Was nutzen die schönsten Produkte, wenn diese im Lager liegen? Was hilft die beste Dienstleistung, wenn keiner sie kennt? Damit diese Fragestellungen nicht zum Unternehmensalltag werden, kümmert sich die Distributionspolitik um den gezielten Einsatz und Auswahl von Vertriebskanälen. Hierfür stehen vielfältige Einsatzmöglichkeiten verschiedener Absatzmittler und Mehrkanalsysteme bereit um das Produkt oder Dienstleistung geschickt am Markt zu vertreiben.
Die Wahl der Absatzwege entscheidet je nach Produkt und Bedingungen, unter welchen es verkauft werden soll, über den Erfolg oder Misserfolg des gesamten Unternehmens. Zusätzlich ist der Vertrieb oft die einzige Anlaufstelle und wesentlicher Repräsentant eines Unternehmens für den Kunden. Die Qualität des Vertriebs ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal, welches die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst.
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Absatzorgane – Handelsvertreter und Reisende - näher zu beschreiben, ihre wesentlichen Unterschiede hervorzuheben und Entscheidungskriterien für die Wahl auszuarbeiten. Zunächst wird auf die theoretischen Grundlagen zur Erklärung und Bearbeitung des Themas eingegangen. Hierbei werden Begriffe wie direkter und indirekter Vertrieb, Absatzorgane, sowie Kriterien und Einflussfaktoren bei deren Auswahl theoretisch erläutert. Des Weiteren werden die Vertriebsorgane Handelsvertreter und Reisender einzeln vorgestellt und deren Vor- und Nachteile festgehalten. Anschließend findet ein direkter Vergleich der qualitativen Faktoren beider Alternativen statt. Abschließend werden die quantitativen Methoden als praktische Entscheidungshilfen vorgestellt und anhand eines Beispiels erläutert. Im Fazit werden die Erkenntnisse dieser Arbeit zusammengefasst.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Theoretische Grundlangen
- Direkter und indirekter Vertrieb
- Absatzorgane
- Kriterien und Einflussfaktoren bei der Auswahl eines Absatzorgans
- Bewertungsmethoden zur Selektion
- Absatzorgane
- Handelsvertreter
- Reisender
- Direkter Vergleich
- Entscheidungshilfen aus der Praxis
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Analyse und Abgrenzung von zwei wichtigen Absatzorganen: dem Handelsvertreter und dem Reisenden. Das Ziel ist es, die Unterschiede zwischen diesen Vertriebsformen herauszuarbeiten und Entscheidungskriterien für die Wahl des geeigneten Absatzorgans zu entwickeln.
- Theoretische Grundlagen des direkten und indirekten Vertriebs
- Charakterisierung von Absatzorganen
- Detaillierte Darstellung von Handelsvertretern und Reisenden
- Vergleich der qualitativen Faktoren beider Absatzorgane
- Quantitative Methoden als Entscheidungshilfen
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Das Kapitel erläutert die Bedeutung der Distributionspolitik und die Notwendigkeit der gezielten Auswahl von Vertriebskanälen. Die Qualität des Vertriebs wird als entscheidendes Unterscheidungsmerkmal für Unternehmen hervorgehoben, welches die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst. Die Arbeit fokussiert auf die Analyse von Handelsvertretern und Reisenden.
- Theoretische Grundlangen: Dieses Kapitel definiert und präzisiert wichtige Grundbegriffe, die im Kontext der Analyse von Handelsvertretern und Reisenden relevant sind. Hierzu gehören die Unterscheidung zwischen direktem und indirektem Vertrieb sowie die Einordnung von Absatzorganen und die relevanten Auswahlkriterien.
- Absatzorgane: In diesem Kapitel werden die Absatzorgane Handelsvertreter und Reisender einzeln vorgestellt. Es werden ihre jeweiligen Vor- und Nachteile aufgezeigt und die Unterschiede zwischen den beiden Vertriebsformen herausgearbeitet.
- Entscheidungshilfen aus der Praxis: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit quantitativen Methoden, die als praktische Entscheidungshilfen bei der Wahl zwischen Handelsvertretern und Reisenden dienen. Es wird anhand eines Beispiels erläutert, wie die verschiedenen Kriterien in der Praxis angewendet werden können.
Schlüsselwörter
Die Arbeit fokussiert auf die zentralen Themen Absatzorgane, Handelsvertreter, Reisender, direkter und indirekter Vertrieb, Vertriebspolitik, Entscheidungskriterien und quantitative Methoden.
- Arbeit zitieren
- Ivan Konovalov (Autor:in), 2016, Der Einsatz von Reisenden oder Handelsvertretern als Entscheidungsproblem im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373626
