Erst nach dem Zweiten Weltkrieg nahm die Relevanz des Außendienstes zu. Aufgrund des Knappheitsgrades der angebotenen Güter herrschte ein sogenannter Verkäufermarkt. Infolge dessen war die Nachfrage größer als das Angebot, womit sich das Umwerben potenzieller Neukunden erübrigte. Die Hauptaufgabe des Außendienstes lag in der Beschaffung von Aufträgen. Erst in den 60er Jahren veränderten sich die Marktbedingungen. Durch die ansteigende Nachfrage weiteten sich die Kapazitäten der Produktion aus und die Befriedigung des Bedarfs nahm zu. Für die Anbieter entstand nun ein Angebotsdruck, da die Nachfrage wesentlich niedriger als das Angebot war.
Da sich der Verkäufermarkt schrittweise in einen Käufermarkt wandelte, waren die Unternehmen fortan nicht nur gezwungen ihre Verkaufsaktivitäten zu steigern, sondern auch auf die Bedürfnisse potentieller Kunden Rücksicht zu nehmen. Mit dem Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt nahmen die Anzahl der Märkte und deren Sättigung sukzessiv zu. Unternehmen streben höhere Absätze an und zugleich werden Kunden immer anspruchsvoller. Daher wird deutlich, dass dem Außendienst im Rahmen der unternehmerischen Marketingaktivitäten eine erhebliche Bedeutung zukommt. Der heutige Außendienst ist das Bindeglied zwischen dem Unternehmen und dessen Kundenkreis, um die Interessen beider in Einklang zu bringen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Der Außendienst
2.1 Definition Außendienst
2.2 Aufgaben des Außendienstes
2.3 Die Bedeutung des Außendienstes
3 Reisende und Handelsvertreter – das Vertriebsduett
3.1 Der Reisende
3.2 Der Handelsvertreter
4 Die Wahl zwischen Handelsvertreter und Reisenden
4.1 Probleme beim Einsatz von Handelsvertretern und Reisenden
4.2 Der Kosten-Leistungsvergleich
4.3 Das Punktbewertungsverfahren
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die strategische Bedeutung und die operative Differenzierung von Reisenden und Handelsvertretern als zentralen Elementen des Außendienstes, mit dem Ziel, Entscheidungskriterien für eine effiziente Vertriebsorganisation aufzuzeigen.
- Rechtliche und organisatorische Unterschiede zwischen Reisenden und Handelsvertretern
- Bedeutung des Außendienstes im Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt
- Methoden zur Entscheidungsfindung (Kosten-Leistungsvergleich vs. Punktbewertungsverfahren)
- Problemfelder der Außendienststeuerung und Bezirkseinteilung
- Analyse der Vergütungsmodelle und ihrer Auswirkungen auf das Vertriebsverhalten
Auszug aus dem Buch
3.1 Der Reisende
Den Reisenden bezeichnet man als unternehmenseigenes Verkaufsorgan. Handelsgesetzlich und arbeitsrechtlich ist er Angestellter eines Unternehmens. Juristisch gesehen ist der Reisende nach §§ 59 ff. HGB Handlungsgehilfe, somit unselbstständig und stark weisungsgebunden. Es ist vertraglich zu klären, inwieweit der Reisende das Unternehmen rechtlich vertreten kann. Es hängt davon ab, ob eine Abschlussvollmacht vorliegt, sodass der Reisende Geschäfte im Namen des Unternehmens abschließen kann, oder nicht. Falls keine Abschlussvollmacht vorliegt, können nur Aufträge vermittelt und Bestellungen entgegengenommen werden. Erst mit der Auftragsbestätigung des Unternehmens kommt es dann zum Abschluss eines Vertrages. Dem Reisenden kann entweder ein bestimmter Bezirk zugeordneten werden, in dem alle potentiellen Kunden aufzusuchen sind, oder innerhalb eines Bezirkes sind es nur bestimmte Kundengruppen wie beispielsweise Groß- und Einzelhandel die aufzusuchen sind. In mehreren Gebieten gibt es meist ein Gebietsverkaufsleiter, der für Steuerung, Kontrolle sowie für die Absatzmaßnahmen von mehreren Reisenden verantwortlich ist.
