Der Einsatz von Reisenden oder Handelsvertretern als Entscheidungsproblem im Vertrieb


Hausarbeit, 2016

18 Seiten, Note: 1,3


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1 Einleitung

2 Theoretische Grundlangen

3 Absatzorgane
3.1 Handelsvertreter
3.2 Reisender
3.3 Direkter Vergleich

4 Entscheidungshilfen aus der Praxis

5 Fazit

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Übersicht möglicher Absatzkanäle

Abbildung 2: Absatzorgane

Abbildung 3: Kostenvergleichsrechnung

Abbildung 4: Gewinnvergleichsrechnung

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Gegenüberstellung der Kriterien für die Wahl zwischen Reisenden und Handelsvertretern 13

1 Einleitung

Was nutzen die schönsten Produkte, wenn diese im Lager liegen? Was hilft die beste Dienstleistung, wenn keiner sie kennt? Damit diese Fragestellungen nicht zum Un­ternehmensalltag werden, kümmert sich die Distributionspolitik um den gezielten Ein­satz und Auswahl von Vertriebskanälen. Hierfür stehen vielfältige Einsatzmöglichkei­ten verschiedener Absatzmittler und Mehrkanalsysteme bereit um das Produkt oder Dienstleistung geschickt am Markt zu vertreiben.

Die Wahl der Absatzwege entscheidet je nach Produkt und Bedingungen, unter wel­chen es verkauft werden soll, über den Erfolg oder Misserfolg des gesamten Unter­nehmens. Zusätzlich ist der Vertrieb oft die einzige Anlaufstelle und wesentlicher Re­präsentant eines Unternehmens für den Kunden. Die Qualität des Vertriebs ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal, welches die Kaufentscheidung maßgeblich be­einflusst.

Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Absatzorgane - Handelsvertreter und Reisen­de - näher zu beschreiben, ihre wesentlichen Unterschiede hervorzuheben und Ent­scheidungskriterien für die Wahl auszuarbeiten.

Zunächst wird auf die theoretischen Grundlagen zur Erklärung und Bearbeitung des Themas eingegangen. Hierbei werden Begriffe wie direkter und indirekter Vertrieb, Absatzorgane, sowie Kriterien und Einflussfaktoren bei deren Auswahl theoretisch erläutert. Des Weiteren werden die Vertriebsorgane Handelsvertreter und Reisender einzeln vorgestellt und deren Vor- und Nachteile festgehalten. Anschließend findet ein direkter Vergleich der qualitativen Faktoren beider Alternativen statt. Abschlie­ßend werden die quantitativen Methoden als praktische Entscheidungshilfen vorge­stellt und anhand eines Beispiels erläutert. Im Fazit werden die Erkenntnisse dieser Arbeit zusammengefasst.

2 Theoretische Grundlangen

Im Hinblick auf Gegenüberstellung der Vertriebsorgane Handelsvertreter und Rei­sender werden insbesondere folgende Grundbegrifflichkeiten definiert, abgegrenzt und präzisiert:

- Direkter und indirekter Vertrieb
- Absatzorgane
- Kriterien und Einflussfaktoren bei der Auswahl eines Absatzorgans
- Bewertungsmethoden zur Selektion

Direkter und indirekter Vertrieb unterscheiden sich nach der Anzahl der Handels­stufen zwischen dem Hersteller und dem Endverbraucher.

Von einem indirekten Vertrieb spricht man, wenn rechtlich und wirtschaftlich selb­ständige Ein- und/oder Großhändler bzw. Absatzmittler oder vertraglich gebundene, aber wirtschaftlich selbständige Kooperationspartner (z.B. Franchisenehmer) für den Absatz von Produkten und Dienstleistungen einsetzt werden. Die Beziehungen zwi­schen dem Hersteller und Absatzmittler können sowohl ohne längerfristige gegensei­tige Vereinbarungen als auch vertraglich geregelt sein. Die vertraglichen Bindungen können für eine Durchsetzbarkeit der Marketingpolitik der Hersteller sorgen. Die in­tensiven und umfassenden Formen dieser Vertragsbindung werden bei den Ver­tragshändler und Franchisenehmer eingesetzt.[1]

Der direkte Vertrieb zeichnet sich durch den unmittelbaren Kontakt zwischen dem Hersteller und dem Endverbraucher aus. In den letzten Jahren ermöglichen die In­formations- und Kommunikationstechnologien einen großen Zuwachs an Bedeutung des Direktvertriebs.[2] Besonders beliebt, vor allem im B2C-Sektor, ist der direkte Ver­trieb via Internet.

