Im Rahmen dieser Bachelorarbeit soll zunächst die Wichtigkeit und die derzeitige Entwicklung von sozialen Medien analysiert sowie der Begriff Social Selling im Hinblick auf die Förderung des Verkaufs erläutert werden. Zudem werden Chancen und Herausforderungen, die sich für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Netzwerken ergeben, vorgestellt. Im Anschluss daran werden die Business-Netzwerke, deren Bekanntheitsgrad derzeit am höchsten ist, anhand von Beispielen demonstriert. Verfolgt wird dabei das Ziel, zunächst die Angebote, die der Markt derzeit offeriert, vorzustellen und deren Wichtigkeit für die Unternehmen aufzuzeigen.
Diese Angebote sollen anschließend speziell in Bezug auf die Beschaffung und den Vertrieb untersucht werden. In Bezug darauf wird zunächst eine Analyse der Beschaffung und des Vertriebs sowie deren Ziele und Herausforderungen vorgenommen.
Anschließend soll anhand von Prozessphasen eine mögliche Integration von sozialen Medien in ein Unternehmen dargestellt werden. Das Ziel dabei ist, aufzuzeigen wie Unternehmen im B2B-Bereich Social Media nutzen können und welche Potentiale sich dadurch für die Beschaffung und den Vertrieb ergeben.
Für eine bessere Veranschaulichung wird die bestehende Kommunikation mit Geschäftspartnern im Vertrieb bzw. mit Lieferanten mit der neuen Kommunikationsart durch den Einsatz von sozialen Medien verglichen. Die Absicht dabei ist, speziell für den Vertrieb und die Beschaffung, Strategien zu entwickeln, die Unternehmen helfen ihre Potentiale im B2B-Bereich durch den Einsatz von ausgewählten sozialen Medien, voll auszuschöpfen.
Die Zielsetzung dieser Bachelorarbeit ist es den Unternehmen einen Ansatz in Form von einzelnen Prozessphasen für eine erfolgreiche Implementierung zu gewährleisten, um deren Verkauf im Vertrieb zu fördern sowie die Beziehungen mit Lieferanten in der Beschaffung in Zeiten des digitalen Wandels zu optimieren.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ausgangssituation und Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau und methodische Vorgehensweise
2 Theoretische Grundlagen und Definitionen
2.1 Soziale Medien
2.1.1 Web 2.0 als Voraussetzung
2.1.2 Mediennutzung und aktuelle Trends
2.1.3 Social Selling als neue Möglichkeit zur Verkaufsförderung
2.2 Chancen für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Medien
2.2.1 Networking
2.2.2 Personalbeschaffung
2.2.3 Verkaufsförderung
2.3 Herausforderungen für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Medien
2.3.1 Datenschutz
2.3.2 Kontrollverlust in Bezug auf die Mitarbeiter
2.3.3 Koordination der Kanäle und Imageschäden
2.4 Anbieter von sozialen Netzwerken im B2B-Bereich
2.4.1 Twitter
2.4.2 Google Plus
2.4.3 Xing
2.4.4 LinkedIn
3 Analyse der Beschaffung und des Vertriebs
3.1 Vorstellung der Prozessaktivitäten im Unternehmen
3.2 Beschaffung als Untersuchungsziel
3.2.1 Analyse der Beschaffung
3.2.2 Ziele der Beschaffung
3.2.3 Herausforderungen der Beschaffung
3.3 Vertrieb als Untersuchungsziel
3.3.1 Analyse des Vertriebs
3.3.2 Ziele des Vertriebs
3.3.3 Herausforderungen für den Vertrieb
4 Anwendung der sozialen Medien auf die Beschaffung und den Vertrieb
4.1 Prozessphasen der Integration von sozialen Netzwerken
4.1.1 Planungsphase
4.1.2 Observationsphase
4.1.2.1 Social Media-Anbieter für die Beschaffung und den Vertrieb
4.1.3 Implementierungsphase
4.1.4 Reaktionsphase
4.1.5 Auswertungsphase
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Bachelorarbeit untersucht die Potenziale und Herausforderungen des Einsatzes von Social-Media-Diensten in den Unternehmensbereichen Beschaffung und Vertrieb. Ziel ist es, Strategien und Prozessphasen zu entwickeln, die Unternehmen im B2B-Bereich dabei unterstützen, digitale Kanäle erfolgreich in ihre Abläufe zu integrieren, um Wettbewerbsvorteile zu generieren.
- Analyse des digitalen Wandels und der Rolle sozialer Medien im B2B-Kontext.
- Untersuchung von Business-Netzwerken wie Xing und LinkedIn.
- Erforschung von "Social Selling" zur Verkaufsförderung.
- Optimierung von Lieferantenbeziehungen und Kundenansprache durch digitale Plattformen.
- Entwicklung eines Phasenmodells für die Implementierung von Social Media im Unternehmen.
