Jedes Unternehmen ist in starkem Maße von seinen Schlüsselkunden abhängig. Wechselt ein Schlüsselkunde zu einem Konkurrenzanbieter, bricht ein großer Teil des Umsatzes und Gewinns weg. Daher ist es für jedes Unternehmen zwingend notwendig, seine Schlüsselkunden kompetent, zuverlässig sowie kostenoptimiert zu betreuen und versorgen. Es ist unabdingbar, die Vertriebsstruktur auf die Betreuung der Schlüsselkunden auszurichten. Da es jedoch verschiedene Organisationsformen gibt, ist es für das Unternehmen eine strategisch sehr bedeutende Frage, für welche Organisationsform man sich entscheidet, um den Bedürfnissen der Schlüsselkunden am besten gerecht werden zu können. Die Entscheidung für eine falsche und damit nicht optimal praktikable Organisationsform kann für ein Unternehmen existenzielle Probleme hervorrufen. Dies ist gerade bei kleineren Unternehmen der Fall, da sie i. d. R. nur über einen oder wenige Schlüsselkunden verfügen und nicht in der Lage sind, strategisch falsche Entscheidungen kurzfristig zu kompensieren. Um dies zu vermeiden, ist der auszuwählenden Organisationsform des KAM und der damit verbundenen Betreuung der Schlüsselkunden eine große Bedeutung zu widmen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Ziel der Arbeit
- Vorgehensweise
- Grundlagen
- Definition von KAM
- Ziele von KAM
- KA-Analyse und Auswahl
- Nutzen für den Kunden
- Nutzen für das Unternehmen
- Organisatorische Ebene
- Eigenschaften der Aufbauorganisation
- Institutionelles KAM
- Vorteile des institutionellen KAM
- Nachteile des institutionellen KAM
- Strategisches KAM
- Vorteile des strategischen KAM
- Nachteile des strategischen KAM
- Matrix-Organisation
- Vorteile der Matrix-Organisation
- Nachteile der Matrix-Organisation
- Funktionale Ebene
- Eigenschaften des funktionellen KAM
- Vorteile des funktionellen KAM
- Nachteile des funktionellen KAM
- Eigenschaften des KAM in der Ablauforganisation
- Die Leistungsbereiche des KAM in der Ablauforganisation
- Ansatzpunkt Kundenbedürfnis
- Ansatzpunkt Kundenlösung
- Ansatzpunkt Kundenerfolg
- Ansatzpunkt Kundenbindung
- Personelle Ebene
- Fachliche Kompetenz
- Soziale Kompetenz
- Persönliche Kompetenz
- Konzeptionelle Kompetenz
- Formale Kompetenz
- Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Key Account Management (KAM) und analysiert dessen organisatorische Formen und Anforderungen. Ziel ist es, die verschiedenen Ebenen des KAM, von der Aufbau- über die Ablauforganisation bis hin zur personellen Ebene, zu beleuchten und deren Vor- und Nachteile aufzuzeigen.
- Definition und Ziele des Key Account Managements
- Organisationsformen des KAM auf unterschiedlichen Ebenen
- Vorteile und Nachteile der verschiedenen Organisationsformen
- Kompetenzanforderungen an Key Account Manager
- Ausblick auf zukünftige Entwicklungen im KAM
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Problemstellung der Arbeit ein, die die vielfältigen organisatorischen Formen des Key Account Managements untersucht. Sie definiert das Ziel der Arbeit, die verschiedenen Ebenen des KAM zu analysieren und die Vor- und Nachteile der jeweiligen Ansätze zu beleuchten. Im Anschluss wird die Vorgehensweise der Arbeit erläutert.
Das Kapitel "Grundlagen" legt den Fokus auf die Definition von KAM und beschreibt die zentralen Ziele dieser Managementstrategie. Es beleuchtet die Analyse und Auswahl von Schlüsselkunden, die Vorteile für den Kunden und das Unternehmen sowie die Bedeutung der Kundenbeziehung.
Im Kapitel "Organisatorische Ebene" werden die verschiedenen Organisationsformen des KAM auf der Aufbauorganisationsebene analysiert. Es werden die Eigenschaften des institutionellen und strategischen KAM sowie die Vorteile und Nachteile beider Ansätze im Detail betrachtet. Das Kapitel schließt mit der Analyse der Matrix-Organisation und ihren spezifischen Merkmalen ab.
Das Kapitel "Funktionale Ebene" untersucht die Eigenschaften des funktionellen KAM und dessen Vorteile und Nachteile. Anschließend wird der KAM in der Ablauforganisation analysiert, dabei werden die Leistungsbereiche des KAM in der Ablauforganisation, die Ansatzpunkte Kundenbedürfnis, Kundenlösung, Kundenerfolg und Kundenbindung näher beleuchtet.
Das Kapitel "Personelle Ebene" beschäftigt sich mit den Kompetenzanforderungen an Key Account Manager. Es betrachtet die fachliche, soziale, persönliche, konzeptionelle und formale Kompetenz und deren Bedeutung im Kontext des Key Account Managements.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Organisationsformen, Aufbauorganisation, Ablauforganisation, Institutionelles KAM, Strategisches KAM, Matrix-Organisation, Funktionales KAM, Kundenbedürfnis, Kundenlösung, Kundenerfolg, Kundenbindung, Fachliche Kompetenz, Soziale Kompetenz, Personelle Kompetenz, Konzeptionelle Kompetenz, Formale Kompetenz.
- Arbeit zitieren
- Daniel Kaumanns (Autor:in), 2004, Key Account Management. Schlüsselkunden kompetent, zuverlässig und kostenoptimiert betreuen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/38558