Welche wesentlichen Möglichkeiten hat ein Unternehmen um seine Produkte und Dienstleistungen über indirekte und direkte Vertriebskanäle abzusetzen, werden auf der Abbildung 2 dargestellt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Übersicht möglicher Absatzkanäle Quelle: Daum, A.; Greife, W.; Przywara, R. (2010), S. 197

Absatzorgane sind Institutionen, die sich aktiv an der Bereitstellung der Produkte an den Kunden beteiligen. Dabei lassen sich die Absatzorgane in vier verschiedene Hauptgruppen einordnen:[3]

Die betriebseigenen Absatzorgane, wie die Bezeichnung schon verrät, gehören dem Unternehmen an (z.B. eigene Läden, Vertriebsmitarbeiter etc.). Sie sind fest in die Unternehmensstrukturen integriert.

Die betriebsfremde Absatzorgane (z.B. Groß- und Einzelhandel) erwerben das Ei­gentum an der Ware. In der Regel verliert der Hersteller jeglichen Einfluss auf den weiteren Verkauf der Produkte.

Zu den betriebsgebundenen Absatzorganen zählen rechtlich selbstständige, aber wirtschaftlich zum Teil deutlich an den Hersteller gebundene Institutionen (z.B. Ver­tragshändler, Franchising).

Die Absatzhelfer (z.B. Handelsvertreter, Kommissionäre) vermitteln nur Aufträge und erwerben selber kein Eigentum an der Ware.

Auf der Abbildung 3 ist ein Überblick über die wesentlichen Absatzorgane dargestellt.

Die Entscheidung über die Distributionspolitik eines Unternehmens beinhaltet zwei wesentliche Aspekte. Zum einen wird man die Wahl zwischen einem direkten und indirekten Vertriebsweg treffen, zum anderen die jeweiligen Absatzorgane bestim­men. Da die richtige Auswahl der Vertriebskanäle einen hohen Einfluss auf Erfolg eines Unternehmens hat, erfordert diese eine strukturierte Entscheidungsfindung an­hand z.B. folgender Kriterien und Einflussfaktoren:[4]

- Produktbezogene Kriterien

- Erklärungsbedürftigkeit

- Lagerfähigkeit

- Transportempfindlichkeit

- Wert

- Umfang der Zusatzleistungen

- Unternehmensbezogene Kriterien

- Größe des Unternehmens (Umsatz)

Leistungsprogramm (Art und Anzahl der Produkte)

- zur Verfügung stehendes Kapital

- bestehende Absatzorganisationen für bereits eingeführte Produkte о Marketing-Konzept (z.B. Art des gewünschten Kundenkontakts)

- Marktbezogene Kriterien

- Marktposition der Vertriebskanäle
- Wachstumsraten der Vertriebskanäle
- Marketingpotenzial der Betriebstypen

- Kundenbezogene Kriterien

- Anzahl der Kunden
- geografische Verteilung
- Bedarfshäufigkeit
- Einkaufsgewohnheiten

- Absatzmittlerbezogene Kriterien
- bestehende Absatzorganisation
- Kapazität der Absatzmittler
- Kosten, die durch Einschaltung von Absatzmittlern entstehen
- Komplementär- und Substitutionsprodukte der Absatzmittler
- Konkurrenzbezogene Kriterien
- Absatzwege der Konkurrenz
- Art der Konkurrenzprodukte (Grad der Produktdifferenzierung)
- Marktform (Anzahl Konkurrenten)
- Umfeldbezogene Kriterien
- wirtschaftliche Lage
- gesellschaftliche Tendenzen (z.B. Ausweitung des Versandhandels)
- gesetzliche Regelungen
- ökologische Überlegungen

Grundsätzlich sind die dargestellten Kriterien als ein Grundkonstrukt bei der Beurtei­lung der Vertriebswege zu verstehen. Je nach Besonderheiten bedarf es einer Er­gänzung weiterer spezifischer Faktoren um eine objektive Entscheidung zu treffen.

Bei der Beurteilung der Eignung von Vertriebswegen können folgende Methoden und Instrumente angewendet werden, die an den Auswahlkriterien anknüpfen:[5]

- Punktbewertungsverfahren für die Bewertung Alternativen nach unter­schiedlichen quantitativen und qualitativen Beurteilungskriterien
- Stärken-Schwächen-Analysen, z.B. zur Erstellung von Betriebstypenpro­filen
- Gain-and-Loss-Analysen, die die Empfindlichkeit für Parallelbelieferungen anderer Wege überprüfen
- Portfolioanalysen zur Positionsbestimmung nach den Dimensionen At­traktivität und Wettbewerbsposition im relevanten Markt
- Investitionsrechnungsverfahren zur Ermittlung der Vorteilhaftigkeit von Investitionen beim Aufbau eines Vertriebsweges

3 Absatzorgane

3.1 Handelsvertreter

Die Definition eines Handelsvertreters ist in dem §84 des HGB festgehalten. Danach ist ein Handelsvertreter, ein selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen.[6] Abgeleitet von dieser Definition lassen sich folgende wesentlichen Merkmale eines Handelsvertreters festhalten:

Selbstständigkeit: Der Handelsvertreter kann seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit selbst bestimmen. Hier findet eine klare Abgrenzung zu dem Angestellten statt.[7]