Auszug aus dem Buch
2.1.3 Social Selling als neue Möglichkeit zur Verkaufsförderung
Durch die ansteigende Nutzung von sozialen Medien hat sich eine neue Methode zur Generierung von Kunden- und Geschäftsbeziehungen herauskristallisiert. Das sogenannte „Social Selling“, zu Deutsch „Sozialer Verkauf“, konzentriert sich gezielt durch den Einsatz von sozialen Medien auf die Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden und Geschäftspartnern. Diese Methode kann sich durch den richtigen Einsatz als sehr profitabel für die Unternehmen erweisen und ist heutzutage essentiell für ein erfolgreiches Geschäft.
Wie bereits in den vorherigen Kapiteln dargestellt, verbringen immer mehr Menschen ihre Zeit am Computer oder Smartphone. Der Einsatz dieser Medien erfolgt durch Anbieter wie zum Beispiel, in Deutschland durch „Xing“ und weltweit durch das Netzwerk „LinkedIn“. Beide Portale streben die Pflege von bestehenden Geschäftsbeziehungen sowie den Aufbau von neuen Business-Kontakten an. Die Anwendung dieser Form der sozialen Medien ermöglicht es den Unternehmen, bereits in der Kundengewinnungsphase, seine potentiellen Kunden auszuwerten und sich auf diese zu konzentrieren. Auch, können dadurch Personen, die nicht zur Zielgruppe gehören, ausgeschlossen werden und auf diese Weise Geld und Zeit eingespart werden.
Durch den Fokus auf den ausgewählten Kundenkreis, beziehungsweise die relevanten Geschäftspartner, kann sich das Unternehmen einen besseren Überblick über die Person verschaffen und somit effiziente Strategien entwickeln, um den ersten Kontakt mit dem Kunden zu generieren sowie sein Vertrauen, in der Hoffnung auf eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung, aufzubauen. Die Konzentration kann sich aber auch auf die Stärkung der bereits bestehenden Relationen im sozialen Netzwerk beziehen. Hier kann der Unternehmer seinen Kunden noch besser kennenlernen und somit seine Wünsche sowie Herausforderungen erkennen. Im Anschluss daran können geeignete Strategien realisiert werden, die die Ziele der Kunden bzw. der Geschäftspartner verwirklichen und der Zielperson durch diese Art der Kommunikation ein stärkeres Zugehörigkeitsgefühl zum Unternehmen gewährleisten.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert den aktuellen digitalen Wandel und die steigende Relevanz sozialer Medien für Unternehmen, basierend auf Statistiken und Marktentwicklungen.
2 Theoretische Grundlagen und Definitionen: Hier werden zentrale Begriffe rund um soziale Medien definiert sowie Chancen, Herausforderungen und spezifische Business-Plattformen vorgestellt.
3 Analyse der Beschaffung und des Vertriebs: Das Kapitel analysiert die Ziele und Herausforderungen der Beschaffung sowie des Vertriebs in einem Unternehmen und betrachtet dabei aktuelle Prozessaktivitäten.
4 Anwendung der sozialen Medien auf die Beschaffung und den Vertrieb: Dieser Abschnitt beschreibt konkrete Prozessphasen zur erfolgreichen Integration von sozialen Netzwerken im B2B-Geschäft, von der Planung bis zur Auswertung.
5. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und unterstreicht die Notwendigkeit einer strukturierten digitalen Strategie zur Steigerung des Geschäftserfolgs.
Schlüsselwörter
Social Media, B2B, Beschaffung, Vertrieb, Social Selling, LinkedIn, Xing, digitale Transformation, Kundenbeziehung, Lieferantenmanagement, Business-Netzwerke, Online-Strategie, Prozessphasen, Marktforschung, Social Recruiting
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Unternehmen im B2B-Bereich soziale Medien nutzen können, um ihre Prozesse in Beschaffung und Vertrieb zu optimieren und erfolgreicher zu gestalten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den Schwerpunkten zählen die theoretischen Grundlagen sozialer Medien, die Analyse von Beschaffungs- und Vertriebsprozessen, die Identifikation geeigneter Business-Plattformen sowie der strategische Einsatz von Social Selling.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Hauptziel ist die Entwicklung eines Phasenmodells, das Unternehmen eine strukturierte Vorgehensweise bei der Einführung und Nutzung sozialer Medien bietet.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse sowie der Auswertung zahlreicher aktueller Statistiken zur Mediennutzung und Marktentwicklung.
Was wird im Hauptteil detailliert behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der detaillierten Untersuchung der Beschaffung und des Vertriebs sowie der konkreten Anwendung von Strategien auf Plattformen wie Xing und LinkedIn.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Social Media, Social Selling, B2B-Kommunikation, Prozessintegration und digitale Transformation.
Warum ist das Social Selling Modell für den Vertrieb relevant?
Social Selling ermöglicht eine gezielte Ansprache potenzieller Geschäftspartner und den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen, was in Zeiten des digitalen Wandels für den Vertriebserfolg essenziell ist.
Welche Rolle spielt die "Social Media Guideline" für Unternehmen?
Sie dient dazu, Richtlinien für Mitarbeiter festzulegen, Risiken wie Kontrollverlust zu minimieren und eine einheitliche, professionelle Unternehmenskommunikation in sozialen Netzwerken zu gewährleisten.
- Arbeit zitieren
- Paulina Sulej (Autor:in), 2017, Social Media-Nutzung im B2B Bereich, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/414282
