennzahlen und zeigt die wirtschaftlichen Auswirkungen einer gesenkten Fluktuationsquote auf.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Selbstkonkordanz, Transtheoretisches Modell, Vertriebskennzahlen, Fluktuationsquote, Kundengewinnung, Motivation, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Abschlussquote, Telefonquote, Kundenbindung, Fitnessökonomie, Verkaufsstrategie, Trainingsberatung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Optimierung des Verkaufsmanagements in Fitnessstudios, indem sie praxisnahe Verkaufsprozesse mit motivationspsychologischen Ansätzen und betriebswirtschaftlichen Kennzahlen verknüpft.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind der strukturierte Verkaufsprozess (13 Stufen), die psychologische Selbstkonkordanz der Mitglieder sowie die Analyse von Vertriebserfolgsquoten.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Professionalisierung der Verkaufsberatung durch die Anwendung bewährter Stufenmodelle und das Verständnis für die intrinsische Motivation der Kunden zur langfristigen Bindung.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es erfolgt eine Kombination aus Literaturanalyse zu Verkaufs- und Motivationskonzepten sowie eine empirische Bestandsaufnahme und Kennzahlenanalyse im eigenen Fitnessunternehmen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die detaillierte Darstellung der 13 Verkaufsschritte, die theoretische Herleitung der Selbstkonkordanzmodi und die Auswertung betrieblicher Daten zur Vertriebsperformance.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Verkaufsmanagement, Selbstkonkordanz, Fluktuationsquote, Abschlussquote und Kundenbindung im Fitnesssektor.
Warum ist die Selbstkonkordanz für Fitnessstudios relevant?
Sie hilft Beratern zu verstehen, ob ein Kunde nur durch äußeren Druck (z.B. Arzt) oder aus eigenem Antrieb (Spaß am Sport) trainiert, was die Strategie für die langfristige Kundenbindung maßgeblich beeinflusst.
Welchen Einfluss hat die Fluktuationsquote auf den Umsatz?
Die Arbeit zeigt quantitativ, dass bereits eine Senkung der Fluktuationsquote um 5 % signifikant höhere Beitragseinnahmen und Verzehrumsätze generiert.
- Arbeit zitieren
- Lea Kim Engelmann (Autor:in), 2013, Das Verkaufsmanagement. Selbstkonkordanz und Verkaufscontrolling, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/311992