Geschäftsvermittlung oder -abschluss: Es muss eine Beauftragung von anderem Unternehmen vorliegen, die Geschäfte zu vermitteln oder diese in seinem Namen abzuschließen. Hier differenziert man von dem Kommissionär, der das Geschäft im eigenen Namen abschließt.[8]

Dauerhaftigkeit: Der Handelsvertreter muss ständig mit der Wahrnehmung der Ge­schäfte des anderen Unternehmens betraut sein. Hier unterscheidet sich der Han­delsvertreter vom Handelsmakler.[9]

Entscheidet man sich für den Vertriebsweg über einen Handelsvertreter, so wird ein Handelsvertretervertrag abgeschlossen. In diesem Vertrag werden folgende wichti­gen Aspekte geregelt:

- Pflichten des Handelsvertreter[10]
- Pflichten des Unternehmers[11]
- Provision (Anspruch, Wegfall, Verjährung etc.)[12]
- Kündigung (Fristen, Gründe, Teilkündigung etc.)[13]
- Ausgleichsanspruch (Voraussetzungen, Höhe, Entfall etc.)[14]

Insbesondere die Regelungen, die den Ausgleichsanspruch betreffen, können im Falle einer Vertragskündigung von hoher Bedeutung sein. Dabei wird der Handels­vertreter dafür entschädigt, dass er dem Unternehmen einen durch seine Tätigkeit entstandenen Vorteil hinterlässt. Der Vorteil liegt z.B. in der Nutzung des vom Han­delsvertreter geschaffenen neuen Kundenstammes nach der Kündigung des Han­delsvertretervertrages.[15]

Folgende Vor- und Nachteile hat ein Distributionsweg über Handelsvertreter:[16]

- Vorteile
- nur oder weitgehend erfolgsorientierte Bezahlung in Form einer Provi­sion
- keine Rentabilitätsbelastung bei Umsatzrückgang о Reduzierung der Markteintrittsbarrieren durch Beauftragung von Han­delsvertretern mit Marktkenntnissen und -kontakten о Entfall der Lohnnebenkosten und Kosten zur Errichtung eines Arbeits­platzes
- evtl, ein objektives und glaubwürdiges Auftreten, da unabhängig von Produkten eines Unternehmens
- oft eigenes Auslieferungslager daher Übernahme von Teilen der Lager­haltung und Logistik

[...]


[1] vgl. Meffert, H.; Burmann, C.; Kirchgeorg, M. (2015), S. 522

[2] vgl. Wirtz, B. W. (2012), S. 5 5

[3] vgl. Hutzschenreuter, T. (2009), S. 197 6

[4] vgl. Ahlert, D. (1996), S. 173f; Specht, G.; Fritz, U. (2005), S. 219ff; Bruhn, M. (2014), S. 261; Thommen, J.-Р.; Achleitner, A.-K. (2012), S. 198 7

[5] vgl. Specht, G.; Fritz, U. (2005), S. 236ff; Kotier, P.; Bliemel, F. (2006), S. 1093ff; Bruhn, M. (2014), .262

[6] vgl. §84 HGB

[7] vgl. §84 Absatz 2 HGB

[8] vgl. Schmidt, K. (2014), §27 Rn. 6

[9] vgl. Schmidt, K. (2014), §27 Rn. 10; 9

[10] vgl. §86 HGB

[11] vgl. §86a HGB

[12] vgl. §87 Absatz 1 HGB

[13] vgl. §89 HGB

[14] vgl. §89b HGB

[15] vgl. Oetker, H. (2015), S. 165ff

[16] vgl. Küsell, F. (2006), S. 177; Pfaff, D. (2006), S. 148f; Pepels, W. (2007), S. 59f; Ventzislavova, M.; Hensel, C. (2013), S. 48f

Ende der Leseprobe aus 18 Seiten

Details

Titel
Der Einsatz von Reisenden oder Handelsvertretern als Entscheidungsproblem im Vertrieb
Hochschule
Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel
Note
1,3
Autor
Jahr
2016
Seiten
18
Katalognummer
V373626
ISBN (eBook)
9783668509573
ISBN (Buch)
9783668509580
Dateigröße
4030 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Reisende, Handelsvertreter, Vertrieb, Vertriebsorgane, • Absatzorgane, Absatzkanal, direkter Vertrieb, indirekter Vertrieb, Vertriebsweg
Arbeit zitieren
Ivan Konovalov (Autor), 2016, Der Einsatz von Reisenden oder Handelsvertretern als Entscheidungsproblem im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373626

Kommentare

  • Noch keine Kommentare.
Im eBook lesen
Titel: Der Einsatz von Reisenden oder Handelsvertretern als Entscheidungsproblem im Vertrieb



Ihre Arbeit hochladen

Ihre Hausarbeit / Abschlussarbeit:

- Publikation als eBook und Buch
- Hohes Honorar auf die Verkäufe
- Für Sie komplett kostenlos – mit ISBN
- Es dauert nur 5 Minuten
- Jede Arbeit findet Leser

Kostenlos Autor werden