Was nutzen die schönsten Produkte, wenn diese im Lager liegen? Was hilft die beste Dienstleistung, wenn keiner sie kennt? Damit diese Fragestellungen nicht zum Unternehmensalltag werden, kümmert sich die Distributionspolitik um den gezielten Einsatz und Auswahl von Vertriebskanälen. Hierfür stehen vielfältige Einsatzmöglichkeiten verschiedener Absatzmittler und Mehrkanalsysteme bereit um das Produkt oder Dienstleistung geschickt am Markt zu vertreiben.
Die Wahl der Absatzwege entscheidet je nach Produkt und Bedingungen, unter welchen es verkauft werden soll, über den Erfolg oder Misserfolg des gesamten Unternehmens. Zusätzlich ist der Vertrieb oft die einzige Anlaufstelle und wesentlicher Repräsentant eines Unternehmens für den Kunden. Die Qualität des Vertriebs ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal, welches die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst.
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Absatzorgane – Handelsvertreter und Reisende - näher zu beschreiben, ihre wesentlichen Unterschiede hervorzuheben und Entscheidungskriterien für die Wahl auszuarbeiten. Zunächst wird auf die theoretischen Grundlagen zur Erklärung und Bearbeitung des Themas eingegangen. Hierbei werden Begriffe wie direkter und indirekter Vertrieb, Absatzorgane, sowie Kriterien und Einflussfaktoren bei deren Auswahl theoretisch erläutert. Des Weiteren werden die Vertriebsorgane Handelsvertreter und Reisender einzeln vorgestellt und deren Vor- und Nachteile festgehalten. Anschließend findet ein direkter Vergleich der qualitativen Faktoren beider Alternativen statt. Abschließend werden die quantitativen Methoden als praktische Entscheidungshilfen vorgestellt und anhand eines Beispiels erläutert. Im Fazit werden die Erkenntnisse dieser Arbeit zusammengefasst.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen
3 Absatzorgane
3.1 Handelsvertreter
3.2 Reisender
3.3 Direkter Vergleich
4 Entscheidungshilfen aus der Praxis
5 Fazit
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, die verschiedenen Absatzorgane, speziell Handelsvertreter und Reisende, detailliert zu analysieren, ihre wesentlichen Unterschiede herauszuarbeiten und Entscheidungshilfen für die Auswahl des optimalen Vertriebsweges bereitzustellen.
- Grundlagen der Distributionspolitik und Vertriebskanäle
- Differenzierung zwischen betriebseigenen und betriebsfremden Absatzorganen
- Rechtliche und ökonomische Analyse von Handelsvertretern und Reisenden
- Methodik zur quantitativen Bewertung (Kosten- und Gewinnvergleichsrechnung)
- Qualitative Entscheidungskriterien für die Vertriebswahl
Auszug aus dem Buch
3.1 Handelsvertreter
Die Definition eines Handelsvertreters ist in dem §84 des HGB festgehalten. Danach ist ein Handelsvertreter, ein selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Abgeleitet von dieser Definition lassen sich folgende wesentlichen Merkmale eines Handelsvertreters festhalten:
Selbstständigkeit: Der Handelsvertreter kann seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit selbst bestimmen. Hier findet eine klare Abgrenzung zu dem Angestellten statt.
Geschäftsvermittlung oder -abschluss: Es muss eine Beauftragung von anderem Unternehmen vorliegen, die Geschäfte zu vermitteln oder diese in seinem Namen abzuschließen. Hier differenziert man von dem Kommissionär, der das Geschäft im eigenen Namen abschließt.
Dauerhaftigkeit: Der Handelsvertreter muss ständig mit der Wahrnehmung der Geschäfte des anderen Unternehmens betraut sein. Hier unterscheidet sich der Handelsvertreter vom Handelsmakler.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Bedeutung der Distributionspolitik für den Unternehmenserfolg und definiert das Ziel der Arbeit, Absatzorgane zu vergleichen.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel erläutert grundlegende Begriffe des direkten und indirekten Vertriebs sowie die verschiedenen Kategorien von Absatzorganen.
3 Absatzorgane: Hier werden die Rollen, Merkmale sowie Vor- und Nachteile von Handelsvertretern und Reisenden detailliert gegenübergestellt.
4 Entscheidungshilfen aus der Praxis: Dieses Kapitel stellt quantitative Verfahren wie Kosten- und Gewinnvergleichsrechnungen vor, um eine fundierte Auswahl zwischen Vertriebsformen zu treffen.
5 Fazit: Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der Erkenntnisse, wobei betont wird, dass die Wahl des Vertriebsweges eine langfristige, strategische Entscheidung ist.
Schlüsselwörter
Absatzorgane, Handelsvertreter, Reisender, Distributionspolitik, Vertriebskanäle, Kostenvergleichsrechnung, Gewinnvergleichsrechnung, HGB, Direktvertrieb, Indirekter Vertrieb, Kundenakquisition, Provision, Absatzwege, Betriebswirtschaft, Handelsrecht.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Distributionspolitik und vergleicht dabei primär die Absatzorgane "Handelsvertreter" und "Reisender" hinsichtlich ihrer Eignung für Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit deckt die theoretischen Grundlagen des Vertriebs, die spezifischen rechtlichen Rahmenbedingungen der Absatzmittler sowie praktische quantitative und qualitative Entscheidungskriterien ab.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Bereitstellung einer fundierten Entscheidungsgrundlage, um zu beurteilen, welches Absatzorgan für ein Unternehmen die effizienteste Lösung darstellt.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es wird eine Kombination aus theoretischer Literaturanalyse und quantitativen betriebswirtschaftlichen Rechenverfahren (Kosten- und Gewinnvergleich) genutzt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden die Begriffe des direkten und indirekten Vertriebs definiert, die Vor- und Nachteile der Absatzorgane diskutiert und Methoden für die Praxis vorgestellt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Absatzorgane, Handelsvertreter, Reisender, Distributionspolitik sowie Kosten- und Gewinnvergleichsrechnung.
Was unterscheidet den Handelsvertreter rechtlich vom Reisenden?
Der Handelsvertreter ist gemäß HGB ein selbstständiger Gewerbetreibender, während der Reisende als weisungsgebundener Angestellter in ein Unternehmen eingegliedert ist.
Warum ist eine Gewinnvergleichsrechnung oft sinnvoller als eine reine Kostenvergleichsrechnung?
Eine reine Kostenvergleichsrechnung vernachlässigt den Umsatz; die Gewinnvergleichsrechnung hingegen berücksichtigt auch das Ertragspotenzial, was bei vertriebsbeeinflussenden Entscheidungen kritisch ist.
Wann ist der Einsatz eines Handelsvertreters ökonomisch vorteilhaft?
Ein Handelsvertreter ist oft vorteilhaft, wenn das Unternehmen erfolgsabhängige Kosten bevorzugt und das Risiko bei geringem Absatzvolumen minimieren möchte.
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- Ivan Konovalov (Author), 2016, Der Einsatz von Reisenden oder Handelsvertretern als Entscheidungsproblem im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373626
