Viele IT-Systemhäuser haben sich über die Jahre hinweg einen Stamm an Bestandskunden aufgebaut. Häufig fehlt aber eine ausgebildete Vertriebsmannschaft zur Gewinnung von Neukunden. Daher stehen einige etablierte IT-Systemhäuser vor der Aufgabe einen Fachvertrieb zu etablieren, der sich speziell der Gewinnung von neuen Kunden widmet.
Diese Projektarbeit schildert die einzelnen Teilschritte, die beim Aufbau und der Ausbildung eines Fachvertriebs in einem IT-Systemhaus notwendig sind. Erarbeitet werden die Planung, der Aufbau und die Ausbildung einer neuen Vertriebsmannschaft. Im letzten Teil der Projektarbeit wird am Beispiel eines IT-Systemhauses demonstriert, wie dieser Prozess umgesetzt wurde.
Der Vertrieb von Investitionsgütern der IT-Branche hat sich in den letzten 30 Jahren stark verändert. Hierfür gibt es eine Vielzahl von Gründen. Die Rechenleistung von PCs und Server Systemen ist überproportional zu anderen Technologien gestiegen. Dadurch sind Austauschzyklen immer kürzer geworden. Unternehmen sind schneller bereit, in neue Systeme zu investieren, um die Produktivität ihrer Mitarbeiter zu steigern.
Ein weiterer Grund für den schnellen Wandel in der Informationstechnologie Branche liegt in der mehrfach geänderten weltweiten Strategie des Aufbaus von Computernetzwerken. In den 1980er und 1990er Jahren zählte man Großrechner zum allgemeinen Standard. Abgelöst wurden diese Netze von Client Server Architekturen. Ebenfalls ein Treiber für den rasanten Wandel der Branche ist in der zunehmenden Standardisierung zu sehen.
So wurden noch bis Ende der 1990er Jahre Applikationen mit hohem Aufwand selbst entwickelt und mussten auf Grund der hohen Investitionen über Zeiträume von bis zu 15 Jahren betrieben werden. In Zeiten von Standard Software im kaufmännischen Bereich oder den Standard Anwendungen im Office Paket sind die Einführung und Migration auf andere Systeme einfacher geworden. Allen diesen Einflüssen müssen sich IT-Systemhäuser heute stellen, wenn sie am Markt bestehen wollen.
Im ständig härter umkämpften Verdrängungswettbewerb gilt es daher besonders, die eigene Kundenbasis zu schützen und zeitgleich erfolgreich Neukundenakquise zu betreiben. Allein in den Jahren 2008 bis 2011 ist nach Angaben der Internetplattform www.statista.de die Anzahl an Unternehmen in der IT-Branche um fast 8% von 74.677 auf 80.547 Unternehmen gestiegen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Notwendigkeit eines Neukundenvertriebs
- Planung des Fachvertriebs
- Interne Analyse
- Potenzialanalyse und Marktsegmentierung
- Strategische Zieldefinitionen
- Aufbau des Fachvertriebs
- CRM-System
- Mitarbeiter Rekrutierung
- Grundausbildung
- Ausbildungsplan
- Ausbildungsinhalt
- Erfolgskontrolle
- Praxisbeispiel
- Ausgangssituation des Unternehmens
- Einführung neues CRM-System
- Beschaffung und Aufbereitung von Adressmaterial
- Gebietsaufteilung
- Rekrutierung neuer Vertriebsmitarbeiter
- Ausbildungsinhalt
- Erfolgskontrolle
- Grundausbildung
- Ausbildungsplan
- Ausbildungsinhalt
- Erfolgskontrolle
- Fazit
- Ergebnisse
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Projektarbeit befasst sich mit der Planung, dem Aufbau und der Ausbildung eines neuen Fachvertriebs in einem IT-Systemhaus. Der Fokus liegt dabei auf der Gewinnung von Neukunden und der Entwicklung einer effektiven Vertriebsstrategie.
- Analyse der Notwendigkeit eines Fachvertriebs in der IT-Branche
- Entwicklung eines strategischen Plans für die Neukundenakquise
- Aufbau und Implementierung eines CRM-Systems
- Rekrutierung und Ausbildung einer neuen Vertriebsmannschaft
- Anwendung des Trainingskonzeptes „Die 7 Phasen der Neukundenakquise“ in der Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung beschreibt die Notwendigkeit eines Fachvertriebs in der IT-Branche und die Herausforderungen, die sich für IT-Systemhäuser stellen. Das Kapitel „Planung des Fachvertriebs“ beleuchtet die interne Analyse, die Potenzialanalyse und die Definition strategischer Ziele. Der Aufbau des Fachvertriebs wird im nächsten Kapitel behandelt, mit Fokus auf die Einführung eines CRM-Systems, die Rekrutierung von Mitarbeitern und die Entwicklung eines Ausbildungsplans. Das Praxisbeispiel zeigt die Umsetzung des Konzepts in einem IT-Systemhaus, mit Schwerpunkt auf der Einführung eines CRM-Systems, der Beschaffung von Adressmaterial, der Gebietsaufteilung und der Ausbildung neuer Vertriebsmitarbeiter.
Schlüsselwörter
IT-Systemhaus, Fachvertrieb, Neukundenakquise, CRM-System, Vertriebsstrategie, Trainingskonzept, Ausbildung, Potenzialanalyse, Marktsegmentierung, Adressmaterial, Gebietsaufteilung, Mitarbeiterrekrutierung.
- Arbeit zitieren
- Tim Roßky (Autor:in), 2013, Planung, Aufbau und Ausbildung eines neuen Fachvertriebs in einem IT-Systemhauses auf Basis des Trainingskonzeptes 7 Phasen der Neukundenakquise, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/352902