Als Angestellter eines Unternehmens hat der Reisende einen Arbeitsvertrag, der den Mindestvorschriften gemäß §§ 59ff. HGB unterliegt. Des Weiteren gelten die arbeitsrechtlichen Vorschriften gemäß §§ 611 ff. BGB. Die Kündigung erfolgt in Form einer ordentlichen Kündigung, gemäß den Kündigungsfristen laut § 622 BGB. Bei Vorliegen eines schwerwiegenden Grundes wie beispielsweise Untreue, kann auch die außerordentliche bzw. fristlose Kündigung erfolgen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt den historischen Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und die damit steigende Bedeutung des Außendienstes als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden.
2 Der Außendienst: Definiert den Begriff des Außendienstes, erläutert dessen vielfältige Aufgaben bei der Neukundengewinnung und Kundenpflege und verdeutlicht die Relevanz in modernen Absatzsystemen.
3 Reisende und Handelsvertreter – das Vertriebsduett: Analysiert die rechtlichen Stellungen und unterschiedlichen vertraglichen Rahmenbedingungen von Reisenden als Angestellte und Handelsvertretern als selbstständige Gewerbetreibende.
4 Die Wahl zwischen Handelsvertreter und Reisenden: Diskutiert Entscheidungsprobleme bei der Auswahl des Vertriebsorgans und stellt quantitative sowie qualitative Bewertungsmethoden wie die Break-Even-Analyse und das Scoring-Modell vor.
5 Fazit: Resümiert, dass es keine universelle Lösung für die Vertriebswahl gibt und der Unternehmer bei der Gestaltung seiner Organisation eine kritische Abwägung der Vor- und Nachteile vornehmen muss.
Schlüsselwörter
Vertriebsmanagement, Außendienst, Reisende, Handelsvertreter, Käufermarkt, Absatzwege, HGB, Kosten-Leistungsvergleich, Break-Even-Analyse, Punktbewertungsverfahren, Kundenbindung, Vertriebsorganisation, Umsatzziele, Vergütungsmodelle, Marktdurchdringung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse der zwei wichtigsten Außendienstformen – dem Reisenden und dem Handelsvertreter – und wie Unternehmen diese im Rahmen ihrer Vertriebsstrategie effektiv einsetzen können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die rechtliche Abgrenzung zwischen Reisenden und Handelsvertretern, die Aufgaben des modernen Außendienstes sowie die wirtschaftliche Entscheidungsfindung zwischen den beiden Vertriebsorganen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es, dem Unternehmer Entscheidungskriterien an die Hand zu geben, um bei der Wahl zwischen Reisenden und Handelsvertretern eine fundierte, auf das Produkt und die Unternehmensziele abgestimmte Entscheidung zu treffen.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es werden betriebswirtschaftliche Analyseverfahren angewendet, insbesondere quantitative Ansätze wie der Kosten-Leistungsvergleich (Break-Even-Analyse) sowie qualitative Ansätze wie das Punktbewertungsverfahren (Scoring-Modell).
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Definition und Aufgabenstellung des Außendienstes, die detaillierte Gegenüberstellung der rechtlichen und organisatorischen Aspekte von Reisenden und Handelsvertretern sowie eine Analyse von Entscheidungsproblemen bei der Auswahl des passenden Vertriebsorgans.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Außendienst, Reisende, Handelsvertreter, Vertriebsmanagement, Absatzwege, Kosten-Leistungsvergleich und Punktbewertungsverfahren.
Wie unterscheidet sich die Vergütung von Reisenden und Handelsvertretern grundlegend?
Während der Reisende als Angestellter in der Regel ein Festgehalt mit einer Umsatzbeteiligung erhält, wird der Handelsvertreter primär über eine umsatzabhängige Provision vergütet, wobei er als selbstständiger Gewerbetreibender agiert.
Welche Rolle spielt die Abschlussvollmacht beim Reisenden?
Die Abschlussvollmacht ist entscheidend dafür, ob der Reisende eigenständig Geschäfte im Namen des Unternehmens abschließen darf oder ob er lediglich als Vermittler tätig ist, dessen Abschlüsse einer Bestätigung durch das Unternehmen bedürfen.
- Arbeit zitieren
- Jennifer Schmidt (Autor:in), 2013, Die Bedeutung von Reisenden und Handelsvertretern im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/378816
